2011年，中國電子商務(wù)的發(fā)展可謂多事之秋。前有潘石屹網(wǎng)上吆喝買房，開啟電商入侵房地產(chǎn)領(lǐng)域的新舉措，后有淘寶商城新規(guī)事件引發(fā)數(shù)千中小賣家群起圍攻。即便這樣，依然不能阻礙電子商務(wù)在國內(nèi)的高歌猛進。根據(jù)艾瑞咨詢最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年二季度中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟規(guī)模達到622.0億元，環(huán)比上漲19.0%，同比增幅為77.5%，從數(shù)據(jù)指標(biāo)變化情況看，2011二季度中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟實現(xiàn)了較快增長，增幅較2010年各季度均有大幅提升。
地產(chǎn)電商不僅僅是造勢更是一種趨勢
隨著潘石屹敢為天下先的精神，很多開發(fā)商也開始對電商產(chǎn)生濃厚的興趣，萬科與淘寶網(wǎng)合作推出的網(wǎng)上購房功能可見一斑。雖然電商正以驚人的速度伸向房地產(chǎn)領(lǐng)域，但有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，目前房產(chǎn)電商只是一個宣傳的噱頭，市場中開發(fā)商和電商平臺合作的內(nèi)容不盡相同，但目的卻十分一致——均是為了宣傳、造勢。
電子商務(wù)是指在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。
讀史才能知今。武漢華爾盟商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理余紅顏以紙巾和手帕的關(guān)系表達了自己對電商前景的看法。“在過去那個年代，我們都習(xí)慣性的自帶手帕。紙巾問世之后，最初也不被人看好，但是現(xiàn)在人人都在使用紙巾，誰現(xiàn)在還會擔(dān)心紙巾的消費市場。“任何一個新事物的誕生，都不能簡單的以好與不好來定論。商業(yè)的電子商務(wù)平臺的建立，是時代發(fā)展的一種趨勢。創(chuàng)新精神，我們得永遠保持下去。”
客戶需求是多方面、多層次的，隨著社會的發(fā)展更是如此，紙巾成為了人們?nèi)粘Ｉ畹谋貍淦罚峙敛⑽聪觥＜埥砼c手帕的關(guān)系就如同網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式各有優(yōu)越性和局限性，各有各的適用范圍，兩者之間的關(guān)系與其說是取代，不如說是互補。
余總說，房地產(chǎn)電商目前還處在一個摸索階段，在很多方面尚不成熟，所以必須有一套完善的制度。只有在游戲規(guī)則的范圍之內(nèi)，才能健康穩(wěn)定地發(fā)展。一旦電商走向成熟，房產(chǎn)電子商務(wù)將是一個巨大的市場。
商業(yè)地產(chǎn)電商克服了單純電商的缺陷
不過，目前人們比較熟悉的主要還是以信息發(fā)布為主的、單純的小額網(wǎng)絡(luò)交易平臺。
這種單純的電子商務(wù)，僅僅依靠線上的網(wǎng)絡(luò)平臺進行交易已暴露出諸多問題：如宣傳不實、質(zhì)量不保、不見實物，甚至出現(xiàn)欺詐事件等等。因此，建立健全完善可信的電商平臺已迫在眉睫。
而房地產(chǎn)項目更是具有不同于一般產(chǎn)品的特殊屬性，不管是住宅還是商業(yè)項目，投資金額大、項目調(diào)研長，還有地理位置、區(qū)位優(yōu)勢、交通條件等一系列復(fù)雜特征，都揭示出傳統(tǒng)的單純的電子商務(wù)不太好直接促成房地產(chǎn)產(chǎn)品的交易。余總?cè)缡钦f。
那么，房地產(chǎn)市場需要的是什么樣的電子商務(wù)呢？新浪商業(yè)地產(chǎn)最新推出的電商平臺應(yīng)該說是一種全新的、其構(gòu)架比較理想的電商平臺。它通過線上線中線下的有機配合，較好地彌補了單純電子商務(wù)平臺的缺陷。
針對商業(yè)地產(chǎn)的招商，線上通過大量的信息全方位展示商業(yè)項目和各大品牌的特色。在信息對稱的前提下，開發(fā)商與品牌商家需要進一步的溝通交流，這就從線上轉(zhuǎn)入線中。組織各種論壇、講座、推介活動，讓雙方面對面交流。最后通過線下組織商家實地考察、觀摩。以線下服務(wù)促進線上推廣及運營，這樣真正將網(wǎng)絡(luò)平臺的運用成果發(fā)揮到最大，從而使開發(fā)企業(yè)與品牌商家節(jié)省成本與時間。
商業(yè)項目定位七步法則
傳統(tǒng)模式下，開發(fā)企業(yè)與品牌商家的信息不對稱是影響招商成功與否的一大因素。在整個商業(yè)運轉(zhuǎn)過程中，項目的前期定位非常重要。對于商業(yè)項目的定位，余總總結(jié)的七步法則應(yīng)運而生。
第一步是商業(yè)體量的輻射能力級定位：一個商業(yè)項目在這個區(qū)域能涵蓋多少消費者，能輻射多遠的距離；第二步是業(yè)態(tài)的定位(生活館或是百貨或是綜合體亦或是購物中心)；第三步是業(yè)種的定位；第四步是品類的定位；第五步是品牌的定位；第六步是投資的定位；第七步是布局的定位。
確定這七步定位就好像拍電影一樣，先要知道電影拍給誰看，是年輕人還是家庭；是給喜歡看恐怖片的人還是喜劇片的人，這是搞商業(yè)地產(chǎn)剛開始要放進去的內(nèi)容。
如果定位不明晰，即便招來很好的品牌商家，也沒用。很多開發(fā)商有一種誤解，覺得找商家不是困難的，甚至不找商家，商家也會主動投懷送抱。但關(guān)鍵是商家怎么會來找你，你怎么吸引他來找你。商業(yè)是比較虛的，流動性的東西，是可變性比較大的商業(yè)。
商業(yè)不拼爆發(fā)力 拼的是耐力
商業(yè)不拼爆發(fā)力，拼的是耐力，看得是可持續(xù)發(fā)展。余總說：如何獲得品牌商的信任實則是考量一個開發(fā)企業(yè)的綜合能力，也就是后期運營的能力。2003年，坐落于武漢街道口的群光廣場正式開業(yè)，周邊大學(xué)林立，項目在開業(yè)之初鎖定的消費群體是高校教師。引進的大多是臺灣品牌。從武漢高校教師人群分析得出，教師具備一定的消費能力但不等同于購買能力也強。由于開發(fā)企業(yè)過高地估計了教師的購買力，導(dǎo)致整個商業(yè)運營并不景氣。隨后群光發(fā)現(xiàn)周邊高校學(xué)生雖然消費能力較弱，但購買能力很強，開始逐步調(diào)商，最終讓群光廣場重?zé)ㄐ律倪@一點上，我們可以看出，一個好的商業(yè)項目，關(guān)鍵看后期運營管理的能力。商業(yè)項目在招商的操作過程中，我個人建議，在不影響建筑主體的情況下，先填滿。“好的商業(yè)就是一個良性循環(huán)的過程，是一個不斷調(diào)整的過程。”
租金應(yīng)該由營業(yè)額來決定
在招商的過程中，開發(fā)商與品牌商家難免會在租金價格上進行長期的博弈。不少人認(rèn)為，一個好的商業(yè)項目，通過租金的高低便可知曉。對此，余總認(rèn)為，商家能夠付的租金不是開發(fā)商單方面的要價。進駐這個商業(yè)項目，商家的生意能夠做到多少！“租金應(yīng)該由營業(yè)額來決定，而不是由地方周邊的租金來決定，租金高并不代表形象好。”
某項目策劃師曾言，商業(yè)地產(chǎn)做的是品牌，而不是產(chǎn)品，住宅項目是短期行為，一個項目做完賣完這是一個產(chǎn)品，而商業(yè)地產(chǎn)要朝著打造品牌來做。品牌不是隨意能夠模仿，品牌有它自己的生命力。每一個項目都應(yīng)該有自己獨立的個性，獨立的品質(zhì)，獨立的性格。就如同每一個生出來的小孩都應(yīng)該有自己的個性，有自己成長的個性。商業(yè)地產(chǎn)不是一天兩天的項目，是一個可持續(xù)性的項目。面對如今以吃喝玩樂購一站式消費的商業(yè)項目，我們更應(yīng)考慮新一代消費者追求的不僅僅是基本物質(zhì)的滿足，而是精神層面的定位。
在這方面，招商更需要的是策略，開發(fā)商為了短期的效果，常常會在一開始將最大最好的位置最優(yōu)惠的價格租給某某商家。這是項目招商的常規(guī)做法，但問題是領(lǐng)頭的商家能不能真正為項目的后期帶來更好的商家反映，所以，招商的關(guān)鍵就取決于誰是第一批進駐商家的定位。如果第一家進駐的是低端品牌，高端品牌就不會再考慮；反之，如果進駐的第一家是高端品牌，第二級、第三級商家都會跟著進來。
商業(yè)運營管理就像培育自己的孩子
談到經(jīng)營管理方面的細節(jié)，余總認(rèn)為，商管不僅僅是單純和客戶每天聊聊天，要思考每個商家的經(jīng)營狀況，洞察消費者的購物心理。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商都沒有這樣做，因為他們覺得租給商家就是商家的事了，做不做是他們的問題，只要租金收到就萬事大吉，這是很短期的想法，一旦租戶經(jīng)營衰退，消費者流失，商業(yè)項目也就成一盤死棋。所以商業(yè)運營管理是持續(xù)性的行為。就像懷胎十個月，小孩出來你每天都要想他，而不能想其他的事情，后面的工作每天都很辛苦。
“如果要做商業(yè)，首先是要有充足的資金；其次要聘請專業(yè)的商業(yè)機構(gòu)，開發(fā)企業(yè)與商家是相互依存的關(guān)系，通過專業(yè)的商業(yè)團隊來引導(dǎo)商家。商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅，是一個長期積累的過程，不是速食品。”余總最后總結(jié)說。
(新浪商業(yè)地產(chǎn) 黑巧克力/文)
