聯(lián)商網(wǎng)消息：顧客才是中國零售的終極命題，落到時尚板塊，未曾不是。

近幾年，“寒冬”中的國內(nèi)時尚零售業(yè)困則思變謀求突破，紛紛邁出了回歸零售本質(zhì)，回歸到消費(fèi)者的這一步。到底這些消費(fèi)者是怎樣的人？他們從哪里來？如何去經(jīng)營他們？如何將他們變現(xiàn)？成本效率體驗(yàn)孰重孰輕？以客為先，遠(yuǎn)者來近者悅，賓至如歸，物美價廉，客流持續(xù)提升？

客從何來——一個問題。

十月烏鎮(zhèn)，美邦創(chuàng)始人周成建、金鷹CEO蘇凱、茵曼創(chuàng)始人方建華、寺庫CEO陳健豪、House of Fraser中國CEO鄭偉烈等二十余位嘉賓，將從“以人為本，重構(gòu)人貨場”、“消費(fèi)入口之爭與需求內(nèi)容出口之辨”、“引流、客層經(jīng)營、會員發(fā)展探討”、“建立待客尊重與敬畏，重塑顧客價值”、“客流考核的成本效率體驗(yàn)平衡”5大議題為切入點(diǎn)，開展一場時尚零售風(fēng)暴。

在此之前，上述時尚零售企業(yè)在國內(nèi)的轉(zhuǎn)型升級也略顯成效。

發(fā)展自有品牌G·Life系列，引進(jìn)世界最美書店之一G·TAKAYA，推出“金鷹購”保稅商品展示交易中心，上半年集團(tuán)客流量同比升9.8％，達(dá)6000多萬人次……金鷹已然成為“中華第一商圈”新街口地標(biāo)性的存在。從百貨零售的“黃金十年”，到今天“大體量、多業(yè)態(tài)、強(qiáng)體驗(yàn)”模式的轉(zhuǎn)型升級，金鷹已集合超市、書店、寵物、健康、美容、兒童、家居、數(shù)碼、藝術(shù)、餐飲、教育、護(hù)理及影院12大生活業(yè)態(tài)元素。而2013年打造的“全生活中心”，更是為一站式購物、休閑、親子教育、健康醫(yī)療等多種消費(fèi)需求創(chuàng)新了定制化商業(yè)模式。

“看書、聽音樂、運(yùn)動、SPA、購物，金鷹讓我從一名品牌和潮流的追隨者，成了享受沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)，并將其視為生活中必不可少的選擇的人。”一位持有金鷹19年VIP會員卡齡的office lady發(fā)自肺腑。

傾聽消費(fèi)者，走到一線去，正是這位曾紅遍祖國大江南北的休閑老大哥——美邦，近年來一直在做的事。美邦用“喚醒自己”定義目前的狀態(tài)，在對過去七八年所做探索做出總結(jié)后，決定回歸到消費(fèi)者。

過去一年，投入了巨大的精力研究年輕目標(biāo)消費(fèi)群體。同時在門店零售終端建立與消費(fèi)者交互的機(jī)制，通過采集消費(fèi)軌跡、獲悉消費(fèi)者偏好習(xí)慣，提供個性化精準(zhǔn)營銷、貨品推薦和消費(fèi)者生命周期管理，從而做出精確的消費(fèi)者畫像，力圖從個性、圈層、喜好等各個維度了解當(dāng)今的年輕人的生活態(tài)度和時尚偏好，增強(qiáng)品牌粘性、提高連帶銷售。

美邦把年輕人總結(jié)為“兩獨(dú)兩敢”，即個性獨(dú)立、想法獨(dú)特、敢說敢為。在此基礎(chǔ)上，美邦大膽推動了Metersbonwe品牌的轉(zhuǎn)型，從單一風(fēng)格升級為同一品牌下覆蓋休閑、潮流、街頭、極簡、森系等不同路線的5大獨(dú)立風(fēng)格體系，并大力提升產(chǎn)品品質(zhì)，以高性價比的標(biāo)準(zhǔn)打造有競爭力的產(chǎn)品。

產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引，自古以來都是最基礎(chǔ)、最根本的。這也是中國高端生活服務(wù)電商平臺寺庫為何能成為繼阿里巴巴美國上市后，時隔整整36個月后在美上市的首個電商股的原因之一。

作為為中國奢侈品消費(fèi)者帶來高端時尚體驗(yàn)的電商平臺，寺庫已經(jīng)成為眾多擁抱電商的國際品牌在中國的合作首選伙伴，目前合作的頂級奢侈品品牌包括Gianni Versace范思哲集團(tuán)同名品牌、Roberto Cavalli集團(tuán)同名品牌及Tod’s (TOD.MI) 集團(tuán)同名品牌，以及菲拉格慕、迪奧等。

精心的購物過程，終生的養(yǎng)護(hù)服務(wù)，沉浸式的體驗(yàn)場景，全景式購物體驗(yàn)，“即觸即買”，“即享即購”，“即學(xué)即有”……早已超出以往消費(fèi)者對電商平臺的期待。他們集產(chǎn)品、文化、旅游、娛樂消費(fèi)于一身，提供靠卓越的服務(wù)和體驗(yàn)，最終得到消費(fèi)者的青睞。目前，寺庫積累有超1500萬的中國高凈值、高消費(fèi)人群。

而把顧客用到極致的，茵曼不失為經(jīng)典之一。不僅要讓顧客消費(fèi)茵曼的產(chǎn)品，還要調(diào)換其身份，作為賣方將茵曼的產(chǎn)品做進(jìn)一步擴(kuò)散，重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)零售。

茵曼模式，在人、品牌、店之間尋求平衡。在方建華看來，現(xiàn)在已經(jīng)不是讓用戶滿意的時代，如果產(chǎn)品最后只能做到讓用戶“滿意”兩個字，在現(xiàn)在的時代是不OK的。“現(xiàn)在要講的是’尖叫度’，沒有做到尖叫度，等于不會產(chǎn)生粉絲裂變式的傳播，尖叫度將會代表產(chǎn)品制造的新階段。”

2015年，茵曼推出“茵曼+千城萬店”策略，將從茵曼品牌粉絲中產(chǎn)生“千城萬店”項(xiàng)目的加盟商候選人。同時，采取收益分成的模式。只要買家在體驗(yàn)店初次掃碼購買，茵曼的后臺系統(tǒng)就會將其綁定為該店鋪的粉絲，未來該“粉絲”無論到任何一家體驗(yàn)店購物，抑或在線上購買，銷售量都會算入初次“引流”的綁定店鋪，按一定比例分成，作為服務(wù)費(fèi)來鼓勵加盟商進(jìn)行粉絲運(yùn)營。這樣做的好處是，可以更加有效地整合當(dāng)?shù)刭Y源。在做粉絲運(yùn)營時，更容易抓住當(dāng)?shù)胤劢z的痛點(diǎn)。

而作為中英實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的試水之作，東方福來德自引入中國以來一直備受關(guān)注。開創(chuàng)“自有品牌+買手品牌+場景化銷售+O2O+金融”的策略，由傳統(tǒng)的招租聯(lián)營商業(yè)模式向自營+體驗(yàn)的全新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，一直在不斷創(chuàng)新零售。

對于“新零售重構(gòu)人貨場了嗎？”，三胞集團(tuán)新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總裁兼House of Fraser中國CEO鄭偉烈也將在本次烏鎮(zhèn)《2017聯(lián)商風(fēng)云會暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇》上談?wù)勊�的看法�?

畢竟，零售從來都不是孤注一擲。或許，“我”正在經(jīng)歷“你”所經(jīng)歷過的，而“你”正在苦惱“我”已解決的問題。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳肖麗）