一家面積10㎡的店，僅靠彩妝和護膚2個品類，年銷售就能賣到400萬元，計算下來，這家店每平方米每個月創收約33000元。

　　作為全國唯一一家發展成型的彩妝專門店，彩莎的存在很難被同行忽視掉。一襲粉紅色標識的“她”業已在全國開了34家店，這其中包括去年遠去東莞開的4家店。

　　

　　

　　不同于大多數化妝品店，彩莎的店鋪面積非常小，在售品牌僅有7個。如果以常人的思維來判斷，恐怕很難解釋為什么一家只有7個品牌的店面，能創造旁人難以企及的高客單、高坪效、高人效。

　　作為彩莎直營連鎖店的掌舵人，造型師出身的張曉峰在彩妝經營上確有一套獨門秘籍，此前品觀網(www.hzpgc.com)在《做彩妝專門店年銷5000萬 彩莎模式為何難以復制?》一文中做過深入揭秘。

　　為了讓讀者對售賣彩妝這件事有更為直觀清晰的了解，本期《店長日記》欄目組特意跑了5家陳列格局不一的彩莎門店，對其原始售賣過程進行全景式掃描，試圖還原彩莎高產背后的“銷售秘訣”。

　　

　　

　　本期店長：郭靜、李玉娟

　　主管店鋪：彩莎

　　記錄時間：2016年3月4日

　　如何營造彩妝氛圍？

　　彩莎的面積雖小，每家店鋪的格局不一樣，但美妝氛圍營造十分到位。

　　五顏六色的口紅、胭脂、眼影被隨意地擺放在吧臺上，旁邊搭配形狀和大小不一的化妝鏡。從內到外一襲粉紅色的“妝面”，搭配在顯示屏前亮麗的韓劇女王，不管從靜態還是動態上看，彩莎的店鋪氛圍營造均是一流的。

　　

　　

　　

　　彩莎幾乎每隔3個月更換一次店內的燈箱、燈片和宣傳海報，嘗試在新的流行趨勢到達消費者之前就以不同的元素來營造相應的主題妝容。

　　一張免費化妝卡能發揮多大作用？

　　

　　一名湖北音樂學院在讀的男生拿著彩莎的免費化妝卡進了司門口店，他提出了修眉需求。店長李玉娟在修眉過程中與男子進行了傾心交談，順便了解了對方的護膚需求，臨走前顧客購買了一支去角質產品。

　　一名20來歲的年輕女子拿著化妝卡進了光谷一店，提出了化妝需求。店長郭靜接待了這名顧客，從卸妝、皮膚護理，到化完一個完整的妝面，前后大概花了半個小時。

　　由于顧客對妝面十分滿意，原本只想購買面膜的她表達了對彩妝消費的意愿，之后郭靜給顧客推薦了幾款黃金單品，并提示顧客可以參加三八節活動。最后，顧客采購了精華液、卸妝油、洗面奶、粉底液等產品，這筆客單達到524元。

　　

　　因為當天光谷店的三八節活動政策是：任購兩件200元以內的產品，總額超過218元以上的均按218元計算;任購兩件200元以上的產品，均按298元計算。這種活動力度相當于直接減現，對于有購物意向的顧客十分受用。

　　充分體現會員的價值

　　

　　彩莎會員長年以來有一個優惠就是積分抵現，比如購物100元，會員卡就能積100分，相當于現金10元，下次購物就能憑這10元抵用其他金額。即便折扣力度不是特別大，但相比一些積分兌換禮物的店，顧客更喜歡這種直接抵現的方式。它會讓顧客在潛意識里覺得占到了便宜。

　　用親切的武漢話做老顧客生意

　　

　　偶爾進來一兩位年紀偏大的老顧客，她們通常會點名熟絡的店員做服務。

　　拍攝當天，李玉娟和郭靜分別接待了一位老顧客。兩位店長采用了相似的做法，用親切的武漢話與對方交談，真誠地給對方介紹自己的護膚心得。由于雙方早已建立了信任關系，所以成交很順利，且數額比較大。客單價均超過600元。

　　買完單后，店長出于人情維護，通常都會送老顧客一些試用妝和消耗量比較大的粉撲。

　　喜歡的口紅顏色是試出來的

　　

　　

　　

　　這個女孩不是彩莎的會員，她屬于第一次來彩莎并且消費非常理性的類型。

　　進店后，她點名要瑪麗黛佳的口紅，店員按照她的氣質給她試用了非常有氣場的大紅色。涂抹后雖然很漂亮，但她還是在讀學生，不希望把自己打扮得太妖艷，于是店員又給她試用了橘色、玫紅色、粉色等三種色系，最后女孩買了一支偏小清新的粉色口紅。

　　交易完成后，店員送了一張可以享受10次免費化妝的化妝卡給女孩，她心動了，順便辦了一張彩莎的會員卡。通過這樣一次愉悅的購物體驗，彩莎順利發展了新會員。

　　100元20片的面膜很適合做連帶

　　

　　彩莎在售品牌包括愛麗、戀火、瑪麗黛佳、光之瀅、妙巴黎、韓后，其中韓后是唯一主打護膚的品牌，在實際銷售過程中，韓后經常起到彩妝連帶的作用。對于每天化妝的女性來說，面膜是消耗量特別大的品類。三八節期間，韓后20片裝面膜只要100元，因此，大多數顧客都會帶一盒回家。

　　化妝前后對比照

　　

　　我們好不容易拉了一個愿意上鏡的女學生。攝影師給她拍了一組從素顏到妝后的對比照片。仔細瞧瞧，變化是挺大的。

　　為什么把王牌BA放在黃金時間段？

　　

　　彩莎門店有3個班次，其中下午三點半到晚上八點是人流量最高的黃金班期，往往這個時間段創造的營業額占到全天50%甚至70%的份額。因此，只有銷售排名靠前的BA才會被排到這個班次。

　　BA必須佩戴成套化妝刷

　　

　　店里每個BA的腰間都佩戴了一套化妝刷，這是彩莎獨有的特色。店長郭靜說，這是硬性要求，因為這樣方能樹立專業的彩妝店形象。

　　武漢是個彩妝消費較成熟的城市，經過多年的引導教育，很多大學生和女白領習慣了帶妝上路，她們有著更專業的妝容意識。所以彩莎在最近也開始賣成套的彩妝工具了。這一套愛麗的工具共有10個功能不一的刷子，價格不算貴。

　　怎樣給你的彩妝消費做個升級？

　　

　　這位穿白衣的女孩就屬于有提升自身妝容形象意愿的顧客。她是帶妝進店的，但她希望彩妝師給她一些更好的妝容建議。

　　了解她的需求后，店員通過添加眼影、鼻影、高光、側臉陰影、修容霜等妝容步驟，給顧客化了一個Bling Bling韓式妝容。

　　顧客很滿意，把剛才店員化妝用的產品全部購買了，隨后還在店里逗留了十來分鐘，通過與店員悉心交流，學習怎樣提高化妝術。

　　體驗無處不在

　　

　　

　　進店顧客中，90%以上都會試妝或化妝。店鋪面積雖不大，但彩莎會盡力給顧客提供自由的空間。

　　高坪效是怎么來的？

　　

　　在彩莎店里沒有任何品牌專柜，所有的產品被打散后擺放在適合它的位置，整個店面中在售SKU只有500個左右，其中30%—40%的經典產品被列為固化產品，短時間內不會更替。剩下的60%則是被彩莎當作時尚潮流品來把玩的動態SKU。

　　Q=品觀網 A=郭靜

　　Q1：你認為彩妝銷售的核心是什么？

　　A：第一，掌握當前最新的潮流趨勢，比如妝容、色彩搭配等。

　　第二，善意主動地為顧客提供試妝和化妝，把體驗消費做到極致。

　　第三，起到真正的教學作用，賣彩妝的前提是先教會顧客化妝。

　　Q2：彩莎是怎樣做到引領武漢的妝容潮流的？

　　A：做彩妝，最高的要求是化妝技術。彩莎經常開化妝培訓課，給BA提供學習機會。對于最新的妝容趨勢，我們老板(張曉峰)和培訓老師每天都會在微信群里推送最新的妝容圖片，并且要求BA嘗試給顧客化類似的妝面。像我今天化的這個眼影是非常亮的橙色，因為春天來了嘛，希望給店里增添一些春天的氣息，這就是一種大膽的嘗試。

　　Q3：我注意到，你們在銷售過程中對顧客非常尊重，而且沒有刻意去做推銷，這是一種很討喜的銷售方式。

　　A：是的，彩莎提倡的是一種非常接地氣的溝通方式。我們越真誠，對顧客越尊重，將心比心，就能獲得越多。很多時候，我會把自己的一些經驗傳授給顧客，如果她試了覺得很好，她就會非常信任我。這也是我們在銷售過程逐漸琢磨出的一些方法。其實做任何銷售，都不能生搬硬套。

　　Q4：你認為彩莎的店長需要具備哪幾項核心能力？

　　A：第一，責任心，承擔更多東西。

　　第二，溝通和協調能力，這是管理者必備的。

　　第三，銷售能力，因為彩莎的店長參與銷售，所以在銷售上，肯定需要樹立榜樣。

　　第四，把店鋪的活動內容理解透，然后傳達給顧客，告訴顧客怎樣購買才是最劃算的。這一點在彩莎可能也比較重要，因為每個片區不同時間段的活動政策都是不一樣的。

　　（品觀網原創 韓俊儀（文字） 賈黎明（攝影））