記得我們?cè)谛W(xué)五年級(jí)的時(shí)候?qū)W習(xí)過一篇文章，叫做《田忌賽馬》。說的是田忌把他的馬分為三級(jí)，在比賽的時(shí)候，他把最差的馬與對(duì)手最好的馬比賽，輸了一局。然后再把他中等馬與對(duì)手最差的馬比賽，贏了一局。最后再把最好的馬與對(duì)手的中等馬比賽，又贏一局。這場(chǎng)賽馬田忌是兩勝一負(fù)而贏了對(duì)手。
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理，如果我們做事按照常規(guī)，一層不變的出牌話，結(jié)果不僅僅是輸贏不好說外，而且還能肯定一件事情，那就是競(jìng)爭(zhēng)起來還會(huì)非常的辛苦。
這是我們小學(xué)的時(shí)候就已經(jīng)明白的一個(gè)道理，可是如今我們?cè)诮?jīng)營生鮮的定價(jià)策略上，為什么就是一層不變的按照常規(guī)出牌。不是針對(duì)對(duì)手的狀況而采取相應(yīng)的措施呢？我就非常的納悶了。
讓我們來看看90%的民營企業(yè)在定價(jià)策略上的主要操作方法：
第一種是順價(jià)加價(jià)法。就是所以的生鮮商品，都是在進(jìn)貨成本的基礎(chǔ)上，把公司的毛利指標(biāo)給加上去。有的企業(yè)還再把損耗的部分也強(qiáng)加上去了。
第二種是類別加價(jià)法。這種方法是針對(duì)商品的類別來加價(jià)。比如蔬菜中的葉菜類，因是民生商品，透明度較高，所以定低一些。比如干貨商品，透明度不是太高，就會(huì)定高一些。
第三種是習(xí)慣加價(jià)法。這種加價(jià)方法是根據(jù)定價(jià)人或企業(yè)的習(xí)慣來定的。比如說生鮮采購今天進(jìn)了一種商品，自己對(duì)這種商品特別喜歡，覺得也會(huì)有很多的顧客喜歡它。所以就定價(jià)高一些，這樣可以賺一些毛利。實(shí)際上喜歡的人并不是太多。最后導(dǎo)致銷售不好，賣不出去，商品積壓損耗了。
總結(jié)民營企業(yè)針對(duì)這三種生鮮的定價(jià)策略，在實(shí)際運(yùn)用中它們都還有一個(gè)共同的特征。那就是價(jià)格一但定下來后，除了是進(jìn)價(jià)成本有新的改變外，其它時(shí)候基本上會(huì)不變。只有部分的企業(yè)還會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)價(jià)格，進(jìn)行一些調(diào)價(jià)。
生鮮的定價(jià)策略如果僅僅是局限在以上這些方面來調(diào)價(jià)的話，就好比是田忌要按常規(guī)的思維來進(jìn)行他的賽馬一樣。這樣經(jīng)營的生鮮叫做用死的的方法來做活的事情。
我們知道生鮮損耗產(chǎn)生會(huì)在很多的方面，比如從采購到運(yùn)輸一直到顧客買單，在這些環(huán)節(jié)中都會(huì)產(chǎn)生損耗。其實(shí)在這些環(huán)節(jié)中最主要產(chǎn)生損耗的就只有兩個(gè)，一個(gè)是源頭的采貨，還有一個(gè)是終端的賣貨了。源頭的采購就不用解釋了，我來說說終端的賣貨吧。想想，如果采購采回一個(gè)好的商品，如果定價(jià)策略正確的話，商品一回來我就在最短的時(shí)間里，把這些貨都賣掉了。你說中間環(huán)節(jié)的什么儲(chǔ)存方面的損耗，陳列方面的損耗，都沒有機(jī)會(huì)讓它產(chǎn)生了。所以說最快把商品賣出去，是解決損耗的一個(gè)重要方法。那么我們?nèi)绾文軌蛞宰羁斓姆椒ò焉唐焚u出去呢？那么當(dāng)然是銷售的價(jià)格了。所以說，好定價(jià)策略也是減少生鮮的損耗，提高利潤的一個(gè)有效因素了。
既然說生鮮的定價(jià)策略這么好，那么我們?nèi)绾巫龊蒙r的定價(jià)策略呢？我認(rèn)為生鮮的定價(jià)策略有兩部分，一部分是常規(guī)的定價(jià)策略，另一部分是應(yīng)變的定價(jià)策略。
常規(guī)的定價(jià)策略是指，根據(jù)公司盈利原則和經(jīng)營的分類，能用規(guī)律和公式來計(jì)算的部分。那么什么是應(yīng)變的定價(jià)策略呢？是生鮮的經(jīng)營者會(huì)根據(jù)商圈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、天氣、庫存、商品品質(zhì)及當(dāng)前實(shí)際經(jīng)營狀況等，所采取的定價(jià)策略。
根據(jù)我接觸到的民營企業(yè)，在操作定價(jià)策略的這兩個(gè)部分時(shí)，主要做的還是常規(guī)的這一部分。而應(yīng)變的這一部分就做得不好，為什么這么說呢？我來說個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在很多民營企業(yè)的價(jià)格除了每天早上到貨時(shí)，因成本進(jìn)價(jià)變了而調(diào)價(jià)外，還會(huì)有一些會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)來變價(jià)。也有的門店問多長時(shí)間去一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)時(shí)，店長主管說整天忙得要命，那還有時(shí)間去呀！除了這兩種變價(jià)外，其它的時(shí)候還會(huì)有多少調(diào)價(jià)的。有的商品說難聽一點(diǎn)，可能一個(gè)月，甚至于N個(gè)月都沒有調(diào)過價(jià)格了。
顧客來購物有兩個(gè)重要因素，一是有沒有我們要的商品，第二就是價(jià)格便宜不便宜。你說我們的價(jià)格有很多都好久沒有變動(dòng)過了，都與市場(chǎng)脫軌了，都不適應(yīng)消費(fèi)者的接受范圍了。我們銷售的商品都不能滿足顧客購物兩條重要條件中的其中一條了，又如何能夠讓它銷售得快呢。賣不出去就會(huì)積壓，積壓后商品的質(zhì)量就會(huì)下降，損耗就會(huì)增加，毛利就會(huì)下降。
所以我們一定要做好應(yīng)變部分的價(jià)格策略，應(yīng)變部分的主要有以下幾個(gè)環(huán)境：
第一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)是根據(jù)市調(diào)的結(jié)果進(jìn)行調(diào)整價(jià)格。
第二是當(dāng)前的天氣狀況，顧客會(huì)因天氣情況而增減�？土饕簧�，商品賣出去的概率必定下降。所以要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格。
第三是當(dāng)前商品的庫存，對(duì)于有些商品的儲(chǔ)存時(shí)間不能太長，如葉菜類，活魚類，鮮肉類等等，必須以最快的速度銷售完。如果庫存過多了，也需要調(diào)價(jià)。反之銷售非常好，如果庫存少了，我們也可適當(dāng)?shù)奶岣呤蹆r(jià)。
第四是商品的品質(zhì)，如果到貨的商品品質(zhì)不好，我們就不能再按正常的售價(jià)來銷售了，必須進(jìn)行調(diào)整價(jià)格。
做好應(yīng)變部分的定價(jià)策略的這四種主要環(huán)境，我相信，你的生鮮經(jīng)營，才象生鮮的商品一樣具有活力了。
