不同于動輒幾百平米的超市，大多數(shù)化妝品店的面積都只有幾十平米或是上百平米。空間有限，怎樣利用好就很關(guān)鍵。好的貨品擺到了正確的位置，50平米的化妝品店也能用出100平米的效果。
應(yīng)季產(chǎn)品該怎么陳列?收銀臺怎么利用最好?體驗區(qū)旁放什么最暢銷?如何讓陳列變得更加吸引眼球?和品觀君一起來看看優(yōu)秀的化妝品店都是怎么做的。
1、黃金位置要留給應(yīng)季產(chǎn)品
化妝品店什么品類最暢銷?如果要用一個詞來形容，那一定是“應(yīng)季產(chǎn)品”。應(yīng)季產(chǎn)品稱得上是顧客的“剛需”，在陳列上自然也要特別對待，如陳列在正對入口處的黃金位置，或是在店內(nèi)進行多點陳列。
案例1：八田日湘府店
八田日4月的店鋪活動主題聚焦“防曬”，店鋪內(nèi)正對入口處的黃金位置被陳列為防曬專區(qū)，各類防曬產(chǎn)品琳瑯滿目。
據(jù)了解，八田日的店鋪活動以月為周期，每個月企劃團隊會根據(jù)季節(jié)特征和商品規(guī)劃，制定主題鮮明的應(yīng)季推廣活動和特價商品。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
5月中下旬，錦州溫度偏高，防曬品類的銷售旺季提前到來。億莎店長王爽早早按照總部的陳列要求將門店進門處的黃金位置調(diào)整為防曬區(qū)，并在收銀區(qū)、中島區(qū)等區(qū)域?qū)Ψ罆癞a(chǎn)品進行多點陳列。
案例3：惠之林依仁店
在惠之林依仁店的入口處，主題區(qū)展示著門店正在進行的主題活動，進門左手方向映入眼簾的則是當(dāng)下熱銷的防曬、走珠、脫毛、蘆薈水等應(yīng)季商品。
此外，依仁店的護膚中島區(qū)還放置了3個斗柜，其中2個是會員專享斗，由商品部精挑細選出當(dāng)下價格政策比較實惠的應(yīng)季商品，基本上覆蓋了護膚的所有品類。
值得一提的是，中島區(qū)的面膜陳列也會根據(jù)季節(jié)進行調(diào)整，夏天美白和清潔類面膜會放置在黃金面位，冬天則會突出陳列補水保濕功效的面膜。
2、收銀臺是連帶的好機會
作為每一位買單顧客的必去之地，收銀臺也是一個化妝品店陳列的黃金區(qū)域。根據(jù)門店的實際情況，我們可以在收銀臺旁設(shè)置換購區(qū)或是擺放暢銷品。
無論選擇陳列什么，核心宗旨只有一個：這是連帶的好機會，要讓顧客“看到了就想買”。
案例1：佳佳白玉蘭店
在佳佳收銀臺的換購區(qū)，一款原價69元的噴霧被作為當(dāng)月的換購禮品，消費者只需30元即可成功換購。店長孫冬雪告訴收銀員，在收銀的時候要多發(fā)揮主動性，邊給顧客體驗試用邊告訴顧客噴霧可做水膜、定妝、補水也可用于曬后修復(fù)揣摩顧客的興趣點。
案例2：嬌蘭佳人武漢市司門口一店
嬌蘭佳人收銀臺上擺滿了標價只有兩三塊錢的棉簽。“這是為了方便顧客參加滿額贈禮等活動。”店長孫建紅解釋，收銀臺觸手可及的小商品是最好的湊單選擇，這樣的商品陳列既能夠讓顧客享受活動實惠，又能輕松提高連帶率。
案例3：億莎連鎖錦州影都店
在收銀臺顧客伸手可及的貨架上，億莎連鎖錦州影都店陳列有毛巾、衛(wèi)生用品甚至是蚊香、殺蟲劑等容易連帶的產(chǎn)品。
店長王爽也會提醒店員做好收銀臺的連帶銷售，特別是在店內(nèi)進行買贈活動的時候，重點關(guān)注成交價低于活動門檻的顧客，引導(dǎo)其選擇大日化品類湊單。
案例4：惠之林依仁店
除了收銀臺擺放的換購產(chǎn)品，惠之林依仁店還在收銀臺前方特別設(shè)置了魚骨架和堆頭。莫燕萍表示，“這邊魚骨架和堆頭上陳列的商品都是名品和爆品，即廣告力度較大、網(wǎng)絡(luò)上比較火的產(chǎn)品，顧客到這片區(qū)域排隊買單的時候，看到會順便買一些”。根據(jù)實際銷售情況，莫燕萍也會對擺放商品進行調(diào)整。
案例5：非泊峨邊店
非泊店長梁敏表示，在店鋪格局的設(shè)計上，會為對護膚品或是對彩妝有不同需求的顧客提供不同的路線。但在非泊峨邊店的最里面，收銀臺周邊的區(qū)域陳列了每一位進店顧客都會需要的洗護、家居產(chǎn)品，便于顧客進行連帶。
3、體驗區(qū)旁邊放什么賣最多?
除了收銀臺，體驗區(qū)也是店內(nèi)人氣最高、顧客停留時間最久的區(qū)域。因此，在體驗區(qū)旁陳列體驗相關(guān)的商品更有利于提升銷售。
案例：美林美妝淮河路步行街形象店
美林美妝有6個面部護理體驗區(qū)，顧客在此進行面部護理體驗要使用卸妝、潔面、深層清潔、刮痧、水乳BB霜等10余個產(chǎn)品。而在體驗區(qū)伸手可及的商品貨架上，陳列的皆為體驗使用的產(chǎn)品。這樣的陳列方式，既便于顧客購買又利于BA快速實現(xiàn)跨品類的連帶銷售。
4、你的店有“10元區(qū)”嗎?
想真正落實“賣消費者想要的商品”?在店內(nèi)設(shè)置“10元區(qū)”是個好選擇。很多時候，這些不起眼的小商品往往給化妝品店帶來了意想不到的人氣。
案例1：美林美妝
以地推或者斗柜形式陳列的10元以下的高性價比產(chǎn)品，在美林美妝店內(nèi)隨處可見。比如9.9元一個的香水包、1元一瓶的風(fēng)油精、1.5元一塊的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一號等等。
此外還有鑰匙扣、墨鏡、電動噴霧、卡通水杯以及和等實創(chuàng)意十足的小商品。很多小商品甚至在超市都找不到。
據(jù)了解，小商品陳列區(qū)通常都是店鋪人氣最旺的地方，而這一類商品幾乎每月都進入美林美妝銷售Top100的排行榜。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
在億莎連鎖錦州影都店，深受顧客喜愛的10元特賣區(qū)，是王爽關(guān)注最多、補貨最勤的區(qū)域。一旦10元區(qū)貨品不足，王爽會立即將陳列有10元商品的收銀區(qū)、中島區(qū)的貨品調(diào)至10元特賣區(qū)。銷售高峰期，一天補貨3至4次是常態(tài)。
5、你會用標簽嗎?
如何讓陳列顯得有重點、有層次?可以試試多給產(chǎn)品“貼標簽”。
案例1：非泊峨邊店
在非泊峨邊店門口新增的聚客品區(qū)域，斗柜上琳瑯滿目的“店長推薦”熱賣商品。非泊店長梁敏告訴記者，貼上“店長推薦”的商品是店內(nèi)在做活動、性價比很高的商品。在增加了門口的聚客品之后，店內(nèi)的人流量有了明顯提升。
除了“店長推薦”的標簽，店內(nèi)還會出現(xiàn)“大好評”“明星產(chǎn)品”“驚爆價”等各式標簽。顧客回頭率特別高的那一類產(chǎn)品會被貼上“大好評”的標簽。“明星產(chǎn)品”則是品牌方主推的產(chǎn)品。
尤為顯眼的“驚爆價”標簽則大都被用于陳列面較大的洗護、面膜產(chǎn)品區(qū)域。店長梁敏解釋，在這些區(qū)域，普通價簽不會太顯眼，此外，由于洗護和面膜需求量也較大，即便家里還有，顧客看到這些產(chǎn)品在做活動也會產(chǎn)生購買欲望。
案例2：八田日湘府店
在店鋪內(nèi)，隨處可見“超級低價”的標簽。店長李雙雙告訴我們，這一類商品都是店內(nèi)做活動，性價比非常高的產(chǎn)品。除了超級低價的標簽，店內(nèi)還有明星單品、店長推薦等標簽，而這一類產(chǎn)品多為品牌的黃金單品或者爆品。
6、做出自己的特色
最后，我們來聊聊陳列上的“特色”。不同的選址和定位，讓每個店都有自己的特點，如何緊抓特點做出自己的特色陳列?下面這些店的想法是這樣的：
案例1：美麗春天蘇州園區(qū)永旺夢樂城店
在美麗春天店內(nèi)，有個別出心裁的墻面設(shè)計是專為店內(nèi)TOP10單品設(shè)計的，膜之戀的玻尿酸面膜、自然樂園的蘆薈膠、雅漾的活泉動力水、娥佩蘭的薏米化妝水、資生堂的洗顏專科潔面乳……在銷量排名前10的單品中，進口品占了絕大部分。
案例2：彩莎
不同于大多數(shù)化妝品店，以彩妝產(chǎn)品為主的彩莎的店鋪面積非常小，在售品牌僅有7個。
在彩莎店里沒有任何品牌專柜，所有的產(chǎn)品被打散后擺放在適合它的位置，整個店面中在售SKU只有500個左右，其中30%—40%的經(jīng)典產(chǎn)品被列為固化產(chǎn)品，短時間內(nèi)不會更替。剩下的60%則是被彩莎當(dāng)作時尚潮流品來把玩的動態(tài)SKU。
案例3：佳佳白玉蘭店
臨近揚州著名旅游景點文昌閣的佳佳白玉蘭店，時常有游客進店消費。為滿足這一類“流動”消費者的需求，佳佳在品類結(jié)構(gòu)、店鋪陳列上大做文章。
在佳佳一進店的開架區(qū)除了應(yīng)季產(chǎn)品和日用品之外，還陳列有扎頭繩、濕紙巾、止汗露、襪子等適宜游客消費的便利性產(chǎn)品。除此之外，游客愛連帶購買的面膜，也成為店鋪重點陳列對象。據(jù)我們觀察佳佳有4個排面的面膜陳列區(qū)。
案例4：八田日湘府店
八田日湘府店的店門正對新一佳超市的電梯入口處，比超市價格優(yōu)惠5至20元的居家生活用品是攔截部分超市客流的一大利器。36.8元的洗衣液、 18.9元的衛(wèi)生紙和7.9元的特價拖鞋整齊有序地擺放在店門口。
據(jù)店長李雙雙透露，在選擇推頭商品之前，團隊會深入賣場超市進行價格調(diào)查，確保堆頭產(chǎn)品的價格比超市更有競爭力。
(來源：化妝品觀察 作者：俞珞)
