防曬這個(gè)話題大家都不陌生，這次光哥重點(diǎn)要談的是春季防曬。當(dāng)然啦，我們應(yīng)該一年四季都做好防曬的銷(xiāo)售。防曬賣(mài)不賣(mài)得好，要看大家的本事，光哥要做的是在每一個(gè)季節(jié)倡導(dǎo)大家如何做好防曬的銷(xiāo)售。
今天我們來(lái)重點(diǎn)看一下春季防曬應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
1.宣傳樹(shù)立顧客春季防曬的意識(shí)
俗話說(shuō)“三月不防曬，四月就上斑”。春季防曬更甚于夏，春日里的皮脂分泌會(huì)變得較活潑，同時(shí)空氣中的灰沙、粉塵和細(xì)菌也很容易阻塞毛孔，面皰之類(lèi)的小痘痘常常會(huì)悄然露面。
而春天的防曬和冬天的防曬有所不同。春天雖然沒(méi)有冬天冷，但是紫外線對(duì)皮膚反而更有傷害性。并且春天春寒料峭，風(fēng)沙天氣多，因此，春天不僅要防曬，還要防害。
2.為夏季防曬打下良好基礎(chǔ)
理論上來(lái)講，三月份賣(mài)出一支防曬霜，兩到三個(gè)月之后，就會(huì)迎來(lái)夏季防曬高峰期，這個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)再買(mǎi)一只高倍數(shù)的防曬。而高倍數(shù)的防曬使用三個(gè)月之后，就進(jìn)入到秋季，然后再使用美白防曬類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行修復(fù)，過(guò)渡到冬季。這樣一個(gè)顧客一年之內(nèi)就會(huì)使用三支防曬，好一點(diǎn)的會(huì)用到四支。店鋪在推薦防曬時(shí)，要注意冬夏不同款，防曬不跨年。
3.春季防曬，體驗(yàn)為王
春季防曬有一個(gè)好處，是能夠通過(guò)體驗(yàn)，讓顧客進(jìn)店。店鋪內(nèi)可以通過(guò)“防曬加油站”、“防曬提前試”等宣傳方式引導(dǎo)顧客。通過(guò)宣傳引導(dǎo)，讓顧客知道春季防曬的重要性，進(jìn)而讓顧客體驗(yàn)試用裝，在介紹的過(guò)程中，讓顧客慢慢接受春季防曬的概念。
通過(guò)春季防曬概念的宣導(dǎo)，即便顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)防曬的強(qiáng)烈意愿，我們也可以在店內(nèi)做體驗(yàn)，讓顧客在早上到店內(nèi)抹防曬，中午到店內(nèi)補(bǔ)防曬，晚上到店內(nèi)卸防曬。
4.開(kāi)設(shè)小課堂，推動(dòng)銷(xiāo)售
春季防曬有助于店鋪跟顧客之間進(jìn)行良好的溝通。店鋪可以嘗試做“防曬小課堂”這種小型講座，類(lèi)似于現(xiàn)在各地都在做的“美麗課堂”、“店內(nèi)的小沙龍”，給顧客講解一下春季防曬的作用。形成氛圍后，顧客買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系。
以前是銷(xiāo)售是營(yíng)業(yè)員一對(duì)一跟顧客推薦，成交幾率為一般的比例，現(xiàn)在我們可以找到三四個(gè)顧客坐在那里，不但營(yíng)業(yè)員的時(shí)間不至于浪費(fèi)，還可以讓顧客更深入地了解防曬，也讓顧客在幾個(gè)顧客的陪襯之下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。
5.拉動(dòng)滋潤(rùn)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售
春季防曬時(shí)節(jié)，同時(shí)也會(huì)面臨著大風(fēng)干燥天氣，顧客在使用防曬霜之后會(huì)更顯干燥。因此，這種天氣可以適時(shí)向顧客推薦補(bǔ)水類(lèi)產(chǎn)品和防曬的打底產(chǎn)品。比如肌底液、滋潤(rùn)型精華液、補(bǔ)水型精華液等等。
BA應(yīng)該耐心向顧客講解春季防曬的特點(diǎn)和體驗(yàn)，告訴顧客，防曬配合滋潤(rùn)類(lèi)產(chǎn)品使用效果更佳，這樣就容易帶動(dòng)店內(nèi)滋潤(rùn)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)樽虧?rùn)類(lèi)的產(chǎn)品可能在這個(gè)季節(jié)還會(huì)有不少庫(kù)存，但是4月份之后的銷(xiāo)售就逐漸走下坡路了，所以結(jié)合春季防曬的特點(diǎn)，讓這些產(chǎn)品多一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
6.拉動(dòng)清潔型產(chǎn)品的銷(xiāo)售
防曬類(lèi)的產(chǎn)品注重的是打底加清潔，打底已經(jīng)講了，清潔是指不能光使用防曬而不卸掉防曬，如果晚上不及時(shí)清潔卸掉防曬，對(duì)皮膚將會(huì)產(chǎn)生第二輪的傷害。
因此，這對(duì)卸妝油類(lèi)產(chǎn)品、泡沫較豐富的潔面產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)有幫助作用。甚至因?yàn)榉罆袼那鍧嵅煌谄胀ǖ淖o(hù)膚品，可能對(duì)潔面撲、一次性卸妝巾這類(lèi)輔助工具的銷(xiāo)售也有帶動(dòng)作用。
7.贈(zèng)送春季防曬購(gòu)物券
春季防曬在銷(xiāo)售方面需要注意的方式和冬季差不多，但是春季防曬由于顧客的意識(shí)沒(méi)有那么強(qiáng)烈，因此要注意氛圍，反復(fù)介紹的專(zhuān)業(yè)度也要跟上，此外，店內(nèi)在活動(dòng)當(dāng)中一定要記得贈(zèng)送春季防曬購(gòu)物劵。
在光哥看來(lái)，春季防曬賺不賺錢(qián)并不重要，重要的是培養(yǎng)顧客春季防曬的使用習(xí)慣，期待大家重點(diǎn)培養(yǎng)顧客的意識(shí)。
（品觀網(wǎng)專(zhuān)欄 葉光）
