目前，雖然大多連鎖藥店都實現(xiàn)了購銷、庫存系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，在系統(tǒng)中也設(shè)置了科學(xué)的庫存上下限，但部分門店在請貨方面還是會出現(xiàn)忘請漏請，滯銷品種處理滯后，敏感品種惡意請貨等現(xiàn)象。這些問題不僅會嚴(yán)重影響單店的業(yè)績增長，而且還會導(dǎo)致連鎖藥店整體運營受阻。如何避免這些錯誤的出現(xiàn)呢？面對請貨，店長如何不犯錯？
案例一?人為操作有紕漏
長假期間，許多人因暴飲暴食而出現(xiàn)了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產(chǎn)品。一日，一位年輕顧客匆匆走進(jìn)藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統(tǒng)才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長可能是由于忙而忘記請貨。當(dāng)小紅告知顧客沒貨時，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店!”說完就揚長而去。
專家支招：斷貨查詢系統(tǒng)不可少
這種現(xiàn)象在藥店時常會出現(xiàn)，缺貨不單單會影響潛在銷售，也會影響顧客對藥店的滿意度，從而影響客流。之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是因為一些中小型的連鎖或者單體店在做請貨計劃時，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請貨時再錄入。這種人為的操作總會出現(xiàn)紕漏，忘記請貨或者遺漏請貨的現(xiàn)象也比較多。想要解決這個問題就需要在請貨系統(tǒng)中設(shè)置一個斷貨查詢系統(tǒng)。
斷貨查詢系統(tǒng)以實際銷售情況為依據(jù)，在這個系統(tǒng)中可查找到以下兩種商品：
1.店長刪除的商品。店長根據(jù)實際銷售情況進(jìn)行品類優(yōu)化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進(jìn)行下架刪除。
2.門店賣斷貨的商品。店員可以通過查詢在請貨計劃中進(jìn)行及時補錄。
斷貨查詢系統(tǒng)是為了避免門店出現(xiàn)忘記請貨，漏請等現(xiàn)象的一個輔助工具，店長可以通過這個系統(tǒng)及時了解到門店的斷貨情況，從而作及時的請貨計劃。門管部經(jīng)理在日常的工作中也要對門店的請貨工作進(jìn)行有效的監(jiān)督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現(xiàn)。
案例二?避免傷客，門店“囤貨”？
一位阿姨到A店購買一種降糖藥，由于這個藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時候，發(fā)現(xiàn)這種藥賣完了。為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統(tǒng)上查了一下，發(fā)現(xiàn)大庫存為零，其他部分藥店也只是一兩個，只有B門店有三十多盒!芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫存怎么這么多!于是找來店長劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調(diào)撥幾盒，通過溝通B店店長勉強同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請貨，怎么就C店請到那么多呢?劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點，多屯點，省的沒貨賣白白丟掉生意!
專家支招：惡意請貨，惡性循環(huán)
惡意請貨、囤貨不僅會增加自身門店的銷售壓力，還會導(dǎo)致其他門店請不到貨，彼此效仿的話就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，造成連鎖藥店整體運營癱瘓。為了避免出現(xiàn)惡意請貨的現(xiàn)象需要這樣做：
1.針對長期斷貨的敏感品種、任務(wù)品種、門店比較關(guān)注的熱銷品種或醫(yī)院處方等品種進(jìn)行整體分配。
2.采購進(jìn)貨后與各片區(qū)門管部進(jìn)行溝通，制定合理的分配方案。
3.特殊情況下規(guī)定門店不能自行請貨，只能按照總公司下發(fā)的分配方案進(jìn)行請貨。
同時，公司總部也要對惡意請貨的行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)因其中一家門店大量存貨、請貨而造成其他連鎖分店請不到貨的話，就一定要重罰，讓店長也樹立起一種警覺意識，不敢逾越。與此同時，門管部也要和采購結(jié)合，一些任務(wù)品種和應(yīng)季品種一定要提前備貨，讓庫房貨品充足，門店隨請隨走，就不會出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。
案例三?滯銷品種處理滯后
S店是一家中型門店，店長妍妍在盤點時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多近效期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有一部分已經(jīng)超出公司退回的時間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產(chǎn)品就需要店長和店員自己掏腰包買單。這么多的近效期產(chǎn)品到底是從何而來呢？妍妍查看三個月的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)這些近效期的產(chǎn)品大部分都是店內(nèi)的滯銷品種，平時就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會導(dǎo)致有這么多近效期產(chǎn)品。妍妍自責(zé)，一時間不知該怎么辦了。
專家支招：做到四個“基本點”
其實S店這種情況在許多門店都會出現(xiàn)，滯銷品種的處理也著實讓店長們頭疼，筆者認(rèn)為想要解決這個為題，可以采取以下幾種辦法：
1.店長密切關(guān)注店內(nèi)滯銷品種。店長必須對本店的實際銷售情況了如指掌，通過數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)生滯銷品種的原因，從而進(jìn)行銷售、陳列等調(diào)整。
2.公司針對滯銷品種制定合理的制度，以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級的滯銷品種，因為這些門店是公司的重點銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產(chǎn)品報上來后是不可能及時得到解決或者全部退庫的，所以采購要對這些產(chǎn)品進(jìn)行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調(diào)換品種、修改下線等處理;針對中型門店，公司總部應(yīng)在其運營三個月后，通過實際銷售數(shù)據(jù)允許其進(jìn)行一次退貨，這樣就不會產(chǎn)生過多的滯銷品種或產(chǎn)生近效期。
3.各片區(qū)內(nèi)部調(diào)配滯銷品種。門管部經(jīng)理可以對滯銷品種進(jìn)行內(nèi)部調(diào)配，每個片區(qū)都會有大型店和中小型店，店長要及時向門管部經(jīng)理上報滯銷品種，門管部經(jīng)理再經(jīng)過查詢本片區(qū)的銷售情況進(jìn)行合理分配，把滯銷品種的調(diào)配當(dāng)做日常工作來做，避免大店一些品種已經(jīng)賣到遠(yuǎn)效期和新批號了，中小型店還在賣老批號的情況出現(xiàn)。
4.針對小店，要備貨全、數(shù)量少，從庫存上給予一個限制，也可以避免近效期品種的泛濫。
案例四?“商品、商圈不搭調(diào)”怎么辦？
商圈店的店長圓圓對領(lǐng)導(dǎo)抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因為是商圈店，很少會有老年顧客進(jìn)店，所以這個藥一直銷售很差，現(xiàn)在已經(jīng)成了滯銷產(chǎn)品了。喏，這次又是這個品類的新品，真心賣不動啊!”采購部經(jīng)理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區(qū)店比較熱銷的品類，商圈店確實不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請貨，那到底該如何解決這個問題呢？
專家支招：“服從命令聽指揮”+“合理試銷期”
引進(jìn)新品是每個連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產(chǎn)品優(yōu)化做鋪墊，只有品類優(yōu)化了，銷售才會精彩。那么新品到底應(yīng)該怎樣請貨呢?不請吧，萬一是一個熱銷產(chǎn)品呢?請吧，賣不出去怎么辦?想必每位店長面對新品都會有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。筆者認(rèn)為，新品的首次請貨應(yīng)該由公司統(tǒng)一安排，與此同時公司也要制定合理的試銷期，試銷期內(nèi)新品銷售不好的門店可以申請退貨，這樣就可以減輕店長的心理壓力，讓店長在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。
�。ㄖ袊幍� 作者：馮楓）
