去年冬天，一款名為“脆冬棗”的爆款零嘴刷遍了我們的零食單，這款來自良品鋪子的單品在去年銷售額逾3000萬元。“脆冬棗”的一夜爆紅，讓人有些意外，卻又仿似在意料之中。為什么意外?是因為沒有購買過此種商品的顧客的疑慮。這款名為脆冬棗的零食，其貌不揚，且又非進口食品，怎么就能賣到供不應求呢?但這一切，其實盡在良品鋪子董事長楊紅春的預期之中。在銷售市場10年的工作經驗告訴她，消費者選擇商品，沒有非常的緣由。

“脆冬棗”只是良品鋪子那么多種引爆潮流的零食其中一種，自從2006年良品鋪子第一家店鋪在武漢開業以來，短短8年已經擁有1400家實體店，前年銷售額達25億元。

我們做的不是買賣，是貼合需求

你知道辣椒作為一種調味品，會呈現出多少種辣味嗎?

有一家公司經過研究分析得出了這樣的結論：在我國不同的省市人們喜歡的辣味是不一樣的，湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。

你可能會認為，要這樣精細地弄明白辣味在不同地域的呈現，這家公司不是賣調料品的，就是做餐飲的。但其實這是一家銷售零食的公司。“人的需求有五類，衣、食、住、行、樂，良品鋪子所做的是"食"里面的一個細分領域——零食。細分領域的市場比較窄，我們只有把工作做得更深入，才有可能獲得消費者的認可。”良品鋪子董事長楊紅春說。

也正是通過專注研究消費者的需求，以產品創新驅動，并與時俱進、大膽創新，為消費者提供極致的購物體驗，良品鋪子的生意越做越大。最新銷售數據顯示，2015年良品鋪子線下門店銷售額達33億元，線上電商銷售額為12億元(其中微信商城銷售2億元)，而這些數字在2014年還分別是21億元和4億元(其中微信商城因上線才幾個月占比可忽略不計)，高速成長的良品鋪子蓄積的能量不可小覷。

我們不生產零食，是標準的制定者

細看良品鋪子零食外包裝，大體都有這樣的字樣——委托單位：湖北良品鋪子食品工業有限公司。據了解，在良品鋪子的食品車間內，除了部分分包外，不生產一顆零食，產品和原料來自11個國家、160多家合作工廠，與互聯網企業頗為相似。

“我們選擇的合作廠商是各自細分行業的前幾名。我們還組織研發力量參與廠家生產標準的制定，最后制定的產品標準文件，疊起來有1米多厚。”楊銀芬這樣說到，作為湖北良品鋪子食品有限公司常務副總裁，她深知其實良品鋪子的核心不在于生產，而在于對研發、質量等前端環節的掌控力。

比如良品鋪子果干銷量最高的葡萄干，便是來自新疆。原來新疆的葡萄干，會先在戈壁灘晾干，留住了風味但是這樣晾曬的葡萄干通常會混進細沙，如果用水沖會影響葡萄干的甜度。經過3年研發，良品鋪子最后為葡萄干供應廠家設計出一種特殊的漏斗清洗槽，水溫保持在20-25℃，再快速烘干殺菌，加工出來的葡萄干既保持風味又去掉了細沙。

我們要抓的不是銷售，是用戶口味

良品鋪子創立于2006年，在其發展成熟的10年間，中國的商業環境可謂發生了天翻地覆的變化。互聯網的蓬勃興起改變了大眾消費習慣，給實體零售業帶來了巨大沖擊，實體零售不斷被唱衰。但良品鋪子憑借牛肉干、脆冬棗、花生瓜子、葡萄干這些小吃食闖出了一片天，從最初的1家店鋪發展到現在的2000家門店，由最初僅限于武漢市區發展到現在覆蓋湖北、湖南、江西、四川、河南等多個地區的規模。2016年良品鋪子更提出了拓展華南、華東、西北地區市場，進入深圳、蘇州和西安等城市，全年將新增線下門店600家的計劃。

在創始人楊紅春看來，這些成績主要是靠良品鋪子堅持以顧客為導向、以產品創新為驅動得來的，2016年良品鋪子的核心工作也仍將以此展開。“良品鋪子不僅做食品銷售，也做產品研發和產品品牌，還是整個食品產業鏈的整合服務商。為此，我們需要不斷研究消費者的喜好，做好產品研究、研發和質量管理，做好產品的銷售和商品的管理，做好整個物流的周轉效率，從而滿足消費者所需。”

為了研究消費者對零食有怎樣的需求，良品鋪子專門組建了100人的研發團隊，他們不僅知曉了如開頭提到的各地消費者對辣味的不同喜好，并針對贛、湘、川、徽等不同地域的偏愛提供了多種鋪貨方案;同時也按照區域特色開發新品，如針對湖北市場，研發了香辣龍蝦、香辣藕等地域產品，在湖南市場定制了剁椒鴨等。

我們因“觸電”而火 卻絕不迷信

4年前的2012年，良品鋪子還算是一個傳統意義上的零售企業。在互聯網熱潮的席卷下，那一年傳統零售企業的市場份額已開始被電商企業擠壓，而傳統企業的轉型升級以及與互聯網聯姻還更多是紙上談兵，甚至有很多傳統零售處于抵觸的情緒中。

但楊紅春帶領著良品鋪子第一時間積極擁抱了互聯網。良品鋪子2012年開始“觸電”，2013年正式成立了獨立的電商公司。除了基本的電商戰略，楊紅春還在技術上與華為、IBM簽署戰略協議，在全國范圍內就信息化及全渠道零售服務進行合作，初步實現了良品鋪子全渠道融合，讓會員數據、商品供應鏈和電商運營管理都出現新的變化，同時為消費者帶來全新體驗。而這種積極的姿態，也讓良品鋪子又一次抓住了時代的機遇，有了滿滿的收獲。

數據顯示，良品鋪子已連續兩年“雙十一”進入天貓食品類目第一方陣，并穩居京東食品類目第一名。2015年“雙十一”，良品鋪子天貓旗艦店單日銷售額是2014年“雙十一”的2.6倍，創下零食品類大體量電商增長之冠。2015年“雙十二”，良品鋪子又以66萬筆的客單數創下支付寶全品類增幅之最，躍居全國輕餐類目支付客單數第二名。

雖然在今年全國兩會后，“互聯網+”一詞變得火熱。但是在良品鋪子看來，互聯網對于taeny只是一種手段，需要贏得重視，但是不能將其變成神話甚至迷信。“互聯網+”背后的內容才是本質。現任良品鋪子食品集團董事楊銀芬女士表示“在互聯網的風口前，我們時常警醒自己，消費者在哪?他們的需求滿足了嗎?要基業長青，就要始終回到原點——以消費者的感受為出發點。”

為了研究消費者愛吃、喜歡吃什么，良品鋪子專門組建了100人的研發團隊。口味在全國各地有很大的不同，就拿辣椒來說，湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，四川人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。不同地域，就必須依據當地的口味去調整食品的口味。良品鋪子除了做好消費者口味調查以外，滿足消費者精致需求的標準近乎苛刻。比如暢銷的巴基斯坦手剝松子，每顆的重量和長度要大體一致。食品入倉前，質檢人員拿卡尺量、電子秤稱，每50克松子要在160顆以內，10顆松子首尾相連，要有8.5-10厘米長。

用品質理念嫁接互聯網思維，讓良品鋪子生意越來越火。該公司制定計劃：2018年銷售收入達到100億元，成為全國最大的休閑食品企業。

（來源：首席營銷官 作者：Ares）