在數據、信息化、需求、政策的聯合推動下，AI人工智能已經到了爆發的重要關口。作為新一輪科技革命的重要代表，人工智能已經成為當前經濟發展不可阻擋的新動力。

對于SaaS廠商來說，如何讓人工智能擺脫噱頭，產生具體的商業價值，也是目前最為關鍵的問題。事實上，縱觀SaaS行業的各類型公司，包括：HR、CRM、協同辦公、客服、數據分析等等都存在一個共識：如何讓客戶更有效率，讓企業用戶的管理或者銷售流程更加高效，讓企業客戶在同樣或更短的時間內完成更多的任務是行業的核心所在，而人工智能剛好可以滿足SaaS行業的這個共識。

SaaS信息化大時代正全面鋪開，奈何行業痛點太多

最近兩年，面向2B市場的企業級SAAS趕上了挪動互聯網的投資風口。IT桔子的數據顯示，2016年TOP5搶手范疇投資事情數量占比中,企業效勞占比25%，位居首位。而近期工信部又為三年后的市場畫出了4300億元的餅，可見一個屬于SaaS的大時代正在全面鋪開。

不過在現階段，由于商業模式不成熟、市場競爭激烈、研發投入大等原因，許多企業正在面臨商業路受阻的困局。

其一，盲目的市場推廣，讓盈利變得遙遙無期；在2C領域，由于產品同質化嚴重，于是銷售手段成了增長SaaS產品銷量的不二法門，而這其中最為簡單粗暴的銷售方式便是價格戰。這也是所謂的，低價戰車所碾之處，片甲不留、寸草不生。

從去年開始，越來越多的云計算廠商就以低價進入，攪得整個市場烏煙瘴氣。今年上半年，隨著又一大波云計算廠商拿到新一輪的融資，于是“低價傾售”行為變本加厲。這種惡性競爭讓本就毛利不高的市場更加雪上加霜，盈利變得遙遙無期。此外對于已上市的SaaS公司，形勢也相當不利。這種情況，在Salesforce、Workday等明星企業上表現得最為明顯。這類企業有共同的特質：起步早、增速快、全球擴張，還有龐大的現金牛做后盾。以Workday為例，其花費在研發上的成本超過40%。Salesforce研發成本約占15%，不過銷售和市場成本早已接近55%的平均線。

其二，許多玩家用2C的手法去玩2B市場，于此便陷入了發展誤區；目前許多自詡創新的互聯網行業，依舊存在著思維定勢和路徑依賴。從企業級市場火爆初期開始，很多進入2B市場的企業，仍舊以2C姿勢在“戰斗”。殊不知，2B領域和2C領域，完全有著不同的消費環境、下單場景、受眾語境……比如2C市場的用戶往往是感性的，對低價、補貼和花哨的玩法比較感冒，但2B的企業級市場的購買決策更偏理性，因此一味照搬2C的作風和打法進入2B領域，很容易讓自己掉入坑里，或者陷入難以自拔的囚徒困境。

其三，缺乏發展戰略使SaaS廠商無法確定與產品有效匹配的付費模式。其實互聯網時代的免費永遠只是收費的一種手段，問題的癥結在于很多SaaS廠商沒有發展戰略，只是隨大流上了SaaS妄圖“撈一筆”。作為SaaS廠商，是要馬上盈利回饋投資者，還是真正要做行業顛覆者；如果暫時現金流充裕，是繼續收費模式還是通過“免費”構建護城河，都沒有明細的策略。許多SaaS廠商一開始就沒有制定好產品內容的收費規劃，推向市場面臨收費則客戶流失，不收費則成本難以承受的窘境。

綜上看來，SaaS企業無論是在產品、銷售亦或是市場把握上，都存在一定的阻礙。但銷售要做好服務，讓客戶實現價值；產品是核心競爭力，是服務基礎，這兩個點又不可避免，于是尋找一個點，讓SaaS企業突破局部賽道藩籬實現大航道方向起飛尤為關鍵，而AI恰好是其中的關鍵引擎。

AI賦予SaaS行業全新契機，企業服務智能化時代來臨

AI與SaaS行業結合的想象空間是巨大的，目前巨頭們正在營造的大環境莫不如是：競爭激烈、發力人工智能尋求突破重圍。

早在2015 年SaaS大熱初期行業巨頭 Salesforce 就已加入人工智能的軍備競賽，彼時它收購了 iOS 平臺第三方智能日歷應用 Tempo AI：通過 AI，Tempo 能自動為用戶安排任務和事項，儼然真人版助理；12 月，其利用 AI 幫營銷人員開展廣告活動的公司 MinHash 被納入 Salesforce 版圖；去年除 meteMind 外，Salesforce 還收購開源機器學習服務商 PredictionIO 。

無獨有偶，幾乎與 Salesforce 同段時間，甲骨文發力 AI ，推出自適應智能應用（Adaptive Intelligent Apps）；Adobe 為它旗下所有軟件提供基于深度學習和機器學習的底層技術平臺——Adobe Sensei；IBM 有 Waston；SAP 近期開始逐步發力機器學習和人工智能領域；

微軟收購領英后，推出整合 CRM 和 ERP 云產品 Dynamics365，與微軟自身生態 Office 365 及 Azure 云服務相協同。CEO 納德拉還宣稱未來所有產品都將用到人工智能技術，如 CRM Dynamics 365 就內置 Cortana 人工智能套件……

可以看到，結合AI，SaaS迎來了發展新契機：

首先，SaaS企業借助AI能賦予自己的產品更多賣點和服務體驗，這樣既能夠為自己的企業用戶帶來更為優質的產品，從同一時間維度上，又可以使得幫助用戶解決更多的問題，實現高效服務。

其次，在企業自己內部來看，人力成本的提升是一個愈來愈嚴重的問題，隨著中國市場的人口紅利降低，雇人的成本越來越高，工資會越來越貴，上文提到了，隨著AI的發展，軟件會越來越智能化，這可以為企業節省很多人力成本，同樣的事情，需要的人變少了。

當人力成本和時間成本具備雙降的可能性，出于對最優效率結構的追求，企業將會重新審視獲取服務的提供商，他們中有傳統的ISV，有SaaS公司，也有正在路上的AI公司。從這個角度來看，提供“替代”服務的AI公司未來的勝算會大一些。

最后，AI的發展使得SaaS軟件能具備深度學習的功能，并且處理問題的速度及能力可以比人類快得多，算法的成熟度越高，解決問題也越快，為企業用戶降低時間成本。總的來說，通過AI的技術，SaaS公司能將自己的產品變得更為高效，從而為企業用戶節省人力成本及時間成本。

例如，AI和云客服的結合目前已經取得了較大的突破，智能客服通過“機器人”來對用戶的各類詢問進行回答以及處理，解決了人不能同時解決多項任務的問題，因為用戶會在同一時間通過多種渠道來找客服，包括郵件、電話、微信、QQ等等所有溝通工具。

如今，AI與SaaS相結合不僅僅一個大現實，更是一個大趨勢。隨著AI的發展，軟件將從“記錄系統”發展到“參與系統”，最終發展到“智能系統”。而未來能在SaaS產品PK中勝出的贏家，一定善于把軟件與智能終端的特性完美相結合，即產品的智能語音輸入、智能的攝像頭采集及信息處理、軟件與地圖的整合交互、基于聊天的通訊交互等方面的結合。這些特性都是產品能否占據市場的關鍵。

行業走到比拼產品力階段，未來結合AI培養市場付費機制才是盈利關鍵

全面崛起的國內SaaS市場，在經歷了短暫的高歌猛進之后，正在迎來全新的考驗。SaaS行業的投資熱度正在逐漸回歸理性，整個行業集體進入到比拼產品力的階段。在這種情況下，如何把持續增長的免費用戶轉化為付費用戶，成為了SaaS產品能否盈利的關鍵問題。

賣腐賣肉吃老本，畢竟不是長久之計，SaaS產品必須重新尋找出路。而短時間內要改變這一現象，借力大數據和AI則是SaaS逐浪市場的關鍵。

目前這個行業的格局已經開始變得清晰，主要賽道的卡位賽已經基本結束，CRM、HR、客服、協同等各主要賽道的首發卡位賽態勢已經明朗，第一梯隊已經出現。同時很多新興賽道的比賽才剛剛開始，如營銷云、垂直行業云等等。

行業度過了野蠻生長的時期，后面的路需要的是把握好節奏。縱觀全局，企業信息化和產業信息化的大時代正全面鋪開，大行業雖整體利好，但每個細分市場背后，競爭將會愈發激烈。同時，隨著云服務基礎設施實現普及，企業用戶對SaaS產品的要求將會更加要求“價值”，AI將會是賦予企業服務產品價值的關鍵入口。

總的來說，2B端的競爭則好比地道戰、地雷戰，追求的是極限發揮自身的最大優勢，對敵人實現單點突破和單點打擊，并不斷復制這種戰斗經驗，從而拿下一座有一座山頭客戶，最終“得客戶者得天下”。因此眼下當下還不應該對SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應該鼓勵它們去開疆拓土，探索企業級服務的邊界。產品服務與用戶需求，目前正在漸漸匹配，利用智能化產品實現用戶付費才是要解決的關鍵。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110