2016年，在阿里巴巴馬云公布新零售戰(zhàn)略25天之后的11月18日，三江購(gòu)物發(fā)布公告，宣布阿里巴巴將投資入股三江購(gòu)物俱樂部股份有限公司，占股32%，成為三江購(gòu)物的第二大股東。一年后，三江購(gòu)物已經(jīng)和阿里合作在浙江的寧波、杭州開出了盒馬鮮生新門店，用淘鮮達(dá)的模式改造了一批三江購(gòu)物老門店。

三江購(gòu)物是阿里新零售戰(zhàn)略公布后首個(gè)投資實(shí)體超市的項(xiàng)目，相比2016年底阿里入股的聯(lián)華超市，三江購(gòu)物新零售的步伐不謂不快。為什么實(shí)體超商行業(yè)中是三江購(gòu)物最先選擇了與頭部電商的合作，為什么陳念慈這個(gè)在中國(guó)零售行業(yè)干了四十多年的老零售人會(huì)那樣勇敢地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)？

帶著這些問題我專訪了三江購(gòu)物創(chuàng)始人陳念慈董事長(zhǎng)。

01

夢(mèng)想開設(shè)中國(guó)人自己的社區(qū)平價(jià)超市

1994年，陳念慈在寧波市政府財(cái)貿(mào)辦公室任副主任，接受組織調(diào)動(dòng)去一家外資大型連鎖企業(yè)幫助工作。一年后，由于夢(mèng)想開設(shè)中國(guó)人自己的社區(qū)平價(jià)超市（國(guó)外稱折扣店）而離開了外資公司，創(chuàng)立了三江購(gòu)物俱樂部有限公司。

這是中國(guó)第一家收費(fèi)會(huì)員制社區(qū)平價(jià)超市。這是陳念慈從事本土零售業(yè)23年的經(jīng)驗(yàn)積累、也是在這個(gè)過程中不斷學(xué)習(xí)研究西方連鎖經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。所以，三江成立時(shí)的企業(yè)定位是非常清晰的，這也是三江至今能夠連續(xù)盈利23年的前提。

但定位清晰不等于能經(jīng)營(yíng)管理好社區(qū)平價(jià)超市。2002年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)組織歐洲折扣店考察團(tuán)，陳念慈擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng)（當(dāng)時(shí)考察團(tuán)里三江購(gòu)物銷售額最大），團(tuán)員有很多國(guó)內(nèi)有名的超市企業(yè)家。在德國(guó)考察沒有得到國(guó)際著名硬折扣店阿迪等企業(yè)接待的情況下，協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系了歐洲著名的西班牙折扣店迪亞，迪亞同意讓我們?nèi)タ疾鞂W(xué)習(xí)。

但由于法國(guó)鐵路工人罷工，歐鐵不開，陳念慈和企業(yè)家們堅(jiān)持從巴黎坐18小時(shí)晝夜大巴到馬德里，一天考察結(jié)束，再坐18小時(shí)晝夜大巴返回巴黎，由此看出陳念慈對(duì)社區(qū)平價(jià)超市的情有獨(dú)鐘，也可看出他性格中認(rèn)定一事的堅(jiān)持與執(zhí)著。

02

夢(mèng)想的挑戰(zhàn)

三江購(gòu)物的社區(qū)平價(jià)超市在創(chuàng)業(yè)的前五年發(fā)展非常迅速。進(jìn)入21世紀(jì)后，由于人工、房租等各種成本快速上升，同時(shí)又由于商品供應(yīng)鏈的規(guī)則、商品營(yíng)銷的規(guī)則都被國(guó)際零售巨頭所定義和控制，供應(yīng)商對(duì)較大型的連鎖超市都執(zhí)行大客戶的 KA制度，這個(gè)基于促銷、收費(fèi)的KA制價(jià)格要比小商販到批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨價(jià)格還要高很多。

當(dāng)三江購(gòu)物被供應(yīng)商納入KA客戶名單時(shí)，三江要做平價(jià)超市就沒有了供應(yīng)商支持。如果你想自己新建供應(yīng)鏈，第一你沒有量，很多商品做不了；第二就算有一些商品可以做，如義烏小商品工廠，但這些工廠大多不開發(fā)票，不開發(fā)票、不按規(guī)定納稅，這個(gè)對(duì)依法經(jīng)營(yíng)、照章納稅的陳念慈來說是不可以接受的。

在這次訪學(xué)旅的交流中，陳念慈也坦露，三江堅(jiān)持做社區(qū)平價(jià)超市，當(dāng)時(shí)的供應(yīng)鏈環(huán)境挑戰(zhàn)非常大，跟國(guó)外折扣店發(fā)展的商業(yè)環(huán)境有很大的不同。

03

轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)生鮮

從2000年到2005年，三江購(gòu)物還是沒有突破供應(yīng)鏈的約束，沒有建立社區(qū)平價(jià)超市的商品競(jìng)爭(zhēng)能力。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，在當(dāng)時(shí)國(guó)際上沒有一家折扣店做生鮮（初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品）的先例情況下， 2005年三江公司年度戰(zhàn)略會(huì)議上，陳念慈提出經(jīng)營(yíng)生鮮的建議，結(jié)果遭到大多數(shù)高層干部的反對(duì)。

但陳念慈依然堅(jiān)持，并說服大家把生鮮經(jīng)營(yíng)作為公司生死存亡的重大戰(zhàn)略舉措來做。但對(duì)一個(gè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十年、從沒有買過一斤菜、所經(jīng)營(yíng)的商品全都是包裝商品的平價(jià)超市，要經(jīng)營(yíng)生鮮簡(jiǎn)直就是浴火重生。干部、員工缺乏經(jīng)營(yíng)意愿，所有的人都沒有技術(shù)、沒有經(jīng)驗(yàn)。

陳念慈又是多年國(guó)企干部出身，沒有狼性、更沒有科學(xué)管理技能，企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的執(zhí)行能力；農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)貨稅票問題也長(zhǎng)期困擾公司，社會(huì)上腐敗、經(jīng)營(yíng)上的黑洞也不可避免地反映到企業(yè)中來。

現(xiàn)在經(jīng)過全體干部、員工又一個(gè)十多年艱苦卓絕的努力，生鮮經(jīng)營(yíng)比重、毛利率、損耗率都達(dá)到行業(yè)較好水平，不少生鮮商品已經(jīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三江生鮮已經(jīng)在顧客中贏得了口碑，但作為社區(qū)平價(jià)超市的核心競(jìng)爭(zhēng)能力并沒有完全建立起來。

04

危機(jī)對(duì)三江的影響

隨著生鮮經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，在大形勢(shì)推動(dòng)下，公司銷售、利潤(rùn)額達(dá)到新高。2008年初，在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)員工要求下，公司開啟了上市道路。但也是2008年，國(guó)際上爆發(fā)了金融危機(jī)，到年底因?yàn)槿�聚氰胺事件開始對(duì)三江經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了不利影響。

隨著危機(jī)的深入，三江2009、2010、2011、2012年的銷售增幅逐年回落，從2013年開始干脆銷售直接下降，利潤(rùn)下滑。寧波市是一個(gè)外向型經(jīng)濟(jì)城市，出口加工企業(yè)很多，出口受阻導(dǎo)致不少企業(yè)關(guān)閉，消費(fèi)人口減少導(dǎo)致購(gòu)買力直接下降。

聽陳念慈說，頭一二年還在等，想等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好起來。越等越不像，銷售還是往下掉，這就讓陳念慈陷入深深地思考，究竟是什么讓公司那么長(zhǎng)時(shí)間陷入困境？其實(shí)，是時(shí)代變了，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓這個(gè)時(shí)代變了。

危機(jī)開始是因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，緊跟著就是電商對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊，這才讓三江遲遲看不到銷售上升的希望。是站在互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)面，把頭埋在沙子里，當(dāng)做沒看見；還是看清顧客的變化，順應(yīng)顧客需求，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。陳念慈選擇了后者。

05

互聯(lián)網(wǎng)的理解和應(yīng)用：六句話 十二個(gè)字

企業(yè)變革首先是企業(yè)家的思維與思想的變革。2007年陳念慈考入中歐國(guó)際工商學(xué)院學(xué)習(xí)高級(jí)工商管理碩士課程，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和了解了許多新的知識(shí)和理論。在這個(gè)基礎(chǔ)上，陳念慈不斷學(xué)習(xí)、思考、研究。其中總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)特征——“快速、合作，開放”。

陳念慈在訪學(xué)旅中就互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)特征向我們作了釋解，原話如下：

互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)特征就是“快”，這個(gè)大家都很清楚；因?yàn)橐�快，就不可能什么事情都自己做，這就需要合作，這個(gè)“合作”就是互聯(lián)網(wǎng)第二個(gè)特征；而要合作，就必須開放自己，“開放”就是互聯(lián)網(wǎng)的第三個(gè)特征。

我認(rèn)為他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)特征的理解是深刻和正確的。

陳念慈說光理解互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)特征還不夠，還要把這三個(gè)特征運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中去。如何運(yùn)用？陳念慈又歸結(jié)了三句話六個(gè)字：

用戶：企業(yè)要真正以用戶（顧客）為中心，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，每一個(gè)想法、每一項(xiàng)工作、每一項(xiàng)決策都要這樣去考慮；

平臺(tái)：努力把企業(yè)變成一個(gè)平臺(tái)，讓員工自發(fā)、自愿地在這個(gè)平臺(tái)上奮斗；

分享：要員工在平臺(tái)上奮斗，就一定要讓員工分享他為顧客、為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

06

超市有生命力 但要加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)和思考，2014年陳念慈提出了三江的新戰(zhàn)略目標(biāo)，“做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社區(qū)平價(jià)超市”，這個(gè)目標(biāo)對(duì)陳念慈來說是歷經(jīng)滄桑和深思熟慮的：社區(qū)平價(jià)超市由于其經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)，長(zhǎng)期看仍舊有其生存的社會(huì)必要性和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)合理性。

但時(shí)代變了，顧客變了，三江必須順應(yīng)時(shí)代變化，順應(yīng)顧客變化，堅(jiān)定地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，一切以顧客體驗(yàn)為中心，實(shí)行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，提高運(yùn)營(yíng)效率，這樣才有可能在時(shí)代變遷中生存下去，重新走上發(fā)展的道路。性格堅(jiān)強(qiáng)的人，一旦認(rèn)清方向，堅(jiān)持的性格力量會(huì)在瞬間爆發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做社區(qū)平價(jià)超市關(guān)鍵是按顧客需求快速迭代。2009年三江已經(jīng)建立了自己的電商網(wǎng)站上網(wǎng)銷售商品，但三江直到與阿里合作前，還弄不清楚顧客在三江網(wǎng)站下單后，貨什么時(shí)候能夠送到顧客手里。

而電商公司至下而上的迭代速度極快，人的觀念也不一樣，系統(tǒng)的開發(fā)關(guān)鍵是要有能力和實(shí)力，能力需要人才，而且是一大批人才；實(shí)力需要資本，往往需要強(qiáng)大的資本。在這種情況下，三江要實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社區(qū)平價(jià)超市的戰(zhàn)略必須要尋找合作。

07

先有京東

2014年7月，有著電商背景的80后年輕人王露加盟三江，同年11月?lián)�任三江�?gòu)物的副總裁，從此三江高層中加入了互聯(lián)網(wǎng)的基因。

提出做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社區(qū)平價(jià)超市新戰(zhàn)略后，陳念慈就研究跟大型電商合作。

2015年初，三江首先找阿里尋求合作，當(dāng)時(shí)阿里還沒有線下的計(jì)劃。接著，三江就找了京東尋求合作。當(dāng)時(shí)京東在全國(guó)找了很多實(shí)體店企業(yè)合作，由于雙方了解、溝通不暢，難有成效。三江是主動(dòng)找上京東到家的。

在京東到家的計(jì)劃中，寧波發(fā)展京東到家計(jì)劃排在2018年。三江主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的思維方式和積極主動(dòng)想做線下線上融合的經(jīng)營(yíng)理念，使京東感到相見恨晚的感覺。隨即雙方就決定以最高層級(jí)、最大資源、最快速度展開合作。

僅僅一個(gè)月時(shí)間，三江就上線京東到家，并快速發(fā)展，幾項(xiàng)指標(biāo)長(zhǎng)時(shí)期做到全國(guó)第一。由此，三江與京東到家的合作這個(gè)案例榮獲了CCFA 2015全國(guó)創(chuàng)新案例獎(jiǎng)。三江購(gòu)物在合作中組織從高層到基層的專門團(tuán)隊(duì)，投入所有應(yīng)有的資源全力開展線下線上融合的企業(yè)轉(zhuǎn)型行動(dòng)中去，這一切我都是在現(xiàn)場(chǎng)親眼所見。

但這一切，還是不能讓陳念慈滿意。陳念慈認(rèn)為，要讓一家傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅僅這樣契約式的合作是不夠的，是很難真正打通從顧客到企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行全過程運(yùn)作的，也就是說，三江在新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)能力提升是有限的。

08

后有阿里

2016年9月阿里與三江談合作，而且是深度的資本和全方位的經(jīng)營(yíng)合作，三江全面開放、積極擁抱合作。去年里，阿里與線下超商合作應(yīng)該說與三江的合作進(jìn)展最大，為什么呢？因?yàn)橐躁惸畲葹轭I(lǐng)袖的三江購(gòu)物是切切實(shí)實(shí)要用數(shù)字重構(gòu)企業(yè)的一切，與阿里的新零售目標(biāo)一致，關(guān)鍵的是陳念慈這個(gè)零售元老不是外部傳說的把企業(yè)賣給阿里就退出江湖的人，他的行動(dòng)擺在那里。

對(duì)于線上線下的融合我曾經(jīng)寫到過，“必須要分清楚高效性賦能的融合與低效性賦能的融合對(duì)中國(guó)零售業(yè)在世界大格局中定位的意義。”可以這樣說，阿里與三江購(gòu)物的融合是高效的賦能合作，但新零售是前無古人的，成功與否還需線上線下的共同努力。

我的觀點(diǎn)是，線上線下的融合線下的關(guān)鍵點(diǎn)是，不忘初心的零售情感、互聯(lián)網(wǎng)思維、價(jià)值觀和迭代速度的執(zhí)行能力是關(guān)鍵。

09

與阿里合作的最深體會(huì)

陳念慈談了三點(diǎn)體會(huì):

1、傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)不是和電商合作就行了，也不是用了互聯(lián)網(wǎng)工具就行了，關(guān)鍵是要真正理解互聯(lián)網(wǎng)的特征，按照互聯(lián)網(wǎng)的要求去辦企業(yè)。三江用“快速、合作、開放；用戶、平臺(tái)，分享”這12個(gè)字去做企業(yè)的全部改變。

2、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)是否成功的標(biāo)志是人的轉(zhuǎn)型成功，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)組織變革，對(duì)人的評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制要向高科技公司學(xué)習(xí)，目前三江購(gòu)物公司里這種體系和機(jī)制已經(jīng)初步建立。

3、電商公司對(duì)顧客的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)企業(yè)，體會(huì)極深。盒馬鮮生的不斷變化完全靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)鏈整合加速，商品排面大小隨時(shí)調(diào)整，全套的賦能正使三江全面在改變。

10

零售元老陳念慈的心聲

從1972年從事零售業(yè)，1995年創(chuàng)辦三江購(gòu)物，2011年公司上市，2016年與阿里合作到今天，陳念慈整整執(zhí)著堅(jiān)持了46年。我問道，三江是上市公司，走資本市場(chǎng)的退出之路很容易，為何如此堅(jiān)持轉(zhuǎn)型變革？

他深情地說，“我是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一代超市人，很多東西對(duì)我來說已經(jīng)不是很重要了。我現(xiàn)在還有一些智力和體力，想為自己終身服務(wù)的傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)做一件事，為顧客、為社會(huì)、為行業(yè)做出自己的一點(diǎn)貢獻(xiàn)，以不辜負(fù)這個(gè)時(shí)代和中國(guó)零售業(yè)賦予我的終生成就獎(jiǎng)。”

這個(gè)時(shí)代是偉大的，如果說陳念慈的新零售之舉是成功的選擇，那么說明擁抱互聯(lián)網(wǎng)是不分年齡和企業(yè)的新舊的，思維、心智和堅(jiān)持去做是至關(guān)重要的。

11

最后的話

我對(duì)陳念慈董事長(zhǎng)和侯毅都說過，阿里新零售成功的標(biāo)志是三江購(gòu)物的盒馬鮮生和淘鮮達(dá)都掙錢了，而且比其他實(shí)體零售商掙得要多，全中國(guó)的零售人都在看!

三江購(gòu)物俱樂部股份有限公司2011年3月在上海證券交易所上市。從資本市場(chǎng)的角度來講阿里與三江購(gòu)物的合作，雙方都是上市公司是一個(gè)必要的前置條件。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2015年11月大會(huì)上授予陳念慈終身成就獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的價(jià)值激發(fā)了陳念慈再創(chuàng)企業(yè)新價(jià)值的激情，這就是一個(gè)零售元老對(duì)行業(yè)的價(jià)值。

3年后阿里還有可能將通過可轉(zhuǎn)債的方式將在三江購(gòu)物中的股份增持到35%，這是希望合作雙方真正發(fā)揮線上線下各自的優(yōu)勢(shì)共同去做好新零售這篇大文章，從互聯(lián)網(wǎng)的合作要求來看，顯然這是極其聰明的。

陳總是零售行業(yè)的老兵，是最早一批上市的民營(yíng)零售企業(yè)，當(dāng)同行的大家還在考慮業(yè)態(tài)選擇和轉(zhuǎn)型方向時(shí)他已經(jīng)擁抱了資本 。在資本市場(chǎng)摸爬滾打了多年如今又在同行中率先擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭。這兩步先機(jī)如果其中的一次算是運(yùn)氣的話，那第二次絕對(duì)是厚積薄發(fā)了。浙商的生意嗅覺不是一般人可以拷貝的。

（來源：零售顧事 文/聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明來源和作者。）