目前，雖然大多連鎖藥店都實現了購銷、庫存系統的聯網，在系統中也設置了科學的庫存上下限，但部分門店在請貨方面還是會出現忘請漏請，滯銷品種處理滯后，敏感品種惡意請貨等現象。這些問題不僅會嚴重影響單店的業績增長，而且還會導致連鎖藥店整體運營受阻。如何避免這些錯誤的出現呢？面對請貨，店長如何不犯錯？

　　案例一?人為操作有紕漏

　　長假期間，許多人因暴飲暴食而出現了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產品。一日，一位年輕顧客匆匆走進藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長可能是由于忙而忘記請貨。當小紅告知顧客沒貨時，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店!”說完就揚長而去。

　　專家支招：斷貨查詢系統不可少

　　這種現象在藥店時常會出現，缺貨不單單會影響潛在銷售，也會影響顧客對藥店的滿意度，從而影響客流。之所以出現這樣的現象是因為一些中小型的連鎖或者單體店在做請貨計劃時，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請貨時再錄入。這種人為的操作總會出現紕漏，忘記請貨或者遺漏請貨的現象也比較多。想要解決這個問題就需要在請貨系統中設置一個斷貨查詢系統。

　　斷貨查詢系統以實際銷售情況為依據，在這個系統中可查找到以下兩種商品：

　　1.店長刪除的商品。店長根據實際銷售情況進行品類優化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進行下架刪除。

　　2.門店賣斷貨的商品。店員可以通過查詢在請貨計劃中進行及時補錄。

　　斷貨查詢系統是為了避免門店出現忘記請貨，漏請等現象的一個輔助工具，店長可以通過這個系統及時了解到門店的斷貨情況，從而作及時的請貨計劃。門管部經理在日常的工作中也要對門店的請貨工作進行有效的監督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現。

　　案例二?避免傷客，門店“囤貨”？

　　一位阿姨到A店購買一種降糖藥，由于這個藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時候，發現這種藥賣完了。為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統上查了一下，發現大庫存為零，其他部分藥店也只是一兩個，只有B門店有三十多盒!芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫存怎么這么多!于是找來店長劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調撥幾盒，通過溝通B店店長勉強同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請貨，怎么就C店請到那么多呢?劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點，多屯點，省的沒貨賣白白丟掉生意!

　　專家支招：惡意請貨，惡性循環

　　惡意請貨、囤貨不僅會增加自身門店的銷售壓力，還會導致其他門店請不到貨，彼此效仿的話就會產生惡性循環，造成連鎖藥店整體運營癱瘓。為了避免出現惡意請貨的現象需要這樣做：

　　1.針對長期斷貨的敏感品種、任務品種、門店比較關注的熱銷品種或醫院處方等品種進行整體分配。

　　2.采購進貨后與各片區門管部進行溝通，制定合理的分配方案。

　　3.特殊情況下規定門店不能自行請貨，只能按照總公司下發的分配方案進行請貨。

　　同時，公司總部也要對惡意請貨的行為進行嚴格的監管，一旦發現因其中一家門店大量存貨、請貨而造成其他連鎖分店請不到貨的話，就一定要重罰，讓店長也樹立起一種警覺意識，不敢逾越。與此同時，門管部也要和采購結合，一些任務品種和應季品種一定要提前備貨，讓庫房貨品充足，門店隨請隨走，就不會出現搶貨的現象。

　　案例三?滯銷品種處理滯后

　　S店是一家中型門店，店長妍妍在盤點時發現店內有許多近效期的產品，這些產品有一部分已經超出公司退回的時間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產品就需要店長和店員自己掏腰包買單。這么多的近效期產品到底是從何而來呢？妍妍查看三個月的銷售記錄，發現這些近效期的產品大部分都是店內的滯銷品種，平時就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會導致有這么多近效期產品。妍妍自責，一時間不知該怎么辦了。

　　專家支招：做到四個“基本點”

　　其實S店這種情況在許多門店都會出現，滯銷品種的處理也著實讓店長們頭疼，筆者認為想要解決這個為題，可以采取以下幾種辦法：

　　1.店長密切關注店內滯銷品種。店長必須對本店的實際銷售情況了如指掌，通過數據分析找出產生滯銷品種的原因，從而進行銷售、陳列等調整。

　　2.公司針對滯銷品種制定合理的制度，以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級的滯銷品種，因為這些門店是公司的重點銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產品報上來后是不可能及時得到解決或者全部退庫的，所以采購要對這些產品進行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調換品種、修改下線等處理;針對中型門店，公司總部應在其運營三個月后，通過實際銷售數據允許其進行一次退貨，這樣就不會產生過多的滯銷品種或產生近效期。

　　3.各片區內部調配滯銷品種。門管部經理可以對滯銷品種進行內部調配，每個片區都會有大型店和中小型店，店長要及時向門管部經理上報滯銷品種，門管部經理再經過查詢本片區的銷售情況進行合理分配，把滯銷品種的調配當做日常工作來做，避免大店一些品種已經賣到遠效期和新批號了，中小型店還在賣老批號的情況出現。

　　4.針對小店，要備貨全、數量少，從庫存上給予一個限制，也可以避免近效期品種的泛濫。

　　案例四?“商品、商圈不搭調”怎么辦？

　　商圈店的店長圓圓對領導抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因為是商圈店，很少會有老年顧客進店，所以這個藥一直銷售很差，現在已經成了滯銷產品了。喏，這次又是這個品類的新品，真心賣不動啊!”采購部經理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區店比較熱銷的品類，商圈店確實不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請貨，那到底該如何解決這個問題呢？

　　專家支招：“服從命令聽指揮”+“合理試銷期”

　　引進新品是每個連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產品優化做鋪墊，只有品類優化了，銷售才會精彩。那么新品到底應該怎樣請貨呢?不請吧，萬一是一個熱銷產品呢?請吧，賣不出去怎么辦?想必每位店長面對新品都會有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。筆者認為，新品的首次請貨應該由公司統一安排，與此同時公司也要制定合理的試銷期，試銷期內新品銷售不好的門店可以申請退貨，這樣就可以減輕店長的心理壓力，讓店長在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。
　　（中國藥店 作者：馮楓）