軍工專業出身，半路出家進入化妝品行業，盡管開化妝品店才4年時間，云南省文山市紅粉佳人連鎖店總經理高明敏，已讓當地幾位業內的老前輩深感后生可畏。一位在文山當地開了7年化妝品店的老板對記者感嘆道：“高明敏這個小伙子不簡單，現在生意這么難做，他店里的人氣還是蠻旺的。”

　　有想法、膽子大、能吃苦，這是剛過而立之年的高明敏留給記者的第一印象。云南代理商弘美化妝品有限公司總經理何文全告訴記者，高明敏做事思路很清晰，又善于創新，懂得商業規則，弘美跟紅粉佳人的合作一直很愉快。

　　作為白手起家的創業者，高明敏靠什么用短短4年時間在文山市核心商圈開出兩家80多平米的專營店，并實現業績翻番？以下是高明敏的自述：

　　2012年我辭去深圳的工作，決定自主創業。一時間找不到合適的項目，迫于生計，我在文山市三鑫商貿城開了一家日化店，批發零售都做，主營洗發水、洗衣粉、垃圾袋、方便袋、衛生紙等生活用品。

　　后來隨著當地商超的發展，日化店的生意越來越難做。我老婆喜歡化妝品，就提議轉型做化妝品店。由于入行晚，當時我們幾乎接不到好的品牌，也不知道通過什么渠道引進品牌，只能賣歐萊雅、大寶這樣的流通品。

　　后來我在網上查到了奧洛菲代理商的電話，就跟對方聯系，表達了合作的意愿。他們派業務員來店里了解了情況，很快就上了一個島柜。我以前是搞導彈維修的，完全沒接觸過化妝品。接了奧洛菲后，我就天天在網上查資料了解產品知識和賣點，并通過看視頻學習護膚常識和方法。

　　通過半年的努力，奧洛菲在門店的業績實現了幾何倍數的增長。我決定把店里的垃圾袋、方便袋等生活用品全部下架，專心經營化妝品，并把門店重新裝修了一番。門店重裝之后，昆明凱芙蘭代理商覺得我們店形象不錯，主動要求跟我們合作。隨后，溫碧泉也來找我們談合作。時隔不久，歐詩漫也來了。

　　這段經歷讓我意識到，化妝品店的顏值還是蠻重要的。好的門店形象不僅能吸引來品牌，還能吸引更多的消費者進店。從那以后，我的店幾乎每年重新裝修一次，不管是格局，還是陳列道具，都力爭走在當地同行前面。我覺得這些硬件投入是必要的，你只有先“舍”，后面才有“得”。

　　雖然紅粉這幾年發展得蠻快，但跟那些在文山沉淀了十多年的老店比，我們的實力還很薄弱。為防止他們跟我打價格戰，我店里引進的所有品牌都要求代理商給我獨家經營權。如果我經營的某個品牌在文山出現竄貨的情況，代理商又不作為，我就會終止跟他們合作。

　　從轉型做化妝品店的那一天開始，我就下定決心要把自己的店打造成一個有價值、有品質、有格調的品牌，我不想像有的店那樣，天天賣打折貨、地攤貨。我覺得現在，包括未來的消費者都不會喜歡那樣LOW的店。紅粉給到顧客的應該是物有所值的產品和優質的服務。一味貪便宜的顧客是我們要舍棄的，只有這樣店鋪才有清晰的定位，服務好跟我們契合的消費群體。

　　出于這樣的考慮，紅粉的產品都是通過正規渠道采購，日常銷售都不打折。寶潔、聯合利華系的產品則以進價或低于當地同行一至兩元的價格出售。成為紅粉的會員也是有門檻的，必須一次性消費滿288元。

　　由于文山的化妝品店幾乎家家都打折，招募會員也不設置過高的門檻，紅粉這樣“特立獨行”的做法反而吸引了不少消費者的目光。個性和特色雖然能起到引流的作用，但我覺得要做出業績還得靠團隊。

　　像紅粉這樣體量不是很大的連鎖店，員工數量不多，人才的培養基本上靠我手把手教。把一個店員從一張白紙培養到熟手起碼要半年，時間成本還是蠻高的。現在很多店老板抱怨90后的員工吃不了苦，穩定性太差，我覺得他們穩定性差不是因為不能吃苦，而是覺得付出跟收入不成正比。

　　門店要留住人才，錢必須給到位。現在我店里的員工有兩種工資核算方式。門店生意特別不好的月份，我們的店員有2600元的保底工資。生意好的月份，店員的工資按“底薪1500元+業績提成”的考核方式發放。每個店員每月有3天假，如果這三天假她不休息，下個月是不能補休的，但這3天我們按照“當月薪水÷當月天數”的標準給予補貼。

　　除此之外，為了提高店員收入，紅粉還設計了產品貼花，把利潤的20%讓給店員。這樣一來，既能激勵員工提高工作積極性，又能鞭策她們不斷提高專業技能。像伊貝詩的套盒，我們的貼花是每個10元。有的店員一個月能賣20個套盒，除了業績提成，她還能多拿200元的貼花。

　　為了提高大家的團隊精神，我們店每個月的業績提成是店員平分的，貼花是每個人單獨核算。因為店內有貼花的產品比較多，所以大家的薪水還是有區分度的。

　　為了不斷提升店員的專業技能和服務水平，我把紅粉每個店的店員會分成兩個團隊，每個月進行業績PK，勝出的一方會得到一筆獎金。根據店里當月的銷量，這筆獎金的金額從幾百元到幾千元不等。目前在我們店里，大部分店員的工資都在3000元往上走。

　　我覺得對于現在的年輕人來說，他們選擇一份工作不只是為了謀生，更是在尋找發展的平臺。沒有發展前景的企業是留不住人才的，所以我常常在工作之余引導店員們規劃自己的職業生涯。

　　有的店員擅長彩妝，我就讓她做店里的彩妝培訓師，新人都由她培訓。有的店員在活動策劃方面很有想法，我就讓她做店里的活動策劃師，遇到店里做活動，我就給她歷練的機會。以后紅粉如果再開新店，這些店員就可以獨當一面，甚至能做到管理層。

　　從去年開始大家都在講零售寒冬，我倒覺得不是寒冬來了，而是行業門檻提高了。那些不愿意改變、不愿意進步的門店會被淘汰，從而退出市場，我相信紅粉在未來還有巨大的發展空間。

　　（來源：品觀網原創 席明慧）