傳統的餐飲渠道經營模式，都是對核心餐飲店進行地毯式或選點式拜訪。在中國市場，家樂是最早做廚師推廣會的企業之一，一場廚師推廣會活動的標準花費是3-5萬，而家樂的競爭對手一家民營企業，則把廚師推廣會一場的費用提高到17萬元場，過去，廚師推廣會只需要送一點小禮品，大家都很高興了，現在沒有200元以上的禮品或者特別重要級別的廚師到場，重要酒店的廚師根本不到場。而作為制造企業來講，花5-10萬元辦一場廚師推廣會，根本見不到效果，費用花下去，效果沒有，廚師推廣會的路子越走窄。

　　我們分析了聯合利華家樂、雀巢、李錦記等企業在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南，我們發現，這些企業投入的費用都相當之大，這些方式比較適合資金實力雄厚的企業操作，這些企業在餐飲終端的推廣上面，往往重金投入，對于其它調味品企業來看，往往不敢這么操作，有幾個膽大跟進的，往往也是以大放血收場。餐飲渠道難道就沒有更經濟有效的推廣手法嗎？

　　一家中等規模的調味品企業，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機會。他們經多方了解，知道廣州名道營銷顧問有限公司是調味品行業里最知名的營銷顧問公司。慕名前來，我們給他們制定了“餐飲終端動銷方案”，這套方案之中，我們應用了最新的云計算技術——餐飲終端“動銷王”系統。具體方案為：

　　該公司在市場銷售過程之中，產品銷量差，價格沒有競爭力，在零售終端處，往往都是拆箱購買，無法實現整箱購買，在過往，促銷都是圍繞著十送一，五送一，這樣的力度來補充零售商或是批發商的利潤，但是餐飲終端的用家，實際上很少得到激勵，餐飲終端的采購者得到的激勵往往是零售商過年過節給廚師送點禮物等等，這樣，關系是維系在餐飲零售商或批發商處，無法轉移到與調味品企業或經銷商處，因此，往往表現出，促銷一停止，產品就無法實現動銷了，或者產品賣了一兩年之后，價格出現透明，零售商和批發商不賺錢了，轉而銷售競爭對手的產品，這就是為什么有的調味品企業在區域市場越賣越死的重要原因。

　　餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道。叫好與叫座的量化指標是，是否能整箱進貨。實際上，作為已經熟悉的調味品，醬油、食醋、雞精、醬類、火鍋底料等，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用，即便是新型復合調料，經過小量試用之后，立即就能進入實質性購買。關鍵是是否有特別的拉動策略。

　　我們設計了刮卡，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式，市場操作人員較為熟悉，易于接受。

　　與傳統刮卡不一樣的地方，在于，我們在每一箱里面放一張刮卡，并在外箱上注明。餐飲終端的采購人，在打開刮卡后，刮開壓膜，得到8位數代碼，之后用手機將此獨立代碼發向一個短信平臺，短信平臺立即開始給采購人（廚師、老板或是采購）進行積分。

　　企業根據積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的產品。在上述企業的實際操作咨詢項目之中，我們設置的獎品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰帶、手表等，非常受廚師的歡迎。

　　我們再來看實際的效果。

　　廣州名道為企業制定了詳細的操作手冊，在剛開始實施的時候。我們從管理后臺上發現，效果并沒有我們預計的那么好，我們開始走訪零售終端和餐飲終端，發現問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動，是什么原因使這么好的活動沒有到達到餐飲終端處呢？

　　經過市場走訪，廣州名道的營銷顧問發現，原計劃寫在操作手冊里面的“必須在調味品零售店處做活動告知廣告”，并且放置活動傳單，并沒有做到位，實際情況是，零售終端覺得這個活動很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐飲終端實際上還是沒有力度進行有效的拉動。而活動傳單也由零售店放置在一邊，有的當做草稿紙用了。基本上沒有使用這套方案，當然看不到效果。

　　廣州名道的營銷顧問立即和企業一道修訂了活動執行手冊，明確規定，只有餐飲企業才能參加此次活動，零售商、批發商、經銷商都不允許參加這樣的活動。

　　管理后臺的曲線很快開始上升，每天的新增餐飲店數量開始穩步上升。餐飲調味品新品順利地進入到不同形式的餐飲終端。

　　三個月之后，第一家餐飲終端開始兌換積分，每天新增加的新餐飲店每天穩步在17家左右，六個月后，每天新增加的餐飲終端數達到35家。到目前，企業新增加的餐飲終端達到一萬二千家。企業的餐飲新品完全實現了動銷突破！
　　（作者：陳小龍）