接手十年老店
那是一家十年老店。雖然是一個挑戰(zhàn)，但現(xiàn)實卻給了她一道不怎么容易跨過去的坎兒。關于那家店，“老”的不只是時間，而似乎是“一切”。“那是一家瀕臨倒閉的廣場店，環(huán)境非常惡劣，四周都是商廈搬遷后留下的舊光景，垃圾舊紙板什么的，到處荒廢自不必說，店內的環(huán)境也不容樂觀!”孫曉灑回憶，貨架上的灰塵用手一擦，感覺是一年沒清理過。店內的老員工給她的解釋是：“這兒風大，一吹，商廈里的灰塵就吹進來了，今天擦了明天還是一樣臟。”可見士氣之低落。
主觀能動性不足，孫曉灑都能通過各種途徑進行改善。更糟糕的是商廈里公共廁所的燈也壞了，自己換上新燈泡后才發(fā)現(xiàn)原來廁所一直在“停電”，白天都要打手電筒，兼之斷水。外加廣場店商圈獨特，并不屬于住宅區(qū)或者商業(yè)旅游圈中的任何一個：前者地理位置就不搭邊，后者現(xiàn)狀使然。
孫曉灑查看了一下店里的客流和營業(yè)額，實在是少得可憐，再看動銷率，有近一半的商品近效期。“當時一看，這明擺著是一個‘僵尸店’，還是個十年的老怪物……這個骨頭不好啃。但既然接受了，那么再差的環(huán)境也要堅持下去。”交接盤點后，她在近年關時接下了廣場店。
五大基本功盤活門店
孫曉灑上任不到三天，老店就給了她“當頭一棒”——一位老員工提出辭職。原因很簡單，工作環(huán)境太糟糕，業(yè)績不好工資太低。緊接著又有兩名員工打算不干了。一個廣場店才幾位員工？孫曉灑慌了神。
深思熟慮后，孫曉灑覺得，與其苦苦留下不愿意做的員工，不如好好培養(yǎng)肯留下來吃苦的新員工。但年關將至，盤活老店的確需要人手，只得第二天去跟老員工溝通：“快年關了，這個時候你走也沒有人來頂替，你是老員工了，團隊精神我知道你是有的，不如做到3月底，總共也只有一個月的時間，再堅持堅持，這一個月也好讓我這個剛上任的店長請求領導安排新人啊!”90后孫曉灑，沒有臨崖勒馬的驚人說服力，對這些“死了心”的員工只能好言相勸。萬幸她們還是同意留了下來。
接下來，就是孫曉灑身體力行的一系列改變。
最迫切?改變門店形象
臟亂的貨架必須保持整潔，標價簽必須保持一一對應。每天至少擦并且理一遍貨架。“就算它灰塵再大也架不住勤擦啊!”孫曉灑這樣對員工說。她還帶著員工順便把藥店周遭商廈留下來的紙屑、雜物和灰塵也都一并清理了。即使商廈里的衛(wèi)生不屬于她管，但孫曉灑認為，至少也要打掃出一條利于自己的生意路吧!
親自動手，清理掉墻壁玻璃上零落殘缺、顏色褪盡的海報和宣傳單。保證玻璃干凈，店內明亮。掛上燈籠和氣球，布置好店堂，借著新年準備大干一場!
最基本?優(yōu)化端架陳列
端架陳列是門店的基本功。從“僵尸店”到正常門店，這部分工作必須做到位：促銷臺擺上該月促銷的產品;活動內容標以醒目的pop爆炸簽;規(guī)范海報張貼。
一個員工問她，“店長，你擺得那么好看干嘛，又沒有顧客進來。”孫曉灑回答說：“顧客來不來不歸我管，我也拉不來那么多顧客，但至少要做到讓每一位進店顧客感覺咱們還是在認真經(jīng)營，而不是快要倒閉了。我們也不用向顧客解釋為什么不搬，讓門臉與商品回答顧客，告訴他們，我們這家店會一直在這兒!”
最細節(jié)?重推便民茶
孫曉灑強調并且恢復了曾經(jīng)的“親情茶”服務。對于這一條，老員工是不高興的，嫌麻煩，規(guī)定還沒施行便紛紛抱怨：“又沒人來，而且?guī)鶖嗨覀兤匠２霖浖艿乃遣荒軣齺斫o顧客喝的。”
孫曉灑想了想，“那就去對面銀行接水!”
“銀行!我不去，太丟人了。”
“開什么玩笑……”
員工們嘟嘟囔囔抱怨開了，自然接下來也是沒人響應她的建議。于是孫曉灑只能帶頭先行。接了近半個月的水后，店里漸漸有顧客開始夸贊茶水好喝，員工們也開始愿意主動去打水燒茶了。
最頭痛?效期商品
接下來孫曉灑要面對的，是最最頭痛的事情——效期商品。這關系到員工的工資福利，賠款多了工資低，自然留不住員工。
孫曉灑把效期品一一撿了出來，列了好幾份表格，親自跑兄弟門店，一家一家地拜訪，請求幫忙。“有接受的，也有自身難保的，當然更有不愿意幫忙的。我跑了太多家兄弟店，送出了近百種商品。”
當然，如此請外援治標不治本。孫曉灑把一些實在沒有市場需求的專科用藥請求經(jīng)理調劑，剩下的一些常用藥分配給了員工，這是任務也是命令。每天讓他們做好銷售記錄，并及時向自己匯報。忙乎了一陣下來，還有一些近3個月的效期品通通打包回公司倉庫，申請降低賠款金額。
最重要?加強培訓
硬傷解決了，軟件也要跟上去。孫曉灑認為最重要的是加強員工培訓。好在新晉員工都是藥學畢業(yè)，有一定基礎。孫曉灑沒有超能力，商家凋零、“滿目瘡痍”的商廈前也擺不起促銷活動、宣傳活動的陣勢，短時間內客人不進店，只能慢慢培養(yǎng)顧客對門店專業(yè)度的信任，正好抓緊時間進行“內訓”。
一時間，廣場老店的店堂幾乎成了孫曉灑的“專家講堂”——員工或搬著小凳子或手拿紙筆靠在柜臺上，聽孫曉灑對近期主推產品等進行藥學與關聯(lián)用藥方面的指導、培訓。“我開始每天叨叨著培訓，顧客什么病，你怎么判斷他的病癥并告訴他們需要吃什么藥，哪兩個配起來效果更好，藥品聯(lián)合銷售一定要注意兼顧療程銷售，收銀員也要在二次銷售上下工夫，手嘴并用，一心二用，并且搭配非藥。”
孫曉灑相信這并不是運氣使然。在一系列努力之后，業(yè)績開始好轉，有時一天營業(yè)額甚至可以翻到指標的4倍!但孫曉灑心里明白，整月的營業(yè)額還是不好。但能在短時間內做到這些，她還是比較欣慰的。能將一家近乎“商業(yè)廢墟”中的“僵尸店”盤活，“即使到最后這家店沒能救起來，至少我在這里努力的時候，保證它能正常運營，保證好的門店形象，保證員工上下一心，那我就覺得我也是很棒的!”
孫曉灑覺得，對這家十年老店，她還有太多的工作要做。
（中國藥店 作者：孫曉灑）
