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主題:電商重心法則GRAVITY告訴你線下如何影響線上

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聯商網專欄:從經濟學角度看,一切的本質都是供給(Supply)和需求(Demand)的關系。而互聯網使得供給變得更扁平化——去掉過量的中介,進而節約成本——不過,在需求一端,互聯網其實并沒有做什么。因此,消費者的偏好還是更多受到線下的影響:口碑傳播、線下展覽展示、包裝、朋友的愛好等等。

賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場營銷系教授大衛·貝爾對此提出一個“重心(GRAVITY)”模型,借此來解讀線下是如何影響線上購買的。

GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相鄰(Adjacency)、周圍(Vicinity)、獨立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。

我們不妨一起來看看,這7項的具體含義。

1、地域因素(Geography)

用戶的所居住的地理位置將影響他的偏好選擇,比如說北京的食客更喜歡燕京啤酒,有時候甚至會出現,如果某店沒有燕京啤酒,那么這些食客可能離開去周邊一家有燕京啤酒的餐廳;同時,燕京啤酒在非北京地區的銷量卻很一般,這就是地域性的影響。

2、抗拒因素(Resistance)

抗拒因素就是那些讓用戶不去購買的理由,比如實體店鋪距離太遠、網站排名太低(例如使用大眾點評,在前2頁找不到)等等。

3、親緣因素(Adjacency)

親緣因素也就是社交感染性,用戶家人等對于用戶本身的影響。

4、臨近因素(Vicinity)

臨近因素可以視為是親緣因素的延伸,它揭示了用戶的偏好是如何受到其社交圈內人士的影響,這既可以是實體的也可以是網絡的。

5、孤立因素(Isolation)

和周邊人不同的選擇、偏好,這也會導致不同的行為。例如,一個喜歡吃澳大利亞醬(此物被國人稱為“澳大利亞臭豆腐”)的澳大利亞人,他住在美國費城,因此只好去網上買這種商品,因為線下真的找不到。

7、地貌因素(Topography)

現實和虛擬世界的不斷發展與交匯不僅影響了人們的需求,更影響了需求的細節,例如如何買到、如何收貨等。

8、你(You)

“你”就是消費者本身。

大衛·貝爾用了“重心模型”,主要因為商品對于用戶的吸引力正如地球對于萬物的吸引力一樣,只有明白了這個,才能理解商業。

(聯商網專欄作者 王子威)

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