說到產品的組合，很多老板會有這樣的概念：我們要組合的產品是高價位、中價位、低價位的產品;還有的老板認為，我們要的產品就是有美白的、祛斑的、補水的、祛痘的、洗護的這樣一些產品結構，我想告訴各位，這種分法是錯誤的。

那么，什么樣的產品組合是合理的呢？

第一個產品：集客品

什么是集客品？

店內一定有一種產品是專門用來為店面產生客源的產品，我們稱之為集客品，它通常占上柜率的15-20%。

比如說，我們在店內賣一些海飛絲、飄柔的洗發(fā)水，那我相信這些商品對你店面產生利潤的比例一定是很小的，甚至有的時候我們會虧本賣，那我們?yōu)槭裁催�要賣它呢?

理由很簡單，因為它們的存在，能夠幫你創(chuàng)造很多的顧客源，所以在一個店內讓一部分產品犧牲利潤，讓它來吸引大量的顧客，那么這個產品的作用是非常重要的，記住這就是集客品。

第二個產品：盈利品

什么是盈利品？

毫無疑問，就是創(chuàng)造店鋪利潤的主體，我們的店面要想賺錢一定要有盈利的產品，盈利品是店面向顧客推介的主打產品，通常這部分產品在店內的陳列面最大，一般為整店陳列的60%。

我們一定要告訴店里的員工，讓員工掌握這部分產品的知識、特色特點，牢記銷售話術，當所有顧客進店的時候，我們都要盡最大可能的向顧客推薦這部分盈利產品，只有這樣店面的盈利才有可能不停地發(fā)展下去，形成滾雪球的效應。

第三個產品：競爭品

什么是競爭品？

競爭品就是專門拿來和競爭對手競爭、打擊對手的產品。一個店之所以能和競爭對手競爭，那一定是店內有特色的項目或者產品是競爭對手所沒有的，那么這些項目或產品就是我們和競爭對手進行競爭的根本，如果我們不具備這些根本，在市場的競爭中我們就有可能處于劣勢。因此競爭品很重要，通常它在店內的比例為5-10%。

第四個產品：補充品

什么是補充品？

補充品就是補充店面完整的產品。它雖然不是很重要，但是對一個店整體產品體系的完善起到很重要的作用。

一個店鋪如果讓顧客走進店內，讓他感覺到店鋪很大、很全面，那么，一定要有一些邊緣性的產品。比如說：脫毛的產品、去狐臭的產品。

這些產品可能在店內的銷量會很少，但是它們的存在會讓顧客覺得你店內的產品線很長、很全面，顧客會認為很多種需求在你的店內都會得到滿足，所以這樣的補充產品也是非常重要的。

當然，因為補充品的銷售量少，因此在店面的管理上，要盡量少進貨、少陳列，盡可能地減少服務和解說來降低店面的成本。只有當顧客有需求的時候，我們才提供服務，讓顧客感覺店面產品的完整。

第五個產品：季節(jié)品

什么是季節(jié)品？

季節(jié)品就是滿足季節(jié)需求的產品。我們一定要記住，在春夏秋冬顧客的需求是有差異的。

比如春季，顧客會需要防過敏的、柔和的產品，夏季顧客則需要防曬的產品，秋季顧客需要補水的產品，冬季則顧客需要美白和滋養(yǎng)的產品。所以不同的季節(jié)顧客有不同的需求，店內的季節(jié)性產品不可缺少。

在對季節(jié)性產品管理的時候要注意幾點原則：

第一，反季節(jié)提前銷售。比如說防曬產品，我們在春節(jié)的時候就要大面積地向顧客推廣防曬產品，讓她們人手一只。那么，當夏季來臨的時候，當對手在賣防曬的時候呢，我們就不賣了，那我們干什么?我們把防曬產品全部拿來做特價，拿來做贈送，我相信在這樣的一種營銷推廣方式下，對我們競爭對手的打擊是非常大的。

第二，所有的季節(jié)性產品，在做陳列的時候一定要做堆頭陳列，給到顧客一種這個季節(jié)性產品賣得很火很多的感覺，或者說做一些特價、特賣的標識，我相信這樣的推廣方式也會讓店面產生很多的銷售額，也會聚攏很多的顧客來源。

所以，一個店面產品合理組合方式不是價位的高中低，也不是產品所謂的功能分類，而是這個產品對整個店面盈利所起到的作用是什么。

一個產品對你的店要能產生客源、產生利潤，能夠打擊對手，滿足顧客的邊緣性、季節(jié)性的需求，一個店面只要把這5個方面都做到的話，可以想象這個店的產品組合一定是最棒的。

當然不同階段的店有不同的比例結構，所以要記得根據自己店的情況調整哦。