一位研習(xí)社的同學(xué)，一邊聽(tīng)課，一邊做出了這份嘆為觀止的手繪筆記，征求他的同意，Blues將這份刷爆研習(xí)社朋友圈的課堂記錄發(fā)出來(lái)，后面還有Blues整理的36條課堂筆記精華文字。
手繪筆記
上面的手繪課堂筆記，來(lái)自高偉，他目前在做企業(yè)和個(gè)人視覺(jué)化思維的相關(guān)課程、視覺(jué)同聲傳譯。
36條課程精華
人性的弱點(diǎn)：色欲，貪婪(紅包、免費(fèi)通訊、免費(fèi)下載)，虛榮(朋友圈、等級(jí)制度、身份標(biāo)識(shí))，窺視(附近的人、秘密)，惰情(不用打字語(yǔ)音留言、不出門的O2O，個(gè)性化推送的今日頭條)。
一個(gè)人拿出來(lái)的，就是他能達(dá)到最好的。
不能把希望寄托在人的改變。
最大的成本，就是用錯(cuò)人。
流行即流量，一切零售的機(jī)會(huì)，莫不是發(fā)現(xiàn)了新的流量洼地。
你的產(chǎn)品，是你能駕馭的產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)度、力度與精準(zhǔn)度。
與令你困擾或者厭惡的現(xiàn)實(shí)對(duì)捍，這就是你的產(chǎn)品的發(fā)端。
社群的崛起=以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷+以人為中心的連接。
有資金并不一定公司就能成功：以網(wǎng)易為例，講解了公司的資金不是想象的可以靈活使用，相比而言小公司的資金使用限制較少。
有政府背景也不一定成功：政府關(guān)系很復(fù)雜，很難方方面面都很暢通，現(xiàn)實(shí)中眾多富二代官二代也很少有做實(shí)業(yè)做大的。
回到產(chǎn)品的小時(shí)候：回到一個(gè)產(chǎn)品的baby發(fā)展時(shí)期，比研究它做大后要有意義，用戶從零到一萬(wàn)再到十萬(wàn)是非常困難的。
不要過(guò)分依賴數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)只會(huì)告訴你什么是錯(cuò)的，而不會(huì)告訴你什么是對(duì)的，用數(shù)據(jù)去驗(yàn)證你的做法有沒(méi)有問(wèn)題。
數(shù)據(jù)預(yù)估要接近真實(shí)：數(shù)據(jù)預(yù)估要考慮到很多實(shí)際情況，拿市場(chǎng)全部的份額去預(yù)估是毫無(wú)意義的，因?yàn)槿康姆蓊~是無(wú)法做到的。
調(diào)研真正的用戶：產(chǎn)品有無(wú)效果應(yīng)該去調(diào)研真正的用戶，看用戶是否真的需要它，自己也要轉(zhuǎn)換成用戶身份去親身體驗(yàn)一段時(shí)期。
多思考多去“決策”：多去換位假如我是那個(gè)公司CEO，我思考后的決策做法是什么，多去思考記錄下來(lái)，日后去看自己當(dāng)年的想法是否正確，這是不需要成本的“決策”。
大公司的微創(chuàng)新可以干掉一個(gè)公司，人家做錦上添花都能夠贏，而小公司必須要做到雪中送炭才能贏。
當(dāng)年很多人覺(jué)得YY界面不好看，顯得比較土，我就說(shuō)慢慢來(lái)，先滿足核心需求。因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得挑剔的高富帥大部分是互聯(lián)網(wǎng)的旁觀者，而真正滿足草根需求的時(shí)候，才會(huì)一觸即爆、水到渠成。
當(dāng)一個(gè)客戶簽約使用你的服務(wù)，意味著從那一天起，只要他不離開(kāi)，每年都是要給你錢的，你鎖定了他未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的消費(fèi)訴求。所以當(dāng)你不斷去積累的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)每積累一個(gè)客戶，都是為未來(lái)的幾年積累企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)金倉(cāng)庫(kù)。
運(yùn)營(yíng)的四個(gè)基本活動(dòng)包括：拉新、轉(zhuǎn)化、留存和促活，淘寶系的運(yùn)營(yíng)，80%的精力是放在前兩項(xiàng)的工作上的。促活和留存什么時(shí)候才會(huì)進(jìn)入視野?增長(zhǎng)乏力的時(shí)候。這是2C很常見(jiàn)的思路：增長(zhǎng)變緩時(shí)，我才要開(kāi)始做深耕。但是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這個(gè)思路要扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
淘寶系運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化：下單之后，基本運(yùn)營(yíng)活動(dòng)就結(jié)束了。但是對(duì)于阿里云而言，下單之后，運(yùn)營(yíng)才剛開(kāi)始。
淘寶系的購(gòu)買，不太容易有連續(xù)性，看到京東便宜，我就去京東了。但是企業(yè)不一樣。
企業(yè)的連續(xù)購(gòu)買，背后實(shí)際上是企業(yè)業(yè)務(wù)不斷升級(jí)的訴求，只要客戶還活著，他還在不斷的發(fā)展，就一定會(huì)有不斷購(gòu)買的需求。
電商里面非常有價(jià)值的策略，叫做捆綁銷售，比如說(shuō)我要賣的爆品是鍋，搭配一個(gè)炒勺一起，給你套餐打八折，雖然炒勺不是你想買的，但是用得上而且便宜，我還是會(huì)買。所以企業(yè)級(jí)產(chǎn)品也打包一起買，客戶是不買賬的。為什么行不通呢?因?yàn)槠髽I(yè)每一次購(gòu)買背后是有非常明確的需求的，你花了公司的錢去解決一個(gè)十年之后才發(fā)生的問(wèn)題，這是不現(xiàn)實(shí)的。
2B的企業(yè)實(shí)際上不具備快速增長(zhǎng)的屬性，每年能夠保持百分之百甚至200%的增長(zhǎng)率已經(jīng)了不起了，很難達(dá)到2C企業(yè)爆炸式的增長(zhǎng)，這也意味著短期積累用戶的模式是講不通的;2C可能是一個(gè)百米跑，而2B是馬拉松，要做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，如果不想清楚商業(yè)模式，可能會(huì)死的很難看。
為某一個(gè)客戶提供定制化的服務(wù)，因此這實(shí)際上是一個(gè)2B的創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營(yíng)者需要去面對(duì)的陷阱。
對(duì)于2C而言，一招鮮，吃遍天;對(duì)于2B而言，產(chǎn)品、服務(wù)、銷售缺一不可。
企業(yè)服務(wù)是一門關(guān)于信任的生意，客戶首先要信任你的品牌，才會(huì)購(gòu)買你的服務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)東西是跟工作的安全性相關(guān)的。比如，作為企業(yè)IT的采購(gòu)者，他買了一個(gè)服務(wù)，如果服務(wù)出了問(wèn)題，他是要為企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的。因?yàn)椴少?gòu)的軟件出了故障，被掃地出門的大有人在。也因?yàn)檫@個(gè)原因，企業(yè)的IT服務(wù)，是重機(jī)制不重體驗(yàn)的，它的關(guān)鍵是穩(wěn)定、可靠、可用。
2B和2C的運(yùn)營(yíng)策略是不一樣的，當(dāng)你想進(jìn)入2B的市場(chǎng)的時(shí)候，切忌拿著2C的策略。如果你真的想做好這個(gè)市場(chǎng)，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
互聯(lián)網(wǎng)公司定義了一個(gè)全新的崗位叫做運(yùn)營(yíng)，是傳統(tǒng)公司里銷售加上市場(chǎng)兩個(gè)部門做的事情。作為一個(gè)2B的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，需要非常好的設(shè)計(jì)銷售和運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)崗位的配合。
微信為什么會(huì)做出來(lái)，是2010年底的時(shí)候，KIK在美國(guó)用一個(gè)月的時(shí)間獲取了一百萬(wàn)的用戶，它是一個(gè)用手機(jī)通訊錄傳播的一個(gè)發(fā)短消息的軟件。張小龍馬上意識(shí)到，我們是不是也要做一個(gè)這樣的東西。其實(shí)當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在做手中游，郵箱的手機(jī)版，發(fā)現(xiàn)了KIK之后，馬上給小馬哥發(fā)郵件，然后很快就立項(xiàng)，把手機(jī)端的郵箱改成了微信。于是就有了微信后面的故事，但是KIK在國(guó)外仍然是一個(gè)非常小眾，沒(méi)有什么名氣的產(chǎn)品。
早期的朋友圈就是在參考Path，怎么參考的呢?微信團(tuán)隊(duì)在做朋友圈初期，決定參考Path，基本上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在用Path，體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)現(xiàn)學(xué)Path不行，又去學(xué)Facebook，于是整個(gè)團(tuán)隊(duì)都去用Facebook。大家想一想你們?cè)趯W(xué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，有沒(méi)有這樣，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都去感受?
脫離用戶需要的抄襲。支付寶把微信抄過(guò)去，現(xiàn)在支付寶里面能夠發(fā)表情、發(fā)生活圈，但是有人在用嗎?這就是典型的脫離用戶需要的抄襲。
“抄襲”必須具備三個(gè)能力，一個(gè)是洞察力，王興也好、張小龍也好，發(fā)現(xiàn)別人這個(gè)東西在萌芽的時(shí)候洞察，把它抄過(guò)來(lái)。第二是執(zhí)行力，微信團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行的過(guò)程中，不停地改不停地加不停地做，這是典型的執(zhí)行力。執(zhí)行過(guò)程中還有一個(gè)東西叫克制力，就是，不要?jiǎng)e人做你就抄，不要做不聰明的“抄襲”，你要克制。在你用戶只有一萬(wàn)的時(shí)候，不要想著我用戶有一百萬(wàn)的時(shí)候這個(gè)功能有用，先放上去再說(shuō)。
業(yè)務(wù)類的產(chǎn)品比如淘寶，實(shí)際上做的事情就是商戶和用戶之間的平衡，賣的多了，買的才買得到。買的多了，賣的才賣得出去。如果突然拉進(jìn)來(lái)很多商戶，用戶數(shù)沒(méi)有上來(lái)，商戶會(huì)發(fā)現(xiàn)東西賣不出去，就會(huì)離開(kāi)。如果用戶數(shù)暴漲，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有想要的東西，也會(huì)離開(kāi)。滴滴也是這種情況，所以業(yè)務(wù)類的產(chǎn)品不怕快速增長(zhǎng)，它怕的是某一方快速增長(zhǎng)。
社交、社區(qū)類的產(chǎn)品，快速增長(zhǎng)的問(wèn)題就是內(nèi)容質(zhì)量失控。像來(lái)往，結(jié)構(gòu)性的變化來(lái)了一些用戶，發(fā)的內(nèi)容不是真實(shí)社區(qū)的內(nèi)容。
現(xiàn)在大家的朋友圈里面有人曬娃的、微商的、旅游的、自拍的，雖然都很討厭，但是加起來(lái)就還好，這就是我們真實(shí)的生活圈。但是來(lái)往里面的圈子未必是這樣的，所以內(nèi)容質(zhì)量失控是最可怕的，因?yàn)槟阍瓉?lái)的用戶失望了，新來(lái)的用戶一看內(nèi)容不行，也走了。
（來(lái)源：Blues 作者：蘭軍）
