過去十年隨著電商的快速發展，廣州十三行、武漢漢正街、到杭州四季青，這些曾為整個中國服裝行業提供貨源的批發市場一個個都陷入了迷茫。批發老板們抱怨貨賣不動、店鋪租金上漲；做租地買賣的市場管理者還面臨政府隨時可能拆遷的行政指令。

雖然聽起來做零售的電商與批發生意關系不大，許多淘寶店主都是從這些批發市場進貨的，然而當淘寶店們不斷長大，它們開始紛紛越過層層批發商，直接向工廠下單。

這個1980年代就沒怎么變過的服裝批發生意會有新的出路么？在距離淘寶城不到1個小時車程的杭州四季青服裝批發街，它的管理者一直在嘗試。

四季青的互聯網轉型之路

2006年，張靜從浙江工業大學計算機專業畢業。她放棄去寫建筑設計軟件的機會，選擇了杭州四季青服裝集團的信息技術部門。這個當時已經成立5年的部門，主要任務是給服裝批發商們做個淘寶商城。網站名字叫做“四季青服裝網”。

今年4月17日，更新了老舊后臺技術架構的批發商進貨移動應用“掌上四季青”重新上線。它還有了個新名字——“摩街”。據張靜介紹，之所以改名，去掉了更有名氣的“四季青”，是因為他們想去除地域性，把摩街定位成一個對接全國服裝批發商的平臺。

過去一年，四季青服裝集團讓一個10人左右的招商團隊常駐在了廣州，專門負責對接廣州的工廠�，F在入駐摩街的廣州制衣廠大約占10%。

“我們是有野心的�！睆堨o這樣描述四季青服裝集團做的事情。

不僅僅是四季青，一批地處廣州和杭州的科技創業公司也看到了本土服裝批發市場轉型需求。它們給批發商們做了一些開單和營銷的工具。

走進四季青3樓一家叫唐卡的服裝店，店長王美麗的工作臺上擺著一臺PC、兩部iPhone和一臺iPad mini。她用得最多的是平板電腦上一個叫做商陸花的開單應用。以往，這些工作全靠老板手寫賬單，總會有幾筆糊涂賬。

和多數開單應用一樣，商陸花實質上把部分實體店運營數據搬到線上，比如客戶在什么時候進貨、哪一個款賣得快、哪個客戶拿貨量大等等。在全國50多個城市，積累了5萬用戶之后，在2014年杭州衣科信息技術有限公司緊接著推出了批發訂貨應用商陸寶。這個拿貨平臺鼓勵商陸花用戶把自家新款上傳到自己的店鋪里。

據IT桔子收錄數據顯示，服裝批發產品目前有45個，24家公司在做類似的事情。

可是，服裝批發生意搬到線上之后到底是什么樣子的？無論是四季青，還是創業公司、甚至阿里巴巴，都沒能找到把線下批發生意搬到線上的結合點。

互聯網或許并不適合批發市場 

2008年，阿里巴巴旗下的1688.com曾和四季青服裝集團短暫地合作過一年，希望吸納更多的服裝批發店鋪。不過第二年，雙方合作就終止了。

“用零售的思維很難做成批發生意。”四季青服裝電子商務有限公司CEO倪水泉在接受界面新聞采訪時說道，“批發是以價值為驅動的，零售是以體驗和服務�！�

在批發市場上，大部分商戶沒有工廠，靠的是“炒貨”，也就是從一個更低價的批發商手中買貨，再倒賣給下家批發商。在四季青這條街上，從廣州進貨在這里炒貨的商戶占到七成。讓大家把商品和價格透明化放在網上，無疑是砸掉自己的生意。

即便對于擁有自己制衣廠的批發商來說，電商化也有風險。如果你去過四季青，會發現不少店主都十分謹慎，禁止拍照，他們擔心自己開發設計的服裝被競爭對手抄襲。

這種現象在淘寶上十分嚴重。你可以輕易搜到許多家店鋪賣一模一樣的爆款商品。作為消費者，你根本無法判斷，也不在乎哪家是原創，只看價格。但對于那家設計開發出爆款的原創店，不但銷量可能遠不如其它大店，甚至可能因為價格戰而虧錢。

因此在服裝批發行業里，檔口老板都會這樣描述轉型的尷尬：“做電商找死，不做電商等死”。

創業公司們提供的各種工具則更多地給服裝批發市場帶去的是一次運營技術升級，讓批發商們更方便和高效管理自己的生意，卻并沒有為越來越難做的生意提供新的思路。

做成了中國第一大零售電商淘寶網的阿里巴巴對批發市場也一樣無奈。雖然直到去年天貓、淘寶都還在刷新交易額紀錄，但1998年就創建的批發平臺1688.com，卻至今沒能在阿里承擔起一個獨立的收入板塊。

2010年，阿里巴巴提出“購物上淘寶，批發上1688”，并推出幫批發商品牌找代理的供銷平臺�？墒�6年后，在2016年6月，馬云在投資者會議上對外表示，之后發布的季度財報中，阿里巴巴將不再公布1688網站的成交金額（GMV）這個電商的重要指標。做生意不談收入了，可想而知，收入肯定不再好看了。2015年第四個季度，阿里巴巴GMV達到9640億元這樣一個峰值后便開始下滑。

1688.com女裝市場

那些嘗試過做淘寶店的服裝批發商又回頭做起了線下生意。唐卡店長王美麗回憶起2009年到2010年一年開淘寶店的經歷搖了搖頭，“淘寶店鋪的運營異常消耗精力，每一次上新品都是一場惡戰，而且還需要廣告投入。”

而實體批發生意本身就很累。為了保證采購商每次來進貨都有新款，和零售商相比，服裝批發商的更新速度更塊一倍。從凌晨三四點開門，一直到下午，檔口老板們不停找貨、換貨，從工廠調貨。

不過這并代表批發商就能安心做自己傳統的線下生意。

“到今天，在杭州菜都可以網上買。這么高的電商滲透率，你可以想象電商對批發老板們的內心有多大的沖擊�！睆堨o覺得，檔口老板們不是不愿意做電商，而是不知道怎么辦。

批發市場會被取代么？

雖然四季青和1688.com未能改變批發生意，但這個勞動密集的行業狀態卻正在被網紅們打破。

如果你常在淘寶買衣服，一定熟悉張大奕、雪梨、錢夫人這些名字。2015年起，淘寶上賣得最好的十家女裝店有一半以上都來自網紅店。他們在微博上發自拍、直播聊天都能讓粉絲買賬。

網紅張大奕 圖片來自微博@張大奕eve

最初，這些尚未出名的網紅大多數也在四季青這樣的批發市場進貨。但伴隨著業務迅速擴大，有人看中了他們的營銷和銷售能力，開始幫助他們建立自己的供應鏈，直接對接工廠，定制款式。

過去幾年，有越來越多人看到了這其中的機會。在杭州，就誕生了一批網紅孵化器。在業界最有名的當屬簽約了張大奕的如涵電商，它去年已經借殼掛牌新三板，隨后獲得了阿里3億入股投資。

也有網紅在自己摸索出一條商業之路后開始自建孵化器。比如雪梨就在2015年與合伙人辦起了公司，陸續簽約了30位網紅。公司成立一年，估值就高達10億元。

資本的追捧，讓網紅電商看上去是線上服裝批發生意的一個轉型方向。

在這個新模式里，工廠生產的服裝通過一個網紅直接賣給了消費者，不僅省掉了中間的批發商，讓終端零售價格更低了，許多商家還采取了預定機制，大大減少了庫存成本。

在浙江金華做服裝批發生意的劉麗明顯感受到了變化�！澳昴甓加腥苏f生意不好做。但2015年開始，貨是真的走不動了，”劉麗說。她覺得如今來四季青不叫“進貨”，而是“找機會、碰運氣”�，F在她已經不知道什么款會賣得好了，所謂的大眾韓版、歐美版似乎都滿足不了客人了。

如今，四、五線城市的人也不去實體店買衣服了。2016年，中國三線以下城市的網絡零售總額首次趕上了一、二線城市。

雖然許多批發商沒有轉型的能力，他們還是努力嘗試新辦法，盡可能從網紅店的成功中找到可用的元素，比如把朋友圈變成新款衣服的原生廣告、店鋪推廣都做到知乎“開服裝店一般都去哪里進貨？”的問題里。

四季青不少批發店鋪還打算把導購員孵化成網紅。在店鋪的招聘啟事里，這群年輕姑娘被叫做穿版員。為了促成更多訂單，她們甚至會給客戶直播自己的穿搭過程。這些模特每天要換上百件衣服，收入按照銷售業績算——穿在你身上的衣服被訂的越多，你的工資就越高。據一位模特介紹，通常月收入在5000塊到20000塊之間。

對不熟悉傳統服裝批發市場的新手來說，做穿版員甚至比自己開一家批發檔口還賺錢。在四季青做了多年批發生意的張丹丹，算了一筆賬之后，今年就轉租掉了年租40萬的檔口，當起了穿版模特�，F在，她經常在朋友圈發小視頻刷屏，展示不同搭配的衣服。從某種程度上，她也開啟了朋友圈的網紅之路。

“服裝批發市場會死掉么？”這個問題張靜已經思考了十年。而在她而她所在的四季青服裝集團在做了十多年服裝批發電商探索之后，去年內部首次出現了面向消費者賣貨的零售業務。

與此同時，四季青也簽約了一批網紅在淘寶直播賣貨。在摩街App未來的規劃中，除了批發也有零售業務，它還考慮加入直播功能。

（來源：界面新聞 唐怡園 袁晶瑩）