聯商專欄：快消品B2B目前基本為三種模式：直營模式、撮合模式、便利店翻牌模式。
但不論是那種模式，要從哪個方面切入，最終要落腳于那個方面是必須首先要思考清楚的問題。因為這是涉及B2B模式發展的方向性問題。
模式問題是企業發展的關鍵問題。模式問題不是燒錢能燒出來的。模式錯了，再燒錢，也難以有一個理想的結果。
B2B是做供貨？還是賦能？
B2B到底應該如何定位？是應該定位為一種快消品的渠道模式？還是應該定位為一種全新的互聯網商業模式？還是二者兼有而有之的一種的商業模式？
不同的定位，是要通過不同的路徑，規劃不同的盈利模式。
如果定位是一種快消品渠道模式：
首先需要深入研究清楚快消品市場特點、渠道特點，扎扎實實做市場，確實能夠擔負起渠道升級的責任，替代以往效率低、成本高、環節多的渠道模式。
作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進銷差價。因此企業的經營必須一切圍繞擴大商品的進銷差價做文章。用那些資源？用哪些優勢？擴大商品的進銷差價。
渠道模式可以有兩個切入方向：商品切入、終端切入。
所謂商品切入：就是取得商品資源，以一定的商品資源優勢，整合終端網絡。
所謂終端切入：就是開更多的店，或者加盟更多的店，以一定的終端店優勢整合商品資源。
最終都是要建立起有鏈接、有規模的市場體系。
渠道模式的核心點：是做市場能力。特別是在當前的市場環境下，更加考驗渠道模式的做市場能力，特別是商品的市場推廣能力，市場覆蓋能力，終端店的整合掌控能力、指導提升能力。
目前分析，自營模式、小店加盟翻牌模式，基本屬于渠道模式。
渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源：是基礎；網絡資源：是核心
渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網絡。不能掌控有效商品資源，不可能成就渠道模式；不能掌控有效終端資源，也難以成就渠道模式。
渠道模式是先有商品？還是先有倉？還是先有店？肯定倉不是主要的。商品資源、終端資源才是最主要的。
未來的物流是企業私有化？還是社會化？答案應該非常明確的了。
建倉、開倉、總倉、前置倉，目的是為了商品的及時配送。但是前提是掌控有效商品資源、掌控有效終端資源。
所謂有效：就是可控的、穩定的、帶來增值的、有較好市場發展前景的資源。
如果廠家不支持，商品來自經銷商，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎？如果與終端之間只是靠拼價格建立的交易關系能算是有效掌控嗎？
商品開發、商品組織能力是非�？简炃滥Ｊ降�。或者能夠與廠家實現緊密的合作，或者自己本身具備獨有的商品開發能力。如果這兩個方面都達不到，這樣的商品組織能力存在很大問題。
其實最關鍵還是來自對終端掌控一端。不能把給小店裝上APP，能給他供貨，就算是你的客戶了，或者講這樣的客戶是不產生價值的。也不能僅靠拼價格，拼價格吸引的客戶難以形成穩定的客戶。
特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當前整體快消品市場變化趨勢：在消費市場分層化、小眾化、個性化的變化影響下，未來的零售終端必將是滿足新的消費需求的分層化、小眾化、個性化的終端模式。必然需要分層化、小眾化、個性化的渠道商滿足其商品需求。
如果渠道商還是定義跑大眾化市場的商品模式是有問題的了。
渠道商吸引小店訂貨的前提條件：
獨有商品；
價格優勢；
一站式；
不斷貨、持續供貨能力；
訂貨效率；
配送效率；
服務能力：退貨、助銷、促銷、經營指導等；
總得分析：只靠幾十種高頻商品，靠自己不加價就想打出一片市場來，是難以做到的。
總的講：任何一種商業模式，都必須要具備掌控核心資源的能力。如果沒有核心資源作依托，這種模式很難維持持續運行。
渠道模式的B2B必須要掌控商品資源、終端資源。這是渠道模式的核心。也是未來實現盈利的關鍵基礎。
渠道模式的B2B盈利能力取決于兩點：
商品的議價能力：建立在規模和對商品資源、終端網絡資源有效掌控基礎上的議價能力；
成本控制能力：在這當中，物流成本將會是主要成本。如果一味的拼物流效率，勢必加大物流成本。
如果定位是一種互聯網全新的快消品渠道商業模式：
按照目前對互聯網商業模式的認識，基于互聯網環境下的快消品渠道模式，目標是要解決效率問題、成本問題，通過互聯網手段技術，提升快消品渠道效率、降低渠道成本。
主要的實現路徑是：鏈接與數據化。通過互聯網的連接手段，解決渠道分割問題，最終是要通過數據化提升廠家、渠道商、終端商的營銷效率問題。
從目前來分析，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數據化。通過數據化，提升營銷的精準，從根本上解決渠道效率，降低渠道成本。
給小店裝一個APP，可能從一定角度上講，解決了與小店的鏈接問題，解決了小店要貨的便利問題。但不能從根本上解決數據化的問題。
從以上情況的分析，撮合模式更應該定義為一種互聯網環境下快消品新的渠道模式。
從價值分析：撮合模式是一種開放模式。可以更多地整合社會上的商品資源、終端資源，為廠家、渠道商、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務。
從模式分析：撮合平臺本身是碰貨的，應該把重點放在改善效率上。更應該是深入洞察渠道在效率、成本中存在的問題，把自己的重點放在利用互聯網的技術手段，改善廠家、渠道商、終端商的營銷效率上。重點應該放在提升交易效率、改進廠家、渠道商、終端零售商的運營效率、提升營銷效率上。
從個性化市場的變化趨勢分析：千店千面將是終端的一個主要發展趨勢。從這個角度講，自營模式、翻牌模式將面臨個性化市場需求的挑戰。
提升小店的數據化管理到底有多難？
數據化必將是未來快消品市場營銷的主要發展方向。
不論是哪種模式，判斷其方向正確與否的關鍵就是看其是否在朝向數據化營銷的大方向發展。最終落腳點是否落腳在數據化營銷上。
零售數據化是一個龐大的系統工程。
零售數據化的三大要素：
完善的數據化軟件系統：系統結構科學合理，能夠支持多場景的應用需求。
完整的基礎信息數據導入：數據化的基礎，是首先要建立的基礎信息導入，包括初始數據、以及運營過程中不斷產生的數據。從一定角度上講，數據導入越準確、越及時、越廣泛產生的各種運行數據才會越有價值，才會發揮更大的指導作用。
完善的數據化運營體系：其實數據能否產生價值，主要在于需求與應用。解決需求問題，是提升數據化應用的基礎。因此，數據化需要建立完整的運營體系。包括：數據管理體系、數據跟蹤分析體系、數據監控體系。
目前看，小店數據化的最大問題：基礎信息數據導入、建立完整的數據化運營體系。
基礎數據導入是一項非常龐大的系統工程，工作量很大，從一定角度講，也會很難得到小店的支持與配合。因為工作量實在是太大。
關于建立完整的數據化運營體系，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來替他完成相關的管理、分析、監控。
鑒于以上兩大問題，循序漸進，逐步解決小店的數據化問題可能就會成為一個主要的選擇。
零售通，為什么要植入POS？
從七月份開始，零售通開始發展超級會員，并為會員植入POS。分析零售通的主要出發點，就是要從數據化開始。
吻合阿里的大數據戰略
自2016年雙十一前夕馬云提出“五新”以來，大家關注比較多的是新零售，其實，阿里更加關心的是新能源。縱觀逍遙子在多處場合，反復強調“與石油、煤炭”一樣重要的是新能源。阿里講的新能源是什么？就是大數據。阿里把大數據定義為未來互聯網社會的新能源。
分析阿里講的五新，最核心的就是新能源也就是大數據。新能源應該是阿里五新的最終落腳點，其他的四新都是圍繞大數據在布局。包括阿里企業的組織變革，包括對線下企業的合作，包括近期調整的五新執行委員會，都始終圍繞大數據這一主線。阿里堅信：大數據將取代石油、煤和電，成為技術發展和生產革新的新能源。
因此數據切入必將是零售通整合小店的主要方向。
從這一角度來分析，阿里零售通的切入方向需要B2B行業關注。
符合零售通的撮合模式特點
零售通的模式是標準的撮合模式。本身不參加交易，是為廠家與小店之間搭建一個高效率的交易平臺。
在此模式下，作為平臺的核心價值，是能夠掌握足夠的交易數據，為交易雙方提供盡可能的數據指導。
在這當中，首要的是要取得零售一端的需求數據，在能夠通過數據指導小店、產生粘性的基礎上，為品牌廠家提供盡可能的需求數據信息，幫助廠家改善經營效率。
以足夠的政策，通過推出超級會員加盟策略，吸引小店植入零售通云POS，可以產生較快的市場發展效果。通過POS植入，逐步切入小店的經營后臺，可以較好的增強與小店的黏性，如果理想的話，可以產生較好的實際掌控小店的目的。
植入POS，小店會系統的使用嗎？
以阿里企業影響，以目前零售通市場發展的模式來看，以零售通這次采取循序漸進引導式的POS植入操作辦法來看，會達到其階段性的操作目標。選擇，循序，拍檔。
以阿里企業與京東企業的社會影響對比來看，兩家公司各有所長所短，很多的社會人士、小店店主也是很認可未來阿里的發展戰略，對阿里零售通模式充滿期待。
本身看，自營模式撮合模式也是各有其模式的優劣，撮合模式可能會表現得更加靈活一些，更有力于廠家的價值發揮，和小店的靈活操作。
從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場發展模式看，專業化的城市拍檔會在超級會員的發展當中發揮主要的作用。
另外，這次零售通采取循序漸進的小店后臺切入模式，不強調立即全面更新，引領小店循序漸進式的采用�？赡軙欣谛〉杲邮堋�
至于問題點，主要應該在于小店植入POS后帶來的體驗和能夠產生的價值。如果小店植入POS后能夠帶來滿意的進貨體驗、使用體驗，并能夠在其日常的經營中帶來指導、提升的實際價值，肯定就會得到廣泛的使用。
B2B未來到底在哪里？
作為以互聯網模式發展的B2B行業，鏈接與數據化必須是B2B發展的首要選擇。如果上來就把自己定義為一個賣貨的，應該是偏離了B2B發展的主線。
阿里以數據為主線，以連接為手段，通過植入POS手段，實現與小店的數據化鏈接是一種正確的B2B發展模式。
判斷阿里零售通植入POS只是一個起點，會快速推出圍繞小店能力提升的相關服務手段，從根本上發揮數據的實際價值。
（作者：聯商網新零售顧問團成員 鮑躍忠）
- 該帖于 2017/7/18 19:22:00 被修改過