藥店怎么用微信，一句話概括就是：外部增加會員、管理會員、服務會員、促銷活動，內部溝通、管理、培訓。

　　說起微信營銷，很多老板滿自豪地說：“我們訂閱號服務號都有。”可如果你對微信營銷的認識和應用只停留在公眾號上，那是非常膚淺的。作為手機上超級APP的微信對于藥店有哪些方面的價值呢？

　　微信在企業內部的應用

　　從內部來講，它可以是店長群、店員群和以任何管理溝通為目的的社交群體。利用其天然的隨身、隨時、隨地社交屬性進行即時協作。河北新興藥房利用微信進行內部銷售PK、動員、即時分享數據的案例非常多。另外，對于培訓密集的藥店行業，頻繁的各種內部培訓、廠家培訓占用員工本來就少的個人時間，引起抵觸甚至反感情緒，既達不到培訓目的，又浪費了企業和廠家資源，這幾乎是一個橫亙在每個企業頭上的一個難題。

　　筆者曾在湖北的一個培訓會親眼看到，老總剛宣布下午培訓，現場就有一名店長站起來問：“如果我不去參加培訓，代價是什么?”老板答：“按照制度罰款50元。”這名店長馬上從兜里掏出50元說：“這是罰款，我下午有更重要的事，就不去了。”

　　微信在這方面大有可為，它可以提供一種常態化、效率化、個性化的培訓解決方案。企業可以開發自己的培訓平臺，廠家可以利用HTML5將產品作為短片，講組方、機理、賣點、針對人群等，然后進行答題考核，因為HTML5無需下載、即點即用的優良基因，在后臺就可以看到哪些人參加了、學習成績怎樣，然后就可以設置獎品給每個人禮物。大家的原有水平、學習能力、時間和狀態參差不齊，這可以改變傳統填鴨式的培訓，讓每個人根據自己的特點來選擇培訓內容和時間，更加靈活和高效。

　　還有一種方法是申請企業號，比如說益豐的藥房學習中心。企業號在微信的“通訊錄”菜單部分公眾號項目下，在原有的訂閱號和服務號之下，多出了一個“企業號”。企業號內的消息將出現在用戶的信息流中，而不像訂閱號那樣被折疊。這也使得企業號內容成為優先級最高的消息。在企業號這個目錄下，用戶可以訂閱多個“功能模塊”。

　　微信雙號、多號及矩陣戰略

　　“三年前早上起來，我們的第一個動作是先摸摸身邊的人，現在大部分人起來的第一個動作是先摸出手機打開微信”。這雖然是一種調侃，但其中不乏某種普遍性和真實性。微信的高頻使用和高度互動性眾所周知，根據騰訊2015年用戶數據報告，25%的微信用戶每天打開微信超過30次，55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次，且購物也朝向移動端遷移。

　　一般連鎖企業比較熟悉的微信商用就是公眾號了，它分為訂閱號和服務號。訂閱號每天1次群發權限、群發信息收至訂閱號文件夾、群發信息即時提醒用戶、支持自定義菜單、接口不能讀取用戶的信息;服務號每月4次群發權限、信息在聊天列表中顯示、推送消息即時提醒用戶、可申請自定義菜單、接口權限較訂閱號更高。

　　微信公眾號對藥店的價值是：服務有忠誠度、活躍度的用戶;為用戶提供有價值的信息;客戶的管理(公眾平臺提供分組、客戶資料查看功能);多向交流工具;類短信平臺;引流導流工具;進行市場調查。

　　但微信5.0時代，微信公眾號紅利漸漸淡化，而作為社交黏性更強、更加私人化的朋友圈一直是商用客戶關注的重地，2014年各種微商在朋友圈的成敗揭示了其魔力。對于連鎖藥店來講，筆者認為“微信雙號、多號及矩陣戰略”才是增加、服務和激活會員的完整路徑。

　　雙號戰略是指訂閱號(負責宣傳和挖掘新顧客)和服務號(負責服務和維系老顧客)，多號戰略(2+N)是指“訂閱號+服務號+門店個人微信號(N)”，微信矩陣諸如“惠好藥房糖友會”。具體來講，獲取粉絲路徑是：門店個人號積累粉絲，公眾號沉淀粉絲，專業人員對公眾號進行維護，門店個人微信號進行轉發和推送，形成傳播路徑。

　　在積累會員或粉絲的過程中，企業應該注意，不要一開始就把粉絲放在公眾號上，因為非常容易變成死粉，公眾號的職能是將門店個人號積累的粉絲沉淀下來。原因非常簡單，微信用戶的使用心理和行為模式是：對朋友圈的的關注遠高于對公眾號的關注，數據也顯示，在微信各功能服務模塊中，朋友圈高居第一，76.4%的用戶會使用朋友圈來查看朋友動態或進行分享，“發現”出現小紅圈帶來的是迫不及待和小喜悅，而訂閱號以折疊方式呈現，且每個人手機中都有為數不少的公眾號，注意力稀釋，大家對公眾號的小紅圈原有的激情和期盼已經大大淡化，這就意味著其對會員影響力和傳播力的大大減弱。

　　所謂的門店個人號(N)是指屬于每個連鎖門店自己的公眾號，它屬于公司資產，讓每個門店都能針對自己的顧客出在狗身上”，煙臺的一家連鎖就利用了這一點，為大家提供了很好的解決方案：公司與電信簽訂協議，100多家店每店免費配備一部價值上千元的手機，100多家店之間相互通話費用全免，條件是連續使用20個月，每個月交38元固定費用，這樣一來就可以申請微信號了。相信在每個城市鄉鎮，與三大通訊巨頭進行談判，取得如此的優惠都不是難事。

　　既然是公司資產，N號發布自然不能像個人一樣隨心所欲，但也不能像公眾號一樣冷冰冰沒有個人溫度。結合常見的錯誤，筆者總結出以下注意事項：

　　慎發私生活內容、不要代購求點贊拉選票——可以是好文引起別人共鳴，可以是笑話博人一樂，可以傳播專業知識建立專業形象，原則是正面積極、對粉絲和會員有價值的內容;

　　規范頭像應用——90后的嘟嘴照、寵物照還是少出現為好，最好是與醫藥相關的圖像。

　　微信死于群，謹慎建群——誰都不想被群里一個接一個的信息打擾，結果只能是屏蔽或退出，因此要謹慎建群;

　　轉發公眾號內容加備注——比如轉發標題為“您家還用含有農藥的花露水嗎”的公眾號文章，最好加上“xx連鎖有售，原價19.8，微信會員價16元，訂購電話132xxxxxxx”

　　標題要吸引眼球但不可低俗——不用多說，你懂的;

　　內容上——不發與政治相關內容;堅持時效性、不炒冷飯;堅持原創;文字簡練、易讀好理解;字體大小18px;圖文并茂增強趣味性、生動性;切忌低俗和負能量;講究色彩搭配與設計。

　　少點贊多評論——人都有合群和認同心理，有了評論就產生交流，讓會員感覺到微信背后活生生的人和被重視的感覺;

　　做好排版——圖片數量盡量用1、2、3、4、6、9，如果要突出企業，則企業logo放在中央;

　　控制發布頻率每天不超過3條——不要竭澤而漁，朋友圈可以是生意圈，適度才長久;

　　推送或發布時間——早上7—8時上班路上、中午11∶00—1∶00午休時間、晚上20∶00—22∶00睡前休息時間。

　　用微信增加會員積累粉絲

　　積粉的方法很多：公益活動拉動、與傳統媒體合作、QQ積粉、設置簽名搜索附近的人、搖一搖、微信互推(慎用)、掃一掃、社區論壇、活動微信簽到、事件文章推廣等，以下重點介紹幾種——

　　F2C→工業資源和騰訊活動 從工業到顧客，以前是廠家找到連鎖藥房求合作，結算方式、折扣等談起來很費勁，連鎖說了算，因為藥廠要銷產品利用的是藥房的顧客，因此談判主動權掌握在藥店手中。在互聯網時代，廠家可以通過BAT等大數據公司先找到目標顧客，然后再來與藥店合作，為藥店帶來額外顧客。拿精油皂為例，筆者想在河北新興藥房做一個互動，于是和騰訊公司的大數據部門一起研究，先把新興以前用過精油皂的客戶都找出來，先輸入女性25-50歲，出來50萬，接著再輸入化妝品美容，出來10萬，針對十萬人推送信息，以領取價值20元的優惠券或試用裝為吸客方法，將顧客拉到門店去。

　　騰訊推出的首期戰略是拿出資源扶持每個城市3個連鎖，廠家可通過上述案例途徑做活動，10個廠家做活動，每個帶來2000個客流，3天內2萬人進入該連鎖藥店，對競爭對手的打擊是致命的。

　　當然，具體操作時是有很多“坑”的。天士力曾經推廣普洱茶珍，掃描企業二維碼，在藥店買藥38元免費送。但藥店的操作效果卻很差，要么是沒有提成有的藥店懶得推廣，后來顧客沒拿都讓藥店拿走了；要么就是捆綁銷售，顧客不爽;要么就是贈品擺在門口、收銀處，買完藥的顧客順便送出去了。這種情況，贈品最好放在門店最深處，當顧客亮出二維碼，店員說“請跟我來”，在經過通道的時候，充分利用來店機會對門店商品進行推銷展示，這樣就把自己的促銷和廠家促銷活動結合起來了。

　　通過微信支付 團購需驗證碼?現金結算要排隊找零?POS機要手動輸入?微信已開通實體店線下支付系統，店內流程零改變、店內系統零改造、店員零培訓、自動打印結賬單，顧客掃描二維碼進行支付，支付完成后關注公眾號直接變成會員，下次購物直接掃描，并保有購買記錄。可以說，在傳統的實體商業中，交完錢就算結束了，但是在O2O的世界里，一筆支付的成功才是下一單的開始。

　　筆者認為，目前微信支付閉環已經形成，藥品不許通過沒有資格的第三方配送，連鎖藥店要做O2O，就必須建立線下配送體系。河南三門峽華為的30分鐘送貨上門藥快送服務從每天50單到每天200單用了不到3個月時間，證明用戶和市場需求是存在的。

　　進店購物掃碼送代金券 連鎖藥店代金券使用有個矛盾之處，如滿百送xx，現場用只解決了本次購買問題，對增加黏性沒有幫助，如果規定下次用，那么會發現很多人因為丟了用紙張印好的券就不來了，功夫白費。微信新增的卡包功能可以解決這個問題。

　　對于顧客來說，傳統代金券、折扣券、團購券、禮品券、優惠券、機票、電影票、門票、會員卡和紅包……可以統統掃碼收入微信，統一管理，到期提前提醒，不用再擔心卡太多、太亂、太雜不方便管理，還可以轉贈他人。

　　對商家來說，自己的微信公眾號運營后臺自助申請通過后，即可通過微信公眾平臺或開放接口使用此功能，制作、投放、核銷和統計卡券，與客戶建立長期聯系，所以說，卡券是微信中拉動線上/線下用戶進行O2O服務的殺手锏！

　　用標簽管理微信會員

　　當你的N號擁有2000個好友，你還知道你的顧客都是誰嗎?如果不了解顧客，那增加再多的微信會員都是沒有意義的。可以說，獲取到會員之后，如何有效管理會員、服務會員、把其變成對連鎖最有價值的忠實會員才是重中之重。這里分享微信推出的標簽功能，類似于QQ中的好友分組，非常方便的將自己的好友根據需要分成不同的類別，實現顧客細分管理。

　　為好友設立標簽的方法很簡單，在微信面板底部的菜單欄中找到“通訊錄”這一板塊，然后找到“標簽”這一欄并點擊進入下一頁。在標簽頁面中找到“新建標簽”這一項并點擊進入下一步。N號的標簽與個人微信號標簽的設置有很大的不同，其中有7大維度：

　　性別及年齡——青年男、女；中年男、女；老年男、女；

　　客單價——(消費能力)：35、35～60、60～100、100以上；

　　疾病及癥狀——高血壓、糖尿病、脂肪肝、更年期……

　　居住區域——常住小區、常住/非常住用戶；

　　醫保用戶——是、否；

　　前綴a、b、c——是為了知道該顧客在門店的管理者是誰，涉及到以后店員的會員對口維護和績效薪資考核；

　　顧客實際癥狀的具體描述——如潮熱盜汗。

　　另外，顧客在門店中與店員交流時，可以搭班另一位小伙伴，負責給顧客對具體的交談過程進行拍照，后期補充到微信中，這樣一個顧客交易場景就完整形成，是非常立體和全面的會員資料(如圖)。

　　在標簽建立完畢之后，就可以實現三方面的功能：

　　信息分人群發送 對比以前手機短信群發，微信分人群信息發送的內容和人群針對性大大加強，降低了對顧客的騷擾;

　　實現動態CRM管理 當顧客進入門店，店員可以打開微信，詢問是否是好友，如果是好友，則可查詢購買記錄，增加親和力，比如說1個月之前潮熱盜汗的更年期女性到店，店員可以詢問藥物服用怎樣、疾病怎樣等話題，藥劑師在對患者有一定了解的基礎上也更容易進行藥學服務和推薦藥品。

　　容易進行藥學服務 再以該顧客為例，一般顧客成交離開后，服務就算是終止了，但成為微信好友之后，店員可將用藥指導內容發送給顧客，并在合適的時間回訪用藥效果，當顧客是慢性病等需要長期用藥的患者，在藥物快要用完時，可提醒續藥或推送促銷優惠。

　　朋友圈的精準營銷 朋友圈發圖文最應避免的就是發送對顧客的無價值信息，尤其是廣告刷屏，會透支商譽。在對好友設置標簽之后，在朋友圈發圖文就可以選擇哪組看得到、哪組看不到，在下次同樣一款產品促銷如阿膠的時候，就可以設計出兩套圖片文案，對于女性訴求點是美容養顏，對于男性則可是孝順母親、疼愛老婆。

　　當然，會員的注冊、會員活動DM單的發放、會員積分查詢和兌換等會員管理功能基本上可以在微信上實現，有效避免了會員卡丟失忘帶等情況的發生。這一點在目前的連鎖藥店行業已經是非常普遍的了。

　　用微信開展促銷活動

　　促銷活動向來是拉動客流和銷售的利器，用微信開展促銷活動可以達到事半功倍的效果，舉幾例說明——

　　利益驅使轉發

　　如果將某款產品設成超低特價,請在享受條件上加上“微信朋友圈轉發”。吉林大藥房曾找到筆者，想通過一次打造特價產品活動的方式達到積累3000粉絲的目的，在與運營總監商量分析之后，選出一商品，是xx企業的管狀維生素，底價3.8元，在當地價格亂了套。活動設計是會員日VC特價五元一瓶,但條件是在門店交款前進行微信朋友圈轉發，新微信會員進店掃碼即可享受特價，每人限購2管。經過3天活動，500家門店共銷售7000瓶，周邊藥房的同類產品再也賣不動了，達到了一箭雙雕的效果。

　　時事營銷

　　新發生的轟動事件容易引起消費者關注，尤其是在傳播速度極快的微信上，利用這種關注，連鎖可以及時進行營銷。新興藥房在霧霾天向微信會員推送PM2.5值及防護措施,提醒顧客購買口罩及蜂蜜、木耳等潤肺產品就是一例。

　　節日營銷

　　如果說時事具有突發性特點，那節日可以說是一個比較穩定的營銷時機。去年重陽節之前，江西贛州的一個連鎖想在重陽節來臨之際利用微信搞活動，但具體方式卻沒有想法。筆者將活動的內容設計成：在重陽節前一周和父母拍照上傳到微信平臺，自己傳播拉選票，為父母贏健康獎勵。開始連鎖和筆者都抱著試一試的態度，認為這樣的活動參與者可能只有幾十人，但后來有300多人參加，最后，通過幾天活動公眾平臺沉淀了幾千用戶，而且產生了很大的影響力。

　　社區營銷

　　微信有病毒傳播的特點，而社區更容易進行口碑傳播，利用微信進行社區營銷可以讓營銷效果更好。曾經有一位陜西西安的門店店長來找筆者，咨詢門店沒有客流的解決方案。一般沒有客流有兩種情況，一種是干脆門前無人流量，第二種是門前有人流但是不進店。筆者現場考察商圈發現，該店500米處有一公園，一般時段沒人，但每天5～8點過來鍛煉的人絡繹不絕。策劃方案出來了！在門口拉一個橫幅，上書“每天晚上7～8點，本店開展跳繩比賽，第一名獎勵養生堂維生素E，第二名獎勵維生素C，第三名有小禮品贈送”。開始時讓店員出去跳，很快就有很多人來試，因為本來就是來鍛煉身體的，如果有2個人過來跳，肯定會拍照發朋友圈，得獎的也100%發微信傳播，消息不脛而走，門店俘獲了客流。

　　微官網、微商城、微信支付、門店內微信支付、微信紅包、微信卡包、門店免費WIFI、一鍵導航一鍵撥號……隨著微信的升級和技術的發展，可以為連鎖藥店所用的功能越來越多。微信遠不是PC的延伸，而是另一個在未來立足的不可不入的商業生態世界。
　　（中國藥店 作者：李海東）