2016年，在阿里巴巴馬云公布新零售戰略25天之后的11月18日，三江購物發布公告，宣布阿里巴巴將投資入股三江購物俱樂部股份有限公司，占股32%，成為三江購物的第二大股東。一年后，三江購物已經和阿里合作在浙江的寧波、杭州開出了盒馬鮮生新門店，用淘鮮達的模式改造了一批三江購物老門店。
三江購物是阿里新零售戰略公布后首個投資實體超市的項目，相比2016年底阿里入股的聯華超市，三江購物新零售的步伐不謂不快。為什么實體超商行業中是三江購物最先選擇了與頭部電商的合作，為什么陳念慈這個在中國零售行業干了四十多年的老零售人會那樣勇敢地擁抱互聯網？
帶著這些問題我專訪了三江購物創始人陳念慈董事長。
01 夢想開設中國人自己的社區平價超市
1994年，陳念慈在寧波市政府財貿辦公室任副主任，接受組織調動去一家外資大型連鎖企業幫助工作。一年后，由于夢想開設中國人自己的社區平價超市（國外稱折扣店）而離開了外資公司，創立了三江購物俱樂部有限公司。
這是中國第一家收費會員制社區平價超市。這是陳念慈從事本土零售業23年的經驗積累、也是在這個過程中不斷學習研究西方連鎖經營的結果。所以，三江成立時的企業定位是非常清晰的，這也是三江至今能夠連續盈利23年的前提。
但定位清晰不等于能經營管理好社區平價超市。2002年中國連鎖經營協會組織歐洲折扣店考察團，陳念慈擔任團長（當時考察團里三江購物銷售額最大），團員有很多國內有名的超市企業家。在德國考察沒有得到國際著名硬折扣店阿迪等企業接待的情況下，協會領導聯系了歐洲著名的西班牙折扣店迪亞，迪亞同意讓我們去考察學習。
但由于法國鐵路工人罷工，歐鐵不開，陳念慈和企業家們堅持從巴黎坐18小時晝夜大巴到馬德里，一天考察結束，再坐18小時晝夜大巴返回巴黎，由此看出陳念慈對社區平價超市的情有獨鐘，也可看出他性格中認定一事的堅持與執著。
02 夢想的挑戰
三江購物的社區平價超市在創業的前五年發展非常迅速。進入21世紀后，由于人工、房租等各種成本快速上升，同時又由于商品供應鏈的規則、商品營銷的規則都被國際零售巨頭所定義和控制，供應商對較大型的連鎖超市都執行大客戶的 KA制度，這個基于促銷、收費的KA制價格要比小商販到批發市場去進貨價格還要高很多。
當三江購物被供應商納入KA客戶名單時，三江要做平價超市就沒有了供應商支持。如果你想自己新建供應鏈，第一你沒有量，很多商品做不了；第二就算有一些商品可以做，如義烏小商品工廠，但這些工廠大多不開發票，不開發票、不按規定納稅，這個對依法經營、照章納稅的陳念慈來說是不可以接受的。
在這次訪學旅的交流中，陳念慈也坦露，三江堅持做社區平價超市，當時的供應鏈環境挑戰非常大，跟國外折扣店發展的商業環境有很大的不同。
03
轉型經營生鮮
從2000年到2005年，三江購物還是沒有突破供應鏈的約束，沒有建立社區平價超市的商品競爭能力。在嚴酷的市場競爭面前，在當時國際上沒有一家折扣店做生鮮（初級農產品）的先例情況下， 2005年三江公司年度戰略會議上，陳念慈提出經營生鮮的建議，結果遭到大多數高層干部的反對。
但陳念慈依然堅持，并說服大家把生鮮經營作為公司生死存亡的重大戰略舉措來做。但對一個已經經營了十年、從沒有買過一斤菜、所經營的商品全都是包裝商品的平價超市，要經營生鮮簡直就是浴火重生。干部、員工缺乏經營意愿，所有的人都沒有技術、沒有經驗。
陳念慈又是多年國企干部出身，沒有狼性、更沒有科學管理技能，企業缺乏強有力的執行能力；農產品的進貨稅票問題也長期困擾公司，社會上腐敗、經營上的黑洞也不可避免地反映到企業中來。
現在經過全體干部、員工又一個十多年艱苦卓絕的努力，生鮮經營比重、毛利率、損耗率都達到行業較好水平，不少生鮮商品已經取得競爭優勢，三江生鮮已經在顧客中贏得了口碑，但作為社區平價超市的核心競爭能力并沒有完全建立起來。
04 危機對三江的影響
隨著生鮮經營的發展，在大形勢推動下，公司銷售、利潤額達到新高。2008年初，在大多數創業員工要求下，公司開啟了上市道路。但也是2008年，國際上爆發了金融危機，到年底因為三聚氰胺事件開始對三江經營產生了不利影響。
隨著危機的深入，三江2009、2010、2011、2012年的銷售增幅逐年回落，從2013年開始干脆銷售直接下降，利潤下滑。寧波市是一個外向型經濟城市，出口加工企業很多，出口受阻導致不少企業關閉，消費人口減少導致購買力直接下降。
聽陳念慈說，頭一二年還在等，想等經濟形勢好起來。越等越不像，銷售還是往下掉，這就讓陳念慈陷入深深地思考，究竟是什么讓公司那么長時間陷入困境？其實，是時代變了，是因為互聯網、尤其是移動互聯網讓這個時代變了。
危機開始是因為金融危機，緊跟著就是電商對傳統零售業的沖擊，這才讓三江遲遲看不到銷售上升的希望。是站在互聯網的對面，把頭埋在沙子里，當做沒看見；還是看清顧客的變化，順應顧客需求，積極擁抱互聯網。陳念慈選擇了后者。
05 互聯網的理解和應用：六句話 十二個字
企業變革首先是企業家的思維與思想的變革。2007年陳念慈考入中歐國際工商學院學習高級工商管理碩士課程，系統地學習和了解了許多新的知識和理論。在這個基礎上，陳念慈不斷學習、思考、研究。其中總結出互聯網的三個特征——“快速、合作，開放”。
陳念慈在訪學旅中就互聯網三個特征向我們作了釋解，原話如下：
互聯網第一個特征就是“快”，這個大家都很清楚；因為要快，就不可能什么事情都自己做，這就需要合作，這個“合作”就是互聯網第二個特征；而要合作，就必須開放自己，“開放”就是互聯網的第三個特征。
我認為他對互聯網特征的理解是深刻和正確的。
陳念慈說光理解互聯網三個特征還不夠，還要把這三個特征運用到企業經營管理中去。如何運用？陳念慈又歸結了三句話六個字：
用戶：企業要真正以用戶（顧客）為中心，為用戶創造價值，每一個想法、每一項工作、每一項決策都要這樣去考慮；
平臺：努力把企業變成一個平臺，讓員工自發、自愿地在這個平臺上奮斗；
分享：要員工在平臺上奮斗，就一定要讓員工分享他為顧客、為企業創造的價值。
06 超市有生命力 但要加上互聯網技術
基于對互聯網認識和思考，2014年陳念慈提出了三江的新戰略目標，“做互聯網時代的社區平價超市”，這個目標對陳念慈來說是歷經滄桑和深思熟慮的：社區平價超市由于其經營商品的特點，長期看仍舊有其生存的社會必要性和經營的經濟合理性。
但時代變了，顧客變了，三江必須順應時代變化，順應顧客變化，堅定地擁抱互聯網，一切以顧客體驗為中心，實行數據驅動，提高運營效率，這樣才有可能在時代變遷中生存下去，重新走上發展的道路。性格堅強的人，一旦認清方向，堅持的性格力量會在瞬間爆發。
互聯網時代做社區平價超市關鍵是按顧客需求快速迭代。2009年三江已經建立了自己的電商網站上網銷售商品，但三江直到與阿里合作前，還弄不清楚顧客在三江網站下單后，貨什么時候能夠送到顧客手里。
而電商公司至下而上的迭代速度極快，人的觀念也不一樣，系統的開發關鍵是要有能力和實力，能力需要人才，而且是一大批人才；實力需要資本，往往需要強大的資本。在這種情況下，三江要實施互聯網時代社區平價超市的戰略必須要尋找合作。
07
先有京東
2014年7月，有著電商背景的80后年輕人王露加盟三江，同年11月擔任三江購物的副總裁，從此三江高層中加入了互聯網的基因。
提出做互聯網時代的社區平價超市新戰略后，陳念慈就研究跟大型電商合作。
2015年初，三江首先找阿里尋求合作，當時阿里還沒有線下的計劃。接著，三江就找了京東尋求合作。當時京東在全國找了很多實體店企業合作，由于雙方了解、溝通不暢，難有成效。三江是主動找上京東到家的。
在京東到家的計劃中，寧波發展京東到家計劃排在2018年。三江主動擁抱互聯網的思維方式和積極主動想做線下線上融合的經營理念，使京東感到相見恨晚的感覺。隨即雙方就決定以最高層級、最大資源、最快速度展開合作。
僅僅一個月時間，三江就上線京東到家，并快速發展，幾項指標長時期做到全國第一。由此，三江與京東到家的合作這個案例榮獲了CCFA 2015全國創新案例獎。三江購物在合作中組織從高層到基層的專門團隊，投入所有應有的資源全力開展線下線上融合的企業轉型行動中去，這一切我都是在現場親眼所見。
但這一切，還是不能讓陳念慈滿意。陳念慈認為，要讓一家傳統零售企業轉型、升級，適應互聯網時代，僅僅這樣契約式的合作是不夠的，是很難真正打通從顧客到企業內部運行全過程運作的，也就是說，三江在新時代的競爭能力提升是有限的。
08
后有阿里
2016年9月阿里與三江談合作，而且是深度的資本和全方位的經營合作，三江全面開放、積極擁抱合作。去年里，阿里與線下超商合作應該說與三江的合作進展最大，為什么呢？因為以陳念慈為領袖的三江購物是切切實實要用數字重構企業的一切，與阿里的新零售目標一致，關鍵的是陳念慈這個零售元老不是外部傳說的把企業賣給阿里就退出江湖的人，他的行動擺在那里。
對于線上線下的融合我曾經寫到過，“必須要分清楚高效性賦能的融合與低效性賦能的融合對中國零售業在世界大格局中定位的意義。”可以這樣說，阿里與三江購物的融合是高效的賦能合作，但新零售是前無古人的，成功與否還需線上線下的共同努力。
我的觀點是，線上線下的融合線下的關鍵點是，不忘初心的零售情感、互聯網思維、價值觀和迭代速度的執行能力是關鍵。
09
與阿里合作的最深體會
陳念慈談了三點體會:
1、傳統企業要轉型升級不是和電商合作就行了，也不是用了互聯網工具就行了，關鍵是要真正理解互聯網的特征，按照互聯網的要求去辦企業。三江用“快速、合作、開放；用戶、平臺，分享”這12個字去做企業的全部改變。
2、傳統企業轉型的戰略目標是否成功的標志是人的轉型成功，互聯網時代企業組織變革，對人的評價體系和激勵機制要向高科技公司學習，目前三江購物公司里這種體系和機制已經初步建立。
3、電商公司對顧客的重視程度遠遠超過了傳統企業，體會極深。盒馬鮮生的不斷變化完全靠數據驅動，供應鏈整合加速，商品排面大小隨時調整，全套的賦能正使三江全面在改變。
10
零售元老陳念慈的心聲
從1972年從事零售業，1995年創辦三江購物，2011年公司上市，2016年與阿里合作到今天，陳念慈整整執著堅持了46年。我問道，三江是上市公司，走資本市場的退出之路很容易，為何如此堅持轉型變革？
他深情地說，“我是從計劃經濟時代到互聯網時代的第一代超市人，很多東西對我來說已經不是很重要了。我現在還有一些智力和體力，想為自己終身服務的傳統零售業轉型、升級做一件事，為顧客、為社會、為行業做出自己的一點貢獻，以不辜負這個時代和中國零售業賦予我的終生成就獎。”
這個時代是偉大的，如果說陳念慈的新零售之舉是成功的選擇，那么說明擁抱互聯網是不分年齡和企業的新舊的，思維、心智和堅持去做是至關重要的。
11 最后的話
我對陳念慈董事長和侯毅都說過，阿里新零售成功的標志是三江購物的盒馬鮮生和淘鮮達都掙錢了，而且比其他實體零售商掙得要多，全中國的零售人都在看!
三江購物俱樂部股份有限公司2011年3月在上海證券交易所上市。從資本市場的角度來講阿里與三江購物的合作，雙方都是上市公司是一個必要的前置條件。
中國連鎖經營協會2015年11月大會上授予陳念慈終身成就獎，這個獎項的價值激發了陳念慈再創企業新價值的激情，這就是一個零售元老對行業的價值。
3年后阿里還有可能將通過可轉債的方式將在三江購物中的股份增持到35%，這是希望合作雙方真正發揮線上線下各自的優勢共同去做好新零售這篇大文章，從互聯網的合作要求來看，顯然這是極其聰明的。
陳總是零售行業的老兵，是最早一批上市的民營零售企業，當同行的大家還在考慮業態選擇和轉型方向時他已經擁抱了資本 。在資本市場摸爬滾打了多年如今又在同行中率先擁抱互聯網巨頭。這兩步先機如果其中的一次算是運氣的話，那第二次絕對是厚積薄發了。浙商的生意嗅覺不是一般人可以拷貝的。
（來源：零售顧事 文/聯商網特約專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建，本文僅代表作者個人觀點，并不代表聯商網立場，轉載請務必注明來源和作者。）
