零售的工作核心就是盈利，如何盈利?是所有零售管理者共同關心的問題。對于生鮮管理而言，由于生鮮品類對顧客的吸引力，因此生鮮經營好壞直接影響門店的綜合競爭能力。

　　影響生鮮盈利的因素

　　產品質量加價率、損耗控制、定貨準確性、稅率差異、經營思路、門店現場管理等。

　　上述問題都是導致生鮮經營沒有利潤甚至出現大面積虧損的主要原因。忽略任何一個問題都可能導致其他一切努力白費。針對每一個問題進行仔細的探討可以有效提升生鮮管理能力。

　　我們舉一些現場發生的事情來說明一些問題。

　　問題：

　　1.利潤與商品進價、售價沒有直接關系。

　　2. 沒有促銷的門店可能銷售會更好。

　　3.促銷要么不做，要做就惡狠狠做，轟動為止!

　　4.有個商品庫存很大，又退不了，趕快做個促銷吧!

　　5.你荔枝賣一元一斤，我就賣九毛九!非把人流奪回來不可!

　　6.我把有點壞的水果都收集起來，等到晚上8點開始促銷!

　　7.現在晚上7點，就有很多人排隊，等著購買8點開始的豬肉打折促銷!

　　你認為以上說法正確嗎？

　　任何工作都不能脫離一個核心：所有的要求必須是可執行的以及是經過充分培訓的!永輝就是這樣做的，永輝要讓所有的參與者(課長級)都能夠了解并能夠成為工作指導。永輝的制度體系(涉及營運、采購)將由一系列的崗位職能、工作流程、管理規范等結構組成，通過倡導5W1H管理模式永輝所有的員工都知道，做什么、什么時候、與誰合作、在哪里進行、為什么要做、怎么做。

　　要全面提升生鮮的盈利能力，必須從基礎著手，必須一步、一步的推動下去：

　　第一階段:從日常工作入手;

　　第二階段:實際操作到各項流程的制定;(必須從上到下有指導，從小到上有反饋)

　　第三階段:各項指標的正常交付及流程的不斷培訓、檢查、(必要時還需要啟動第三方稽核)指導、完善。

　　對于營運而言，影響生鮮盈利的因素無外乎上面說的一些內容。

　　什么是生鮮管理的重點？

　　生鮮產品經營管理的重點都是圍繞如何快速的提升生鮮產品的銷售量為目的。

　　生鮮產品短保質期的特性，造成生鮮管理的首要任務就是在保質期內將產品銷售完畢，減少因過期產品造成的損耗。圍繞著上述任務生鮮的管理重點就是：產品質量、定貨管理(永輝每晚9點各店將訂單匯總到總部生鮮采購部)、庫存管理(主管級別擁有打折權)、損耗控制以及銷售價格管理。

　　銷售的組成包括來客數和客單價，所有的銷售提升計劃都是來客數或者是客單價的提升帶來的結果。每一個品類對于銷售的貢獻是不同的，即有些品類貢獻來客數，有些品類貢獻客單價。

　　生鮮對于大部分的零售商的作用都是一致的：來客數的保證，同時由于生鮮品類的不斷擴充，一些高單價的商品也納入生鮮管理，有些季節性非常強的高單價、高毛利商品也同時承擔著提升客單價的作用。新鮮、低價、保證質量——消費者經常購買的商品在新鮮、優質的前提下保持極強的價格優勢。保證原100%新鮮。保證陳列品新鮮。市場敏感，反應迅速。完全貼近消費者習慣。

　　由于生鮮產品的短保質期特性，購買頻率高造成光顧門店的頻率高，有效提升了來客數;生鮮產品對其他品類的連帶購物能力強，間接促進門店其他品類的銷售，如調味品：永輝生鮮的毛利相對較高，所以對門店的毛利起到穩定的作用(前提是永輝的生鮮管理是規范的、合理的)。

　　生鮮的存在完善了門店的品類結構，真正體現一次購足的理念，使得門店具有更加明顯的競爭優勢。

　　對于門店而言，生鮮能起到以下作用：

　　吸引消費者——由于是生活必須品;

　　提高客流量——因為保質期通常短;

　　提高銷售額——培養顧客忠誠度。

　　提高毛利水平 增加競爭優勢

　　圍繞著上述任務生鮮的管理重點就是：產品質量、定貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價格管理。

　　可以在不影響現有流程下，對提升門店經營能力有幫助的生鮮關鍵控制點包括：

　　收貨標準(用于控制收貨產品的質量，保持產品質量的恒定性);

　　庫存卡管理(用于管理庫存、進貨，有效降低缺貨以及溢貨);

　　食譜卡管理(用于確保生鮮加工產品的質量、口味的恒定以及統一性);

　　加工管理(用于安排生鮮加工產品的生產量的控制);

　　陳列管理(用于控制產品的陳列，使陳列更加科學而且有助于銷售的提升);

　　價格管理(用于平衡銷售、毛利之間的關系，保持價格優勢的前提下確保利潤);

　　產品結構管理。

　　先說說收貨標準

　　收貨標準可以確保進入門店銷售系統的商品是符合公司要求的;

　　收貨標準可以確保進入門店銷售系統的商品是符合采購談判要求的收貨標準可以確保進入門店銷售系統的商品是符合購買者需求的;

　　沒有收貨標準，產品的質量將沒有統一的標準產品的質量將不恒定容易孳生腐敗現象;

　　人為因素造成營采、采供之間的矛盾;

　　產品質量的不合理控制將直接導致損耗擴大，毛利下降;

　　沒有收貨標準，管理供應商沒有統一依據;

　　收貨標準必須有照片，必須有詳細的產品說明，必須有抽樣標準，同時必須有采購部門牽頭，有采購部門授權人、營運部門授權人、產品供應商授權人三方簽字(供應商加蓋公章)后才能夠使用，同時收貨標準要達到“傻瓜級”，任何識字的人可以按照收貨標準基本不犯錯誤的完成收貨。

　　庫存卡內容包括：前日庫存、當日庫存

　　當日進貨、預計進貨等內容，可以科學的進行庫存管理、進貨控制，從而有效控制由于定貨不準造成的損耗以及銷售損失。

　　庫存卡每日在固定時間對生鮮商品進行盤點，并及時將盤點數據填入庫存卡，可以減少和矯正系統中生鮮毛利的準確性。

　　庫存卡可以系統的管理定貨、庫存合理性以及全面降低由于定貨以及庫存的準確性造成的損耗。

　　庫存卡的數據以數量為單位，而不是金額，這個一定要記牢。

　　庫存卡是一個日常工作，是保證定貨準確的關鍵，由于系統提供的生鮮庫存數據不準確，同時，生鮮產品保質期短，任何定貨錯誤都會造成巨大損失，為了全面降低由于定貨過多、定貨過少造成的各種損失，庫存卡是每一個生鮮員工(包括生鮮經理、生鮮主管、員工)必須遵守的工作準則，這是有效控制損耗的關鍵。

　　食譜卡(二次加工產品控制表)

　　食譜卡適用于需要二次加工的生鮮商品，包括熟食、面包、肉類、水產等;

　　食譜卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的損失;

　　食譜卡可以保持口味的統一性，可以保持生鮮加工產品的質量穩定;

　　食譜卡的運用可以將生鮮產品的管理納入規范化的范疇，杜絕由于人為原因造成的質量波動;

　　食譜卡管理可以有效降低人事成本以及對“大師傅”的依賴程度。

　　加工產品出品控制表

　　往往加工商品的損耗大多是因為不能夠按照顧客的購買時間、購買數量進行加工，造成產品閑置，脫水失重，造成重量損失。

　　同時，由于害怕上述問題的發生，減少加工商品的制作，造成顧客沒有合適的商品可以挑選從而購買。

　　《加工商品控制表》就是解決這個問題的簡單方法，借鑒了KFC等國際餐飲公司在制作快餐的經驗，從分析歷史數據(某個時間段銷售了多少數量的加工商品)進行有效的加工控制，從而保證了滿足顧客的購買需求，又能夠減少不必要的損失。

　　加工產品過多加工將嚴重影響色香味，從而降低顧客購買欲望，造成損耗，加工產品出品控制解決的就是按照銷售預計來制定加工與出品數量與時間，把做好的產品在最合適的時候展現在顧客面前。

　　陳列管理

　　將好的產品陳列在合適的位置將有利于銷售的提升;

　　通過陳列位置的變化可以有效的控制銷售;

　　靈活的陳列可以給予購買者購物新鮮感;

　　陳列可以成為引導消費的有利工具;

　　配合合理的燈光、恰當的促銷人員的安排對銷售的促進作用非常明顯;

　　什么時候、什么地方、放什么商品是非常關鍵的，無序的、沒有計劃的、沒有針對性的陳列是沒有任何好處的，只能夠帶來不必要的損失。

　　影響利潤的環節是什么

　　利潤=銷售*毛利率

　　毛利率=1-成本/售價-損耗率-耗材率

　　影響利潤的環節包括：銷售量、成本、售價、損耗、耗材管理。

　　如果要提升盈利狀況，我們可以采取的辦法有：

　　提升售價。售價的提升將直接影響銷售，考慮到可能對銷售的影響以及價格形象，選擇性低。

　　控制損耗。培訓員工，提升管理能力 可以選擇，而且只能內部調整，不涉及外部調整。

　　降低進價。供應鏈支持力度加大 可以選擇， 但是價格下降幅度有限。

　　銷售結構調整。產品銷售受到有效控制 可以選擇，但是耗時長，同時是一個動態、循環過程。

　　促銷思路調整。產品結構更加優化 可以選擇，但是耗時長，同時是一個動態、循環過程。

　　影響毛利的因素

　　收貨數量準確性，收貨準確性直接影響庫存準確性，同時直接影響利潤、扣重、收貨人員的責任心。

　　銷售結構，銷售結構沒有得到控制，將影響混合毛利的結構，造成高銷低利的現象，采購的促銷政策。

　　門店的陳列，損耗。

　　盤點準確性盤點。準確性將嚴重影響庫存的準確性，造成毛利忽高忽低。

　　門店的責任心、產品質量、供應商的信譽、門店現場管理的能力、采購。
　　（龍商網零售研究中心）