擁有千萬粉絲的日本熱血漫畫《航海王》從1997年“起航”到現在依舊是最火熱的動漫之一，在這段“航程”中，那種勵志、冒險、敢于拼搏不放棄的精神也成為了粉絲們最強大的精神食糧。

傳統珠寶品牌周生生也在思考著該怎么與這款經久不衰的IP做結合，可以借《航海王》的入口去搶奪大批未曾覆蓋到的二次元用戶，讓這個傳統意義上的老字號品牌順利地融入到年輕人的圈子當中。

近年來，大批國外輕奢珠寶品牌開始搶食中國市場，像PANDORA、TASAKI、agatha等，不少都是因為一部韓劇、日劇的植入而異軍突起的品牌，這些新勢力的加入讓國內傳統品牌一下子感受到了壓力，“我們不想做一個媽媽輩的珠寶品牌，不是當用戶要結婚的時候才想到我們，我們希望可以融入到大家的日常工作生活中，”周大福的電商運營負責人也曾告訴電商在線。

此次，周生生就想借用這艘“賊船”再火一把。周生生電商負責人Melody表示，他們早在半年前就開始接洽《航海王》的官方授權，成功之后雙方聯手打造了“航海王”的系列手鏈款，線上通過與天貓超級品牌日和聚劃算的聯合營銷，線下在廣州做了一場落地發布會，并在廣佛線地鐵站內做了一列航海王專列線上線下雙管齊下，“這次嘗試對我們來說超過預期，成交的用戶里面有88%以上是新客戶，其中男性用戶占大多數。”

通過這次的新鮮嘗試也讓周生生發現了男性用戶對飾品的需求度，針對這一藍海市場，未來他們還將深度挖掘。

航海王的謎弟們

周生生相比其他的珠寶品牌，是較少運用這些IP元素做跨界產品的，前一次合作還是幾年前跟Hello Kitty的合作，此次合作他們也在前期進行了以下準備。

為了順利捕捉到這批喜歡《航海王》動漫的年輕用戶，他們在線上開展攻勢做預熱。Melody表示，在7月23日左右他們在周生生天貓官方旗艦店、官方微博以及微淘中玩了一場競猜活動，“我們做了一張陰影圖，里面可以看到一部分航海王的LOGO還有骷髏圖案，告訴粉絲我們跟一個火熱的二次元品牌進行合作，讓大家來參與互動。”

據了解，當天活動在微淘上有上萬次的展現曝光，上千人參與競猜并跟帖回復，這是他們近期最好的數據。

拋出問題是預熱的第一步，接下來的7月25日，周生生公布了其與航海王的合作消息，同時公布了五款即將上架的《航海王》系列款，包括海賊旗、喬巴的帽子、惡魔果實等，“我們也讓用戶參與，告知我們他最看重哪款或者哪個元素，就會成為我們第一款推出的單品。”

為了找到更加精準的用戶群，周生生也思考過哪里才是最精準的內容投放渠道，可以幫助他們做1+1>2的效果，因此他們找到了鼠繪動漫網，這是國內知名的翻譯《航海王》漫畫的網站，每周四固定時間“上線”最新翻譯的漫畫作品，“我們就嘗試跟他們合作，占據了比較好的廣告位，在每周四集中投放。”

Melody表示，他們在這些動漫網站投放的是一個H5頁面，針對航海王的骨灰級粉絲設計了一個30秒內答出的填空題，問題都是涉及“航海王”的相關內容，答對最多的粉絲可以參與抽獎獲得周生生的草帽海賊旗的這款單品，這對于熱衷這部日本漫畫的粉絲自然很有興致。據悉，這波投放效果通過成交用戶的數據來看，讓周生生收獲了88%以上的新客。

前期的醞釀在8月2日銷售的那一刻得以釋放，“這次我們是聯合了天貓做的新品首發，”當晚，他們在微淘上做了一場直播，邀請了一位主播在廣州周生生的實體店進行新品試戴，當天觀看量達到7000多人次，直接通過直播轉化的銷售量17萬元。

男人也愛穿金戴銀？

在大多數人的思維里，珠寶飾品都是女性的專屬，但伴隨著男性消費力的覺醒，越來越多的男性更加注重自己的“外在”，飾品就成為了他們的一大“投資”項目，像戒指、項鏈、領帶夾、袖口、胸針等等，“潮男”正在醞釀。

周生生也發現了這一新增長的消費趨勢，去年，他們曾經設計過一款較為中性的黑色轉運珠，“上面有刺青的圖騰元素，搭配皮繩，整個設計比較酷，”Melody表示，那次他們通過數據他們看到購買人群中大批的男性用戶，與此同時，他們在調查中發現，大多數的男生不是不想買飾品，而是在國內找不到合適的，“在今年情人節的時候我們還出了一款骷髏骨頭的飾品，賣得很火，”他們漸漸發現了男性珠寶這一藍海市場。

“所以與《航海王》的合作款可以擊中這撥人，”在這次的銷售中，Melody也看到航海王的魅力，“《航海王》幾乎男女通吃，尤其撞到了七夕，很多人會買情侶款，”Melody表示在8月上半月，航海王系列款幾乎領跑全店銷售。

這次系列款的銷售僅僅只在天貓首發，用戶在線下還未能購買到，針對線上線下的融合，Melody也表示，他們目前已經達成了商品通，即門店之間以及門店與線上的供應鏈打通。

周生生對這次的IP合作比較滿意，但他們也才能夠這次活動中發現了一些問題，“我們有做相對炫的線下活動，但是通過掃碼轉化來看效果并不明顯，我們會發現線上線下是脫節的，需要兩邊溝通更加緊密。”當然，今年周生生也在嘗試跟天貓完善會員通，把兩邊的客戶一體化，成為了周生生的統一會員。

（來源：電商在線）