以火鍋品類為例，為你剖析“淡季”的破法。連淡旺季最為明顯的品類都已淡旺不分，你又有什么不能？

請問餐廳淡季該怎么營銷？

這真是個具有思辨性的命題。

有人說，隨著餐飲業商業模式的改變，已經沒有什么淡旺季之分了。然而你又不得不承認，國人的飲食習慣、產品的季節性、客群的行為習慣……都會讓后臺數據淡出“U”形。

今天，就以火鍋品類為例，為你剖析“淡季”的破法。連淡旺季最為明顯的品類都已淡旺不分，你又有什么不能？

“淡季癥”1：“先天”不足

復合模式玩法增加經營機會

過去解決淡季問題案例中，企業更多把心思花在了營銷上，但我們發現，如今整個餐飲企業的商業模式已經發生了根本的改變，打從一出生，很多品牌可能就帶著攻克淡季的基因，覆蓋全時段全客群。

比如現在非常普遍的“火鍋+N”模式——

你還能看出來這是火鍋店嗎?

“火鍋+超市”的臥底火鍋，從就餐形式和盈利模式的改變給了食客不同的用餐體驗，食客和餐廳的重點都不在于火鍋產品本身，而在于較低性價比和多種品牌產品的體驗感。這一做法，帶來了贏利模式的改變。

“火鍋+茶飲”的呷哺二品牌湊湊，則引入了時尚休閑小餐飲。這一做法，將正餐時段拉伸、延長。

還有眾所周知的海底撈的“火鍋+服務”，強化“+N”部分的消費認知，弱化火鍋品類的分類，除了產品，服務、營銷等優勢，成了不分淡旺季的品牌特殊屬性。

這也可以解釋，為什么越大的品牌淡季越不明顯，因為食客對品牌有了較強的依賴性。淡旺季的波動和品牌影響力成反比，品牌影響力越大，則波動越小。同時，和品類的覆蓋程度也息息相關。

商業模式的重構，也讓消費者關注的重心發生了轉移，由此一來，淡旺季對于這樣弱化“火鍋”標簽的火鍋店而言，影響并不大。

“淡季癥”2 ：季節性短板

調整產品結構等硬件

夏季的火鍋門店普遍選擇調整空間狀態來解決天氣對生意帶來的影響，比如空間色彩從暖色調調整到冷色調，或將空間內的溫度控制在最舒適的狀態，這些尚屬于傳統的應對措施。

而更多的門店則將重心放在了產品結構的調整上，比如從前火鍋店肉類品種多樣，占比甚至比素食更大，而這兩年誕生的火鍋品牌，卻都開始弱化傳統火鍋產品，轉而注重放大休閑類產品的比例。

比如東來順將門店改成兩種展現形式，一種是火鍋，另外一種是炒菜，這樣不同的門店在淡旺季可以進行互補。

光看最后一張圖，你不會誤以為是一家甜品店嗎?

比如野菜村放題式火鍋店，根據日式火鍋特性設置產品，其菜單內只有四款肉質產品，菜單后半部分幾乎為甜品涼飲品。更有甚者，像美爐火鍋，加入了適合夏季食用的西餐類簡餐。

還比如三只羊門店“羊蝎子+烤串”，一個夏季一個冬季產品放到一個門店中，以羊肉產品為過渡，通過不同的呈現形式區分開夏季和冬季。

“淡季癥” ：經營者的認知

“我不允許提淡旺季，我們報表的U形很低”

見到井格老總王一達時，他給出的答案讓內參君有些意外，“在我看來火鍋沒有淡季，包括店長我不允許他們提淡旺季，我們報表的u型很低，這和消費人群和環境是有關系的。”

好吃到讓人上癮，自然不存在淡旺季

在井格看來，麻辣的鍋底反倒會讓人上癮，特別是年輕人對于麻辣的喜愛程度，使得門店數據波動看起來并不明顯。

而數據所透露出來的，也是品牌背后老板對于發展狀態的一種認知：在我心目中就沒有淡旺季，我是重慶人，三天不吃火鍋絕對不行，如果說客人不來吃了，那說明我們的產品沒做好。

“淡季癥” 4 ：客群消費習慣

拉長旺季營銷時間

普遍認為，除了重慶這座特殊的城市幾乎一年四季火鍋飄香，其他地區的火鍋淡季大多集中在4-9月份這段時間里。而事實上，即使在重慶，也有一些規律性的營業額曲線波動。

很多餐廳和井格的策略相同，他們選擇在旺季做活動，旺季時間的延長和火熱程度足以縮短淡季時段，通過旺季儲備淡季客流，也順便帶動起了淡季。

重慶當地人習慣出差回到重慶后第一頓去吃火鍋，這是他們特有的“火鍋情結”，這有點像北方的“出門餃子回家面”的習俗。

而在重慶當地的確有企業利用這樣的地域特點設計活動，比如憑機票可到店內打8.8折的優惠。這有點倒逼營銷方式的意思，直接追蹤人們的行為習慣，并且用特有的地域性文化綁定。

了解地域性消費習慣，就能有的放矢做營銷

類似的還有，北京對于涮肉的情結更多在于聚會，無論是家人還是朋友聚會都會選在火鍋店，因為它可以滿足各種人的需求。

按著這個思路延伸，可以考慮比如幾人到店用餐打折的方式，來得朋友越多，折扣越大，一方面強調聚會形式的概念，另一方面則帶出個體的影響力。

“淡季癥”5：真淡下來了怎么辦?

逆向營銷，做內功修煉

聊起淡旺季的營銷措施，操場火鍋透露了他們將要試驗的一個非常冒險的方案：關門半個月，和所有來到店里的顧客說：“抱歉讓你們吃閉門羹，但是我告訴你一個日子，那天你們過來我會讓你們全部半價吃任何食品。”

操場火鍋就決定在淡季閉門升級

借用這段時間，操場火鍋用來進行自身的修煉，產品的改進，團隊的整頓等等，一方面讓顧客看到一個完整的改變，而非不易察覺的變化，另一方面測試一下客群忠誠度。

同樣的，海底撈董事施永宏也表示，他們并沒有針對淡季的營銷方案，通常海底撈會在這個季節加強內功修煉，多做培訓，讓員工盡量多休息。而隨著這幾年火鍋品類的發展狀態，淡旺季已相較之前并不明顯。

（來源：餐飲老板內參 作者：張藝婷）