聯(lián)商專欄：一到深秋、冬日，鞋品店的店長和導購便愁起了貨品的存放與積壓。冬靴尺寸較大，鞋盒又是長短不一，存放起來非常不便，遇到大促期間，店內倉庫無法滿足貨品存放。還要找臨近倉庫或租用商場專用倉庫，耗時耗錢。尤其，在顧客到店體驗試穿的過程中，經(jīng)常造成因顧客等待而流失的經(jīng)營痛點。

大多數(shù)百貨店和一些經(jīng)營較久的購物廣場，店鋪陳列，展架展具多是年久未換，陳列方式傳統(tǒng)、呆板。鞋靴輔助展示的道具、托架更是無從談起。這樣的實體店鋪，何談顧客體驗與生活方式的展現(xiàn)。但是往往就是這樣不斷的惡性循環(huán)，經(jīng)營差了，裝修不升級，貨架不更換，道具不采買。店鋪經(jīng)營如何起色，真是愁死了店長與樓層經(jīng)理了。

此外，傳統(tǒng)商業(yè)對于營運現(xiàn)場的管控，明顯重于環(huán)境衛(wèi)生和員工秩序管理，對于大多數(shù)80、90后的年輕家庭客群，大家總是不能理解，為什么逛商場時，總會讓人感覺冰冷空曠，拒人于“千里之外“的感受。日本百貨公司內訓中，反復強調：永遠要讓顧客在賣場中看到最美好的一面。不能讓顧客一眼望去，總是看到冰冷的地磚、隔墻和無數(shù)的后勤通道。各專柜的貨品永遠離顧客保持所謂的“安全距離”。

商品不能與顧客在游逛中親密接觸是非常嚴重的錯誤。國內很多成功轉型的百貨店，像上海的百盛優(yōu)客廣場、杭州西湖銀泰城等。商品陳列總是緊鄰顧客的游逛動線，努力建立并達成良好的顧客感知，從而引導消費心智，形成口碑。 所以這些百貨店的主次通道（動線）都不會很寬。而恰恰越是寬大的購物走廊，既不會產生良好的服務感知，同時賣氣和經(jīng)營氛圍也無形被打破了。

以上，實際反應了三個痛點，非常影響百貨店的運營與業(yè)績提升，再次強調一遍:

1、 鞋靴貨品存放空間不足

2、 鞋靴貨品陳列道具與陳列區(qū)域不足

3、 專柜售賣區(qū)暢銷或特惠商品遠離顧客動線

下面簡單分享一些實用的方法論，讓冬靴節(jié)馬上變身，火爆熱烈起來。

首先，鞋品陳列要遵循一些基本法則。三角原則基本上適用于各品類陳列。詳見下圖：

其次，作為零售人，我們都很清楚，店內導購等一線人員可以利用的道具非常有限，每家店的模特、展具配置基本標準化，代理商的店鋪道具往往不足，更容易缺斤少兩。

仔細盤一盤店里的物品，最敢拿來用的，可能就是鞋盒子了。冬款的鞋盒大小胖瘦、高矮不一，色彩也非常豐富，最重要的是還很結實!用鞋盒做賣場陳列道具已經(jīng)不僅僅是時尚家庭型百貨的做法了，在國外很多輕奢店、潮品店、中高端的品類集合店都在嘗試這種陳列方式。

一到11月-12月份，各店冬靴節(jié)爆發(fā)活動隨即拉響了。如何用有限的子彈打出一場漂亮仗，同時讓我們的優(yōu)秀店長、一線導購痛痛快快的賺到獎金還有超額激勵獎，是要籌劃一下了。

除了上面說到的一些簡單實用的陳列要點外，鞋盒矩陣陳列法，要充分嘗試，活學活用。 不僅專柜內要合理規(guī)劃布置，與臨柜的隔墻、隔柱也要充分考慮，起到很好的商品銜接作用。

重點是島柜陳列的氛圍布置。百貨區(qū)域中島品牌級次相對較低，供應商的布展、陳列能力及專業(yè)度參差不齊。由于代理商層級等因素，上貨量往往不能按時按期保障，就會造成售賣區(qū)域貨品不豐滿，促銷活動期賣氣不足。影響最終交易的實現(xiàn)。所以，我個人認為中島柜的陳列理貨是整個鞋區(qū)樓層的重中之重。

在巧用鞋盒的布置、理貨過程中，要遵循：“主動線重場景氛圍打造和單品爆品陳列，次動線重促銷氛圍打造和貨品貨量的集中式展現(xiàn)。多用梯形堆頭和條型堆頭。”如圖示：

在中島區(qū)域規(guī)劃的鞋靴品牌，要善用次動線，讓顧客駐足停留是核心目標。在沿線的陳列貨架規(guī)劃鞋盒推頭來陳列展示。加大顧客視野下的商品豐富度和展示面。如圖：

是不是通過鞋盒矩陣陳列法，讓原有的貨架變得豐富了許多。色彩也多了一些變化。更重要的是豐富了賣場的賣氣，顧客購物消費的欲望是需要被調動和激活的。

接下來，就請百貨門店的樓層經(jīng)理、品類經(jīng)理，還有市場企劃經(jīng)理，會同我們品牌店內優(yōu)秀的店長、導購一起，盡快行動起來，強化我們不斷升級賣場的能力。讓顧客每次到店都會有不一樣的感知。

此外，還應加大生活場景的配套內容，如花藝工作室、手工DIY皮具工作室等。要做強品類，除了品牌提檔、裝修升級這些常規(guī)動作外，還要加大特殊場景鞋品的規(guī)劃，如婚慶主題。

繼續(xù)加大顧客的情感認知和口碑傳播。以上簡單分享了一些小技巧，希望門店同仁借鑒參考。巧用鞋盒與貨品，引爆賣場氛圍。

（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 武斌）