不同于動輒幾百平米的超市，大多數化妝品店的面積都只有幾十平米或是上百平米。空間有限，怎樣利用好就很關鍵。好的貨品擺到了正確的位置，50平米的化妝品店也能用出100平米的效果。
應季產品該怎么陳列?收銀臺怎么利用最好?體驗區旁放什么最暢銷?如何讓陳列變得更加吸引眼球?和品觀君一起來看看優秀的化妝品店都是怎么做的。
1、黃金位置要留給應季產品
化妝品店什么品類最暢銷?如果要用一個詞來形容，那一定是“應季產品”。應季產品稱得上是顧客的“剛需”，在陳列上自然也要特別對待，如陳列在正對入口處的黃金位置，或是在店內進行多點陳列。
案例1：八田日湘府店
八田日4月的店鋪活動主題聚焦“防曬”，店鋪內正對入口處的黃金位置被陳列為防曬專區，各類防曬產品琳瑯滿目。
據了解，八田日的店鋪活動以月為周期，每個月企劃團隊會根據季節特征和商品規劃，制定主題鮮明的應季推廣活動和特價商品。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
5月中下旬，錦州溫度偏高，防曬品類的銷售旺季提前到來。億莎店長王爽早早按照總部的陳列要求將門店進門處的黃金位置調整為防曬區，并在收銀區、中島區等區域對防曬產品進行多點陳列。
案例3：惠之林依仁店
在惠之林依仁店的入口處，主題區展示著門店正在進行的主題活動，進門左手方向映入眼簾的則是當下熱銷的防曬、走珠、脫毛、蘆薈水等應季商品。
此外，依仁店的護膚中島區還放置了3個斗柜，其中2個是會員專享斗，由商品部精挑細選出當下價格政策比較實惠的應季商品，基本上覆蓋了護膚的所有品類。
值得一提的是，中島區的面膜陳列也會根據季節進行調整，夏天美白和清潔類面膜會放置在黃金面位，冬天則會突出陳列補水保濕功效的面膜。
2、收銀臺是連帶的好機會
作為每一位買單顧客的必去之地，收銀臺也是一個化妝品店陳列的黃金區域。根據門店的實際情況，我們可以在收銀臺旁設置換購區或是擺放暢銷品。
無論選擇陳列什么，核心宗旨只有一個：這是連帶的好機會，要讓顧客“看到了就想買”。
案例1：佳佳白玉蘭店
在佳佳收銀臺的換購區，一款原價69元的噴霧被作為當月的換購禮品，消費者只需30元即可成功換購。店長孫冬雪告訴收銀員，在收銀的時候要多發揮主動性，邊給顧客體驗試用邊告訴顧客噴霧可做水膜、定妝、補水也可用于曬后修復揣摩顧客的興趣點。
案例2：嬌蘭佳人武漢市司門口一店
嬌蘭佳人收銀臺上擺滿了標價只有兩三塊錢的棉簽。“這是為了方便顧客參加滿額贈禮等活動。”店長孫建紅解釋，收銀臺觸手可及的小商品是最好的湊單選擇，這樣的商品陳列既能夠讓顧客享受活動實惠，又能輕松提高連帶率。
案例3：億莎連鎖錦州影都店
在收銀臺顧客伸手可及的貨架上，億莎連鎖錦州影都店陳列有毛巾、衛生用品甚至是蚊香、殺蟲劑等容易連帶的產品。
店長王爽也會提醒店員做好收銀臺的連帶銷售，特別是在店內進行買贈活動的時候，重點關注成交價低于活動門檻的顧客，引導其選擇大日化品類湊單。
案例4：惠之林依仁店
除了收銀臺擺放的換購產品，惠之林依仁店還在收銀臺前方特別設置了魚骨架和堆頭。莫燕萍表示，“這邊魚骨架和堆頭上陳列的商品都是名品和爆品，即廣告力度較大、網絡上比較火的產品，顧客到這片區域排隊買單的時候，看到會順便買一些”。根據實際銷售情況，莫燕萍也會對擺放商品進行調整。
案例5：非泊峨邊店
非泊店長梁敏表示，在店鋪格局的設計上，會為對護膚品或是對彩妝有不同需求的顧客提供不同的路線。但在非泊峨邊店的最里面，收銀臺周邊的區域陳列了每一位進店顧客都會需要的洗護、家居產品，便于顧客進行連帶。
3、體驗區旁邊放什么賣最多?
除了收銀臺，體驗區也是店內人氣最高、顧客停留時間最久的區域。因此，在體驗區旁陳列體驗相關的商品更有利于提升銷售。
案例：美林美妝淮河路步行街形象店
美林美妝有6個面部護理體驗區，顧客在此進行面部護理體驗要使用卸妝、潔面、深層清潔、刮痧、水乳BB霜等10余個產品。而在體驗區伸手可及的商品貨架上，陳列的皆為體驗使用的產品。這樣的陳列方式，既便于顧客購買又利于BA快速實現跨品類的連帶銷售。
4、你的店有“10元區”嗎?
想真正落實“賣消費者想要的商品”?在店內設置“10元區”是個好選擇。很多時候，這些不起眼的小商品往往給化妝品店帶來了意想不到的人氣。
案例1：美林美妝
以地推或者斗柜形式陳列的10元以下的高性價比產品，在美林美妝店內隨處可見。比如9.9元一個的香水包、1元一瓶的風油精、1.5元一塊的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一號等等。
此外還有鑰匙扣、墨鏡、電動噴霧、卡通水杯以及和等實創意十足的小商品。很多小商品甚至在超市都找不到。
據了解，小商品陳列區通常都是店鋪人氣最旺的地方，而這一類商品幾乎每月都進入美林美妝銷售Top100的排行榜。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
在億莎連鎖錦州影都店，深受顧客喜愛的10元特賣區，是王爽關注最多、補貨最勤的區域。一旦10元區貨品不足，王爽會立即將陳列有10元商品的收銀區、中島區的貨品調至10元特賣區。銷售高峰期，一天補貨3至4次是常態。
5、你會用標簽嗎?
如何讓陳列顯得有重點、有層次?可以試試多給產品“貼標簽”。
案例1：非泊峨邊店
在非泊峨邊店門口新增的聚客品區域，斗柜上琳瑯滿目的“店長推薦”熱賣商品。非泊店長梁敏告訴記者，貼上“店長推薦”的商品是店內在做活動、性價比很高的商品。在增加了門口的聚客品之后，店內的人流量有了明顯提升。
除了“店長推薦”的標簽，店內還會出現“大好評”“明星產品”“驚爆價”等各式標簽。顧客回頭率特別高的那一類產品會被貼上“大好評”的標簽。“明星產品”則是品牌方主推的產品。
尤為顯眼的“驚爆價”標簽則大都被用于陳列面較大的洗護、面膜產品區域。店長梁敏解釋，在這些區域，普通價簽不會太顯眼，此外，由于洗護和面膜需求量也較大，即便家里還有，顧客看到這些產品在做活動也會產生購買欲望。
案例2：八田日湘府店
在店鋪內，隨處可見“超級低價”的標簽。店長李雙雙告訴我們，這一類商品都是店內做活動，性價比非常高的產品。除了超級低價的標簽，店內還有明星單品、店長推薦等標簽，而這一類產品多為品牌的黃金單品或者爆品。
6、做出自己的特色
最后，我們來聊聊陳列上的“特色”。不同的選址和定位，讓每個店都有自己的特點，如何緊抓特點做出自己的特色陳列?下面這些店的想法是這樣的：
案例1：美麗春天蘇州園區永旺夢樂城店
在美麗春天店內，有個別出心裁的墻面設計是專為店內TOP10單品設計的，膜之戀的玻尿酸面膜、自然樂園的蘆薈膠、雅漾的活泉動力水、娥佩蘭的薏米化妝水、資生堂的洗顏專科潔面乳……在銷量排名前10的單品中，進口品占了絕大部分。
案例2：彩莎
不同于大多數化妝品店，以彩妝產品為主的彩莎的店鋪面積非常小，在售品牌僅有7個。
在彩莎店里沒有任何品牌專柜，所有的產品被打散后擺放在適合它的位置，整個店面中在售SKU只有500個左右，其中30%—40%的經典產品被列為固化產品，短時間內不會更替。剩下的60%則是被彩莎當作時尚潮流品來把玩的動態SKU。
案例3：佳佳白玉蘭店
臨近揚州著名旅游景點文昌閣的佳佳白玉蘭店，時常有游客進店消費。為滿足這一類“流動”消費者的需求，佳佳在品類結構、店鋪陳列上大做文章。
在佳佳一進店的開架區除了應季產品和日用品之外，還陳列有扎頭繩、濕紙巾、止汗露、襪子等適宜游客消費的便利性產品。除此之外，游客愛連帶購買的面膜，也成為店鋪重點陳列對象。據我們觀察佳佳有4個排面的面膜陳列區。
案例4：八田日湘府店
八田日湘府店的店門正對新一佳超市的電梯入口處，比超市價格優惠5至20元的居家生活用品是攔截部分超市客流的一大利器。36.8元的洗衣液、 18.9元的衛生紙和7.9元的特價拖鞋整齊有序地擺放在店門口。
據店長李雙雙透露，在選擇推頭商品之前，團隊會深入賣場超市進行價格調查，確保堆頭產品的價格比超市更有競爭力。
(來源：化妝品觀察 作者：俞珞)
