一、一把手工程是成功關(guān)鍵
連鎖藥店的一把手即總經(jīng)理（或者是董事長）必須重視、關(guān)注、跟蹤、單品突破要求。具體現(xiàn)在一下幾個方面：一是組織單品突破的工作重視，啟動儀式和總結(jié)儀式親自到場、實施過程經(jīng)常過問進展、協(xié)調(diào)實施過程中存在的問題。
二、專門組織跟蹤是成功的機制保證
要成立單品突破PK小組（或者叫督導小組），由營運副總擔任組長，小組既可以是實際組織、也可以是虛擬組織，但必須有此組織，組織有考核指標、有工作職責、有協(xié)調(diào)權(quán)力。確保落地、跟蹤、執(zhí)行。小組要做到以下組織布置工作：
任務(wù)具體到門店和月、周、日；
制定明確考核標準和激勵機制；
機制上保證首推執(zhí)行到位；
保證門店最佳的陳列位置，最好出具陳列標準；
產(chǎn)品宣傳展示有標準：如各種POP、整體化、物料；
采購部保證貨源充足；
營運部要及時總結(jié)銷售過程中問題，和回頭客的跟蹤服務(wù)。
三、兩項激勵和兩個儀式要做足文章
首先是物質(zhì)激勵，單品突破是為了培育增量整個品類的，增量品類往往是以前門店沒有賣過的不熟悉的產(chǎn)品，需要加大提成激勵力度，我認為要比其它首推品種高3-5個點的提成，即提成達到10—13%即可，不可過度加大提成。但如果獎勵提成力度小或者與其它產(chǎn)品一樣，則對店員、店長就沒有吸引力，他們會自然依照路徑依賴推薦其他容易實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，不會把注意力不放在單品突破的黃金產(chǎn)品上。
二是精神激勵，比如把做好增量品類的市場開拓獎（或增量品類獎?wù)拢⒐_表揚通報、評優(yōu)活動、發(fā)放獎狀獎?wù)碌雀黜椆ぷ鞫家龅轿弧Ｈ绻晃镀次镔|(zhì)獎勵，就會產(chǎn)生依賴癥和為了提成過度推薦。樹立榮譽感也是非常重要的，因為物質(zhì)獎勵不是萬能的！
兩個儀式一是指單品突破的啟動儀式，一般是店長和店助、主力店員全程參與，以顯示此項工作的重要，啟動儀式的主要目的是形成銷售氣氛和銷售該產(chǎn)品的榮耀感，一定要事先設(shè)定一些能調(diào)動起來氣氛的方法和主持人，且有啟動后馬上有跟進方案落地。第二個儀式是總結(jié)儀式，同樣必須重視，在總結(jié)儀式上，要有成敗的經(jīng)驗總結(jié)分銷，要有失敗的經(jīng)驗教訓分享。要有領(lǐng)導的肯定批評，要有發(fā)獎的隆重儀式。要布置下階段相關(guān)工作。
四、培訓到位，確保店員會賣產(chǎn)品
產(chǎn)品知識要熟悉；
適應(yīng)人群和判斷標準要記心間；
一句話銷售的各種話術(shù)、FBAE銷售技巧、加減乘除銷售技巧都要反復考試背下來；
要編寫針解答消費者異議的產(chǎn)品知識20問這樣的東西，讓店長店員背下來；
要有該產(chǎn)品的聯(lián)合藥品銷售方案，且考試背誦。
五、輔助銷售物料與活動要到跟上
一是促銷贈品、、獎品、禮品要到位、且打動人，買贈活動要跟上；
二是手寫POP、吊旗、單頁、生動化陳列等都要充足并及時到位；
三是利用公眾微信號、門店微信群、門店QQ群、會員短信、網(wǎng)站、微博等新媒體手段，把突破單品的產(chǎn)品知識和促銷活動信息傳播到位；
四是體驗銷售要準備好：只要是大健康非治療類產(chǎn)品，都可以做體驗，體驗式傳播最佳的方式之一。
六、過程督導跟蹤養(yǎng)成銷售習慣
有些增量品類的銷售需要慢慢養(yǎng)成店員的推薦習慣，一般要2-3個月才能形成這樣的習慣，期間店長、督導人員要要求、知道、獎勵店員銷售黃金單品，讓銷售黃金單品慢慢成為每個店員的工作習慣，這樣單品突破不但容易成功，且在突破期過后能夠成活沉淀下來，并帶動這個品類的增長，這個習慣的養(yǎng)成，主要取決于店長和督導部門的跟蹤力度。一旦店員形成了銷售習慣，該黃金單品的市場也就形成了。
在執(zhí)行時，要通過PK群或者單品突破群來做跟蹤分享和曬單活動，以激勵士氣和傳播銷售技巧。
突破小組要每周總結(jié)進展，提出改進方向，跟蹤是否執(zhí)行。
單品突破是一項細致的系統(tǒng)工程，對連鎖藥店擴容和提升具有重大意義，只要組織得力、激勵到位、跟蹤有方，就一定能做好。
（作者：李從選）
