業界分析，酒店應該要在收入管理、數字化營銷和分銷的融合世界中找尋三大機會，即一擴大自己在新興數字營銷和移動預訂渠道的分銷策略。二在整個收入管理、分銷和數字營銷團隊中，運用整合和自動化。三壓低在線分銷成本，以提高酒店的GOPPAR/營收表現。

　　Siteminder公司戰略銷售及全球合作伙伴執行董事Erik Munoz表示，整合的銷售系統，可以自動產生與收入息息相關的價格。在收入管理系統中，核心在于系統的數據驅動決策。在最可能被售出的情況下，找到一個優化的價格，結合競爭者的價格銷售情況，加上名譽管理的影響，使最佳可使用價格透過自動化的分銷發送至多個分銷渠道，搭配酒店管理/中央預定系統和未來分銷。而未來分銷，重點在于降低成本，探究電子營銷和移動設備預定渠道的商機，以及了解整合和自動化的好處。

　　分銷策略根據新興渠道而變化，同時也根據市場的規模和成長而不同，現在最受到關注的市場莫過于巴西、俄國、印度和中國，每一個國家的網上分銷渠道都不一樣，如中國以攜程的使用者最多，而印度則以Make My Trip網站最熱門，俄國則是Ostrovok網站最火，巴西人則多半使用despagar網站。未來，新興的經濟體需要受到重視，包括埃及、土耳其、哥倫比亞、越南、印度尼西亞、南非等。同時，也要注意各個目的地之間的人流淡旺季以便做出因應的策略，如特別是瑞典、巴西、中國、澳大利亞等地的旅客數量和習慣。

　　另一方面，要聚焦于某個市場，就必須找到那市場的特定渠道，不管是大型OTA公司，地區性的OTA，還是批發商，或是針對小眾/精品的渠道，跟OTA合作，是最好的方法，如此可以獲得更好的訊息，做出更好的決定。例如：休閑企業客戶分群，了解各城市客戶的季節性需求，以及每個國家的提前預定習慣和ADR，便可以分析出每個月的高中淡時期，做出DOW和LOS反饋，并推出只有房間或是全包套餐。

　　將收入管理系統的每個流程都營銷和進行結合，以驅動更大效益，并實時更動價格以爭取更高預定數量。例如，從獲得的客戶判斷價格、控制LOS定價開放和關閉的時間、運用直接或間接的分銷渠道、回顧策略、計劃和技巧、預測需求。整合的電子營銷，將能掌控客戶購買的整個旅程，包括欲望、尋找、預定、入住等流程，找到價格和價值之間的關系。同時從獲得客戶信息，聰明的推斷出消費者定價，創造客戶到訪的數量并與之個別接觸，還可以提供其社群或當地的信息。簡單說，從在線到線下的一套整體服務都是電子營銷的范圍。而ROI也可以從線下到在線，包括廣告花費，如機上雜志、紙本刊物、30秒電視廣告等。

　　其中，全球酒店查詢系統已經從七個渠道演化成四大渠道：谷歌hotel finder、Trivago、TripAdvisor、Kayak等。不過，不同國家和地區使用的其他查詢系統依然存在，如在中國去哪兒網和酷訊旅游等。從網站企業往往便能驅動客戶轉變，能夠讓客戶在各種設備上都能使用自己提供的電子化平臺是第一步。

　　另外，要優化渠道的成本，可運用各種專為酒店設計的渠道，如谷歌HPA、TripAdvisor TripConnect。對酒店來說，總經理IT和技術部門，以及營銷和銷售部門應該視為一體，運用營銷掌握客戶欲望的形成，利用分銷使得客戶搜尋到自己，再透過收入管理和IT技術部門讓客戶易于預定，最后，經由運營部門使得客戶入住。
　　（來源：TTG旅業報作者：張廣文）