作為外賣(mài)商家，你還在單純地依賴平臺(tái)帶來(lái)的流量和用戶嗎？隨著外賣(mài)品牌逐漸增多，平臺(tái)獲客成本不斷上漲，流量獲取難度增大，依靠平臺(tái)帶來(lái)的流量，并不能使店鋪得到很好的發(fā)展。

當(dāng)用戶留存的價(jià)值逐漸凸顯，除了用社群維系用戶關(guān)系外，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)也是非常重要的手段之一。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)能將進(jìn)店消費(fèi)的外賣(mài)用戶沉淀為會(huì)員，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。當(dāng)后臺(tái)積累了一定的粉絲數(shù)據(jù)后，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，商家還能夠提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)能力，持續(xù)挖掘外賣(mài)用戶的后續(xù)消費(fèi)力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

外賣(mài)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)重要的方面，分別是會(huì)員系統(tǒng)、會(huì)員積累、會(huì)員維護(hù)。

打造會(huì)員系統(tǒng)，商家就相當(dāng)于有了池子，具備了積累會(huì)員客戶的條件。

外賣(mài)商家常用的會(huì)員系統(tǒng)，包括微信訂餐系統(tǒng)（公眾號(hào)/小程序）、APP訂餐系統(tǒng)、網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)等。

1.微信訂餐系統(tǒng)常見(jiàn)的是公眾號(hào)訂餐系統(tǒng)和小程序訂餐系統(tǒng)。基于微信的海量用戶，商戶發(fā)展會(huì)員具有非常便利的條件。周黑鴨利用服務(wù)號(hào)330萬(wàn)粉絲，達(dá)到了74.6%的會(huì)員轉(zhuǎn)化率，會(huì)員日均儲(chǔ)值6300筆。

公眾號(hào)自帶的流量讓公眾號(hào)訂餐系統(tǒng)更容易積累起會(huì)員用戶，建議商家選擇餐飲SaaS系統(tǒng)。相比較之下，自主研發(fā)餐飲系統(tǒng)的成本較大，不如小程序便捷、高效，而且小程序自帶附近定位等多種功能，“發(fā)現(xiàn)周?chē)�門(mén)店”等多樣玩法，也讓會(huì)員積累和會(huì)員維護(hù)更具針對(duì)性，漢堡王、小恒水餃、CoCo都可茶飲等品牌都在使用。

2.APP訂餐系統(tǒng)功能更全，某些功能還可以按需定制，會(huì)員都沉淀在APP里，不受第三方平臺(tái)的限制。缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)成本高昂，需要一定周期，且用戶認(rèn)知成本高，目前基本上都是一些有知名度的大連鎖餐飲在用，如麥當(dāng)勞麥樂(lè)送、必勝宅急送、星巴克等。

3.網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)功能相對(duì)較少。而且由于現(xiàn)在用戶習(xí)慣在手機(jī)端消費(fèi)，網(wǎng)站發(fā)展會(huì)員效果一般，可以作為一種補(bǔ)充宣傳手段，為品牌帶來(lái)一些流量。

平臺(tái)搭建好后，接下來(lái)就是積累會(huì)員。會(huì)員從哪來(lái)？會(huì)員積累過(guò)程中，是否要設(shè)置門(mén)檻？

1. 會(huì)員從哪來(lái)？

除了訂餐系統(tǒng)（包括外賣(mài)平臺(tái)）、微信、網(wǎng)站等線上入口，對(duì)于有堂食的門(mén)店來(lái)說(shuō)，會(huì)員還可以從店面來(lái)。

用訂餐系統(tǒng)積累會(huì)員有天然的便利條件。用戶在下單時(shí)會(huì)比較注意優(yōu)惠等信息，這時(shí)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就能對(duì)他們構(gòu)成更大的吸引力。外賣(mài)平臺(tái)也可以通過(guò)在展示信息中放上二維碼的方式吸引用戶，把忠實(shí)用戶引流到自身的平臺(tái)。

利用微信公眾號(hào)、社群等方式積累用戶。對(duì)于公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容會(huì)對(duì)用戶形成吸引，這需要外賣(mài)品牌有很好的品牌意識(shí)，有優(yōu)秀的新媒體文案或團(tuán)隊(duì)，對(duì)公眾號(hào)選題方向、內(nèi)容有整體把控，具有鮮明個(gè)人風(fēng)格的內(nèi)容，會(huì)讓用戶產(chǎn)生心理共鳴，容易被吸引加入會(huì)員。做餐飲社群，重要的是會(huì)玩，帶著用戶一起嗨的社群，會(huì)員黏性會(huì)更高。對(duì)于網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，貼片廣告、網(wǎng)站推廣都值得嘗試。

外賣(mài)+堂食的店面，也可以在線下吸引會(huì)員用戶，在點(diǎn)餐過(guò)程中，服務(wù)員可以引導(dǎo)用戶注冊(cè)會(huì)員，享受優(yōu)惠。在點(diǎn)餐牌、菜單中增加會(huì)員注冊(cè)的信息，也能吸引到一些用戶。

2. 會(huì)員積累過(guò)程中，是否要設(shè)置門(mén)檻？

會(huì)員積累的門(mén)檻，也是很多店面在前期試水會(huì)員政策時(shí)，容易糾結(jié)的問(wèn)題。“支付即會(huì)員”的方式能夠帶來(lái)大量的會(huì)員用戶，效率更高、成本更低，也能積累全面、豐富的用戶數(shù)據(jù)，但用戶不是主動(dòng)成為會(huì)員，忠誠(chéng)度較低。設(shè)置“入會(huì)”門(mén)檻，會(huì)員定位更加精準(zhǔn)，后期會(huì)員互動(dòng)更具效果。

對(duì)于外賣(mài)品牌來(lái)說(shuō)，其實(shí)分為兩種情況。大品牌本身相對(duì)流量多，可以對(duì)會(huì)員設(shè)置一定門(mén)檻，篩選一部分忠實(shí)用戶，也能為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)省成本；小品牌無(wú)門(mén)檻，能夠積累起一定數(shù)量的會(huì)員，并能更好的達(dá)到宣傳品牌的目的。

會(huì)員維護(hù)是整套互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節(jié)，老會(huì)員的維護(hù)成本是新用戶成本的1/25—1/8。餐飲行業(yè)對(duì)于經(jīng)營(yíng)效果的判定重點(diǎn)參考指標(biāo)是老會(huì)員消費(fèi)占比(會(huì)員復(fù)購(gòu)率)。

在平臺(tái)積累了一定數(shù)量的會(huì)員后，就需要通過(guò)會(huì)員維護(hù)，把這些會(huì)員用戶沉淀下來(lái)，形成一部分老會(huì)員。做好會(huì)員維護(hù)，發(fā)展老會(huì)員，就必須重視會(huì)員權(quán)益、數(shù)據(jù)分析、用戶關(guān)照方面。

常用的會(huì)員權(quán)益，包括優(yōu)惠活動(dòng)、等級(jí)折扣、積分兌換、生日提醒等，這些都是會(huì)員維護(hù)的基礎(chǔ)玩法。想要更好地維護(hù)用戶，就需要從數(shù)據(jù)角度對(duì)用戶地個(gè)性化需求進(jìn)行分析，更有針對(duì)性地設(shè)置會(huì)員權(quán)益。

數(shù)據(jù)分析圍繞幾個(gè)重要的維度：用戶下單頻次、消費(fèi)金額及經(jīng)常下單的產(chǎn)品、下單時(shí)間等，對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)管理，以及根據(jù)用戶不同的生命周期，給予不同幅度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和有針對(duì)性的用戶關(guān)懷，也會(huì)吸引會(huì)員用戶提高消費(fèi)頻次。對(duì)會(huì)員用戶數(shù)據(jù)的分析，也能了解用戶喜好，指導(dǎo)店鋪對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

除了用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引用戶外，打好感情牌也是會(huì)員維護(hù)的重要方面，這就是用戶關(guān)照。比如，在為會(huì)員用戶推送生日特惠的同時(shí)，送上走心的節(jié)日祝福等。

餐廳應(yīng)在保證產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境的同時(shí)做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。建立在會(huì)員體系、關(guān)照老客戶的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)分析，開(kāi)展精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，能夠有效地增加用戶粘性、改善用戶體驗(yàn)、提升口碑乃至增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。

想要做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，還要注意兩個(gè)方面。一個(gè)是前期有好的戰(zhàn)略布局和執(zhí)行過(guò)程中的不斷調(diào)整，另一個(gè)是不斷琢磨更好地滿足會(huì)員的營(yíng)銷(xiāo)方式，只有當(dāng)你做的別的品牌更細(xì)致，比別的老板想得更多，你才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能抓住用戶的心。