短短的幾個月時間，辦公室無人架一下子火爆起來。

猩便利、便利蜂、果小美、每日優(yōu)鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點(diǎn)占位。近日又見有關(guān)報道，順豐也加入這一領(lǐng)域，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業(yè)—供銷e家也搶進(jìn)辦公室無人架領(lǐng)域。

從目前看，各家的行動非常之快。據(jù)有關(guān)報道，猩便利已經(jīng)拓展20多個城市，布點(diǎn)10000家以上，已經(jīng)由北上廣深一線城市，快速進(jìn)入青島、煙臺等二三線城市。

在各家平臺快速搶點(diǎn)布局發(fā)展的同時，有關(guān)無人架的討論、甚至是爭論也一直沒有停止過。贊成者有，反對者也不少。

在辦公室無人架快速發(fā)展的背后，是資本的推手。有關(guān)不完整統(tǒng)計，目前無人架領(lǐng)域進(jìn)入的資本已達(dá)50多個億。并且還在快速增加。

到底無人架這一領(lǐng)域的商業(yè)模式成立？還是不成立？無人架到底有多大的市場潛力？近期，本人也高度關(guān)注這一領(lǐng)域，親自考察了北京市場的便利蜂，以及猩便利在上海的區(qū)域和在青島的市場區(qū)域。

通過近期對無人架領(lǐng)域的系統(tǒng)觀察、結(jié)合各地市場的考察，結(jié)合我對當(dāng)前零售市場變化的分析研究、與有關(guān)專業(yè)人士的交流，總體認(rèn)為：無人架的模式可以成立。但是如何才能成功？需要好好的想清楚，要盡早有一個系統(tǒng)全面地布局、戰(zhàn)略。

----無人架模式可以成功：

我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想即所得”“所見即所得”的定義邏輯。我的觀點(diǎn)是：由于無人架可以距離目標(biāo)消費(fèi)者更近，可以更精準(zhǔn)切入“白骨精”群體，可以以它的更近、更有效與目標(biāo)消費(fèi)者建立鏈接，構(gòu)建起一種更有價值的顧客關(guān)系，為未來的全渠道、全面發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

單純講這個架的產(chǎn)出，本身發(fā)揮的零售價值可能會是非常有限的，并且即便是一個平臺、在一個城市形成一家獨(dú)大，他所能帶來的市場增量也是有限的，簡單估計可能也就在1%左右。也有人分析，他可以成為第二個分眾傳媒，那就已經(jīng)脫離了零售的范疇，暫且不論。

從目前見到的多家貨架運(yùn)營模式看，大多的單點(diǎn)市場布局條件是20人以上的辦公空間，布局多是以三組貨架組合，即冷柜+貨架+暖柜模式，大體SKU在50--100個左右。私下了解的知情人士分析，單點(diǎn)貨架的日產(chǎn)出基本在50元左右。

如果按照單點(diǎn)50元的銷售產(chǎn)出，是很難覆蓋其運(yùn)營費(fèi)用的。或者說是不可能覆蓋其運(yùn)營成本。當(dāng)然即便是建立在不斷優(yōu)化商品組合、增加鮮食等一些列調(diào)整，但是無人架這種屬于特定場景、只是具備滿足便利性、應(yīng)急性需求功能的無人架模式，依然不會有更多的銷售產(chǎn)出。以我的判斷，單點(diǎn)想實(shí)現(xiàn)盈利，非常困難。包括想增加自有品牌、隨著規(guī)模的擴(kuò)大能夠增加與供應(yīng)商的議價權(quán)等等，基本是一廂情愿，何時能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法，要打一個大大的問號。

那么為什么還要說他可以成功？我的觀點(diǎn)，因為無人架距離目標(biāo)消費(fèi)者更近，并且他所面對的是一群“白骨精”，是最主力的一群消費(fèi)群體，如果真能夠與這些最重要、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯(lián)系，其價值真可能是不可想象的。所以從這點(diǎn)上講，我的分析，無人架的模式可以成功。

張瑞敏的分析：未來的企業(yè)就是社群經(jīng)濟(jì)，誰能找到你的顧客，建立鏈接，構(gòu)建社群，打造終身顧客價值是未來所有企業(yè)經(jīng)營變革的主要方向。

在目前流量到頂、引流成本居高不下的情況下，線下引流肯定是主要的方向。目前線上的引流成本已經(jīng)達(dá)到120元左右。盒馬已經(jīng)通過線下向線上引流，并取得了成功。無人架多點(diǎn)布局，占據(jù)最好的流量資源環(huán)境，本身具備天然的流量入口條件。

所以，從這角度分析，無人架模式可以成功。

----辦公室無人架模式應(yīng)該這么玩

如果只是把無人架定義為售賣，滿足“所想即所得”，我的判斷是不可能成立的一個零售商業(yè)模式。因為其單點(diǎn)的產(chǎn)出是非常有限的。因為這是一個有需求，但是不能構(gòu)成一個完整的零售場景。因此，必須要重新定義無人架的價值。

無人架----就是深入到距離你的目標(biāo)顧客最近的一個二維碼、是一個非常重要的、非常有價值的流量入口、是一個鏈接器，能夠通過這種無人架的模式，與你的目標(biāo)顧客群體建立鏈接，逐步的以一些有效方式對你的目標(biāo)顧客產(chǎn)生影響，逐步的產(chǎn)生信任，逐步的打造終身顧客價值。如果這樣，意義非常巨大，價值非常巨大。否則難以維持。

如果這樣定義，需要這樣玩：

--打造形象：既然定義是鏈接器，一定要首先打造好無人架的形象。因為這不僅是一個售賣的貨架，他更是你的企業(yè)品牌形象。顧客能夠相信你，你的品牌形象非常重要

但目前看到的諸多無人架品牌，太過于簡單、粗糙。有的只是放置了一個簡單的不能再簡單的一節(jié)甚至不到一百元的普通貨架。如此簡單的貨架，嚴(yán)重缺乏品牌形象，絕對不可能達(dá)到品牌的推廣、傳播、引流效果。

--商品鏈接：目前看到的無人架商品組合，只是簡單的標(biāo)準(zhǔn)品，或者講只是把普通的商品組合到辦公室。這種商品定位是不合理的。

任何的零售模式，其支撐的基礎(chǔ)必定是商品。一定要打造出有特色的商品體系。

盒馬模式，不僅僅是在跑三十公分到家，更是在商品體系上下足了功夫：大海鮮、日日鮮、品質(zhì)化，沒有特色化的商品體系作保證，盒馬模式肯定難以成功。

無人架，要首先在商品組織體系上好好做點(diǎn)文章。如果商品無特色，商品組織有問題，這種模式必將難以成功。

--運(yùn)維鏈接：如果這樣定位無人架的價值，運(yùn)維就非常重要了。運(yùn)維不僅是打掃衛(wèi)生、補(bǔ)貨，更主要的是構(gòu)建顧客關(guān)系，建立顧客信任，形成顧客粘性。因為只有通過人，才可能產(chǎn)生信任。

所以，無人架的運(yùn)維體系是非常重要的，運(yùn)維人員的價值是非常重要的。

我們看到的盒馬是前端的超市+餐飲模式，其實(shí)背后的支撐是強(qiáng)大的社群運(yùn)營體系。每個店構(gòu)建了若干了微信群，非常專業(yè)化的運(yùn)作，顧客粘性非常好。

所以，運(yùn)維一定是無人架模式成功的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

--構(gòu)建社群：因此，如果這樣定位，一定要盡快構(gòu)建社群。把你的目標(biāo)顧客融入到一個群里。結(jié)合你的企業(yè)定位，為你的目標(biāo)顧客創(chuàng)造價值。通過社群，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客粘性，打造顧客價值。

--構(gòu)建商城：根據(jù)以上的分析，無人架資源在流量、潛力在線上。因此，要盡快構(gòu)建線上商城。打造有特色的供應(yīng)鏈體系，形成有特色的線上商城。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經(jīng)濟(jì)師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師