圖為山姆會員店中國業(yè)務(wù)總裁文安德

進(jìn)入中國市場21年，門店數(shù)量為19家，而在未來的2年里，世界500強(qiáng)排名第一、全球零售百強(qiáng)排名第一的沃爾瑪旗下的會員制倉儲式業(yè)態(tài)——山姆會員店，門店數(shù)將翻一倍，達(dá)到40家。這是山姆會員店中國業(yè)務(wù)總裁文安德在接受記者采訪時透露的情況。截至目前，山姆會員店在全球有800多家門店，5000多萬名會員，而在中國，已有將近200萬名會員。

據(jù)他透露，2018年，山姆會員店將在蘇州、沈陽、成都、南通和北京各開一家門店，其中，北京的山姆會員店將是北京的第三家門店。盡管2018年山姆會員店的開店計劃中沒有上海，“但目前我們在上海有6個發(fā)展意向在積極洽談之中，各區(qū)政府都非常支持�！�

另據(jù)記者了解，美國第二大零售商Costco今年也將在中國開設(shè)會員制倉儲超市，首家店將落戶上海。在美國，Costco以會員制＋低毛利模式，成功抵御了整體零售大盤的衰退，比沃爾瑪更有效地抗衡了亞馬遜的沖擊。

中國從出口大國向消費大國轉(zhuǎn)型，“會員店”正逢其時

據(jù)介紹，山姆會員店對選址的要求非常高，要求有一定的層高，且物業(yè)方方正正，不存在犄角旮旯。盡管“2018年，我們不會開出山姆會員店在上海的第二家店”，但文安德確認(rèn)，上海的第二家、第三家山姆會員店從藍(lán)圖到現(xiàn)實，肯定會在不久的將來，“因為北上廣深是我們在中國最看好的地方�！�

山姆會員店加快開店步伐，文安德認(rèn)為這是因為中國消費升級步伐正在不斷加快，中國正發(fā)生著從“出口大國”到“消費大國”的可喜變化�！拔覀冊谂c地方政府的接觸中，他們的介紹與我們的對中國經(jīng)濟(jì)的判斷完全吻合�！�

“會員制商店跟傳統(tǒng)的零售概念是不一樣的。我們把自己的會員定位于‘一群充滿希望、有抱負(fù)的中高收入人群’，他們更看重的是品質(zhì)，而不是價格，每一次來購物，他們都希望能夠看到一些新的、與眾不同的商品�！睋�(jù)介紹，目前山姆會員店已經(jīng)有著眾多的忠實會員，核心會員的續(xù)卡率超過了80%，年輕會員數(shù)量也越來越多。

“先付錢、再進(jìn)店”背后的商業(yè)邏輯

會員店與普通商超的最大區(qū)別之一是“先付錢、再進(jìn)店”，山姆會員店的年費為260元，尚未進(jìn)入中國的Costco，在美國年費為兩檔55美元和110美元。它背后有著怎樣的商業(yè)邏輯呢？

“會員制商店就是原則性”，沃爾瑪全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫這樣定義道。在硬件上，會員制意味著不做不必要的投資，水泥混凝土的地板、倉庫式的貨架、沒有華而不實的設(shè)備。低成本的運營的另一面，是要把節(jié)省下來的成本投資到會員身上，確保提供更高品質(zhì)的差異化商品、更好的會員服務(wù)和會員體驗。

在商品上，會員制商店不會提供過多的商品選擇，每一家門店提供的SKU數(shù)量都是有限的，大約5000個左右，這些商品都是為會員精挑細(xì)選的，這能確保每個單品都有著嚴(yán)格的成本管控。在山姆會員店，除有600余種山姆自有品牌Member’s Mark（會員優(yōu)品）商品，還有來自全球30個國家或地區(qū)的直接進(jìn)口商品，通過直接采購，減少成本和中間環(huán)節(jié)，能夠把節(jié)省下來的成本回饋給會員�！拔覀兘^對不會在質(zhì)量和品質(zhì)上妥協(xié)。如果考慮到某一些商品可能會給會員體驗造成影響，我們寧愿主動地放棄這一部分銷售，這也就是我剛剛講的會員制商店就是原則性。會員第一，而不是銷售第一。”

Costco的情況也是類似，據(jù)有關(guān)媒體介紹，它多年保持著4000個SKU的規(guī)模，比如微波爐只會選低、中、高檔三款產(chǎn)品，牙膏也不過幾種可選。但單品的備貨規(guī)模很大，這就能在供應(yīng)商那里有更大議價空間，且平均庫存周轉(zhuǎn)比沃爾瑪?shù)雀���。根�?jù)Costco截至2016年8月末的2016財年年報，它近5年整體毛利率一直保持在11%上下，近乎微利，遠(yuǎn)低于中國的大賣場與便利店。說白了，商品在Costco更像是“導(dǎo)流”工具，靠賣貨賺的差價很少，利潤來源為會員年費。 

加快電商發(fā)展步伐，上海消費者也有望享有“1小時極速達(dá)”

電商的多年熏陶讓中國人的購物習(xí)慣變懶了，在加快實體門店開店步伐的同時，文安德介紹山姆會員店也積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。同比2016年，山姆會員店的電商業(yè)務(wù)實現(xiàn)了3倍增長。

在電商方面，他們有三個渠道：一是自營電商平臺（Samsclub.cn和山姆 APP），實行在門店揀貨的模式，提供3000多種商品，這一平臺的增長速度目前是市場同類產(chǎn)品的2倍；另外還有京東平臺上的山姆旗艦店和山姆全球購旗艦店，前者可利用京東的物流網(wǎng)絡(luò)將山姆會員店的商品送到尚未開設(shè)門店的地方，目前20%的會員來自尚無實體門店的地方，“待到這些地方開出了實體門店，他們又會成為我們的第一批顧客”；而后者可為會員提供直接從美國山姆進(jìn)口的高品質(zhì)商品。此外，他們正在做一些新的嘗試，如在深圳推出“一小時極速達(dá)”的試點，包郵起送點也降到了99元，周復(fù)購率達(dá)到50%。文安德表示，會在2018年向更多的城市推出這個服務(wù)。

“在上海，我們一方面會就選址積極跟各區(qū)洽談，另一方面就是要進(jìn)一步加快電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓距離現(xiàn)有門店較遠(yuǎn)的會員也能通過網(wǎng)上下單，買到山姆的商品。”文安德最后說道。

（來源：上觀新聞 吳衛(wèi)群）