中藥品類增長最快是基于三大原因：央視和各大衛(wèi)視都在開設(shè)健康養(yǎng)生的欄目，而養(yǎng)生保健的主體品類非中藥莫屬；因為微信朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)的文章約三分之一是中醫(yī)藥保健養(yǎng)生的內(nèi)容，可見公眾對中醫(yī)藥養(yǎng)生熱情高漲；觀念和政策導(dǎo)向也是一大原因：藥食同源是我們中華民族根深蒂固的觀念，這幾年政府的健康中國計劃和藥店大健康（中藥是主要品類之一）的炒作。以上三個原因使得中藥成為藥店增長最快的品類。

　　中藥銷售份額不會輕易被網(wǎng)絡(luò)電商渠道瓜分也有三大原因：一是中醫(yī)藥養(yǎng)生需要店員和醫(yī)生的專業(yè)推薦，治療疾病的抓方飲片還得到門店去抓方，網(wǎng)絡(luò)上無法做到這些服務(wù)；二是一些藥食同源的中藥到處都有，容易獲得，且各地超市中和菜市場中的一些藥食同源中藥價格更便宜，且可自選，能自己辨別好壞，網(wǎng)絡(luò)上只有圖片，無法辨認(rèn)其真?zhèn)蝺?yōu)劣；三是中藥抓方的藥包和定型裝中藥的包裝物（玻璃瓶、塑料瓶），體積大且易碎，不便郵寄，所以，中藥大部分是我們連鎖藥店的菜！

　　我們可以得出結(jié)論，連鎖藥店都得重視中藥！那么中藥的營銷發(fā)展趨勢是什么呢？

　　趨勢之一：擴大具有中藥經(jīng)營資質(zhì)的門店數(shù)量

　　一些地方，沒有中藥經(jīng)營資質(zhì)的門店，管理部門也不讓賣各種藥食同源的中藥，為了銷售藥食同源中藥，很多連鎖藥店開始在門店增加百子柜，申報中藥經(jīng)營資質(zhì)，目的是銷售2014年11月衛(wèi)計委最新公布的101種藥食同源的定型裝精制中藥飲片。通過養(yǎng)生組方銷售引導(dǎo)是可以實現(xiàn)中藥尤其是藥食同源中藥銷售上量，但必須首先取得經(jīng)營品類的資格。

　　門店沒有中藥尤其是藥食同源中藥銷售，消費者會感覺怪怪的，營業(yè)額也難以提升。

　　趨勢之二：升級門店的抓方中藥飲片

　　中藥飲片與中藥材是有差異的，飲片都要經(jīng)過各種不同的加工與炮制，傳統(tǒng)的炮制工藝非常講究，但主要作用有三：中藥加工炮制，一是減毒性，二是增加療效，三是改變歸經(jīng)。目前劣質(zhì)飲片很少炮制或者不按照嚴(yán)格的GMP以及傳統(tǒng)的工藝炮制！因此品質(zhì)和療效以及價格差距是非常懸殊的。國家食藥總局對中藥行業(yè)的飛行檢查力度也在加大，幾乎每過一段時間，就有中藥飲片廠被吊銷執(zhí)照。可見中藥飲片之亂，因此需要升級。

　　升級抓方飲片的動因有四點：

　　首先是藥店必須滿足名老中醫(yī)對名聲和榮譽的追求。醫(yī)術(shù)精湛，能被患者像神醫(yī)一樣尊敬和仰慕，前來看病的患者絡(luò)繹不絕是老中醫(yī)的榮耀和夢想。因此你想留住、吸引更多的名老中醫(yī)，形成自己的中藥優(yōu)勢，就得使用最好的中藥。

　　然而醫(yī)術(shù)精湛與否取決于兩個因素：一是自己的中醫(yī)修為水平，二是藥店選擇的中藥的質(zhì)量和療效。即使醫(yī)術(shù)再高明，用的中藥都是假冒偽劣的話，也同樣治不好患者的病，時間一長，老醫(yī)生和藥店的聲譽品牌都會受到影響。這是老中醫(yī)最忌諱中藥差和最看重優(yōu)質(zhì)道地中藥的原因。

　　升級中藥飲片的第二個動因是消費者的需求。

　　其療效有保證，可以贏得消費者的口碑和回頭客，中藥療效是硬道理，在這點上，堅持優(yōu)質(zhì)名牌療效好的道地藥材或者炮制規(guī)范的中藥飲片，最終就能贏得消費者忠誠度！筆者聽到過一個例子，廣西南寧朝陽大藥房，是藥材站下屬連鎖，以中藥見長，比較注重中藥的品質(zhì)，雖然價格高出不少，可是一段時間成為南寧市民的首選。
　　第三是門店美譽度和盈利需求。

　　如果一味講求低價采購，高毛利賣出，把老中醫(yī)當(dāng)成工具，把消費者當(dāng)成傻瓜，久而久之，來看病和抓中藥的人會越來越少，不但害了老中醫(yī)，也失去了藥店的顧客美譽度和忠誠度。而高品質(zhì)高價格中藥，其利潤總額肯定大于劣質(zhì)高毛產(chǎn)品，且能給門店帶來很高的美譽度、知名度。

　　第四是中藥飲片質(zhì)量問題頻出。以次充好比較普遍，熏硫磺、施化肥、農(nóng)藥、重金屬含量超標(biāo)的較多。2014年國家飛行檢查有50家制藥企業(yè)GMP證書被收回，其中20家是中藥飲片企業(yè)；今年前五個月，收回44張GMP證書，其中中藥飲片企業(yè)仍然占據(jù)大頭。可見中醫(yī)將亡于中藥不是危言聳聽。作為連鎖藥店，應(yīng)該認(rèn)真檢核一下自己的中藥進貨渠道，質(zhì)量是否有保證？中藥有些是給人承包，承包者唯利是圖，最終傷害的是連鎖的聲譽。

　　升級中藥的方向有四：

　　升級品質(zhì)與價格：確保療效，引進品牌企業(yè)品質(zhì)有保證的產(chǎn)品，不同中藥價格相差高達(dá)十倍。如蟲草、鐵皮石斛都是有這么大的差距，央視新聞頻道介紹，六個樣品五個假，還有一個疑似鐵皮石斛。新聞頻道介紹，好的鐵皮石斛6000多元一公斤，差的400元一公斤。頂級的鐵皮石斛價格在國際市場竟高達(dá)10萬元。

　　升級拓展不同價格帶：確保高利潤。人群定位不是很明確的連鎖門店，中藥必須有高中低三個價格帶，給消費者選擇權(quán)是必須的，不給消費者選擇就是耍流氓。

　　升級數(shù)量：配置不同級別，給消費者選擇權(quán)。　

　　升級中藥飲片型態(tài)：從散裝桶貨用戥秤來抓方，到配置小袋包裝的精致飲片（5克、10克、15克、20克）。

　　趨勢之三：門店構(gòu)建養(yǎng)生氛圍，依靠養(yǎng)生組方銷售中藥

　　如果藥店沒有坐堂中醫(yī)，那么抓方飲片就主要依靠外方，就較難做大，要做好中藥，主要精力就要放在設(shè)法銷售好藥食同源中藥上面，而單個的中藥是較難銷售出去的，只能依靠高效的組方銷售，即按照中醫(yī)藥君臣佐使、理法方藥的概念在門店組方宣傳、陳列、展示、銷售。以養(yǎng)生保健帶動藥食同源中藥銷售。

　　趨勢之四：體驗營銷的興起

　　很多藥食同源的中藥，尤其是參茸貴細(xì)類中藥，銷售的主要障礙是消費者不會食用、使用，沒有體驗過不知道其好壞優(yōu)劣，體驗營銷就是教會消費者怎么使用，并讓消費者體驗一些中藥的口感以及功效。最近幾年的阿膠熬制固元膏就是最佳的體驗營銷，依靠這一方法，使得阿膠成為藥店很重要的一個品類了。

　　體驗就是在門店熬制中藥、泡中藥花茶、燉各種中藥養(yǎng)生湯、煲各種中藥藥膳粥、制作中藥膏等。

　　趨勢之五：參茸貴細(xì)中藥的平民化和新鮮化趨勢

　　參茸貴細(xì)類中藥的平民化，主要要做好以下幾方面的工作：

　　主要是降低銷售包裝的規(guī)格，以降低單位零售價。一般是一次性使用、食用量即可。這樣客單價可以從幾千降低到150元、甚至100元以內(nèi)。

　　要把產(chǎn)品做成消費者方便食用、使用、服用的形態(tài)。

　　適當(dāng)?shù)亟档蜋n次，因此貴細(xì)類最好和一般價格差距很大，如蟲草最好的1公斤價格可達(dá)百萬元，最小的1公斤價格八萬元。

　　平民化還有很重要的一點是：教會消費者怎么使用、食用，體驗是做起來的關(guān)鍵！

　　平民化才能擴大參茸貴細(xì)銷售、平民化才是參茸貴細(xì)的最佳出路之一。　　　

　　中藥新鮮化：就是一些中藥可直接食用新鮮的，比如新鮮瑪咖、枸杞、西洋參、人參、蟲草、石斛等等。新鮮的大多是味道最好的、營養(yǎng)價值較高的。康美藥業(yè)目前正在以鮮補節(jié)的方式推出系列新鮮中藥。
　　（作者：李從選）