聯商網消息：8月31日，LINE FRIENDS結束了在杭州湖濱銀泰in77為期70天的巡展。

70天賣了1000萬

6月23日，LINE FRIENDS展覽見面會在in77線下首次發布，此次展覽不僅僅有時尚可愛的花園洋房“丘可之家”，還有LINE FRIENDS限時體驗店推出超萌新品以及人氣單品。

由于in77是街區式購物中心，LINE FRIENDS也將展館“安置”在in77不同的街區內，其中CHOCO HOUSE位于in77C區中庭，LINE FRIENDS限時快閃店位于in77C區入口，LINK BRIDGE合影區位于in77A區中庭，I LOVE CONY愛情公園位于in77B區小廣場。

這樣分布的好處是一方面不至于因為顧客太多導致體驗變差，另一方面，很好的解決了街區式購物中心產業鏈斷節即客流難以轉化這一問題。

截至8月31日，LINE FRIENDS日均銷售門票在1500張左右，展區展區+售賣區銷售總額近1000萬，整個in77銷售同比上升30%。

從客流上看，in77客流總量7月份突破450萬，8月份突破 500萬，總客流量同比增長超過35%，僅七夕節(周一)當天客流就高達20萬。

IP需要匹配客群

作為杭州首家街區式購物中心，再加上背靠西湖和地鐵商業等地理因素以及蘋果、喜茶、明星店的聚客能力，in77日均客流可以達到14萬，此次引入LINE FRIENDS，無疑是為了錦上添花。

in77相關負責人告訴《聯商網》：“首先要考慮IP自身的吸引力(是否是首展、IP的成熟度)和內容的充實度(展區內容的分布、是否有強互動體驗)，再去匹配當下的流行趨勢，尤其是是否匹配in77的客群。”

因為是街區式購物中心，in77將A區定位為奢侈品，B區定位為潮流，而C區定位為家庭，(D區、E區尚未開出)，不管定位如何，30歲以下的年輕人，特別是女性客群，包括學生、白領是in77的主力客群，這也與LINE FRIENDS的粉絲群體不謀而合，“LINE FRIENDS展覽期間，成功吸引了大量千禧一代的到來，鞏固了in77在杭州年輕時尚打卡地的標簽，就連顧客的顏值也提升了。”

“我們也考慮展覽本身的成熟度，如有其它城市優秀的案例對落地杭州有一個保障。最重要的標準還是在于，我們花了錢后，IP能否給商場帶來人氣的提升，銷售的轉化和品牌的打造。”

由于此前LINE FRIENDS全球巡展已經在上海、成都、北京三地展出，這無疑是給in77吃了一顆“定心丸”，而70天1000萬的銷售額就足以證明in77的選擇并沒有錯。

為了保證巡展順利進行，in77選擇和韓國品牌方直接獲得版權合作，而非代理商模式，在此次巡展中，女裝配飾增長十分明顯，超過in77整體增長，“因為巡展吸引來的都是女性客人”，為此，in77針對女性顧客特別推出了定制福利，在大部分女裝店內推出了免費體驗、代金券、折扣等福利，同時in77還將線上線下很好的結合起來，通過參與微博互動也能獲得先下福利。

尋找新玩法

對于零售行業來說，“人貨場”重構是不能逃避的命題，如何做到“以人為本、重構人貨場”，如何實現引流，保證顧客留舊納新是零售行業面臨的主要問題。

熱門IP在一定程度上確實解決了這一問題，不過，IP與購物中心的結合卻在走下坡路，這是購物中心必須正視的事實。

IP的最早引進是為了增強顧客體驗、打造差異化競爭，LINE FRIENDS、藍胖子哆啦A夢、HELLO KITTY、魔獸展、漫威形象等IP都成為商場的聚客“法寶”。

“好的IP畢竟有限，隨著IP的泛濫、模式的簡單復刻，商業體做IP的收益成效開始走下坡路。”in77相關負責人告訴《聯商網》。

走下坡路的原因有兩點：一是IP正在逐漸從差異化打造變成同質化競爭，二來除了熱門IP外，其他IP形象聚客能力并不理想，特別是很多商場引入的只是靜態IP，如何讓顧客參與其中，才是“走上坡路”的關鍵。

為了更好的引流，in77選擇了內部加外部雙引流的方法，“從商場和商戶層面，開展了多次主題活動;從外部引流來說，in77還聯合品牌等開展了跨界合作，打造網紅開放日、品牌開放日、粉絲開放日等”，這就很好的保證不會出現“IP去商場空”的尷尬局面，IP帶來的客流只是一時，如何將這一時的客流捕獲并持久影響才是商場的真本事。

“未來我們也在考慮是否還要引進IP，購物中心玩法比較多，未來可能不做IP了，誕生其他千禧一代更喜歡的東西。”

（來源：聯商網 羅秀玲）