雙免式體驗營銷：經營風險換市場

　　目標問題：如何讓已體驗過產品的消費者，轉變為真實的購買者?

　　代表企業：創維電子

　　核心創新：讓消費者購物風險趨向于零。

　　解決方案：

　　將顧客選中的產品免費送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費調換或退貨，直到滿意付費為止。創維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統“體驗式營銷”的桎梏。

　　但“雙免營銷”雖降低了消費者風險，卻增加了企業經營風險，創維如何保障“雙免營銷”的有效經營?

　　首先，“雙免營銷”體現的是一種將經營風險換市場的策略，讓消費者感受到企業在作“犧牲”，讓他們無后顧之憂，增加他們對于品牌的忠誠度，有利擴大市場占有率。

　　其次，對“雙免營銷”進行風險控制。與消費者需要簽訂最長不超過一個月的體驗期，且規定試用期間必須保證產品的外觀完好。

　　最后，創維對“雙免營銷”進行有效的營銷管理。比如建立消費者的電子檔案庫，將每一位曾經購買或試用過創維產品的消費者的資料，存入檔案庫，如果消費者有更換產品或購買其他產品意向，創維銷售人員會以最快的速度上門，根據檔案資料為消費者提供最優的可行性試用和購買方案。另外，不僅開通24小時服務熱線，而且定期對免費使用產品的消費者進行電話溝通。

　　這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監督免費體驗產品在消費者手上的整個過程。

　　通過這一營銷模式，創維業績連續增長。截止今年6月，前12個月的總營業額達243.39億港元，比上年增長6.9%。

　　借鑒要點：免費經濟對消費者心理、行為具有強大的吸引力。

　　風險提示：先試用后付款的營銷服務，考驗的是企業產品的實力和風險控制能力。
　　（來源：《經理人》 作者：沈偉民）