下午，深圳車(chē)公廟專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)詩(shī)毛毛給我發(fā)消息：今天有復(fù)購(gòu)客戶(hù)啦！

我看了她的消息，搖頭苦笑，她這是有多么苦盼客戶(hù)復(fù)購(gòu)啊。

車(chē)公廟專(zhuān)賣(mài)店新開(kāi)張才兩個(gè)多月，每次去到店里，店長(zhǎng)詩(shī)毛毛就要和我念叨幾句：開(kāi)張到現(xiàn)在，還沒(méi)有客戶(hù)復(fù)購(gòu)呢。

我每次都要安慰她，新客戶(hù)大多都買(mǎi)了一兩個(gè)月的產(chǎn)品，要復(fù)購(gòu)也得等人家吃完是不？

我完全理解詩(shī)毛毛的擔(dān)心，我們是做食療產(chǎn)品的，食療產(chǎn)品是小眾產(chǎn)品中的快遞消費(fèi)品。小眾產(chǎn)品代表著客戶(hù)群體偏少，每次開(kāi)單都不易，可以說(shuō)，復(fù)購(gòu)率關(guān)乎我們的生死存亡。

如果沒(méi)有復(fù)購(gòu)，就會(huì)不停地尋找新客戶(hù)，處于疲于奔命的狀態(tài)。

一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率相對(duì)較高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的零售商都把新客戶(hù)盯的很緊。反倒是老客戶(hù)很容易被忽略：一是老客戶(hù)比較多，其次零售商的潛意識(shí)里覺(jué)得老客戶(hù)一直在復(fù)購(gòu)。

其實(shí)不然，不是所有的客戶(hù)都會(huì)復(fù)購(gòu)的，很多老客戶(hù)會(huì)進(jìn)入休眠狀態(tài)，只是沒(méi)有被你發(fā)現(xiàn)。

那么，如何發(fā)現(xiàn)他們？

今天我們就來(lái)分享挖會(huì)員數(shù)據(jù)的第四把小鋤頭：如何如何找出休眠的客戶(hù)？

1、導(dǎo)出會(huì)員數(shù)據(jù)及建立Excel表格，請(qǐng)參考上一篇如何挖零售商會(huì)員數(shù)據(jù)這座金礦？（復(fù)購(gòu)率篇）。

2、我偷個(gè)懶，直接拿上期的表格，把“提醒日期”的字段名稱(chēng)改成“應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)日期”。

3、偷懶改好之后，再增加一個(gè)休眠時(shí)間字段。

4、在休眠時(shí)間字段里輸入計(jì)算日期公式，如在G2單元格內(nèi)輸入：=DATEDIF(F2,TODAY(),"D")，這個(gè)函數(shù)的意思是計(jì)算今天距離應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)日期有多少天？

（說(shuō)明：這個(gè)表格只是把超過(guò)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)日期但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員列出來(lái)。）

5、再把休眠時(shí)間按照升序排序。

這樣就把所有的休眠客戶(hù)找出來(lái)了。休眠客戶(hù)找出來(lái)后，需要把他們喚醒，休眠時(shí)間越短的客戶(hù)，喚醒的難度越小。

客戶(hù)沒(méi)有復(fù)購(gòu)，一般有幾種情況：一、對(duì)產(chǎn)品或者或者服務(wù)不滿(mǎn)意；二、購(gòu)買(mǎi)了替代產(chǎn)品；三、被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走；四、選擇了更加信任的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。

除此之前，還有一個(gè)原因：客戶(hù)把你忘記了。

我們品牌推行線下做引流線上做復(fù)購(gòu)，以微朋友圈做養(yǎng)老（把新客戶(hù)養(yǎng)成老客戶(hù)）工具。我們的優(yōu)勢(shì)在于：我們和會(huì)員之間有一個(gè)有效連接。

有時(shí)候，只需要給客戶(hù)一個(gè)溫馨提醒，你的復(fù)購(gòu)率就會(huì)明顯上升。

最后，特別要提醒一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冇袝?huì)員系統(tǒng)，有會(huì)員數(shù)據(jù)，所以我們能看出每個(gè)客戶(hù)是否進(jìn)入休眠狀態(tài)。

但是呢，一些觀望客戶(hù)，因?yàn)檫�沒(méi)有開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售，系統(tǒng)里沒(méi)有他們的數(shù)據(jù)，這時(shí)就需要專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)在朋友圈內(nèi)做好標(biāo)簽，定期和他們互動(dòng)，影響和引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

像我在文中提到到店長(zhǎng)詩(shī)毛毛，凡是進(jìn)店咨詢(xún)但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，她都邀請(qǐng)加微信，加了100多個(gè)觀望客戶(hù)，前幾天就有一個(gè)觀望客戶(hù)被她說(shuō)服到店購(gòu)買(mǎi)。

如果這100個(gè)觀望客戶(hù)都轉(zhuǎn)化成老客戶(hù)，也是一筆不小的財(cái)富啊。