上半年，大潤發(fā)動(dòng)作不斷。據(jù)有關(guān)報(bào)道，8月8日，大潤發(fā)飛牛網(wǎng)在浙江嘉興開出首家便利店——“飛牛便利”。門店位于嘉興市區(qū)，面積為150平米。門店商品以生鮮食品、快消品為主，也包含水果、關(guān)東煮、咖啡、奶茶、面包、便當(dāng)?shù)绕奉悾�大�?span>1500個(gè)SKU，包含日常生活必需的多種商品與生活便利服務(wù)，還提供了可供顧客小憩的咖啡吧。飛牛便利2號(hào)店也將在近期開業(yè)。

按照大潤發(fā)的規(guī)劃，未來飛牛便利將以加盟為主。而若一家大潤發(fā)門店周邊有合適的商圈和需求，未來還可能考慮用大潤發(fā)商標(biāo)來開設(shè)直營的大潤發(fā)便利。

分析大潤發(fā)開出“飛牛便利”主要是拓展新的B2B業(yè)務(wù)，占領(lǐng)夫妻店市場，尋求新的市場發(fā)展空間。

從目前看，連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B可能是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型方向之一。但是，大賣場轉(zhuǎn)型B2B必須要進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，要過好以下“五個(gè)坎”。

商品調(diào)整：

大賣場、便利店分屬于不同的零售業(yè)態(tài)，本身的經(jīng)營有較大的市場區(qū)隔。大賣場以滿足家庭消費(fèi)，以“一站購物、一次購足”為主要經(jīng)營特點(diǎn)。便利店以滿足個(gè)體消費(fèi)，以“便利、快捷”為主要經(jīng)營特點(diǎn)。

由此、大賣場與便利店的商品組合存有較大的差距。

大賣場以組合滿足家庭消費(fèi)的商品為主，主流是大眾化，主打大包裝、組合裝，滿足家庭的一次購足，定位是家庭消費(fèi)的周期性的商品采購。

便利店重點(diǎn)面對(duì)單身為主的快時(shí)尚人群，以滿足便利性需求為重點(diǎn)，商品主打小包裝、時(shí)尚新品、適當(dāng)突出個(gè)性化。定位是滿足個(gè)體需求的便利化購買、即時(shí)性消費(fèi)。

因此，大賣場轉(zhuǎn)型B2B，做便利店供貨，必須首先做好商品調(diào)整。完全以大賣場的商品，不能適合便利店的商品需求。必須要根據(jù)便利店的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，開發(fā)新的適合便利店的商品。

價(jià)格調(diào)整：

大賣場為便利店供貨是否具備顯著的價(jià)格優(yōu)勢？回答是：不一定。

一是目前大賣場的采購模式，居高不下的后臺(tái)費(fèi)用，長達(dá)幾個(gè)月的付款賬期，實(shí)際已經(jīng)比較嚴(yán)重的推高了商品價(jià)格。目前的一些連鎖大賣場系統(tǒng)，根據(jù)不同品牌、品類，后臺(tái)費(fèi)用從幾個(gè)點(diǎn)到二十幾個(gè)點(diǎn)不等。加上有的連鎖企業(yè)長達(dá)6—9個(gè)月的實(shí)際付款賬期，已嚴(yán)重推高了供貨商的供貨價(jià)格。從實(shí)際市場情況看，連鎖系統(tǒng)的商品價(jià)格，對(duì)比現(xiàn)款現(xiàn)貨、沒有任何其他收費(fèi)的傳統(tǒng)渠道來講，基本沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。

再是，市場的價(jià)格體系是比較復(fù)雜的一個(gè)話題。價(jià)格的構(gòu)成包含了比較多的其它因素。

因此，大賣場對(duì)小店供貨，必須要做好相關(guān)的價(jià)格調(diào)整。對(duì)小店來講，比較關(guān)注供貨價(jià)格。只有價(jià)格有競爭優(yōu)勢，才能贏得小店的進(jìn)貨關(guān)注。

從近期在市場調(diào)研中看到，目前在一些已經(jīng)開通大潤發(fā)飛牛e路發(fā)的市場，其飛牛的供貨并沒有得到小店的高度關(guān)注，小店反應(yīng)價(jià)格一般。

專業(yè)調(diào)整：

做過大賣場的人是否能夠指導(dǎo)了夫妻店？回答也是不一定。

大賣場與便利店可謂是僧、道兩門。

大賣場強(qiáng)調(diào)的是：讓商品自己說話。注重的是商品組合與陳列，是低服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。便利店特別強(qiáng)調(diào)的是精致化、服務(wù)化。大賣場強(qiáng)調(diào)人員的專業(yè)化，便利店特別強(qiáng)調(diào)人員的綜合化，一職多能。

總體上講便利店不論是在門店規(guī)劃布局、商品組合、商品陳列、門店服務(wù)、促銷組織、營銷策略均與大賣場存在較大差異。

因此，大賣場做便利店，需要徹底轉(zhuǎn)換便利店的理念、思維、經(jīng)營方式、營銷策略，不能用大賣場的模式做便利店。

配送調(diào)整：

以店做倉非常檢驗(yàn)門店的商品組織能力。

門店的庫存既要保證門店的銷售需要，又要保證小店的要貨需要，特別考驗(yàn)門店訂貨人員的組織能力以及整體企業(yè)的供應(yīng)鏈組織能力。

門店的訂貨如何保證小店的個(gè)性化要貨需求，在發(fā)生訂貨沖突的情況下，如何兼顧好雙方的訂貨需求。這些問題看是簡單，但在實(shí)際運(yùn)營過程中，都會(huì)對(duì)實(shí)際的操作人員提出比較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

特別是營業(yè)旺季，如何兼顧門店與小店，需要的是大賣場要對(duì)整體的運(yùn)營體系做出完整的調(diào)整。

配送效率也將檢驗(yàn)大賣場與其他經(jīng)銷商、B2B平臺(tái)企業(yè)的競爭力。目前的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員基本上是隨叫隨到，隨時(shí)為小店提供服務(wù)，一些B2B平臺(tái)企業(yè)也在大幅提升配送效率。如廣州的一號(hào)生活，每個(gè)倉覆蓋三公里，一小時(shí)配送到小店。

作為大賣場是否具備如此的配送效率，也將檢驗(yàn)大賣場的競爭力。

管理調(diào)整：

加盟店的管理是一項(xiàng)比較復(fù)雜的管理工程。

翻牌加盟，企業(yè)要承擔(dān)相關(guān)的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。如果小店發(fā)生問題，品牌輸出方必然將承擔(dān)管理責(zé)任。

是簡單翻牌？還是深度加盟？還是要全面置換后臺(tái)的管理系統(tǒng)？如果只做簡單翻牌，不做后臺(tái)的數(shù)據(jù)化管理，難以形成有價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系。

商品是全部供貨？還是部分供貨？不僅檢驗(yàn)賣場的商品組織能力，也考驗(yàn)對(duì)市場的掌控能力。

如果是簡單翻牌，可以快速發(fā)展。如果是深度緊密加盟、后臺(tái)置換、全面供貨，就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)較快的發(fā)展速度。

簡單翻牌，門店得不到實(shí)際的改變，就會(huì)嚴(yán)重?fù)p傷企業(yè)的品牌信譽(yù)。嚴(yán)格管理、高度的標(biāo)準(zhǔn)化，市場發(fā)展速度必將嚴(yán)重受限。

對(duì)加盟店的管理是專門的管理團(tuán)隊(duì)，還是依靠門店的兼職管理。

以上問題都將檢驗(yàn)企業(yè)的系統(tǒng)調(diào)整。

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室