17年下半年以來，無人架進入快速發展期。

目前看，各家的無人架模式都是在摸索前進。根據我對這一行業的觀察，綜合各家的發展路子，感覺一些觀點有些片面，有的路子可能存在問題。

----占位：

目前大多的無人架企業都在搶點占位。其觀點是：點位資源是稀缺的，誰能首先搶占，就是誰的。這種觀點成立嗎？

零售邏輯一直都不是這樣的。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈，你開店，別人肯定也要開店，參與競爭。上海、廣東地區的便利店市場已經是這樣。茅臺路一個路口全家、羅森、可的、711各據一方。

零售的邏輯一直都是強的打敗弱的，先進的打敗落后的，還從來沒有過先入者能夠一直保持優勢。沃爾瑪、家樂福的進入打敗了以往零售模式，盒馬鮮生又在想淘汰大賣場模式。

從實際來分析，目前的無人架發展模式，并不具備競爭優勢。一個簡單的貨架、一些簡單的商品、一個簡單模式，基本沒有進入壁壘、行業門檻。

如此占位就想永遠占住，有點異想天開。

----靠簡單的貨架

看到的大多無人架企業，所采用的貨架是簡單不能再簡單的貨架。

現在的便利店、品牌店為了競爭的需要，都在提升陳列道具的形象。貨架都用到幾百元的貨架，看到的無人架大多非常低劣，可能成本也就在100元左右。有些甚至不具備承重能力，安全性也會有問題。

做零售是給人做的。做零售一定要首先要有對顧客的敬畏。敬畏顧客的表現就是創建好的零售環境。

無人架是個模式。但是你用簡單的的不能再簡單的貨架，缺乏基本的對顧客的敬畏表現。

作為一種新零售形式，創新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先設計好。設計的首先能吸引顧客，差異化一點，有一點新意。看到的有盒好像設計的有一點菱形貨架，還有一點新意。其他的貨架質量太差，不具備使用價值。

其他費用是可以省的。為顧客服務的費用、面對顧客的費用一定不能節省。你想在這方面節省，你將付出更大的成本。

----靠普通標品

看到的無人架企業所組織的商品，都是目前市場上可以直接組織到的普通標準品。商品與其他零售完全沒有區隔，沒有任何的特性。

這樣做零售的理念是不可行的。盒馬鮮生做新零售，如果他只是三十分鐘到家，估計這種模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了為誰做，用什么商品滿足需求的問題。這是核心。

盒馬的定位是80、90后，小白領、白骨精。用什么商品？大海鮮、日日鮮、品質化商品體系。這才是它能夠吸引目標消費者的主要秘密武器。

新零售形式創新非常重要，但是一定要首先做好供應鏈創新。沒有好的、能夠滿足目標消費者需求的新商品、沒有自己獨特競爭優勢的商品，單靠拼價格、拼補貼，這樣的零售模式終難維持。

無人架要想成功，必須要在商品上下功夫，要打造自己具有獨特吸引力的商品。僅靠標品難以維持。

快消品B2B的路子已經證明靠補貼、靠價格戰難以維持長久。

----靠單架的產出

有的無人架企業，意圖想提升顧客粘性，提升單架的產出，來實現單點盈虧平衡。

不能否認存在單點可以實現較高產出的架。但是這樣的資源是稀缺的。目前大多的無人架選點標準降低到20—30人的辦公場景。這樣的場景，想單點覆蓋成本，難度非常大。

以我做零售的經驗，辦公室的需求場景是存在的。但是單點的產出是非常受限的。據有關專業人士的分析100元是天花板。如果一個點只是幾十元錢的產出，想覆蓋成本，基本不可能。

無人架想做好，只能是從線上做文章。利用具備接近白骨精、小白領這些優質的消費資源，利用更近、更便利的有利條件，從構建社群上去做文章。

架就是一個流量入口，把架做成一個體驗站，能夠構建顧客信任，能夠產生鏈接，能夠增強顧客粘性，最終的目標是把架產生的流量導入線上。

靠架盈利非常困難。或者你不想做大，就是守著幾個優質的點，即便是這樣，日子也不會好過。

所以，我的判斷，無人架要想有錢途，只能在線上想辦法。

----靠別人的供應鏈

還有的無人架企業發展模式更有點不可思議。進入的市場，自己不建供應鏈系統，依靠他人的商品、物流、運維。不知這樣做你的未來在哪里？你的競爭優勢在哪里？

如果只是定位做平臺、做撮合，你的C端產出能力太低，市場價值太小。

如果只是用他人的標品體系，你也很難構建有競爭力的經營體系。標品很難具備競爭力。

我的判斷，無人架模式未來的贏利點只能在供應鏈一端，只能從商品上去做文章。

所以最好的辦法是要構建自己的供應鏈系統，供應鏈體系能夠自己掌控，要在商品開發商下功夫。只有商品具有競爭優勢，才有發展潛力，只有商品能有盈利點，才能活下去。

當然，商品體系包括架的商品構成以及線上商城的商品組織。

----分散布局

現在的無人架模式，包括一些新零售創新企業，仿佛想改變零售一些規律性的東西。

零售是需要規模化、集約化發展的模式。零售的發展切忌分散布局。

目前看到的無人架企業，可能是為了跑馬圈地，分散發展。每一個市場做的不深不透。這不符合零售發展的規律。

最佳的手段，是要集中力量做透每一個市場，形成市場優勢。

要集中企業力量，集中發展市場。不能走這種分散力量、分散資源，到處撒網的模式。

因為零售的發展需要匹配出完整的供應鏈資源、團隊資源，很多資源需要市場積累、時間沉淀的。

在這一方面，一些零售企業的失敗，已經繳足了學費。

----把資本當成了你的服務對象

零售就是零售。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會事。

當然，當前的無人架企業大都是資本推動的企業模式。背后是資本。

但是企業一定要清醒：你做的是零售。是實實在在的零售生意。

你可以給資本講故事，但是不能完全按照資本的思路運行。

那樣會玩死的。

所以，無人架，還是要把它當成零售來坐，按照零售的路子，按照新零售的思維，按照生意的模式來做。

筆者：鮑躍忠 微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

鮑躍忠新零售、新快消創新工作室