我從事母嬰行業(yè)，很多母嬰店（尤其是一二線城市）老板抱怨線上對實(shí)體店的沖擊，這個(gè)我信，因?yàn)槲抑篮芏嗥奉惍a(chǎn)品的線上銷售數(shù)據(jù)比線下高很多！
但是，我們做實(shí)體店的真的無路可走了嗎？實(shí)體店的發(fā)展方向在哪里？如果線上銷售分的是實(shí)體店的流量，那么，在互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，實(shí)體店是否也可以借力互聯(lián)網(wǎng)做一些銷售動(dòng)作呢？
雙十一剛過，大家都在忙著發(fā)貨或者收快遞；京東是有自有物流的，而且雙十一的促銷力度也很大，于是在“圖書節(jié)專場”的時(shí)候在上面下了兩單貨，買的書跑了一周，體驗(yàn)很差；活動(dòng)期間，很多平臺(tái)上為吸引人氣，都在做秒殺，采購了兩單產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量都很差，讓我有一種被欺騙感；這可能就是線上購物者的普遍體驗(yàn)吧！
相反，雙十一當(dāng)前晚上，去商場逛了一圈，人山人海，很多商場在做“買200送238”的促銷活動(dòng)，其實(shí)算下來也就是5折；與線上一樣的價(jià)格，在這里購買，體驗(yàn)更好；只是并不是全部品類參加活動(dòng)，略覺有點(diǎn)遺憾。
還有些商場在做免單活動(dòng)（整點(diǎn)抽獎(jiǎng)免單），吸引了不少人氣！
我們也有些母嬰店的老板，提前就在與品牌總監(jiān)溝通，要在雙十一期間拿某一款產(chǎn)品進(jìn)行對折銷售，線上旗艦店雙十一當(dāng)天在做這樣的活動(dòng)（多年已經(jīng)成為慣例），客戶提出要求不好拒絕，就批準(zhǔn)根據(jù)銷售與導(dǎo)購曬單給了一些支持。
另外還有一些門店在做一元購（第二件1元）、秒殺等活動(dòng)！
線上銷售有很多優(yōu)勢，比如流量優(yōu)勢、成本、價(jià)格優(yōu)勢等等；但是線上銷售也有一些問題，譬如，誠信問題、物流問題、購物體驗(yàn)問題等等；線上賣得好的產(chǎn)品，有一部分是專門走電商渠道的，你與他們溝通，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的推廣投入一點(diǎn)都不比線下少；另外一些是大品牌的旗艦店，一定程度上，品牌可以解決部分“誠信”問題，但是，銷售業(yè)僅僅是線下的分流，并未對品牌形成太多的銷售帶動(dòng)。
今年，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)工具，一個(gè)潮流，甚至是一個(gè)趨勢，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)可以借力線下打造的產(chǎn)品品牌力進(jìn)行低價(jià)售賣產(chǎn)品的時(shí)候，線下門店同樣也可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣與銷售。
雙十一是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的購物節(jié)，這兩年越炒越熱，有意識的門店經(jīng)營者已經(jīng)由前幾年的“手足無措”到前兩年的“被動(dòng)應(yīng)付”發(fā)展為今天的“主動(dòng)迎戰(zhàn)、借勢發(fā)展”了！
上面談的“買200送238”、免單、秒殺就是典型的例子。
門店能夠采取措施擊破網(wǎng)上的“低價(jià)”，充分利用線下的購物體驗(yàn)與面對面的互動(dòng)，一樣在線上的購物節(jié)期間賺的盆滿缽滿！
我們仔細(xì)研究線上的銷售，會(huì)發(fā)現(xiàn)，做得好的電商，都是解決了誠信問題，重視與消費(fèi)者的互動(dòng)，更關(guān)注產(chǎn)品與消費(fèi)者購物體驗(yàn)。
而誠信、購物體驗(yàn)、消費(fèi)者互動(dòng)本身就是線下實(shí)體店的優(yōu)勢，只不過在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的這波熱潮中，我們迷失了方向，不僅疲于與網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，甚至還以次充好，丟掉了誠信；降低了服務(wù)，喪失了購物體驗(yàn)；而與消費(fèi)者的互動(dòng)以及消費(fèi)者的參與感就更差了。
有很多老字號的品牌與門店，他們靠得是什么呢？是不是產(chǎn)品、是不是口碑、是不是服務(wù)？而線上門店是不是就是將這些東西做到極致又反過來攻擊我們呢？
我們反思，線上這些做的好的門店，他們唯一贏得線下實(shí)體的利器不是價(jià)格，而是“專注”，將一件事做到極致，專注于產(chǎn)品與消費(fèi)者的口碑。
我們都有過在網(wǎng)上的購物體驗(yàn)，你給一個(gè)差評，他們的客服會(huì)百般溝通、交流，并提出N套解決方案，為的就是讓你將差評刪除。
線上的差評與口碑與線下的客訴與轉(zhuǎn)介紹是一樣的，只不過線上會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)將“好與差”進(jìn)行無限放大，而線下的速度相對要有其局限性。
但是，我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問題，買一本書，你很可能因?yàn)?毛錢就會(huì)從“當(dāng)當(dāng)”轉(zhuǎn)到“京東”，但是線下顯然要好的多；我們經(jīng)常去得哪家餐館比隔壁的貴上很多，但是服務(wù)好、味道好，所以你會(huì)經(jīng)常光顧；我們也經(jīng)常在實(shí)體店購物的時(shí)候會(huì)與網(wǎng)上進(jìn)行比較，最終我們發(fā)現(xiàn)線下比網(wǎng)上貴了幾十元，但是你還是樂意在實(shí)體店購買那件服裝！
線下的消費(fèi)者忠誠是不是要比線上的高很多！
再譬如，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)、去哪網(wǎng)等等經(jīng)常也會(huì)請人在線下發(fā)展會(huì)員、與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，而這方面是不是本身就是我們的優(yōu)勢。
如果實(shí)體店真的不行了，僅僅是O2O的線下體驗(yàn)店，那么今天線上做的好的蘇寧易購早就把線下的店面關(guān)掉了！
互聯(lián)網(wǎng)只不過是增加一個(gè)新的銷售渠道而已，就如你對門開了另外一家門店；互聯(lián)網(wǎng)只不過是增加了一個(gè)品牌推廣工具而已，線下實(shí)體店一樣可以利用。
做商業(yè)，永遠(yuǎn)不能夠回避競爭，而競爭最好的方式就是做好自己，打好基本功；識破競爭對手的軟肋，出其不意，給其致命一擊！
電商的痛點(diǎn)是誠信、物流、體驗(yàn)的塑造；做的好的地方是價(jià)格優(yōu)勢與受眾的參與度；今天我們已經(jīng)認(rèn)識到了對手的優(yōu)勢與劣勢，我們在這兩方面做足功夫，自然也就找到了擊破對手的方法與策略。
（作者：李剛國）
