連鎖藥店唯獨(dú)不缺產(chǎn)品，也不缺高毛利產(chǎn)品，目前全國百強(qiáng)連鎖的高毛利產(chǎn)品平均達(dá)到1200個(gè), 眾多的高毛利產(chǎn)品讓店員的注意力再次成為稀缺資源，即使你的產(chǎn)品是以高毛利首推身份進(jìn)場(chǎng)，也只是萬里長征走完了第一步而已，現(xiàn)階段，連鎖既要供應(yīng)商提供相對(duì)的高毛利產(chǎn)品，又有供應(yīng)商有團(tuán)隊(duì)做促銷支持與銷售跟蹤。

　　筆者在OTC營銷實(shí)踐過程中，總結(jié)出產(chǎn)品進(jìn)入連鎖門店后，要上量必須做好的六件大事，命名為“六個(gè)一工程”。　　

　　1、 六個(gè)一工程之一：落實(shí)好一件事：首推與陳列

　　首先是跟蹤連鎖總部，把我們產(chǎn)品首推的文件是否下發(fā)營運(yùn)部、部門、片區(qū)經(jīng)理、店長，他們是否都看到了，店長是否是否要求店員首推了，門店?duì)I運(yùn)部是否在執(zhí)行首推政策？

　　其次，供應(yīng)商要把自己的地面部隊(duì)動(dòng)員起來，用多種方式告知產(chǎn)品定位首推屬性、首推政策（最好計(jì)算到每個(gè)SKU店員有多少元的提成，告訴店員），不要聽信連鎖采購不讓廠商私下告訴店員的做法，他們這是想節(jié)流部分首推政策才這么做，負(fù)責(zé)供應(yīng)商去幫他們做事，應(yīng)該高興支持才對(duì)，

　　試問采購能把廠商的首推政策信息傳達(dá)到位嗎。他們有責(zé)任有義務(wù)幫你傳達(dá)跟蹤嗎？

　　告知每一個(gè)店長店員首推獎(jiǎng)勵(lì)方法標(biāo)準(zhǔn) 、鋪貨與陳列。告知有電話、短信、QQ群、微信群及連鎖內(nèi)部企業(yè)微信號(hào)、DM單、連鎖藥店產(chǎn)品首推的信息標(biāo)簽，連鎖藥店企業(yè)網(wǎng)站，等多種方法，不怕重復(fù)，就是要讓店員記住你的產(chǎn)品首推屬性。

　　請(qǐng)記住：首推預(yù)告工作不到位，上量其它工作都是白費(fèi)！

　　首推預(yù)告到位了，接著就要做好陳列，沒有陳列、沒有陳列的能見度、有生動(dòng)化陳列，就沒有銷售。！

　　六個(gè)一工程的第一件大事，其實(shí)是解決門店愿意賣你的產(chǎn)品的事情。進(jìn)場(chǎng)半個(gè)月內(nèi)，這件大事應(yīng)該跟蹤到位。　　

　　2、六個(gè)一工程之二：提供一次高水平培訓(xùn)。

　　店員接觸的產(chǎn)品達(dá)到1000---3000個(gè)，他們不是廠家的業(yè)務(wù)員，沒有義務(wù)記住你的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，不熟悉的產(chǎn)品店員是不會(huì)主動(dòng)大膽推薦的。

　　因此教會(huì)店員賣自己的產(chǎn)品，是六個(gè)一工程的第二步，也是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后賣好的前提。

　　店員培訓(xùn)的方式形式多樣，以生動(dòng)、有趣、聚焦、容易記為原則，具體方法有： 集中課堂式培訓(xùn)、短訊問答式培訓(xùn)、媒體答題郵寄式培訓(xùn)、問卷回答郵寄式培訓(xùn)、電話抽查式、瞬間記憶式培訓(xùn)、日常拜訪五分鐘培訓(xùn)、三句半、順口溜記憶培訓(xùn)、微信群登陸參與答題有獎(jiǎng)培訓(xùn)等。

　　進(jìn)場(chǎng)一月到兩個(gè)月內(nèi)，這第二件大事必須完成。　

　　　3、六個(gè)一工程之三：搞一場(chǎng)到位的促銷推廣活動(dòng)

　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，如果三個(gè)月之內(nèi)不動(dòng)消，店長店員、采購、營運(yùn)就都會(huì)逐步失去信心，大家就不再關(guān)注該產(chǎn)品，造成滯銷退貨就在所難免了，因此，進(jìn)場(chǎng)了就必須設(shè)法動(dòng)銷，因此你不但要教會(huì)店員怎么賣自己的產(chǎn)品，還要幫其樹立信心，那就是自己的產(chǎn)品還沒有消費(fèi)群體的情況下，協(xié)助店員、店長搞促銷推廣，讓產(chǎn)品動(dòng)銷，以樹立店員、店長銷售信心。

　　具體點(diǎn)方法同樣是很多的，主要分為針對(duì)消費(fèi)者和針對(duì)店員：

　　針對(duì)消費(fèi)者：可以搞買贈(zèng)銷售，有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品會(huì)員信息傳播、產(chǎn)品知識(shí)講座、消費(fèi)者拿其它同類舊產(chǎn)品盒換購我們的新進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)化。

　　針對(duì)店員：可以搞銷售競(jìng)賽、征集產(chǎn)品銷售問題50問、前期動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等；總之要讓所有門店都動(dòng)起來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

　　這第三件大事：應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后兩個(gè)月到3個(gè)月執(zhí)行。　　

　　4、六個(gè)一工程之四：搞一群生動(dòng)化陳列與POP展示

　　讓產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列和產(chǎn)品宣傳POP廣告說話， 要相信產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因?yàn)樯鷦?dòng)化陳列要做，且要做出氣勢(shì)。在眾多的產(chǎn)品信息中，只有產(chǎn)品搶占了消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者才有可能主動(dòng)問起和購買，如果消費(fèi)者關(guān)注不到，就不可能動(dòng)銷。

　　這第四件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)四個(gè)月內(nèi)完成。　　

　　5、六個(gè)一工程之五：樹一個(gè)產(chǎn)品銷售典型

　　榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭(zhēng)先恐后的心理更是值得利用。我們應(yīng)該集中人財(cái)物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做銷售我們產(chǎn)品的成樣板，在樣板店中，讓陳列、產(chǎn)品知識(shí)、動(dòng)銷都成為最好的典范，除了我們自己通過手機(jī)發(fā)送站片以外，最關(guān)鍵的是把樣板店的店長徹底搞定，讓她到處傳播、到處講我們的產(chǎn)品是如何做到動(dòng)銷的，這樣就能很好帶動(dòng)其他門店的銷售。

　　這件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)五個(gè)月-六個(gè)月內(nèi)完成。　　

　　6、六個(gè)一工程之六：提供一場(chǎng)大型拓展培訓(xùn)，鞏固客情與合作關(guān)系

　　產(chǎn)品動(dòng)銷了，活動(dòng)跟上了，慢慢就會(huì)形成良性循環(huán)，這個(gè)時(shí)候，需要加深與門店的客情，讓店員、店長真正認(rèn)可我們企業(yè)及其產(chǎn)品以及我們的業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候，大型活動(dòng)就是最好的方法，可以在當(dāng)?shù)亟M織一次較大型的店員公關(guān)活動(dòng)。

　　我們使用最多的野外拓展培訓(xùn)，或者組織一場(chǎng)大片專場(chǎng)觀影，開演前五分鐘，進(jìn)行有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)。也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會(huì)。

　　一場(chǎng)大型活動(dòng)，就鞏固了前面所有的工作努力，把銷售的良性互動(dòng)保持下來了。

　　最后這件大事，應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)半年后到一年內(nèi)完成。　　

　　無論什么產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店門店后，只要能用心做好這“六個(gè)一工程”，銷售就一定能上量。否則上量之路就會(huì)艱難曲折。
　　（作者：李從選）