2014年，眾多烤魚品牌誕生，他們玩噱頭、講設計、論口味，掀起了一陣陣時尚烤魚風。

但陣風過后，他們開始發現自己已身處紅海，如何“游”進藍海成了難題。

剛剛過去的2015年艾菲獎(一個國際級營銷傳播獎)的評選中，一家開業剛一年，面積不過300平方米，人均60元的烤魚品牌展露頭角。

在人們癡迷于線上經營，專注表面設計之時，這家烤魚卻深度研究起了消費者。

曾經曹植可七步作詩，如今看匠子烤魚如何五步搞定客群。

尋找客群無非就是兩個角度，一個被動，一個主動。匠子烤魚即是通過主動定位客群，再運用一系列有效營銷手段吸引精準客群到店消費。

他們經過消費市場調研及考察，從一開始就將目標群體瞄準了85、90后，一支已成為社會的主力消費群體，能夠助力品牌成長的主力軍。

匠子烤魚發現，除了對產品本身的口味和品質重視之外，85、90這部分客群更在乎就餐環境的“磁場”是否和自己吻合。

比起表面的餐廳“風格”來說，磁場似乎多注重內在的氣質，即餐廳深層次的個性化呈現。

但打造什么樣的“磁場”會被這個年齡層中的大部分人所接受?

他們為85、90后做了一幅畫像：愛自黑、愛吐槽、愛生活、愛刷存在感，喜歡四處獵奇、親身體驗，非常具有個性。

據此設計符合他們個性特質的社群空間，一定是對他們最具吸引力。

既然是做社群空間，就要定下調性來吸引客群。匠子烤魚發現，“愛吐槽”作為曾經的亞文化，已隨著社會新生代消費群體的崛起而逐漸成長為主流文化。

如同現在的一些視頻網站，85、90后的消費者使用頻率非常高，他們可以一邊看電影、一邊在屏幕上看別人對電影的吐槽、一邊還可以自己吐槽。

于是，匠子將“吐槽”確定為餐廳的主調性，然后將產品與品牌相互關聯：即“吃烤魚吐刺”就像“生活吐槽”一樣自然而然。

運用年輕群體的語言風格，把“吃‘匠子’的魚，吐‘匠子’的槽”等同于“吃‘這樣子’的魚，吐‘這樣子’的槽”， 抓住“吐槽”這一賣點，重新定義烤魚文化，打造吐槽基地。

無論是開業活動話題、活動風格設定、創意策略展現，亦或是傳播渠道的選擇、媒介投放的類型等，均圍繞“吐槽”話題，進行整合式營銷。

在明確營銷策略和目標的基礎上，就需要具體進行營銷活動的落地。匠子提出用客群最為熟悉的方式和他們進行溝通，用符合他們個性的方式進行空間呈現。

“我們從線上的品牌呈現、語言風格、活動的方式，到線下的等位、進店、點餐到離店，可以說吐槽無處不在，深入每一個細節。”

1、圍繞主題進行空間及語言上的“溝通”

以“吐槽”的方式去溝通就是“說他能理解的話”。例如，通過空間呈現和他們熟悉的語言風格進行溝通。

2、用客群最熟悉的渠道呈現

提高營銷有效性就要先提高客戶粘性，選擇客群經常關注的媒體渠道，比如對85、90后而言，電視已經成了淘汰品，獲取信息的渠道大部分來自微博、微信、陌陌等這樣的社交平臺。

1、3次滿意能“安定”，10次滿意才“穩定”

“我認為留住最核心粉絲的重點在于 “從安定到穩定”。為什么這樣說?如果短時間內顧客連續就餐3次，并且每次都滿意，這就是安定。等到10次都能滿意，就會變成穩定。”

對于匠子品牌的核心消費群體而言,“新鮮感”以及“不斷帶來新意”就是能帶給他們穩定感的核心。

企業通過定期推出有趣甚至獵奇的新產品，做有關吐槽主題甚至“無節操”的活動，包括開發屬于品牌的特色游戲，讓顧客感受到驚喜。不僅每次都能得到新體驗，還會對下一次產生期待。

2、找到消費者的意見領袖

現在的消費市場上常出沒一些權威性的達人，他們對美食有著獨到的見解，大量的粉絲會關注他們、認同他們的生活方式，甚至想成為他們這樣的人。

當意見領袖推薦產品時，粉絲自然而然會去體驗。他對于粉絲及粉絲身邊的人影響范圍大，且牢固，相比傳統媒體的傳播速度要更加迅速及精準。

“我們會著重挖掘核心消費者中的意見領袖，與他們合作做內測活動、試吃抽獎，通過小規模、但有效性高的活動去深入到他們的粉絲群中。這樣下來，比起動輒幾十萬的廣告費，營銷推廣的花銷則能降到最低，也因此積累下了首批核心粉絲和初始口碑。”

（來源：餐飲老板內參 作者：張藝婷）