筆者：你的房租多少錢？

老板：160元/月一個平方

筆者：賣場有200多平方，那房租每月要3萬多呀！

老板：是呀!壓力大，不賺錢，房租成本太高！

這是很多老板目前最困惑也是最容易糾結的問題，找門面時，總感覺面積太小，擺放的商品不夠多，商品不多銷售就難以達到預期，(賣場面積到底多大更適合?這個需依據賣場商圈、賣場經營類別而定，這里不展開討論)。這樣的思路是沒錯，然而，談好了一個大賣場，卻因布局不合理大大縮小了賣場的有效使用面積，反而使銷售大打折扣;相反，有的賣場面積不大，優化布局，反而有效提升了賣場的使用面積。比如：1個幾十平方的賣場可經營四五千個商品，還讓顧客感覺豐滿而不擁擠，而有的賣場100平以上，兩三千個商品就感覺放不下了，賣場凌亂而擁擠。故而，坪效的提升先從賣場的布局開始。

我們先來看一個例子：

賣場的布局：圖1中的賣場貨架是豎向，每節貨架最長的有8節。

顧客來到這個賣場的動線是單一、直通型，因顧客動線的單一，賣場形成了兩個死角(死角是顧客很少主動走過去的地方，圖中紅色圈位置)，本來200平方的賣場，因死角的形成， 就變成了只有100多平方，顧客很少去，即便陳列了很多的品類，顧客看不到、了解不到商品，銷售的產生當然就無從談起了。

我們再來看下，同樣的賣場，布局進行優化會如何？如圖2：

圖2與圖1對比，我們能很清晰的看到：因部分貨架方向的改變，圖1中的一個死角變成了促銷區，作為賣場的磁石點吸引顧客走到這邊，從而順著來到了器械柜，顧客走動的范圍越大，賣場的有效使用面積就放大了。

如何再進一步的優化呢，我們看圖3：

貨架的方向、貨架的長短與間距都進行了大的調整，也增設了兩個促銷區，賣場入口處的兩個柱子進行了包柱處理(關于柱子的處理，筆者認為盡量不要去放大，特別是在賣場中間位置的)：顧客從賣場的右手邊進，處方柜在賣場最深處，作為磁石點吸引顧客往里走，在走的過程中經過OTC處，OTC端架的氛圍吸引顧客走到更多的貨架(顧客能在OTC自選貨架上待多久，又會到哪些貨架，更多的因素在于端架的氛圍營造)，來到處方柜，促銷區吸引顧客走到賣場左邊的器械柜，這樣顧客就能走到賣場的任何一個角落，從而放大了賣場的有效使用面積，擴大了賣場的經營品類。商品不是只要陳列在賣場顧客就知道的，而是要讓顧客更容易看到，從而產生購買的沖動。

綜合上述賣場布局的一些不足，筆者就多年經驗列舉幾個最常見的通病：

1、貨架數量很多，商品卻很少，導致賣場通道狹小、而因貨架太多商品不足導致很多貨架上很空。

這個現狀產生的原因大多是因經營者在設計布局中總認為貨架越多、擺放的商品就越多，銷售也就會越高。

這個理念是沒錯，但從賣場商品陳列的角度來講，激發顧客購買意識的因素不是你的貨架有多少，而是“貨滿堆山”的感覺，貨架之所以要多，是賣場商品品類多、品種多、庫存多，而在不影響通道的前提下，盡量多擺放貨架，且是貨架上能陳列豐滿，是先有商品再決定貨架，而不是先有貨架再陳列商品，商品少的情況下，寧愿貨架少些也要貨架豐滿，而不能貨架多而架上空空如也!

這種現象有幾種，羅列一下：

①賣場入口與拐角的地方，貨架擋道擋視線：

圖4與圖5的區別在于，圖5在靠近收銀臺這組貨架上減少了一節貨架，雖然減少了一節貨架，卻得到了此組貨架背后的一組貨架，不管從視線還是顧客的動線上來講，更容易將顧客引導到靠墻這組，而圖4中，顧客往靠墻這邊走，需要“擠”，有了這種感覺，顧客如不是硬性需求是不會往這邊走，從而導致靠墻這邊形成死角。

②每組貨架節數很多、貨架之間封鎖：

這是一個賣場OTC組的貨架，共5組，每組5節，圖中的貨架“2組”和“4組”，在設計中有意的將中間打斷，這樣打斷后，我們會發現：顧客在1組與2組通道之間選購時，容易看到和走到3組貨架，而如果不采用打斷的設計，2組貨架是連續的，也許多了一節貨架，但是顧客在選購中從1組貨架處要來到3組貨架這里，就要繞道，在看不到3組貨架商品的情況下，顧客就更不會繞道來到3組貨架處，這樣大大減少了顧客的動線，減少顧客的動線就減少了銷售的機會。

還有一種情況就是每組貨架很長，賣場面積同層樓在1000平方以下的，貨架超過5節以上，顧客會有疲勞感和厭倦感，這些都不利于顧客消費，如自選的壁柜貨架超過8節時就要考慮怎樣有變化性、有跳躍性，這種變化性與跳躍性可以用專柜或中間用一節貨架做燈箱或設置專區等方式來解決。這里所講的不包括處方柜有前柜的陳列情況。

③自選貨架很多，沒有促銷區：如圖1所見，賣場全是壁柜或自選貨架，沒有一個促銷區，這種情況下賣場怎樣改變才有生動性呢?就是在各式各樣的貨架上有各式各樣的陳列，并用各式各樣的陳列方式和陳列手法來展現，并且增加吸引顧客眼球、刺激顧客視覺的促銷區的花車、堆頭、四面柱貨架、屈臣氏式的貨架、小型斜口藍等，這種多彩多形式的展示在賣場不缺統一標準的前提下更增加了生動性。

2、貨架的關聯布局

這個圖中的信息告訴我們：

貨架之間是以通道為關聯的，而不是以貨架為關聯，即：感冒和咳嗽是兩個強關聯的類別，在布局規劃中這兩類別如果需要放在一組貨架上，那就不是一組貨架的兩面，而是兩組貨架的各一面，這兩面是相對的兩面，因為顧客的活動區域在通道上，在一邊沒有時，轉背就能找到關聯的商品，而不是找到貨架的另一面。

商品的陳列、展示決定著顧客的選擇，尤其是決定顧客的“額外選擇”，而在陳列前，比陳列更重要的那就是賣場的布局，《孫子兵法》里講到“學兵，萬人敵;學劍，十人敵”，“兵”即賣場的布局，什么類別的商品什么季節排放在哪個區域，區域與區域之間商品的類別怎么關聯， 賣場怎樣宏觀的布局，類似戰場上的士兵和球場上球員的布陣一樣，戰爭的勝利先是有兵種的良好布陣，且良好的布陣能彌補士兵戰斗力的一些不足;同樣，一場球賽的勝利首先取決于教練對每個球員的安排，誰是前鋒、誰是后衛，核心球員旁是哪些球員，球員之間怎樣配合，這些比每一個球員的球技更重要。

賣場同樣如此，我們的貨架到底怎樣調整，每個貨架什么季節陳列什么商品，什么商品旁是什么商品與之關聯，這些的思路帶來銷售的增加那不是幾百元而是幾萬甚至幾十萬，因為這是賣場戰略上的思路，找準這些思路，將徹底扭轉賣場的銷售趨勢，櫥窗、門頭的調整可以使賣場豁然開朗，由小店鋪變成大賣場;類別的關聯調整利于聯合用藥，提升客單價;貨架的調整使賣場更通透，顧客由買了就走的狀態變成再逛逛。

結束語：

在一味與房東談判租金的同時，我們經營者更要從布陣的思路上下足功夫，增加賣場坪效，做好戰略布局，這樣利潤的增長將更有底氣!也更持久。

（來源：中國藥店 作者：楊佳）