記得我們在小學五年級的時候學習過一篇文章，叫做《田忌賽馬》。說的是田忌把他的馬分為三級，在比賽的時候，他把最差的馬與對手最好的馬比賽，輸了一局。然后再把他中等馬與對手最差的馬比賽，贏了一局。最后再把最好的馬與對手的中等馬比賽，又贏一局。這場賽馬田忌是兩勝一負而贏了對手。

這個故事告訴我們一個道理，如果我們做事按照常規，一層不變的出牌話，結果不僅僅是輸贏不好說外，而且還能肯定一件事情，那就是競爭起來還會非常的辛苦。

這是我們小學的時候就已經明白的一個道理，可是如今我們在經營生鮮的定價策略上，為什么就是一層不變的按照常規出牌。不是針對對手的狀況而采取相應的措施呢？我就非常的納悶了。

讓我們來看看90%的民營企業在定價策略上的主要操作方法：

第一種是順價加價法。就是所以的生鮮商品，都是在進貨成本的基礎上，把公司的毛利指標給加上去。有的企業還再把損耗的部分也強加上去了。

第二種是類別加價法。這種方法是針對商品的類別來加價。比如蔬菜中的葉菜類，因是民生商品，透明度較高，所以定低一些。比如干貨商品，透明度不是太高，就會定高一些。

第三種是習慣加價法。這種加價方法是根據定價人或企業的習慣來定的。比如說生鮮采購今天進了一種商品，自己對這種商品特別喜歡，覺得也會有很多的顧客喜歡它。所以就定價高一些，這樣可以賺一些毛利。實際上喜歡的人并不是太多。最后導致銷售不好，賣不出去，商品積壓損耗了。

總結民營企業針對這三種生鮮的定價策略，在實際運用中它們都還有一個共同的特征。那就是價格一但定下來后，除了是進價成本有新的改變外，其它時候基本上會不變。只有部分的企業還會針對競爭對手的市調價格，進行一些調價。

生鮮的定價策略如果僅僅是局限在以上這些方面來調價的話，就好比是田忌要按常規的思維來進行他的賽馬一樣。這樣經營的生鮮叫做用死的的方法來做活的事情。

我們知道生鮮損耗產生會在很多的方面，比如從采購到運輸一直到顧客買單，在這些環節中都會產生損耗。其實在這些環節中最主要產生損耗的就只有兩個，一個是源頭的采貨，還有一個是終端的賣貨了。源頭的采購就不用解釋了，我來說說終端的賣貨吧。想想，如果采購采回一個好的商品，如果定價策略正確的話，商品一回來我就在最短的時間里，把這些貨都賣掉了。你說中間環節的什么儲存方面的損耗，陳列方面的損耗，都沒有機會讓它產生了。所以說最快把商品賣出去，是解決損耗的一個重要方法。那么我們如何能夠以最快的方法把商品賣出去呢？那么當然是銷售的價格了。所以說，好定價策略也是減少生鮮的損耗，提高利潤的一個有效因素了。

既然說生鮮的定價策略這么好，那么我們如何做好生鮮的定價策略呢？我認為生鮮的定價策略有兩部分，一部分是常規的定價策略，另一部分是應變的定價策略。

常規的定價策略是指，根據公司盈利原則和經營的分類，能用規律和公式來計算的部分。那么什么是應變的定價策略呢？是生鮮的經營者會根據商圈、競爭對手、天氣、庫存、商品品質及當前實際經營狀況等，所采取的定價策略。

根據我接觸到的民營企業，在操作定價策略的這兩個部分時，主要做的還是常規的這一部分。而應變的這一部分就做得不好，為什么這么說呢？我來說個現象，現在很多民營企業的價格除了每天早上到貨時，因成本進價變了而調價外，還會有一些會因競爭市調來變價。也有的門店問多長時間去一次競爭對手和市場時，店長主管說整天忙得要命，那還有時間去呀！除了這兩種變價外，其它的時候還會有多少調價的。有的商品說難聽一點，可能一個月，甚至于N個月都沒有調過價格了。

顧客來購物有兩個重要因素，一是有沒有我們要的商品，第二就是價格便宜不便宜。你說我們的價格有很多都好久沒有變動過了，都與市場脫軌了，都不適應消費者的接受范圍了。我們銷售的商品都不能滿足顧客購物兩條重要條件中的其中一條了，又如何能夠讓它銷售得快呢。賣不出去就會積壓，積壓后商品的質量就會下降，損耗就會增加，毛利就會下降。

所以我們一定要做好應變部分的價格策略，應變部分的主要有以下幾個環境：

第一是市場競爭，這個是根據市調的結果進行調整價格。

第二是當前的天氣狀況，顧客會因天氣情況而增減�？土饕簧�，商品賣出去的概率必定下降。所以要進行調整價格。

第三是當前商品的庫存，對于有些商品的儲存時間不能太長，如葉菜類，活魚類，鮮肉類等等，必須以最快的速度銷售完。如果庫存過多了，也需要調價。反之銷售非常好，如果庫存少了，我們也可適當的提高售價。

第四是商品的品質，如果到貨的商品品質不好，我們就不能再按正常的售價來銷售了，必須進行調整價格。

做好應變部分的定價策略的這四種主要環境，我相信，你的生鮮經營，才象生鮮的商品一樣具有活力了。