負(fù)毛利商品一向是藥店頭痛的問題，因?yàn)槠涠酁槠放扑幬铮櫩驼J(rèn)知度高，往往成為競價目標(biāo)。這樣，我們的營銷就面臨兩難困境：跟進(jìn)，賣得越多賠得越多；不跟進(jìn)，直接導(dǎo)致顧客流失。
所以做好負(fù)毛利產(chǎn)品的替換攔截是一件很重要的事情。本文將某品牌喉片設(shè)為負(fù)毛利商品，探討如何做好負(fù)毛利產(chǎn)品的替換。
常見的推薦錯誤
負(fù)毛利產(chǎn)品的替換常常會出現(xiàn)以下兩種錯誤推薦方法：
一是唯利是圖，將其他的高毛利咽喉片直接拿給顧客，作為替換品種推薦給顧客；不做具體說明。
二是強(qiáng)硬推薦，即在顧客提出購買意向時，沒有仔細(xì)聽取顧客的病癥，便開始進(jìn)行推薦，也沒有拿出具體的療效進(jìn)行佐證，推薦的可信度不夠。
替換負(fù)毛利商品時，一定要選擇療效確切的藥物推薦給顧客，藥房多半靠回頭客的重復(fù)購買獲得利潤的。如果推薦的替品療效不好，或者因?yàn)椴豢茖W(xué)的攔截而失去顧客和長久購買力，那就很不劃算了。
最實(shí)用的推薦方法
想要做好品種替換，我總結(jié)的秘訣就是一定要徹底地“吃透”說明書以及藥品成分。首先要深入研究藥品說明書，找出每一種藥物的主要成分，上網(wǎng)去查詢每個成分的優(yōu)缺點(diǎn)；然后仔細(xì)分析替換品種的成分和優(yōu)缺點(diǎn)，藥品知識的掌握是成功銷售的前提；最后就是對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)式詢問，找出顧客的需求，從而找到推薦的切入點(diǎn)，漸漸導(dǎo)入有關(guān)產(chǎn)品的知識和內(nèi)容，滲透產(chǎn)品的特點(diǎn)，成交自然是水到渠成。
值得注意的是，要多從顧客需求的角度考慮問題，一個好的營業(yè)員要善于傾聽，并從中獲得信息。從而在銷售中建立顧客對營業(yè)員的信任感。
案例
商品：某品牌喉片
主要成分：薄荷腦、桉油、八角茴香油
缺點(diǎn)：含有大量的葡萄糖，胃腸道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，攝入熱量過高，長期使用會導(dǎo)致肥胖癥;因?yàn)槭翘枪苿运幬镉行С煞质芟拗疲行С煞趾枯^少，效果單一，持續(xù)性不強(qiáng)；療效單一，只適合急性咽炎，對慢性咽炎無效；容易引起腹瀉，孕婦以及中老年、體質(zhì)虛弱的病人不宜使用;感冒引起的咽喉腫痛不宜使用;無抗炎作用，只起到緩解作用;口感比較辣適口性不好，刺激性強(qiáng)。
替換產(chǎn)品：金果飲咽喉片
優(yōu)點(diǎn)：能潤肺，從根本上解決咽喉腫痛的根源;成分多樣，協(xié)同作用標(biāo)本兼治；含有地黃成分，清熱涼血，生津潤燥;含有玄參成分，瀉火解毒，養(yǎng)陰生津;含有藏青果成分，對癥治療扁桃體發(fā)炎、白喉；含有蟬蛻成分，瀉火除煩，適用于咽痛音啞……
通過這些介紹，顧客自然會明白金果飲咽喉片的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)幾乎涵蓋某品牌的缺陷，從而形成了覆蓋式優(yōu)勢。消費(fèi)者了解之后，替換的成功率自然更高，忠誠度也會有所提升。
以上只是一個舉例，相信聰明的店員一定可以舉一反三，在高毛利產(chǎn)品上找到更多的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。替換要有方式方法，切記絕不可以生硬推薦，你的商品好，為什么好，一定要讓顧客知道，讓他買得心甘情愿，治療效果明顯，培養(yǎng)出顧客的忠誠度才是最終目標(biāo)。
（《第一藥店》作者：劉鴻源）
