“風(fēng)口中的風(fēng)口”無人貨架新年初熱鬧不減。1月3日，每日優(yōu)鮮便利購繼在上周宣布2億美元A+B輪融資“震驚”整個(gè)創(chuàng)投圈后，又發(fā)布重磅消息稱，前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理劉澍，于近日加盟每日優(yōu)鮮便利購，擔(dān)任每日優(yōu)鮮便利購合伙人兼CMO，負(fù)責(zé)每日優(yōu)鮮便利購的整體市場工作。
作為每日優(yōu)鮮的孵化項(xiàng)目，便利購在供應(yīng)鏈、資金支持上都具備了充足的優(yōu)勢，此時(shí)攜劉澍入局意圖十分明顯：加強(qiáng)無人貨架最重要的地推能力。按照CEO李漾的說法，“我不需要重構(gòu)供應(yīng)鏈，我可以撒開腿，瘋狂的去做拓展。”在已有的1.8萬優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的基礎(chǔ)上，便利購50萬優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的目標(biāo)無疑需要一只銷售鐵軍來實(shí)現(xiàn)。
這只鐵軍的建立，需要的是劉澍豐富而厚重的地推管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)了解，2011年加入美團(tuán)的劉澍7年時(shí)間輪崗8次，經(jīng)歷過多種不同的業(yè)務(wù)，是美團(tuán)最早的大區(qū)負(fù)責(zé)人之一，為美團(tuán)后期各業(yè)務(wù)線的發(fā)展培養(yǎng)了大量人才，也是原美團(tuán)直銷鐵軍的核心人物，具有非常豐富的大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2014-2015年，正是“百團(tuán)大戰(zhàn)”打完、“團(tuán)購三強(qiáng)爭霸”激戰(zhàn)正酣之時(shí)，攻城略地同樣風(fēng)風(fēng)火火，彼時(shí)的劉澍恰恰在京津大區(qū)這個(gè)美團(tuán)最重要的戰(zhàn)場的負(fù)責(zé)人職位上，僅用五個(gè)月時(shí)間讓美團(tuán)原本落后的市場份額超過競對。后來在外賣跑馬圈地的關(guān)鍵時(shí)段，劉澍擔(dān)任美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理，其帶領(lǐng)的餐飲KA團(tuán)隊(duì)迅速鎖定了美團(tuán)在白領(lǐng)外賣市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
劉澍最重要的幾段經(jīng)歷與今天的無人貨架競爭十分相似：在以地推、占點(diǎn)為主旋律的競爭格局下，誰能在風(fēng)口期拔下占絕對優(yōu)勢的山頭，誰就能搶占主導(dǎo)權(quán)，迅速形成馬太效應(yīng)奠定行業(yè)格局。
無人貨架的競爭玩法依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的高效領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)執(zhí)行力的線下推廣大軍一個(gè)一個(gè)點(diǎn)占據(jù)，由點(diǎn)成線成面。也因此，在與無人貨架相似情境下的團(tuán)購、外賣烽火硝煙中走出的劉澍，加入便利購的意義不言而喻。至此，便利購在人（團(tuán)隊(duì)）、錢（資本）、物（供應(yīng)鏈）三方面構(gòu)建起了沒有短板的競爭組合，參與到滾滾的、短時(shí)間就將決出勝負(fù)、決定生死的行業(yè)殘酷競爭當(dāng)中。
開場哨吹響后，無人貨架進(jìn)入正式賽道
新零售—無人零售—無人貨架……從邏輯上說，無人貨架已經(jīng)是一個(gè)非常細(xì)分的零售業(yè)態(tài)，但從時(shí)間上說，無人貨架卻早在2015年就開始發(fā)端，比經(jīng)常口出驚人之語的馬云拋出新零售的概念要早很多。
起初的兩年，在行業(yè)內(nèi)的玩家零零散散并不多的時(shí)候，某無人貨架的品牌創(chuàng)始人就斷言“在一個(gè)時(shí)間段之后，很多人都會(huì)關(guān)注到這種商業(yè)模式。”
也不知道是沾了無人零售的光還是大家忽然注意到它的價(jià)值能量，這個(gè)創(chuàng)始人對一個(gè)時(shí)間段的估計(jì)顯然過于保守，瘋狂的資本、巨頭、創(chuàng)業(yè)者讓無人貨架的“春天”急速到來。據(jù)鳳凰科技統(tǒng)計(jì)，2017下半年以來，短短半年時(shí)間就有50余玩家入場，涌入資本超過40億。
毫無疑問，盡管2017下半年在創(chuàng)投圈持續(xù)走紅的無人零售質(zhì)疑不斷，但精明的資本們?nèi)苑鋼矶辖^不是湊熱鬧那么簡單，無人貨架這門生意肯定有它的做頭。這股熱潮遠(yuǎn)沒有降溫的意思。
在布局上，12月19日，阿里聯(lián)合美的推出“小賣柜”，同日，看似風(fēng)馬牛不相及的獵豹移動(dòng)也確認(rèn)已在11月運(yùn)營無人零售品牌“豹便利”，并已先期鋪設(shè)5000個(gè)點(diǎn)位。在融資上，早先猩便利、果小美先后獲得的5億元左右的融資額震驚了創(chuàng)投圈，而這個(gè)記錄很快被每日優(yōu)鮮便利購的2億美元融資額遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。在品類上，9月創(chuàng)立的“螞蟻鮮生”尚能夠號(hào)稱國內(nèi)首家辦公室鮮食柜運(yùn)營服務(wù)商，其主打“鮮食”的特色隨后很快被跟進(jìn)，無人貨架在長質(zhì)保零食、短保鮮鮮食甚至非食品領(lǐng)域都已經(jīng)全面滲透。
新零售在剛剛過去的2017年成為關(guān)鍵詞，而在新零售反復(fù)強(qiáng)調(diào)的線下形態(tài)中，距離用戶最近、最后100米等標(biāo)簽都讓無人貨架對巨頭亦或是創(chuàng)業(yè)者來說都魅力十足，也造成了類似百團(tuán)大戰(zhàn)、O2O、共享經(jīng)濟(jì)一樣的風(fēng)口浪潮。
在當(dāng)下開場哨吹響后，無人貨架毫無疑問已經(jīng)進(jìn)入競爭的正式賽道，這個(gè)賽道和上述風(fēng)口一樣也是個(gè)“短跑賽道”，不用多久我們就能知道結(jié)局。所不同的是，零售是非常古老的行業(yè)，有充足的“群眾基礎(chǔ)”，利益測算也十分透明，在概念上并不容易產(chǎn)生肆意鼓吹的泡沫，由硬實(shí)力所決定的單純競爭方式也能讓人更早看到誰是領(lǐng)跑者。
無人貨架就是“掰手腕”，三大硬實(shí)力決定勝負(fù)
在跑馬圈地這個(gè)階段，無人貨架領(lǐng)域并沒有太多道理可講，“掰手腕決勝負(fù)”，全憑硬實(shí)力，誰的肌肉粗、手勁大，誰就能勝出。
具體來說，這種硬實(shí)力也非常直接，無非由人、財(cái)、物三方面構(gòu)成。
1、人：在這個(gè)階段，人才PK的首要是銷售團(tuán)隊(duì)
美團(tuán)與競爭對手爭搶商戶的場景還歷歷在目，在這個(gè)即便是大佬做后臺(tái)，創(chuàng)業(yè)者也面臨隨時(shí)死亡的殘酷競爭年代，尤其在布點(diǎn)階段，銷售團(tuán)隊(duì)必須具備強(qiáng)執(zhí)行力和狼性特征，就好比一場戰(zhàn)爭的先鋒軍，旗開不能得勝，后續(xù)的戰(zhàn)爭就很難打。
毫無疑問，目前由大佬扶持的幾個(gè)無人貨架創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，銷售團(tuán)隊(duì)用鐵軍來形容并不過分，尤其是美團(tuán)系人物，其歷經(jīng)烽火洗禮的特質(zhì)與無人貨架的地推節(jié)奏天然相符。例如，正如文章開頭所講，在地推人員到達(dá)500人后，每日優(yōu)鮮便利購又引入了美團(tuán)劉澍來構(gòu)建自己的銷售鐵軍，在當(dāng)前10個(gè)城市覆蓋的基礎(chǔ)上，1月要進(jìn)入30個(gè)城市，這樣的藍(lán)圖沒有強(qiáng)力人才支持是無法保障的。
當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)為首要并不代表其他團(tuán)隊(duì)不重要，謀定后動(dòng)永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)，比如每日優(yōu)鮮便利購在“舍命狂奔”的同時(shí)，市場、商品、物流管理、設(shè)備管理、客戶體驗(yàn)中心也在進(jìn)行同步搭建，協(xié)同升級，畢竟，打下來的江山還得有能力好好經(jīng)營。
2、財(cái)：估值支撐的邏輯決定無人貨架是高門檻的生意
先來算一筆賬。如果是街邊的便利店，目前國內(nèi)較好的便利店單日銷售額在6000元-10000元，一個(gè)大賣場單日營收額在60萬-120萬，而一個(gè)貨架日銷售額普遍在50-100元，約100個(gè)貨架等于1個(gè)便利店，10000個(gè)貨架等于1個(gè)大賣場。
乘上365，粗略估計(jì)，要達(dá)到年10億規(guī)模，無人貨架的布點(diǎn)量在3萬以上，更進(jìn)一步到百億，布點(diǎn)量更是需要30萬以上。這是一個(gè)驚人的數(shù)字，而支撐它實(shí)現(xiàn)的唯有雄厚的資本，說無人貨架門檻低的肯定只看到了表象。
在無人貨架經(jīng)典的融資事件中，各方你爭我搶一輪比一輪要更“高潮”，風(fēng)頭出盡的果小美繼8月天使輪+Pre-A輪3000萬元、9月A輪1000萬美元融資后，11月左右又披露7000萬美元的融資，而猩便利9月1億元、11月3.8億元也總計(jì)達(dá)到了5億元。
而便利購上星期的2億美元（超13億人民幣）遠(yuǎn)遠(yuǎn)刷新了這個(gè)記錄，加之母公司提供的3億元“專款專用”資金，便利購占據(jù)了此前無人貨架行業(yè)總體投資額一半的規(guī)模，在“財(cái)”的支持上獲得了絕對領(lǐng)先，其未來快速擴(kuò)張50萬個(gè)點(diǎn)位看來是有充分底氣的。
3、物：無人貨架的無名英雄—供應(yīng)鏈成為“生穴”
如果說拓展點(diǎn)位數(shù)是決定無人貨架創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目生死的“死穴”，那么供應(yīng)鏈能力就是它們的“生穴”，它決定了企業(yè)能否活得更好、更穩(wěn)定，品牌能否做得更長久。拓展是打江山，供應(yīng)鏈就是守江山。
隨著圍繞“增量”的拓展大戰(zhàn)的深入，無人貨架的存量上的戰(zhàn)爭也顯現(xiàn)出來。“無人”是從商家角度出發(fā)的價(jià)值，消費(fèi)者并不關(guān)心是否有人，他們需要的價(jià)值是更準(zhǔn)確的品類覆蓋，更快速的補(bǔ)貨速度，這都考驗(yàn)著供應(yīng)鏈能力，也進(jìn)一步證明無人貨架不是簡簡單單在企業(yè)內(nèi)放置幾組貨架、冷柜那么簡單，它有著極高的門檻。
但是，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)，一套好的供應(yīng)鏈體系既非一朝一夕能夠建設(shè)好，也非隨隨便便就可以有效運(yùn)營，它需要的是不斷的積累和經(jīng)驗(yàn)，即便是大佬加持，沒有底子要憑空起來也十分困難，更別說講故事拉來融資就開始干的創(chuàng)業(yè)者了，幾乎都沒有成熟完整供應(yīng)鏈。這給了原本在零售供應(yīng)鏈方面就具備優(yōu)勢的企業(yè)更大的優(yōu)勢，像每日優(yōu)鮮這樣深耕生鮮電商多年，順勢切入無人貨架領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)玩家，其有著更成熟的生鮮供應(yīng)鏈、更完備的前置倉網(wǎng)絡(luò)以及現(xiàn)成的電商平臺(tái)用來讓貨架導(dǎo)流，優(yōu)勢凸顯。
比如，每日優(yōu)鮮便利購在其現(xiàn)有的供應(yīng)鏈和運(yùn)營能力支撐下，已經(jīng)率先開啟了品類競爭的大幕，由常溫零食開放式貨架、存放生鮮水果短保乳品的冷藏柜和存放冰激凌等產(chǎn)品的冷凍柜、存放餐食、熱飲的熱儲(chǔ)柜組成的貨柜組合，SKU數(shù)量近百個(gè)，改變了無人貨架SKU量少的固有印象，而其競爭對手，目前還沒有類似的品類計(jì)劃。
這其中，前置倉的作用功不可沒。每日優(yōu)鮮在20來個(gè)城市每個(gè)區(qū)域2-3公里周邊都有前置冷庫，保證用戶在任何地方下單，產(chǎn)品都能一個(gè)小時(shí)內(nèi)送達(dá)，在一些地方甚至有30分鐘服務(wù)。這種短距離、高效率的送達(dá)服務(wù)，讓每日優(yōu)鮮真正占領(lǐng)了家庭消費(fèi)場景，而便利購則是每日優(yōu)鮮供應(yīng)鏈向前端的進(jìn)一步延伸。通過復(fù)用每日優(yōu)鮮的前置供應(yīng)鏈，便利購商品可以實(shí)現(xiàn)一日一補(bǔ)甚至一日兩補(bǔ)，運(yùn)營效率遠(yuǎn)超其他行業(yè)玩家，
在便利購強(qiáng)調(diào)點(diǎn)位質(zhì)量優(yōu)勢（即布點(diǎn)在100人以上的公司，而不是普遍的30人左右的公司）時(shí)，這樣的供應(yīng)鏈又能保證高頻、精裝的需求覆蓋，對提高單點(diǎn)營業(yè)額價(jià)值明顯，做大規(guī)模有了多一層的保障。
不是共享單車，但排他性決定2+N成為必然
很多人會(huì)把無人貨架的熱潮同共享單車對比，這其實(shí)是不公允的。共享單車本質(zhì)上屬于“非排他市場”，每個(gè)用戶的手機(jī)可以裝很多APP，只要他覺得方便即可。
而無人貨架是典型的“排他性市場”，一家企業(yè)只會(huì)有一個(gè)無人貨架，A進(jìn)去了B就沒機(jī)會(huì)或者必須花大價(jià)錢重新擠出A。
所以，無人貨架創(chuàng)業(yè)的窗口期更短，競爭更殘酷，勝負(fù)立馬可見，不會(huì)有長期拉鋸。但是，二者的結(jié)局又一定會(huì)十分相似，共享單車基于馬太效應(yīng)形成了2+N的格局（N的值還在不斷縮小），無人貨架的拼殺在“排他性”屬性下剩余機(jī)會(huì)越來越小，最終也可能是2+N的結(jié)局，這個(gè)N的數(shù)字可能比共享單車的大，但體量與領(lǐng)跑者的距離將差得更多。
問題的關(guān)鍵是，誰會(huì)是領(lǐng)跑的那兩個(gè)？是阿里系、美團(tuán)系、騰訊系還是更多的創(chuàng)業(yè)者？這里不敢妄言，但從一系列的客觀分析中，每日優(yōu)鮮便利購在人、財(cái)、物三方面都具備了領(lǐng)先的優(yōu)勢，數(shù)字和事實(shí)不會(huì)鼓吹和撒謊，便利購很可能將是領(lǐng)跑者的一員。
好在這是一場短跑，一切的結(jié)果，在2018上半年或者更早的時(shí)間前就會(huì)見分曉。
（完）
曾響鈴（微信ID：xiangling0815）
鈦媒體、品途商業(yè)評論等2016年度十大作者。
AI新媒體“智能相對論”創(chuàng)始人。
作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】、【趨勢革命 重新定義未來四大商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者。
“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)。
現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。