聯(lián)商網(wǎng)消息：產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、細(xì)分市場、新零售、消費(fèi)升級、年輕化、快閃、跨界、供應(yīng)鏈變革、渠道革命、社群效應(yīng)，這些關(guān)鍵詞構(gòu)成了中國零售商業(yè)的2017。
過去的一年，渠道與品牌各自發(fā)力，并且在“定位”“顧客”這兩件事情的重要性上達(dá)成共識。處于商業(yè)鏈條終端的品牌，得以最先感知市場變化，迭代裂變也來得最為迅猛。
一方面，相較于渠道，品牌的“玩家更多”，市場集中度也更低。《聯(lián)商網(wǎng)》此前也有觀點(diǎn)認(rèn)為，擁有運(yùn)營能力和資金實(shí)力的公司依然有很多機(jī)會。
另一方面，隨著專業(yè)化程度的提升，行業(yè)壁壘在增加。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者被市場淘汰的周期在縮短。
那么，2018年市場上正在發(fā)生什么，以及，他們將要做什么。1月13日，在時(shí)尚·南湖薈的第三季年會上，《聯(lián)商網(wǎng)》和一些品牌的負(fù)責(zé)人聊了下。
ARTIS 副總經(jīng)理鄒鵬
劃重點(diǎn)：大淑女裝 / 專業(yè)化人群 / 店鋪?zhàn)誀I占比95％
品牌創(chuàng)立時(shí)間：1996年
ARTIS在國內(nèi)做了20多年，核心客群40-50歲，60后、70后占了很大比重。我們品牌的消費(fèi)群體很主流，以老師、醫(yī)生、律師這樣的專業(yè)化人群為主，社會角色決定了他們內(nèi)斂、知性、優(yōu)雅的審美邏輯。
正是因?yàn)樯鲜鲆蛩兀覀冞@類大淑女裝穩(wěn)定、持續(xù)性強(qiáng)，但是缺乏爆發(fā)力。ARTIS一直堅(jiān)持這樣的品牌定位，我們的方向是做成“中國的MaxMara”。MaxMara一直是歐洲職業(yè)女性優(yōu)先選擇的品牌，六十七年來發(fā)展也很穩(wěn)健。從來沒說自己是最潮流的，風(fēng)口浪尖不是MaxMara和我們的消費(fèi)人群的核心消費(fèi)訴求。
我們某一個(gè)階段的時(shí)尚度可能慢于消費(fèi)者審美的進(jìn)化，但是就中國品牌來講，真正去引領(lǐng)時(shí)尚的比較少，哪怕是中國時(shí)尚界最尖端的品牌設(shè)計(jì)師，也會經(jīng)常行走在歐美、日韓市場。
現(xiàn)在很難說我們可以創(chuàng)造出怎樣的東西，或者把自己的文化輸出到其他國家。中國的主流文化中只有餐飲文化走出去了，其他的可能任重道遠(yuǎn)。我想等到00后成長起來成為主流設(shè)計(jì)師之后，受教育程度、接觸信息的廣度和國際水準(zhǔn)處于同一個(gè)起跑線上，我們才有可能把自己特質(zhì)的、文化的東西發(fā)揮得更好。
當(dāng)然我們也看到了80后的成長，針對這個(gè)群體我們在前年推出了新品牌ARTISSTYLE。相較于ARTIS，ARTISSTYLE年輕一點(diǎn)，價(jià)格帶低一點(diǎn)，但審美邏輯和主品牌一脈相承。穿著ARTIS的可能是大學(xué)校長、系主任，我們希望年輕老師們會選擇ARTISSTYLE。
2018年，市場細(xì)分還會持續(xù)。以往一個(gè)品牌適應(yīng)所有渠道、所有購物中心這種情況，以后完全不存在了。市場上項(xiàng)目存量很大，我們會精準(zhǔn)定位，選擇與我們匹配的渠道、項(xiàng)目。
就渠道布局來看，百貨店70％，購物中心30％，購物中心的渠道占比有擴(kuò)大的趨勢。目前，我們一共開設(shè)了160多間店鋪，95％為自營。我們的現(xiàn)金流比較充裕，希望通過自營手段，獲取一手消費(fèi)信息、產(chǎn)品供給也更及時(shí)。
在大淑女裝洗牌過程中，我們還是挺穩(wěn)健的，因?yàn)槲覀兊腣IP銷售貢獻(xiàn)占比高達(dá)70％。去年我們單店業(yè)績增長了8％左右。
朗姿 執(zhí)行副總裁王國祥
劃重點(diǎn)：成熟女裝 / 品牌獨(dú)立運(yùn)作能力 / 泛時(shí)尚產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
品牌創(chuàng)立時(shí)間：2006年
中國市場上購物中心很多，但是能做好成熟女裝的不超過5家。我們嘗試合作了12個(gè)購物中心，只有3家是盈利的。希望更多購物中心參與到品牌店鋪的商品管理、人員管理、活動(dòng)管理中來。
中國女裝實(shí)際上還不具備獨(dú)立運(yùn)作能力，之前在百貨店吃慣了流量，現(xiàn)在突然沒有了，就不知道該怎么辦了。對于服裝品牌來講，自身要有聚客能力、強(qiáng)大的VIP支撐、商品推介能力、服裝搭配能力，這方面南方品牌做的優(yōu)于北方，這也是北方品牌現(xiàn)在為什么很少出現(xiàn)在購物中心的原因。
就整體市場而言，中高端女裝在2016年整體業(yè)績表現(xiàn)疲軟，自2016年四季度以來中高端女裝終端銷售顯現(xiàn)復(fù)蘇跡象，且一直延續(xù)到了2017年。
朗姿的發(fā)展戰(zhàn)略是跨品類、多品牌經(jīng)營，構(gòu)建一個(gè)泛時(shí)尚產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，包括時(shí)尚服裝、時(shí)尚美妝、時(shí)尚醫(yī)美、母嬰用品、線上品牌運(yùn)營商、時(shí)尚互聯(lián)網(wǎng)平臺。在這個(gè)過程中，我們有一個(gè)原則是，通過投資、收購優(yōu)質(zhì)品牌的方式進(jìn)入我們不會或者不擅長的領(lǐng)域，比如醫(yī)療美容、化妝品。
服裝商品策略方面，朗姿已經(jīng)從一個(gè)貴婦裝品牌，發(fā)展出職業(yè)、優(yōu)雅、Special、商務(wù)休閑、生活休閑、時(shí)尚休閑多個(gè)系列。今年會布局快消產(chǎn)品、少淑女裝，這是朗姿不擅長的，會通過并購來實(shí)現(xiàn)。
ILOVECHOC 副總經(jīng)理孫養(yǎng)利
劃重點(diǎn)：少女品牌 / 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)企劃驅(qū)動(dòng) / 泛90后
品牌創(chuàng)立時(shí)間：2009年
任何一個(gè)時(shí)代都有難易，站在風(fēng)口上豬都會飛。現(xiàn)在大環(huán)境有點(diǎn)不太好，好在大家都在回歸。商業(yè)起步期我們說“顧客是上帝”，實(shí)際上當(dāng)時(shí)中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，賺錢太容易了，大家忙著做產(chǎn)品、做推廣。2017年，越來越多的渠道和品牌開始真正關(guān)心消費(fèi)者了。
消費(fèi)者正在經(jīng)歷更新迭代，對應(yīng)的是消費(fèi)的多樣化。我們瓊樓服飾關(guān)注泛90后，這些人在找存在感，在找與眾不同，“我有我的聲音”，“我在這個(gè)世界來過”。他們看電影要看首映，玩游戲要玩內(nèi)測版，這就是他們的“不一樣”。
瓊樓服飾旗下有3個(gè)品牌：ILOVECHOC、MINICHOC、CHOCLAB。ILOVECHOC是一個(gè)先鋒、時(shí)尚、潮流的少女品牌。很多時(shí)候大家都說ILOVECHOC是潮牌，我們不認(rèn)為我們做的是潮牌，我們只是跟著這個(gè)時(shí)代提供給當(dāng)下年輕人最in的服飾。目前，ILOVECHOC在百貨店和購物中心開設(shè)了300多家門店。
MINICHOC是潮流童裝品牌，審美邏輯和ILOVECHOC是一樣的。MINICHOC有80多家店鋪。
CHOCLAB是一個(gè)街頭時(shí)裝品牌，部分商品和國際IP進(jìn)行合作，聯(lián)乘發(fā)售。去年，我們推出過AC聯(lián)名系列。2018年，我們拿到了天線寶寶的IP授權(quán)。去年開始，CHOCLAB以親子服飾的形式在ILOVECHOC店鋪中孵化，今年會開出獨(dú)立店鋪。
新的一年，我們還將推出一個(gè)更高端的國際買手集合店品牌。
瓊樓服飾創(chuàng)始于杭州，但我們和傳統(tǒng)杭派服飾不一樣。我們是一個(gè)產(chǎn)品、渠道、設(shè)計(jì)、企劃綜合驅(qū)動(dòng)型的公司。我們旗下的服裝都比較注重設(shè)計(jì)，國際上流行什么我們就提供給你們什么。我們緊跟巴黎、米蘭時(shí)裝周，他們當(dāng)年發(fā)布，我們當(dāng)年就會將產(chǎn)品推向市場。在服裝工藝方面，印繡花是我們比較強(qiáng)的一個(gè)版塊。
飛鳥和新酒 品牌總經(jīng)理劉世甲
劃重點(diǎn)：少淑女裝 / 高辨識度 / 量質(zhì)并舉大力發(fā)展
品牌創(chuàng)立時(shí)間：2012年
我們剛剛做完戰(zhàn)略規(guī)劃，2018年的核心關(guān)鍵詞是“量質(zhì)并舉”“大力發(fā)展”。
去年我們開了60多家店，2018年，我們計(jì)劃開出100間店鋪。一方面，這是市場的需求，飛鳥和新酒的發(fā)展勢頭非常好，去年以來，我們收到了很多邀約。另一方面，從飛鳥和新酒自身發(fā)展來看，經(jīng)過五年的積累，產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)非常成熟。
渠道商在往下沉，成熟品牌會跟著有影響力的渠道商進(jìn)入這些市場。不過我們還是會選擇適合我們的渠道，一二線城市和部分三線城市是我們重點(diǎn)布局的市場。
“質(zhì)”包含兩方面的內(nèi)容，一是砍掉一些業(yè)績比較差的門店，二是進(jìn)行終端門店形象升級。我們的店鋪中有很多植物、木頭等純自然元素。新形象店鋪，處理手法會更加藝術(shù)化，品質(zhì)感也更好。
除此之外，今年還有一項(xiàng)重要工作：將飛鳥和新酒的新零售模式推廣到全國的經(jīng)銷商。內(nèi)容驅(qū)動(dòng)零售，是飛鳥這五年對新零售的理解，對新零售的探索。飛鳥的“新零售”模型，圍繞“用戶”為中心，以電商平臺、社交平臺、體驗(yàn)平臺和數(shù)據(jù)平臺為基礎(chǔ)，開展基于零售基礎(chǔ)運(yùn)營的場景打造、內(nèi)容營銷和社群運(yùn)營。在品牌定位下，遵循自然的節(jié)氣和區(qū)域地理特征，以“芳草原”為原點(diǎn)打造場景結(jié)合內(nèi)容化的營銷來吸引流量，用社交平臺和社群來經(jīng)營流量，最終實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。
品牌都有生命周期，今年會是一個(gè)新老交替的年份，而且波及面很大。
N-one 董事.總經(jīng)理顧宏偉
劃重點(diǎn)：國際品牌設(shè)計(jì)師集合店 / 單店經(jīng)營質(zhì)量 / 市場成熟 / 開放 分享
品牌創(chuàng)立時(shí)間：2016年
N-one是我在2016年創(chuàng)立的一個(gè)國際品牌設(shè)計(jì)師集合店品牌，集合店的運(yùn)作難度非常大，這對于做雅瑩女裝出身的我來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。同時(shí)，我也非常看好她。之前一件衣服很流行，大家都穿叫流行，現(xiàn)在是大家穿的不一樣才叫流行，N-one所表達(dá)的個(gè)性化消費(fèi)正好迎合了當(dāng)下趨勢。
我們現(xiàn)在有75間店鋪，在服飾集合店這個(gè)領(lǐng)域，我們的數(shù)量與銷售規(guī)模都已經(jīng)是行業(yè)第一了。2017年我們開了50家店，拓店速度很快。2018年我們要慢一點(diǎn)，從規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)向經(jīng)營質(zhì)量，全年計(jì)劃開35家。2019年我們又會快起來，因?yàn)槲覀円菩-one，是一個(gè)更有性價(jià)比的副線品牌。
我經(jīng)歷過這個(gè)行業(yè)最困難的時(shí)期，大概是2011年到2013年，瘋狂抄款、惡性競爭、折扣亂打。我認(rèn)為，當(dāng)下是一個(gè)很好的時(shí)代，市場、渠道、品牌都越來越成熟，越來越專業(yè)化。一個(gè)重要的特征是大家都學(xué)會了“定位”，一定要先搞明白你是誰，或者你想成為誰。定位準(zhǔn)了，后期的投入才會有效果。
在創(chuàng)立N-one前一年，我還建立過一個(gè)由服飾品牌中高層構(gòu)成的非正式組織“時(shí)尚·南湖薈”。這個(gè)組織的誕生是一個(gè)偶然，朋友的慶功宴我邀請了7個(gè)人，卻來了30多個(gè)人。第一次聚會在嘉興南湖邊上，就這么成立了。這次的時(shí)尚·南湖薈年會來了107個(gè)人。
服裝這個(gè)行業(yè)太難了，越是難越需要開放、分享，相互促進(jìn)，彼此成長。
（來源：聯(lián)商網(wǎng) 李燕君）
