聯(lián)商專欄：從目前的形勢(shì)來看，2018年必將是零售行業(yè)發(fā)生重大變化的一年。

隨著消費(fèi)需求市場(chǎng)變化的更加深入，隨著阿里、京東、美團(tuán)、小米等眾多線上企業(yè)走入線下，隨著永輝、孩子王、全家、猩便利等更多的零售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，18年，必將在零售形式、技術(shù)、模式等方面發(fā)生更加顯著的變化。

18年，隨著整體消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)發(fā)展，消費(fèi)需求的分層化、個(gè)性化、小眾化、便利化、社群化的特點(diǎn)會(huì)更加凸顯，如何更好地滿足新消費(fèi)需求，成為零售變革的主要驅(qū)動(dòng)因素。

18年，線上巨頭企業(yè)將會(huì)進(jìn)一步加大走入線下融合發(fā)展的力度。如阿里，將會(huì)在17年以資本方式收購(gòu)線下零售資源的基礎(chǔ)上，18年將會(huì)以更大的力度探討如何融合新零售技術(shù)整合提升線下企業(yè)。包括騰訊也將加大與永輝探討如何加強(qiáng)合作的有效方式。

18年，也將會(huì)有更多的零售企業(yè)，在充分認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的情況下，加大變革發(fā)展力度。像蘇寧、生鮮傳奇、孩子王等企業(yè)，在逐步清晰符合企業(yè)實(shí)際的未來新零售變革方向。相信在18年會(huì)有更多的企業(yè)在新零售的創(chuàng)新發(fā)展當(dāng)中取得更富有成效的結(jié)果。

面對(duì)當(dāng)前的新消費(fèi)需求，新零售的變革必將是更加重視消費(fèi)者體驗(yàn)的零售變革。重新定義零售店的新價(jià)值，打造更具體驗(yàn)性、社交屬性的新型門店是重要的變革方向；隨著技術(shù)的發(fā)展，零售店的智能化也將成為推動(dòng)零售變革的重要力量。

綜合目前的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)我對(duì)零售行業(yè)的系統(tǒng)觀察，總體感覺，在18年零售店會(huì)發(fā)生以下變化。

零售在變慢

主要體現(xiàn)在零售的交易節(jié)奏在變慢。

這是當(dāng)前零售發(fā)生的一個(gè)重要變化趨勢(shì)�？此埔环N形式的變化，背后體現(xiàn)的是消費(fèi)理念、消費(fèi)方式的變化。這種變化，需要零售企業(yè)做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式的重大調(diào)整。

隨著消費(fèi)升級(jí)的變化，消費(fèi)者的需求理念在發(fā)生改變。消費(fèi)者越來越不愿接受推銷式、被動(dòng)接受的購(gòu)買方式，更喜歡一種在自己自愿的狀態(tài)下，以一種輕松地購(gòu)買狀態(tài)完成消費(fèi)。

近期在一個(gè)新零售專業(yè)群里，當(dāng)討論到屈臣氏為什么一直發(fā)生的持續(xù)業(yè)績(jī)下滑問題時(shí)，有專業(yè)人士（女士、是屈臣氏目標(biāo)顧客）分析認(rèn)為：我以前幾乎每周都要去屈臣氏，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的導(dǎo)購(gòu)?fù)其N，從進(jìn)門開始就一直不斷地問：需要什么？需要什么？仿佛不買什么，就不該進(jìn)屈臣氏一般，讓人很不舒服，所以目前就很少到屈臣氏了。

面對(duì)消費(fèi)者的新變化，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客，督促顧客“快速成交”的做法，轉(zhuǎn)向放慢交易節(jié)奏，讓顧客在一種輕松的環(huán)境下，享受自主購(gòu)物的樂趣。

目前，看到的一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，取消導(dǎo)購(gòu)，改變向顧客的強(qiáng)制推銷，變成為一些趣味性的購(gòu)物引導(dǎo)，使消費(fèi)者的購(gòu)買選擇，完全自主完成。

總體看，18年，零售店要認(rèn)真研究如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的這一新變化。如何把零售店的經(jīng)營(yíng)理念由以往的導(dǎo)購(gòu)?fù)其N模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾胃�好的增加一些有效的方��，在想辦法延長(zhǎng)顧客在店停留時(shí)間上多做一點(diǎn)文章。

通過這種慢節(jié)奏的零售變革，適應(yīng)消費(fèi)者的變化，重新找到與目標(biāo)消費(fèi)者的一種新的契合。

在變社交化

當(dāng)前，零售店由以往的營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)向營(yíng)銷顧客是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主要方向。

張瑞敏指出：整個(gè)家電企業(yè)還有沒有出路？肯定是沒出路了。只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。

因此，新零售的營(yíng)銷主線必須是：找到顧客、鏈接顧客、產(chǎn)生影響、打造終身價(jià)值顧客。

在這一思想指導(dǎo)下，零售的社交化將是重要的變革方向。打造門店的社交屬性、增加門店的社交功能將成為門店的標(biāo)準(zhǔn)配置。

通過提升門店的社交功能，鏈接顧客、增強(qiáng)粘性，打造終身顧客價(jià)值。

在變品質(zhì)化

在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，分層化已經(jīng)是目前消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。

目前，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)達(dá)到2—3億人，并且還在呈現(xiàn)較為快速的增長(zhǎng)。

面對(duì)升級(jí)了的消費(fèi)需求，已經(jīng)對(duì)零售店提出了新的、更高的消費(fèi)要求：傳統(tǒng)定義、滿足大眾化需求的零售店，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的消費(fèi)需求市場(chǎng)，圍繞目標(biāo)顧客需求，打造品質(zhì)化新零售已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

門店形象要品質(zhì)化。要符合目標(biāo)消費(fèi)者的定位。門店的格局要與目標(biāo)消費(fèi)者的定位相吻合，滿足其心理需求。

門店商品要品質(zhì)化。要滿足升級(jí)了的目標(biāo)消費(fèi)者需求。

門店的體驗(yàn)要品質(zhì)化。要為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造更多品質(zhì)化的購(gòu)買體驗(yàn)。

門店的品質(zhì)化，不僅是門店的裝修改造，需要從商品組織，運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行系統(tǒng)化的品質(zhì)化升級(jí)改造。

在變四不像

新任中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售。

面對(duì)當(dāng)前來客數(shù)持續(xù)下滑的局面，零售店必須要首先解決好門店的流量問題。要通過一些有效的手段吸引顧客，拉新、復(fù)購(gòu)、增強(qiáng)顧客粘性。

零售店需要圍繞目標(biāo)顧客需求，需要通過各種有效的手段吸引顧客。+餐飲+咖啡+兒童娛樂+書吧等將逐步走入更多的零售店。

但企業(yè)所增加的一切新的功能，其目標(biāo)一定是非常明確的，那就是一切以流量為目標(biāo)，以目標(biāo)顧客的需求定位為目標(biāo)。所增加的新的功能，一定是有利于增加對(duì)目標(biāo)顧客的吸引，一定有利于增加門店的流量。

在變年輕化

目前，90、00后已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的主力。誰(shuí)能更準(zhǔn)確洞察其消費(fèi)需求，誰(shuí)便掌握了當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)。

從這幾年消費(fèi)市場(chǎng)變化情況來看，一方面是傳統(tǒng)品牌如寶潔、娃哈哈、雀巢等市場(chǎng)的持續(xù)下滑，一方面是三只松鼠、江小白、名創(chuàng)優(yōu)品等一些新的時(shí)尚品牌，由于更好的洞察了90、00后的消費(fèi)需求變化特點(diǎn)，獲得了快速發(fā)展。

面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，零售店需要盡快轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注90、00后的需求特點(diǎn)。

商品要更加滿足90、00后的個(gè)性化、時(shí)尚化需求特點(diǎn)。營(yíng)銷要能更加符合90、00后訴求。江小白的成功營(yíng)銷案例非常值得零售店借鑒。

在變智能化

隨著線上巨頭企業(yè)在快速走入線下，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向。

阿里CEO張勇指出：未來不存在線上線下企業(yè)之說，只會(huì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與非數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)之分。

目前阿里在全力推動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售變革，其目標(biāo)就是要通過數(shù)據(jù)化改造傳統(tǒng)零售，提升零售效率，使零售店變得更加智能化。數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的零售變革必將是零售變革的重要方向。

零售店要快速適應(yīng)這一變化趨勢(shì)。要盡快變革構(gòu)建企業(yè)的全數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系。要首先把顧客數(shù)字化，顧客資源已經(jīng)是零售店最重要的資源。零售店的數(shù)字化首先需要顧客的數(shù)字化。要通過顧客的全注冊(cè)，與目標(biāo)顧客建立起互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接、實(shí)時(shí)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)字畫像及消費(fèi)行為的準(zhǔn)確洞察。其次要構(gòu)建以顧客為中心的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系。能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的快速響應(yīng)，能夠有效滿足目標(biāo)消費(fèi)者到店、到家、020等各種購(gòu)買需求。

在變專業(yè)化

面對(duì)零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者有更多的購(gòu)買選擇。在這樣的環(huán)境下，零售店正在變得更加精準(zhǔn)與專業(yè)化。

面對(duì)這一變化，零售店要實(shí)現(xiàn)兩大精準(zhǔn)聚焦：

精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對(duì)當(dāng)前的零售市場(chǎng)，零售店需要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位是當(dāng)前零售店的重要選擇。越是精準(zhǔn)定位，越能有效增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引，越能有效觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的感知。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景：當(dāng)前的零售店必須要從場(chǎng)景定位的角度出發(fā)，重新定義。圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際需求結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，打造有特色的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。以較強(qiáng)的場(chǎng)景感應(yīng)，觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

精準(zhǔn)聚焦、專業(yè)化、場(chǎng)景化是當(dāng)前零售店調(diào)整的主要方向。

在變無(wú)人化

17年下半年，短短幾個(gè)月時(shí)間各種無(wú)人模式零售技術(shù)快速發(fā)展。無(wú)人店、無(wú)人架、無(wú)人收銀等等。

總體分析，18年無(wú)人模式零售技術(shù)還將得到更快的發(fā)展。特別是隨著技術(shù)的逐步成熟，一些領(lǐng)域的無(wú)人技術(shù)將會(huì)成為一種非常重要的零售形式。

零售店要特別關(guān)注以下方面的無(wú)人技術(shù)發(fā)展：

無(wú)人店：無(wú)人店從一定角度講，會(huì)以更低的運(yùn)行成本，更廣泛的市場(chǎng)發(fā)展空間，成為一種重要的零售補(bǔ)充形式。

自販機(jī)：自販機(jī)將會(huì)得到更快的發(fā)展，將會(huì)拓展到更多的品類。目前已經(jīng)在飲品、酒、咖啡、零食、個(gè)人護(hù)理、盒飯等實(shí)現(xiàn)了成功發(fā)展。自販機(jī)模式如果與門店結(jié)合，補(bǔ)充門店的發(fā)展空間更具價(jià)值。

無(wú)人架：辦公室無(wú)人架以其距離目標(biāo)消費(fèi)者更近的優(yōu)勢(shì)發(fā)展快速。需要關(guān)注。特別是猩便利的蜂巢模式值得零售店學(xué)習(xí)借鑒。

自助收銀：18年，分析自助收銀模式會(huì)在更多的零售店推開。從一定角度講，自助收銀模式帶來了一種新的消費(fèi)者體驗(yàn)，會(huì)更多得到年輕目標(biāo)消費(fèi)者的喜歡。特別重要的是自助收銀模式會(huì)有助于企業(yè)推動(dòng)顧客注冊(cè)制。

（文/聯(lián)商專欄作者鮑躍忠，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明來源和作者。）