日思夜想提升店鋪客流理、銷(xiāo)售額？系統(tǒng)思維少不了！提升業(yè)績(jī)還得要從賣(mài)場(chǎng)形象，賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，賣(mài)場(chǎng)定貨，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，賣(mài)場(chǎng)選址，賣(mài)場(chǎng)布局及人員管理等方面綜合思考。
門(mén)店銷(xiāo)售額主要涉及兩個(gè)要素：門(mén)店客流量和客單價(jià)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果分析出所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提高門(mén)店的商圈覆蓋面、商圈滲透率，就一定能最終提升銷(xiāo)售額。
在影響門(mén)店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門(mén)店所屬業(yè)態(tài)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積大小、門(mén)店品類(lèi)分布、門(mén)店周?chē)煌ㄔO(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。如何提高客流量，應(yīng)先從以下影響門(mén)店客流量的因素找出具體問(wèn)題，再針對(duì)找出解決問(wèn)題的方法。
一、門(mén)店的選址
(下文以200平米的商圈店房租100萬(wàn)以上/年，100平米的社區(qū)店20-30萬(wàn)/年為參考標(biāo)準(zhǔn))
應(yīng)該撤店的情況：
1、500米商圈藥品年銷(xiāo)售額低于30萬(wàn)元，且1000米商圈藥品年銷(xiāo)售額低50萬(wàn)元。500米商圈內(nèi)其它商品銷(xiāo)售額低于150萬(wàn)元。
2、500米商圈藥品年銷(xiāo)售額為30—50萬(wàn)元，房租高于3萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
3、1000米商圈藥品年銷(xiāo)售額為50—100萬(wàn)元，房租高于5萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
4、1500米商圈藥品年銷(xiāo)售額為100—150萬(wàn)元，房租高于10萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
5、門(mén)店外每日總?cè)肆髁康陀?000人。
應(yīng)該搬遷的情況：
1、500米商圈藥品年銷(xiāo)售額為30—50萬(wàn)元，房租高于3萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期，找到合適鋪面的。
2、1000米商圈藥品年銷(xiāo)售額為50—100萬(wàn)元，房租高于5萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期找到合適鋪面的。
3、1500米商圈藥品年銷(xiāo)售額為100—150萬(wàn)元，房租高于10萬(wàn)元且無(wú)法下降，無(wú)法分租。房租到期找到合適鋪面的。
4、1000米商圈藥品銷(xiāo)售額大于100萬(wàn)元，但年房租總額大于年銷(xiāo)售額*10%，無(wú)法分租。找到合適鋪面的。
5、位置優(yōu)于現(xiàn)有鋪面，房租低于或等于現(xiàn)有鋪面，面積高于或等到于現(xiàn)有鋪面的。
分租的情況：
1、現(xiàn)有鋪面利用率低，無(wú)法找到足夠其它可以用于銷(xiāo)售的商品，鋪面可以分租的。
2、現(xiàn)有鋪面利用率低，雖可以找到用于銷(xiāo)售的商品，但其產(chǎn)生的價(jià)值沒(méi)有分租的收益大，鋪面可以分租的。
房租談判的情況：
1、經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)周邊的鋪面房租都比本公司的低，則應(yīng)該重新進(jìn)行房租談判。
2、如果在測(cè)算后確定降低多少房租后可以達(dá)到保本點(diǎn)，則與租房者再進(jìn)行房租的談判。
(增加營(yíng)業(yè)項(xiàng)目：如果不能退房、不能搬遷也不能分租，則應(yīng)考慮增加一些新的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，如開(kāi)設(shè)醫(yī)館等。)
二、門(mén)店的外觀
若門(mén)店外被樹(shù)枝等物遮掩，應(yīng)設(shè)法清除樹(shù)枝，門(mén)店暴露度應(yīng)不低于50%;若門(mén)牌最后一次更換時(shí)間是24個(gè)月以前，房租到期時(shí)間大于24個(gè)月，應(yīng)更換門(mén)牌。
更換門(mén)牌時(shí)，如果鋼架銹壞，應(yīng)同時(shí)更換鋼架，如果鋼架沒(méi)有銹壞，則只更換噴繪布。如果門(mén)牌最后一次清洗時(shí)間為30天以前，應(yīng)清洗門(mén)牌。
如果主要人流線到門(mén)店的距離超過(guò)5米，應(yīng)在門(mén)外設(shè)置一些促銷(xiāo)車(chē)、促銷(xiāo)展臺(tái)及裝飾性店外布置。以吸引顧客光顧。如果經(jīng)過(guò)門(mén)店店外的顧客有50%以上的顧客，說(shuō)不出最近一家門(mén)店在哪里，超過(guò)60%的顧客說(shuō)不清門(mén)店的基本外觀形象，超過(guò)70%的顧客說(shuō)不出門(mén)店外懸掛布標(biāo)的內(nèi)容，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備、增加促銷(xiāo)車(chē)、改善門(mén)牌形象等以吸引顧客關(guān)注。如果店外宣傳細(xì)張貼不生動(dòng)、規(guī)范，應(yīng)重新進(jìn)行張貼。如果還有一些可利用的宣傳空間沒(méi)有利用，應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。如果門(mén)店裝修出現(xiàn)脫落、損壞，應(yīng)進(jìn)行維修、維護(hù)、清潔。
三、店內(nèi)形象分析
如果店內(nèi)照明晚上低于100LUX，則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置，增加店內(nèi)照度。如果白天店內(nèi)照明低于100LUX，則應(yīng)在白天打開(kāi)店內(nèi)燈光。如果打開(kāi)全部燈光后又太亮，則可以把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開(kāi)關(guān)。
如果店內(nèi)裝飾不到位，則應(yīng)該重新進(jìn)行店內(nèi)裝飾布置。如果店內(nèi)P0P布置不到位，則應(yīng)采取如下方式：
A：增加店內(nèi)POP。
B：把相關(guān)宣傳展示物放置在更能增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的地方。
C：清除破舊、污損、過(guò)期的宣傳物品。
如果店內(nèi)整體形象不是立體展示結(jié)構(gòu)，則應(yīng)重新調(diào)整展示結(jié)構(gòu)。如果音箱安置不合理，則重析調(diào)整位置。如果店內(nèi)音樂(lè)沒(méi)有按要求播放，則要求按要求播放。如果店內(nèi)裝修破損、脫落、臟污，則進(jìn)行維修、維護(hù)。如果通道超過(guò)2.5米的通道和有超過(guò)3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷(xiāo)車(chē)或堆頭。
四、商品結(jié)構(gòu)分析
如果商品存銷(xiāo)比小于1或大于2.5，應(yīng)該對(duì)商品庫(kù)存及結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。存銷(xiāo)比小于1時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步增加商品品種。大于2.5時(shí)應(yīng)減少同類(lèi)商品庫(kù)存，改變或增加品類(lèi)、品種。動(dòng)銷(xiāo)比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)。小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù)、改變商品結(jié)構(gòu)。
現(xiàn)有貨架的平均上架商品個(gè)數(shù)如果少于6個(gè)/臺(tái)，則應(yīng)增加品類(lèi)或品種數(shù)量。 如果在日常消費(fèi)者調(diào)查中了解到消費(fèi)者普遍反映需要增加哪些品類(lèi)或品種，則應(yīng)相應(yīng)增加。
如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒(méi)的較好的店鋪可以滿足消費(fèi)者需要且該類(lèi)商品在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類(lèi)。如果周邊有某一類(lèi)商品的重度消費(fèi)者人數(shù)，則可以相應(yīng)增加該人群所需商品。如果周?chē)?jìng)爭(zhēng)藥店有銷(xiāo)售較好而本店沒(méi)有的商品，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類(lèi)或同種商品。如果有同一類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)店明顯高于本店，則主要從以下方面考慮：
A：是否本店同類(lèi)商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類(lèi)商品;
B：是否本店商品檔次太低(如山貨)，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品;
C、3元是否達(dá)到30個(gè)品，不夠的需要增加和引進(jìn);
D、名牌商品、3元以下的商品陳列，是否在顯著位置，沒(méi)有的，需要調(diào)整在顯=顯著位置。如果有當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的地方性品種而本店沒(méi)有的，則應(yīng)整理出這些地方性品種清單部要求進(jìn)行采購(gòu)，增加該類(lèi)品種的主動(dòng)性引進(jìn)。且只對(duì)該店進(jìn)行鋪貨銷(xiāo)售。
五、價(jià)格分析
如果本店的價(jià)格與1500米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比屬于中或高，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格組帶。如果本店有哪一個(gè)品類(lèi)的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店而其它商品相比價(jià)格較低，則應(yīng)對(duì)該類(lèi)商品采用促銷(xiāo)調(diào)價(jià)或針對(duì)該類(lèi)商品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
如果經(jīng)常光顧的消費(fèi)者的收入水平屬于高收入，則定價(jià)可以比競(jìng)爭(zhēng)店略高，但應(yīng)提升店面裝修檔次，增加服務(wù)項(xiàng)目。
如果經(jīng)常光顧的顧客收入較低，則一定要采用與競(jìng)爭(zhēng)店相比最低的定價(jià)。
如果1500米內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中有一些敏感品種明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種比本店高，則應(yīng)對(duì)這一些敏感品種采用促銷(xiāo)定價(jià)。
如果有些商品實(shí)在無(wú)法調(diào)價(jià)，則應(yīng)把價(jià)格有劣勢(shì)的商品陳列于不顯著的位置，實(shí)在差異很大的，可考慮撤下該商品。
六、消費(fèi)者認(rèn)知分析
如果1500米范圍內(nèi)門(mén)店的知名度低于60%，則應(yīng)加大宣傳力度，加大門(mén)店作為一個(gè)藥店的品牌形象。
如果1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的認(rèn)知度大于60%，但對(duì)門(mén)店主要優(yōu)勢(shì)的不提示認(rèn)知不是價(jià)格低、規(guī)模大、品種齊全，則應(yīng)加大門(mén)店主要優(yōu)勢(shì)的宣傳。
如果1500米內(nèi)的60%以上的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)門(mén)店但從未到門(mén)店購(gòu)藥，則應(yīng)開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，促使消費(fèi)者到門(mén)店進(jìn)行購(gòu)藥。加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的深入了解。
如果1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者曾多次到門(mén)店購(gòu)藥，則應(yīng)加大會(huì)員的發(fā)展及維護(hù)，進(jìn)一步鎖定消費(fèi)者，發(fā)展門(mén)店的顧客伙伴關(guān)系。
如果1500米內(nèi)的消費(fèi)者到門(mén)店購(gòu)過(guò)藥以后就不再到門(mén)店購(gòu)藥，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。在宣傳過(guò)程中應(yīng)盡量選用對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者影響最大的媒介。
七、醫(yī)保分析
如果1500米范圍內(nèi)的現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)占藥銷(xiāo)售額的80%以上，則可不上醫(yī)保。如果1500米范圍內(nèi)的醫(yī)保購(gòu)買(mǎi)占藥品銷(xiāo)售額的20%—50%，則可根據(jù)上醫(yī)保的費(fèi)用、后續(xù)維護(hù)費(fèi)用及預(yù)期醫(yī)保費(fèi)用攤銷(xiāo)年限來(lái)決定。
如果醫(yī)保預(yù)期費(fèi)用攤銷(xiāo)年限大于2年，則不上醫(yī)保。如果小于兩年，則可上醫(yī)保。銷(xiāo)售毛利按18%計(jì)算。
八、毛利分析
如果本店平均毛利率低于20%，則應(yīng)考慮采取以下方式。增加中藥材及中藥飲片的銷(xiāo)售。加大總代理品種的培訓(xùn)及銷(xiāo)售力度。從其它店抽調(diào)總代理品種銷(xiāo)售好的員工進(jìn)入本店帶動(dòng)本店總代理品種的銷(xiāo)售。引進(jìn)一些可以提升毛利的品類(lèi)項(xiàng)目，如醫(yī)療器械、保健品等。改善商品陳列結(jié)構(gòu)。
如果本店銷(xiāo)售較高，進(jìn)店人流量大，則把高毛利的商品陳列于最顯著位置，則高流量低毛利的商品放置于不太顯著的位置。如果進(jìn)店人流量小，銷(xiāo)售較低，則暫時(shí)不調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)，仍把低毛利高流量?jī)r(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品放于顯著位置。等銷(xiāo)售額提升以后再調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)。
九、費(fèi)用分析
如果本店的人均銷(xiāo)售低于15000元/人，則應(yīng)考慮減少人員。
如果本店有超標(biāo)費(fèi)用，則應(yīng)采取相應(yīng)措施減少超標(biāo)費(fèi)用。但在減少費(fèi)用是一定要注意不要因不減少費(fèi)用而影響銷(xiāo)售。
十、配送分析
如果該店銷(xiāo)售與營(yíng)業(yè)面積比超過(guò)3萬(wàn)元/月.平方米，則補(bǔ)貨周期應(yīng)不低于1次/兩天。以此類(lèi)推。
如果該店運(yùn)輸?shù)恼２町悤r(shí)間超過(guò)兩天，則應(yīng)相應(yīng)地增加一定的配貨量。如果該店面積足夠但經(jīng)常斷貨，則應(yīng)該對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行要貨計(jì)劃的專(zhuān)題培訓(xùn)。
十一、店長(zhǎng)任職能力分析
如果店長(zhǎng)不具備基本的執(zhí)行能力或無(wú)法建立基本的員工認(rèn)同感，則應(yīng)考慮撤換店長(zhǎng)。
培訓(xùn)，如果店長(zhǎng)具有良好的員工認(rèn)同感，并且有良好的執(zhí)行能力和工作心態(tài)，但日常經(jīng)營(yíng)管理能力較差，則對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
專(zhuān)人駐店指導(dǎo)，如果店長(zhǎng)暫時(shí)無(wú)法在短期內(nèi)培訓(xùn)出來(lái)，則可由分公司派專(zhuān)人駐店進(jìn)行指導(dǎo)，確保該店所有體系進(jìn)入正常的營(yíng)運(yùn)。
如果該店的服務(wù)存在嚴(yán)重問(wèn)題，則應(yīng)對(duì)服務(wù)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)整改，以確保該店的服務(wù)能夠保證消費(fèi)者基本滿意。
十二、會(huì)員分析
制定本公司的會(huì)員管理方案，給每家門(mén)店定出會(huì)員數(shù)量及會(huì)員消費(fèi)占比，進(jìn)行考核，從會(huì)員消費(fèi)金額中計(jì)算出毛利額，按消費(fèi)毛利額將會(huì)員分為 ABCD四類(lèi)會(huì)員，這樣就清楚地知道了本店的目標(biāo)顧客是誰(shuí)，如何圍繞目標(biāo)顧客開(kāi)展服務(wù)。
（第一藥店財(cái)智簽約作者：劉玉平）
