這一年來(lái)大家都在感嘆生意難做，都在抱怨、恐懼，但還是有部分店家營(yíng)業(yè)額保持增長(zhǎng)。俗話說(shuō)大道至簡(jiǎn)，今年的互聯(lián)網(wǎng)+、以及O2O雷聲大雨點(diǎn)小，真正有效并且賺到錢(qián)的沒(méi)幾個(gè)。想必讓大家也是看不懂摸不透。今天我們?cè)谶@里不說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+，也不說(shuō)O2O，我們從門(mén)店經(jīng)營(yíng)最簡(jiǎn)單的幾個(gè)指標(biāo)說(shuō)起。
一個(gè)店鋪營(yíng)業(yè)額的高與低，取決于店鋪會(huì)員數(shù)量的多與少，和會(huì)員質(zhì)量的高與低。同樣這句話也適用于代理商和品牌商。會(huì)員雖然很重要，但這只是其一，接下來(lái)我為大家一一闡述我對(duì)門(mén)店提升的見(jiàn)解。
寫(xiě)這篇文章初衷也是和一個(gè)代理商聊天，聽(tīng)說(shuō)今年壓力很大，我說(shuō)大環(huán)境不好，大家也好不到哪里去。但是面對(duì)廠家的指標(biāo)還是得想辦法去完成，我想外部因素，不是我們就能解決的，我們只有從自己內(nèi)部開(kāi)始。所以就寫(xiě)了這篇文章，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)供大家參考。
我們從店鋪經(jīng)營(yíng)的幾大要素談起。
進(jìn)店率
進(jìn)店率的保證才能促進(jìn)銷(xiāo)售，要想提升進(jìn)店率就得從店鋪的形象和店鋪的品牌結(jié)構(gòu)說(shuō)起。什么樣的老板，開(kāi)什么樣的店，什么樣的店吸引什么樣的消費(fèi)群體，不管你是大店、小店、連鎖店，要找住自己的定位，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，用他們樂(lè)意接受的方式去打造你的店鋪形象，吸引精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群體。
對(duì)于品牌商而言，可以有哪些作為？
我們要做好終端攔截，終端攔截可以從兩個(gè)層面來(lái)聊：一是品牌規(guī)則，二是，店員的優(yōu)先推薦。什么是品牌規(guī)則?品牌規(guī)則就是有效的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在消費(fèi)者腦海中固有形象和地位，這也是消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)你家產(chǎn)品的最終理由。
當(dāng)那么多的競(jìng)爭(zhēng)品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼中，消費(fèi)者從媒體也看到那么多的品牌廣告，怎么樣在第一時(shí)間能夠喚起消費(fèi)者的記憶和品牌好感，顯得尤為重要。這塊具體從一下幾個(gè)小點(diǎn)闡述。
終端形象
終端形象，有很多種的表現(xiàn)方式，海報(bào)、POP、明星產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品的堆頭以及多點(diǎn)陳列。最終達(dá)到的效果是，能夠讓消費(fèi)者第一時(shí)間接觸到我們的品牌，能夠在第一時(shí)間喚醒消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶和好感。
店員優(yōu)先推薦
要想達(dá)到店員優(yōu)先推薦，需要具備以下幾點(diǎn)：
第一系統(tǒng)的培訓(xùn)，首先讓店員具備銷(xiāo)售產(chǎn)品的相關(guān)能力和技巧，人們只喜歡做自己熟悉的工作，和已經(jīng)習(xí)慣的工作。這句話怎么理解?
如果一個(gè)店員銷(xiāo)售你家產(chǎn)品，但是在跟顧客推薦的過(guò)程中，并沒(méi)有銷(xiāo)售成功，這樣他就會(huì)留下陰影，下次當(dāng)接到顧客的時(shí)候，第一時(shí)間就是推薦她非常熟悉和已經(jīng)賣(mài)開(kāi)的產(chǎn)品，這樣對(duì)她而言成交幾率就高了很多。所以我們首先要通過(guò)培訓(xùn)教會(huì)他們?cè)趺促u(mài)，怎么快速成交的方法，當(dāng)他把成交xxx品牌變成一種習(xí)慣的時(shí)候，這樣的力量不可小估。
俗話說(shuō)無(wú)利不起早，但這也是其一。面對(duì)現(xiàn)在更多的90后，有時(shí)候錢(qián)也不起作用。我們每次培訓(xùn)都要明白我們自己的目的和想要什么。每次培訓(xùn)之后，可以讓店員自己認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售目標(biāo)，完成以后給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。可以讓相關(guān)區(qū)域的美導(dǎo)組建群，進(jìn)行監(jiān)督目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)度，和實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，做到及時(shí)的解決問(wèn)題和及時(shí)的鼓勵(lì)。
通過(guò)自媒體宣傳
在當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，每個(gè)人都有發(fā)聲的機(jī)會(huì)和權(quán)力。店鋪可以通過(guò)利用顧客的微信朋友圈等社交工具，進(jìn)行口碑傳播。
比如進(jìn)行的化妝曬圖片和店鋪圖片包括部分促銷(xiāo)信息發(fā)到朋友圈，可以享受免費(fèi)化妝，或者優(yōu)先體驗(yàn)化妝品小樣的機(jī)會(huì)。這樣的傳播方式潤(rùn)如細(xì)無(wú)聲，低成本也可以達(dá)到一定的效果。包括歡迎來(lái)找茬等活動(dòng)(就是顧客給店鋪提建議送禮品)，提高了店鋪和顧客互動(dòng)，同時(shí)也給店鋪免費(fèi)帶來(lái)了一定的人氣。
成交率
一個(gè)店鋪?zhàn)畲蟮某杀荆皇欠孔庖膊皇秦浧罚且粋�(gè)不懂得銷(xiāo)售，不懂的成交的店員。店員的培訓(xùn)，不僅是銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。過(guò)硬的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，但不懂的服務(wù)意識(shí)的店員，就是一個(gè)銷(xiāo)售殺手，對(duì)于顧客沒(méi)有美譽(yù)度和忠誠(chéng)度而言。慢慢的我們的店鋪就會(huì)在消費(fèi)者心里，變成了“孫二娘”的黑店。
這樣的情況大多存在不懂的管理的大店和連鎖店身上，因?yàn)檫@樣的店鋪的更多的是外聘的店員組成，店鋪很多都是低底薪加提成的方式，在這樣的薪資待遇的體系下，就很容易造成一些目光短淺的員工，重銷(xiāo)售不重美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
店鋪經(jīng)營(yíng)的終極目的，就是讓消費(fèi)者在買(mǎi)化妝品的時(shí)候，第一時(shí)間想到你的店，或者你的品牌。要想達(dá)到這一目的，不僅是靠產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧就能達(dá)到的。需要提升我們的服務(wù)水平，需要提升店員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力。
目前很多店家對(duì)代理商的服務(wù)都不是很滿(mǎn)意，要么不來(lái)，來(lái)了就是要錢(qián)，要么不來(lái)，來(lái)了就是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸自己的公司、品牌、政策多么牛逼。這導(dǎo)致店家對(duì)代理商提供的服務(wù)和品牌不滿(mǎn)意，從而失去品牌在店家心目中的重要位置。我們要學(xué)會(huì)揣摩店家的心理，我們需要多給店家提供一些經(jīng)驗(yàn)策略，真正的幫助店家發(fā)展壯大。
真正能夠幫助店家，短時(shí)間能夠見(jiàn)效的，就是針對(duì)店鋪內(nèi)部管理出現(xiàn)的一些問(wèn)題上去尋找突破口，幫助店家培訓(xùn)員工，建立有效系統(tǒng)的管理制度，在這樣做的好處就是，提升公司和品牌在店員和店主心目中的曝光度、和美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)愛(ài)屋及烏，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)先推薦的終極目的。
如果我們僅是給顧客提供一個(gè)產(chǎn)品，我相信顧客的選擇空間很多很大，并且我們和電商平臺(tái)比起我們不占優(yōu)勢(shì)。而我們唯一的優(yōu)勢(shì)就是能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，能夠讓顧客看得到、摸得到、感覺(jué)得到。
隨著現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，隨著資訊的傳播越來(lái)越便捷，消費(fèi)者也不是以前任人宰割的羔羊，而是自己有一定判斷能力和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇自喜歡的化妝品。
建議店鋪要建立好末位淘汰制度騰出一定的空間來(lái)做體驗(yàn)區(qū)，這樣才能提高顧客的停留率。我們第一時(shí)間要讓顧客坐下來(lái)，把心靜下來(lái)。所以我們要找到，并且打造我們專(zhuān)屬的拳頭體驗(yàn)產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者第一時(shí)間，停下來(lái)靜下來(lái)，為我們的銷(xiāo)售提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，爭(zhēng)取更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。
客單價(jià)、客單量
要想達(dá)到這一效果，不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，而是需要大家全員參與，分享各自的銷(xiāo)售心得和使用心得，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品的使用方法掌握的更加系統(tǒng)和全面。你要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是希望產(chǎn)品能夠解決和改善她的一些皮膚問(wèn)題。
要想達(dá)到這一點(diǎn)，需要我們店員和公司美導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的搭配做到精益求精，就像醫(yī)生看病一樣的顧問(wèn)式、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售。并且要爭(zhēng)取到一些明星產(chǎn)品和百搭產(chǎn)品的多點(diǎn)陳列，和創(chuàng)意生動(dòng)化的陳列。針對(duì)明星產(chǎn)品，做系統(tǒng)的培訓(xùn)和考核，包括店員認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售目標(biāo)等系列方案。
回頭率
對(duì)于店鋪來(lái)講，只有回頭客才能保證穩(wěn)定增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額。一套化妝品的使用周期一般在三個(gè)月左右，如果在這三個(gè)月期間你不能通過(guò)有效的方法和策略和顧客發(fā)生關(guān)系和互動(dòng)，最后的結(jié)果大概是這樣：
當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)了你的產(chǎn)品，記住了你的品牌名，這是品牌商和代理商所希望看到的;當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者記住你的店名，這是店家所希望看到的;當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者，沒(méi)有記住你的店名和品牌名，那么這個(gè)老板離煩惱就越來(lái)越近了。因?yàn)楫a(chǎn)生第二次購(gòu)物的機(jī)率大大減少了。
我想這樣的畫(huà)面和案列在我們的終端并不少見(jiàn)，很多顧客并記不住他自己用的品牌和在哪里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。所以當(dāng)天用完產(chǎn)品，再去購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就顯得比較隨機(jī)了。
要保障這一點(diǎn)做好，還是回歸到原點(diǎn)，首當(dāng)其沖就是要提升店員的服務(wù)水平，和服務(wù)質(zhì)量，要達(dá)到當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)到我們店鋪，到離開(kāi)我們的店鋪，能夠在他的腦海里，留下一個(gè)正面的形象。
其次，店鋪可以根據(jù)人類(lèi)的記憶曲線來(lái)進(jìn)行顧客回訪，讓店鋪和品牌能夠扎根在消費(fèi)者的腦海里，當(dāng)消費(fèi)者需要化妝品的時(shí)候，第一時(shí)間能夠想到我們的店鋪和品牌。可以通過(guò)店鋪的微信號(hào)進(jìn)行客情的維系和滲透，包括店鋪可以做一個(gè)會(huì)員日，每個(gè)月拿一款產(chǎn)品來(lái)做特價(jià)秒殺，以此提高顧客的到店率，和顧客發(fā)生關(guān)系的頻率。
在日常的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，要學(xué)會(huì)巧做銷(xiāo)售倒勾，這樣能夠激發(fā)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的好感和印象。比如說(shuō)：我們?cè)阡N(xiāo)售一套產(chǎn)品的時(shí)候，不要一股腦的推薦完，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)力去推薦她合適的產(chǎn)品，并根據(jù)她皮膚的情況，巧設(shè)倒勾激發(fā)勾引消費(fèi)者的再次到店的消費(fèi)欲望，包括贈(zèng)送部分中小樣的產(chǎn)品使用，這樣能夠增加顧客對(duì)我們品牌粘性和回頭率。
轉(zhuǎn)介紹率
一個(gè)滿(mǎn)意度高的消費(fèi)者，她的忠誠(chéng)度同樣也高，并且也愿意幫我們做顧客轉(zhuǎn)介紹。可能很多人不一定直觀的理解轉(zhuǎn)介紹的帶來(lái)的好處，在這里形象的做個(gè)比喻。
如果一個(gè)店鋪的員工越多，營(yíng)業(yè)額不多的情況下，這樣的店鋪利潤(rùn)率一定很低。如果一個(gè)店鋪的員工很多，而且不需要發(fā)工資，那么這個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)額一定不會(huì)很低。
會(huì)員轉(zhuǎn)介紹就是通過(guò)一定的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，讓這些會(huì)員變成我們的編外員工，這樣我們的利潤(rùn)率也會(huì)大大提升。但轉(zhuǎn)介紹是建立在良好的品牌口碑，和滿(mǎn)意的服務(wù)基礎(chǔ)之上。
完善店鋪的早會(huì)制度和目標(biāo)管理
員工只喜歡做自己想做的，不會(huì)做老板想要的。從心理學(xué)上面來(lái)講，每個(gè)人都有一個(gè)自己的舒適區(qū)，每個(gè)人都不愿意走出自己的舒適區(qū)。如果長(zhǎng)此以往就會(huì)導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果是，用同樣的方法去做同樣的事情，那么得到的結(jié)果也是一樣的。要想結(jié)果不一樣，那就的改變方法。
一個(gè)店鋪?zhàn)畲蟮谋Ь褪堑陠T沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向、沒(méi)有方法，直接導(dǎo)致了當(dāng)一天和尚撞一天鐘混日子的員工。要想改變這種現(xiàn)狀，沒(méi)有靈丹妙藥一用起效的。只有不斷的堅(jiān)持當(dāng)他成為一種習(xí)慣的時(shí)候，才會(huì)發(fā)揮她的最大效果。
一日之際在于晨，早會(huì)的目的很簡(jiǎn)單，就是讓每位員工，在新的一天里面都有目標(biāo)，并且根據(jù)她昨天完成目標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，給予解決方法和指導(dǎo)。保障她每天都有新的辦法和應(yīng)有能力去迎接新一天的挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在的90后，除了錢(qián)之外，還在乎的是一種重視感。我們?cè)鐣?huì)可以采取一天店長(zhǎng)制。每天輪流讓員工來(lái)組織開(kāi)展每天的工作，但切記，放權(quán)并不等于棄權(quán)。
原則上來(lái)講，主要是輪值店長(zhǎng)來(lái)負(fù)責(zé)每天的管理工作，但作為店長(zhǎng)在工作的過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)的指導(dǎo)，避免出現(xiàn)嚴(yán)重的損失。這樣來(lái)講又能滿(mǎn)足店員的虛榮心，也能讓大家得到一定的成長(zhǎng)和鍛煉，更為店鋪培養(yǎng)更多后備力量。
早會(huì)的終極目的是確立目標(biāo)，解決問(wèn)題給出方法。那么具體的操作建議如下：俗話說(shuō)：“三個(gè)臭皮匠抵個(gè)諸葛亮” 每天早會(huì)，首先對(duì)昨天的目標(biāo)達(dá)成分別做闡述，針對(duì)完成比較好的，讓其分享她的成功經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)完成不好的，讓她闡述問(wèn)題大家群策全力給出解決方法。
針對(duì)新的一天工作目標(biāo)首先讓員工自己認(rèn)購(gòu)，目標(biāo)管理的終極原則就是要讓員工參與進(jìn)來(lái)，讓她覺(jué)得目標(biāo)就是他自己定的，讓她找到認(rèn)同感，這樣才是彼此愿意為之付出努力的有效目標(biāo)。
如果出現(xiàn)部分員工目標(biāo)訂得過(guò)低，那么就要尋找她為什么訂這么低的原因，針對(duì)她遇到的困難給出解決方案，讓她從內(nèi)心主動(dòng)增加目標(biāo)。這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，當(dāng)大家持之以恒堅(jiān)持下去的時(shí)候就能達(dá)到意想不到的效果。
大環(huán)境我們改變不了，但自身存在的一些問(wèn)題，我們把她改變了之后，這便是我們的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)寒冬的到來(lái)，必然會(huì)淘汰一部分跟不上節(jié)奏的企業(yè)。俗話說(shuō)隔行如隔山，改行窮三年。大家且行且珍惜!
（來(lái)源：有功科技 作者：楊樹(shù)軍）
