聯(lián)商專欄：在當(dāng)前復(fù)雜的零售環(huán)境下，購物中心、百貨店如何招商？如何做好品牌組合、功能組合？如何提升消費(fèi)者體驗(yàn)？如何提升顧客鏈接、顧客粘性？
本次分享，結(jié)合論壇朋友提出的企業(yè)需求，特別邀請(qǐng)著名購物中心招商專家王國平先生為大家分享。也特別邀請(qǐng)耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達(dá)等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）一起參與分享。
企業(yè)需求——山東肥城李洪新
鮑老師、各位老總：
您好！我是山東肥城的李洪新，我現(xiàn)在經(jīng)營的是一家肥城市商業(yè)中心圈的老商場(chǎng)，商場(chǎng)1-7層，因前期整體租賃經(jīng)營，幾年前4-7層租賃給了一個(gè)業(yè)主，4層目前為臺(tái)球，5-7層一直想做便捷酒店，還沒有做起來。
所以我們自2015年底從原破產(chǎn)的商戶手中接回1-3層，開始招租經(jīng)營。
1樓原來是采用分租的模式經(jīng)營了一年，但因商戶銷售額上不去，收取租金就成問題，一到收取租金時(shí)，商戶就不交或者撤場(chǎng)，所以在2017年5月底租戶合同到期，沒有再續(xù)合同，將一樓大賣場(chǎng)與潮衣匯服飾批發(fā)城合作，目前一樓有三個(gè)商戶：李寧運(yùn)動(dòng)品牌（160平米，正門口左側(cè)），冠之源手機(jī)賣場(chǎng)（85平米，門口右側(cè)），里面是潮衣匯服飾大賣場(chǎng)。
2樓整體租賃的，是幾個(gè)人合伙做的，原本想做超市，后來做的服裝大賣場(chǎng)，但一直沒做起來，目前在協(xié)商是他們繼續(xù)做還是終止合同撤場(chǎng)。
3樓是兩家培訓(xùn)中心（新愛嬰早教中心和湯姆客少兒英語培訓(xùn)）和我們商場(chǎng)的海洋寶貝兒童樂園。
因一樓的手機(jī)合作到期，雙方就租金等方面合作意向分歧很大，目前的手機(jī)超市效益很不好。就手機(jī)位置80多平米的地方，下一步做什么，怎么做，我很迷茫：
1. 聯(lián)系了一些品牌，特別是運(yùn)動(dòng)休閑品牌，運(yùn)動(dòng)童裝品牌等，因當(dāng)前形勢(shì)，回復(fù)是目前沒有開店計(jì)劃，再就是嫌面積太小，因不能遮擋上二樓的電梯，少一面正掛墻；
2. 基于以上不好招商的原因，加之想帶動(dòng)1-3層經(jīng)營，想做個(gè)便利店，但我們自己做沒有經(jīng)驗(yàn)，包括加盟我們當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)超市做便利店，一是對(duì)面有新合作購物中心，超市體量很大，我們競(jìng)爭(zhēng)不具備優(yōu)勢(shì)，二是肥城華聯(lián)超市便利店在肥城社區(qū)很多店，家喻戶曉，沒有新意，吸客很難，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益？
3. 考慮到線上線下，曾聯(lián)系京東新通路考察京東便利店，目前京東支持的貨源在京東便利店的不是很多，我們?nèi)绻觯皇菦]有經(jīng)驗(yàn)，京東經(jīng)銷商品不調(diào)換貨，二是相當(dāng)于自己開超市便利店，唯一的優(yōu)點(diǎn)是有機(jī)會(huì)選擇我們當(dāng)?shù)貨]有的產(chǎn)品。
其實(shí)我們的糾結(jié)，最主要的還是自己經(jīng)驗(yàn)不足，貿(mào)然涉足如何發(fā)展？如果自己做，如何實(shí)現(xiàn)通過這個(gè)門口位置的嘗試賦能，帶動(dòng)、打造商場(chǎng)經(jīng)營？有其他連鎖經(jīng)營品牌能來我們這合作開店嗎？請(qǐng)各位老總百忙之中給迷茫的我指導(dǎo)指導(dǎo)！謝謝！
著名購物中心招商專家王國平先生
大家好，我是王國平。
今天主要是針對(duì)山東朋友的一個(gè)問題進(jìn)行回復(fù)。
現(xiàn)階段，很多現(xiàn)成的一個(gè)老商場(chǎng)都遇到的一些問題就是：一個(gè)流量衰竭、商戶撤場(chǎng)、被動(dòng)自己管理、無奈寄望于自營。本質(zhì)是甲、乙雙方對(duì)商場(chǎng)租金估值差異引發(fā)的一種現(xiàn)社會(huì)現(xiàn)象，而且具有普遍性。
租賃甲方作為平臺(tái)，提供物業(yè)、場(chǎng)地、流量與乙方商戶換取租金進(jìn)行一個(gè)變現(xiàn)，在場(chǎng)地等于流量的情況下，甲、乙雙方其實(shí)矛盾不大。場(chǎng)地流量價(jià)值分離，流量稀缺，甲方遵循地段估值，卻無力引流的時(shí)候，乙方追求的是一個(gè)流量估值，所以導(dǎo)致一個(gè)矛盾的一個(gè)爆發(fā)。
那么甲方的話，希望用一個(gè)八十五平的一個(gè)店鋪釣杠桿，做旺一個(gè)七層的一個(gè)商場(chǎng)。那么現(xiàn)階段來看的話，其實(shí)這種現(xiàn)象幾乎是一個(gè)不可能的。租賃型商場(chǎng)收益看出租率及租金兩個(gè)指標(biāo)，縣城老商圈項(xiàng)目在衰落過程當(dāng)中，想要租金止跌又要高出租賃，基本上是不現(xiàn)實(shí)的。
在新商業(yè)項(xiàng)目不斷下沉，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿用的一個(gè)老商圈客流會(huì)被不斷的稀釋，特別是早期物業(yè)所謂的商場(chǎng)，這種現(xiàn)象幾乎是不可避免的。
早期縣城商場(chǎng)租金估值，取決一個(gè)地段是否核心，位置決定價(jià)格。那么在消費(fèi)大幅釋放的商業(yè)時(shí)代，物業(yè)緊缺倒逼租金不斷上漲。當(dāng)商業(yè)物業(yè)供量增加的時(shí)候，拓店需求增速，物業(yè)增速的時(shí)候，租金開始回歸一個(gè)理性定價(jià)。租金定價(jià)，他取決于流量大小以及流量質(zhì)量。那流量大小只是一個(gè)內(nèi)場(chǎng)客流大小，而非馬路上車流量和人流量。很多商場(chǎng)都會(huì)開始碰到馬路上有車流人流，大商場(chǎng)內(nèi)無客流的一種劃斷現(xiàn)象。
那么商場(chǎng)與商戶在租金上出現(xiàn)了一個(gè)估值分歧的話，在價(jià)值重估上，很多商場(chǎng)意識(shí)上沒有進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)換。經(jīng)常的話，會(huì)發(fā)生由租金引發(fā)的一個(gè)糾紛，那么商場(chǎng)為了穩(wěn)住單品，租金基本盤不繼續(xù)下滑，采取的方法一般是以保住沿街租金不降，內(nèi)場(chǎng)以及高層租金進(jìn)行妥協(xié)。
那么內(nèi)場(chǎng)客流不足的情況下，沿街商戶要支付高租金，最先進(jìn)的想法就是自我引流。那么這時(shí)候他們會(huì)大門朝沿街開放，同時(shí)商場(chǎng)逐步封閉內(nèi)場(chǎng)大門，沿街商鋪直接從街上導(dǎo)流。那么內(nèi)場(chǎng)進(jìn)一步蕭條，內(nèi)外場(chǎng)租金的話就會(huì)逐步拉大，最終的話導(dǎo)致商場(chǎng)無力回天。
那么早期的商場(chǎng)在運(yùn)營的時(shí)候的話，基本上不需要怎么操作就可以達(dá)到很火爆的情況。那到了零九年開始了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的一個(gè)井噴，國內(nèi)商業(yè)物業(yè)緊缺開始得到了一個(gè)緩解。并在最近幾年出現(xiàn)了一個(gè)局部過剩的一個(gè)局面，那么商業(yè)的物業(yè)租金估值他就回歸到一個(gè)客流估值。
客流估值，他又取決于商場(chǎng)的一個(gè)商業(yè)運(yùn)營能力。那么近年來，核心老商業(yè)地段租金估值低于新城區(qū)商業(yè)估值的案例現(xiàn)在已經(jīng)很多了，一年為王的話，他就逐步成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新共識(shí)，那么媒體上很多談體驗(yàn)、談服務(wù)、談線上線下，本質(zhì)的話，它都是一個(gè)談運(yùn)營。
老商場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)，基本上就是不做運(yùn)營，依靠自然人流來支撐一個(gè)估值。那么紅利期過后，估值體系迎來了一個(gè)大面積的一個(gè)坍塌，那么人為的一種螳臂擋車的話，又導(dǎo)致后期決策的一個(gè)加速變形。最終整個(gè)商場(chǎng)陷入一個(gè)沼澤狀態(tài)。
依靠一個(gè)一樓八十五平的店面來樹立吊心拉伸整座七層商場(chǎng)。那么杠桿放得太大，成功概率比較低，很少存在這樣的一個(gè)網(wǎng)紅品牌能夠力挽狂瀾的。那么如果存在的話，一般也不會(huì)選擇一個(gè)弱勢(shì)項(xiàng)目來做，因?yàn)楝F(xiàn)在很多好的項(xiàng)目會(huì)給出更優(yōu)惠的條件，他們的選擇一定是非常大的。
自營便利店，對(duì)于商場(chǎng)的話經(jīng)營沒有太大的一個(gè)議價(jià)，頂多就是說便利路人購物，或者說商場(chǎng)員工消費(fèi)。既無法為商場(chǎng)提檔，也無法為商場(chǎng)引流，這種業(yè)態(tài)的話基本上是可以排除。
那么在商場(chǎng)不具備運(yùn)營能力，自然流量又開始快速衰竭的時(shí)候，商場(chǎng)最好就是放棄原有的一個(gè)租金坐標(biāo)，已經(jīng)下沉的一個(gè)租金趨勢(shì)的話作為房東最好不要硬撐。因?yàn)樽饨鸬脑挘禄菦]有底部的，很多的話商業(yè)的話，不愿意承受這種風(fēng)險(xiǎn)，最終被拖爛的現(xiàn)象，在全國各地的話都經(jīng)常發(fā)生。
實(shí)體復(fù)蘇的春天指的是具備運(yùn)營能力的實(shí)體的春天，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都有在復(fù)蘇。而很多運(yùn)營能力強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)在提前歡呼了，但是還有很多實(shí)體企業(yè)，其實(shí)感受到的話是一個(gè)寒冷刺骨的一個(gè)狀態(tài)。
在自然流量衰竭、經(jīng)營者又想繼續(xù)維系商場(chǎng)的情況下，最好的方法就是經(jīng)營業(yè)態(tài)由熱轉(zhuǎn)冷。你都不需要太大人流量作為支撐的業(yè)態(tài)，或者說引進(jìn)能夠自我解決流量的業(yè)態(tài)。
冷門業(yè)態(tài)也可以理解為承租能力不強(qiáng)的業(yè)態(tài)，比如教育培訓(xùn)、健身會(huì)所、家電賣場(chǎng)等這類業(yè)態(tài)，往往以自我引流為主，可以不需要商場(chǎng)提供流量，當(dāng)然有流量更好。
比如說家電賣場(chǎng)下沉到縣城頂多的話，可能他就是三五十塊的一個(gè)承租能力，他與服裝百貨類的一個(gè)相比的話租金的話會(huì)差了一個(gè)很大一個(gè)等級(jí)。但這類商家的話可以整層整層的一個(gè)資料面積。租金收益最大化的話，在出租率最大化而后的話，租金單價(jià)最大化，租金單價(jià)為導(dǎo)向的話往往會(huì)失去的是整個(gè)商場(chǎng)引入品牌的檔次以及出租率。
主動(dòng)從高承租能力業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)向低承租能力業(yè)態(tài)，那么如何平衡階段性租金收益最大化？這主要取決于當(dāng)?shù)亓粲卸嗌贂r(shí)間可以供這個(gè)老商業(yè)轉(zhuǎn)型。商業(yè)物業(yè)供量的一個(gè)增加至少有百分之五十的商務(wù)的話會(huì)從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化而來，要說很多購物中心經(jīng)常喊出百分三十、百分五十的品牌首次進(jìn)入當(dāng)?shù)兀敲此牧硪幻婢褪牵卸嗌倨放剖潜镜卣猩蹋僭O(shè)縣城新增一座六萬平體量的一個(gè)購物中心，那么會(huì)有三萬平米以上的話，可能是吃存量。如果這座城市不是太繁華的話對(duì)于老商業(yè)的一個(gè)摧殘是巨大的。
現(xiàn)成的一個(gè)消費(fèi)增量，如果無法支撐商戶同時(shí)開多家店的時(shí)候，大部分商戶的話會(huì)選擇關(guān)掉性價(jià)比最差的門店。那么老商業(yè)的話，它往往存在一個(gè)租金高、無運(yùn)營能力、歷史矛盾多等問題。一旦自然流量衰竭的話，這些商務(wù)的話，他們首先就不玩了。
鮑老師：王總主要是與百貨、購物中心企業(yè)合作，提供招商服務(wù)。
商業(yè)物業(yè)增量會(huì)帶來升級(jí)的一個(gè)產(chǎn)品。比如萬達(dá)廣場(chǎng)，他會(huì)把優(yōu)衣庫hm等快時(shí)尚引入商城。那么這類快時(shí)尚品牌的一個(gè)坪效基本上都在一千左右，對(duì)當(dāng)?shù)氐脑挘粋�(gè)大眾服飾等級(jí)幾乎可以說是一個(gè)摧枯拉朽的一個(gè)作用。縣城加盟商一個(gè)店鋪，一個(gè)月也就是幾萬塊的營業(yè)額，而快時(shí)尚每個(gè)月百萬的銷售額，等于把當(dāng)?shù)亟賯�(gè)小商戶逼得沒有生意可以做。
升級(jí)產(chǎn)品的一個(gè)介入，會(huì)使縣城原本的一個(gè)生態(tài)發(fā)生改變。抵抗力較弱的小商戶的話，會(huì)開始逐步退場(chǎng)，市場(chǎng)的話集中都會(huì)開始增加。可招商資源，或者說有能力并愿意出高租金租賃商鋪的人，會(huì)進(jìn)一步減少，那么存量爭(zhēng)奪的話會(huì)更加的一個(gè)激烈，商戶議價(jià)力的話，她也會(huì)抬升，那么在可預(yù)期的時(shí)間段內(nèi)，也就是老商場(chǎng)轉(zhuǎn)型的一個(gè)時(shí)間，老商場(chǎng)無法跟新購物中心抗衡時(shí)，最好的話就是先坐莊，切換到冷門業(yè)態(tài)綁定商戶，并形成一定的一個(gè)護(hù)城河，不然當(dāng)購物中心無商可招的時(shí)候，冷門業(yè)態(tài)也是照吃不誤，到時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)會(huì)更加慘烈，一些商場(chǎng)的倒閉也會(huì)成為常態(tài)。
自營不是出租不利的一個(gè)救急神藥，那么開發(fā)商自營以解決當(dāng)?shù)赝袋c(diǎn)為己任，當(dāng)品牌商不愿意下沉，而當(dāng)?shù)赜羞@種需求的時(shí)候，開發(fā)商通過自營來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)。如早期電影院拓展?fàn)I業(yè)很低，開店的一個(gè)配置的話又差，人員服務(wù)態(tài)度水平的也一般，那么萬達(dá)也只能通過自營影院來解決這個(gè)社會(huì)痛點(diǎn)。那么既然解決社會(huì)痛點(diǎn)，那么后期他們自然也享受到了一個(gè)相應(yīng)的一個(gè)溢價(jià)。
購物中心或者商場(chǎng)的話，不能夠與商戶爭(zhēng)利，看到什么好做什么利潤高就自營。當(dāng)然更不是等到租不出去的時(shí)候才想到自營，與商戶爭(zhēng)利，最后的話都會(huì)變得無利可爭(zhēng)，做到?jīng)]有朋友，何況也不一定爭(zhēng)得過。
如果說業(yè)主一定要做自營，而又沒有自營經(jīng)驗(yàn)的話，那么最好的話是一個(gè)加盟。減少不必要的一個(gè)彎路，那么縣城一兩千平體量的話，請(qǐng)當(dāng)?shù)卮蟊姺棡橹鳎瑳]有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，其實(shí)可以考慮加盟一家山寨的快時(shí)尚。
租賃價(jià)格與持有成本不匹配的時(shí)候，最好的話就是自己引兵入關(guān)，先下手為強(qiáng)，扛起整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)大旗，自營對(duì)業(yè)主的一個(gè)資金壓力會(huì)比較大，上千平的裝修費(fèi)用以及備貨占用的資金，都會(huì)比較大。但是風(fēng)險(xiǎn)與收益都是成比例的。
我們現(xiàn)在可以看到包括以純，然后搜一特在一些縣城或者說地級(jí)市的話基本上的話都可以開到近千平的一個(gè)體量，而且收益的話也相當(dāng)不錯(cuò)。那么國內(nèi)的話，其實(shí)也有很多的快時(shí)尚也在下沉，做的不錯(cuò)，包括像上海的mp深圳的TCL等一些相當(dāng)于快時(shí)尚之類品牌，都做的很好，而且每年的一個(gè)增速都相當(dāng)?shù)囊粋�(gè)高，而且縣級(jí)城市，他們也有對(duì)這方面一個(gè)很大的需求，只是說看最后誰來做。如果我們自己不做，購物中心過來也一定會(huì)引入這類業(yè)態(tài)進(jìn)行操作的。
如果說只想解決一個(gè)八十五平店鋪的一個(gè)問題的話，那么可以考慮加盟水吧、輕食類。那么從全局來看的話，他們這個(gè)商場(chǎng)未來的話逐步以兒童業(yè)態(tài)對(duì)接，如果說未來的話二樓的大眾百貨撤場(chǎng)的話，可以考慮整體轉(zhuǎn)型做兒童業(yè)態(tài)。從運(yùn)營上來看的話一些強(qiáng)勢(shì)的水吧在引流以及客情互動(dòng)上，經(jīng)驗(yàn)的話會(huì)更加豐富，而且具備復(fù)制性。在縣級(jí)城市率先包裝啟動(dòng)兒童教育業(yè)態(tài)，先建立起一定的壁壘，有利于抵抗后期購物中心的進(jìn)攻。如果還是以現(xiàn)階段的零散業(yè)態(tài)做組合，未來會(huì)被慢慢拖垮。
李洪新：鮑老師，王總，我上面忘記說，一樓有220多平米的德克士西餐廳。一直以來運(yùn)營還不錯(cuò)，這兩年受快餐、各類西餐如華萊士沖擊也很大。
是，來客數(shù)下滑太多，商戶經(jīng)營困難。
著名購物中心招商專家王國平先生：內(nèi)場(chǎng)商業(yè)無法有效與德克士互動(dòng)。
討論環(huán)節(jié)
耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達(dá)等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）
耶利亞李玉華總經(jīng)理：我就簡單的針對(duì)前期分析的一些，就剛剛那個(gè)案例來說一下。這個(gè)案例，就目前提供一些信息來看的話，我覺得好多信息的提供的不是很充足。一個(gè)呢就是周邊的環(huán)境，包括客戶群體的構(gòu)成。有這個(gè)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的那種感覺，沒有系統(tǒng)地對(duì)整個(gè)的物業(yè)的一個(gè)分析。那么我感覺呢，首先就是這個(gè)物業(yè)一到七層，一到七層的話應(yīng)該是做一個(gè)整體的定位的分析。到底就是在整個(gè)的這個(gè)現(xiàn)成的客群的構(gòu)成，以及他所處的這個(gè)購物中心的位置，商場(chǎng)的位置。做什么樣的業(yè)態(tài)，以及做什么項(xiàng)目，才能夠存活下去，我覺得需要先找到問題的突破點(diǎn)。而不是說把四到七層簡單的分解出去，然后針對(duì)一到三層的，再怎么進(jìn)行招商。比如李寧空出來了，招李寧啊，手機(jī)空出來招手機(jī)，這個(gè)可能解決不了一個(gè)長期的問題。那么現(xiàn)在購物中心來看的話，包括現(xiàn)在包括鮑總，也一直在講這個(gè)新零售的概念。那么新零售更重要的解決了一個(gè)就是線上線下體驗(yàn)的問題。現(xiàn)在呢，就是我覺得現(xiàn)在做實(shí)體特別做服裝類或者是其他品類也好，那么被網(wǎng)上的沖擊特別大。那么我感覺重要的就是如何吸引消費(fèi)者到店里來，就是體驗(yàn)問題要解決，所以現(xiàn)在很多購物中心，為什么餐飲占比越來越大，也是因?yàn)榻鉀Q一個(gè)客戶體驗(yàn)的問題。
按著我對(duì)這個(gè)問題的分析來看的話，如果站在我個(gè)人角度去解決這個(gè)問題的話。首先就是解決一個(gè)定位的問題。然后呢，解決一個(gè)如何讓顧客，吸引顧客來的一個(gè)體驗(yàn)的問題。然后呢，再去找一下如何進(jìn)行品類組合，可能會(huì)更好一些，而不是說騰出多大面積來，去簡單的去招商。再一個(gè)呢，現(xiàn)在就是說我們一直在講究購物中心也好，就是百貨也好，就是定位重復(fù)的問題，所以呢，這個(gè)業(yè)態(tài)就是這個(gè)位置所處的這個(gè)現(xiàn)成的位置，就是如何找到自己的差異化經(jīng)營，吸引客流的差異化經(jīng)營的一個(gè)點(diǎn)。
鮑老師觀點(diǎn)：做好定位、系統(tǒng)規(guī)劃、統(tǒng)籌調(diào)整
韓國零售專家盧徹泰老師：同意李總的想法，這樣情況必須看整體的問題
李洪新：是，目前整體都存在問題
徐文藝-山東鈺銀乳集團(tuán)：縣級(jí)城市的人口收入與消費(fèi)能力，和經(jīng)營業(yè)態(tài)也有不小的影響啊
韓國零售專家盧徹泰老師：因?yàn)椴还艹鞘写笮】隙櫩偷男枨螅谝蛔錾倘Φ恼{(diào)研
著名購物中心招商專家王國平先生：我理解的是縣級(jí)物業(yè)持有者資金實(shí)力相對(duì)受限，需要利用4-7層解決收入問題。精力只能放在1-3層
鮑老師：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)可能你們的整體思路需要理清一下
著名購物中心招商專家王國平先生：從整體運(yùn)作好，但要考慮持有人、財(cái)、務(wù)問題
韓國零售專家盧徹泰老師：另，目前很難一個(gè)兩個(gè)品牌的力量吸引客戶，必須業(yè)態(tài)業(yè)種組合做成擴(kuò)大吸引力。
鮑老師：目前整體購物中心壓力較大。看到的數(shù)字18年新增近900家。
品牌組合、功能組合
著名購物中心招商專家王國平先生：做運(yùn)營做體驗(yàn)的人力成本等等，對(duì)于一家沒有太大收入，可能是虧損的企業(yè)，負(fù)擔(dān)也比較重
李洪新：由原來的整體租賃改為分租模式，運(yùn)營服務(wù)都跟不上位，這也是目前的很大制約。
韓國零售專家盧徹泰老師：目前存量大，但是比較少通過業(yè)態(tài)業(yè)種組合，做成獨(dú)特的商品定位的商場(chǎng)，這是與國外最大的差異。雖然環(huán)境不同但商品上都是差不多的商場(chǎng)。商場(chǎng)的主題是商品主題和環(huán)境主題融合讓顧客體驗(yàn)的而不是環(huán)境的做法。
李洪新：就我們肥城，在03-10年商業(yè)發(fā)展很快，競(jìng)爭(zhēng)就很大，這幾年，外地的投資商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建購物中心大賣場(chǎng)又很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市區(qū)購買力下降，我們這個(gè)商場(chǎng)因故又頻繁改變，沒有形成固定客群。
著名購物中心招商專家王國平先生：縣城老商業(yè)按我的理解是自建物業(yè)，早期可能不是按商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)的。應(yīng)該不等于百貨或者購物中心。
李洪新：王總，是
石峰-新零售連鎖：購物中心做成購物公園，主題購物公園，場(chǎng)內(nèi)密集陳列，場(chǎng)外物流，集中服務(wù)，省下空間增加新業(yè)態(tài)和收入，減少購物時(shí)間，減少成本，增加體驗(yàn)...
韓國零售專家盧徹泰老師：體驗(yàn)不僅是餐廳，娛樂業(yè)種，科技的，逛街的購物的過程就是體驗(yàn)。
李洪新：增加體驗(yàn)，做體驗(yàn)。
著名購物中心招商專家王國平先生：這種物業(yè)不能按購物中心模式來玩。持有人最主要的問題可能是持有物業(yè)取得相對(duì)收益，而不是打下一片江山。
李洪新：是，目前團(tuán)隊(duì)人員不夠、更不具備打下一片江山能力。
著名購物中心招商專家王國平先生：老物業(yè)單層面積可能只有一千來平，體量太小，再扣除通道電梯等等。這種物業(yè)要做的是取得縣城相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不建議高大上。
李洪新：嗯，幾期工程合起來的，一層總體有3000多平米，二三層各2000平米，4-7層各為660平米，4-7層已經(jīng)外租。
李洪新：嗯，錯(cuò)位經(jīng)營。
著名購物中心招商專家王國平先生：現(xiàn)在的問題是商品不力，但作為租賃平臺(tái)商不掌控商品，如果不自營，一般犧牲租金引進(jìn)品牌商。
李洪新：帶動(dòng)引流
著名購物中心招商專家王國平先生：再者業(yè)態(tài)組合人流無法共享，體量小，還是建議做專，流量互動(dòng)。
李洪新：恩，目前潮衣匯的客流就不能帶動(dòng)李寧品牌的消費(fèi)。
大王滄州知缶·線下B2B：潮衣匯是那個(gè)低價(jià)服侍賣場(chǎng)吧？做了多大面積？兒童樂園做了多大面積？
李洪新：潮衣匯是平價(jià)服裝大賣場(chǎng)，做了?2000多平米，三樓兒童樂園200多平米。新愛嬰早教有400平米，湯姆客英語培訓(xùn)有300平米。
大王滄州知缶·線下B2B：門前停車場(chǎng)多大？
李洪新：老商場(chǎng)，門前廣場(chǎng)不大，總體有3000平米，停車場(chǎng)有一半，另一半為自行車停放
大王滄州知缶·線下B2B：冒昧提點(diǎn)建議：1，將潮衣匯調(diào)到二樓，2，一樓做超市+快餐，3，三樓都做成兒童項(xiàng)目，樂園自營，面積擴(kuò)大到500_600平，其它面積招商童裝童鞋和孕嬰
李洪新：有難度。潮衣匯也是招商入駐，不是我們自己自營。嗯，三樓朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
大王滄州知缶·線下B2B：僅僅自營兒童樂園
李洪新：現(xiàn)在也是
大王滄州知缶·線下B2B：超市加盟當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市，憑正大購物小票兒童樂園免費(fèi)玩
李洪新：這個(gè)有做，好做
大王滄州知缶·線下B2B：樂園做的好點(diǎn)，做成肥城最好的，值得玩的
著名購物中心招商專家王國平先生：超市專業(yè)性太強(qiáng)了，不適合沒有經(jīng)驗(yàn)的玩。2000多平跟旁邊超市對(duì)抗沒有優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商沒信心的話，你成本會(huì)很高的。
李洪新：王總說的是，16年初才招商時(shí)，曾和當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市聯(lián)系過，因?qū)Ψ揭恢弊龅纳鐓^(qū)店和便利店，不考慮和我們合作，轉(zhuǎn)做的服裝
大王滄州知缶·線下B2B：這個(gè)超市可以做成零利潤超市，使命僅僅是吸引客流，這樣做自營超市就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力
著名購物中心招商專家王國平先生：二三樓能否平衡一樓租金
李洪新：您講的一樓超市，二樓做服裝大賣場(chǎng)，三樓兒童項(xiàng)目，曾是我們的理想模式。在09年之前，商場(chǎng)整體外租時(shí)就是這個(gè)模式，當(dāng)時(shí)他們做的效益很好的。目前客流做不到平衡一樓租金。
大王滄州知缶·線下B2B：物業(yè)是您自己的？@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，物業(yè)是租賃的還是自持的？
李洪新：不是，我們上面有集團(tuán)公司。目前是分租的模式經(jīng)營，我們是，也只能是叫物業(yè)方。
宋濤：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，可以讓群內(nèi)的大咖們親臨現(xiàn)場(chǎng)看一下，做為一個(gè)整改項(xiàng)目，李總也拿出一部分費(fèi)用。紙上談兵不如實(shí)際操作提升。
著名購物中心招商專家王國平先生：一樓租金一般會(huì)高于2+3樓，犧牲一樓的話，23租金要能提上來。
李洪新：宋總說的是。
大王滄州知缶·線下B2B：純百貨，很難做。
宋濤：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，總體面積有多大？
李洪新：目前需要運(yùn)營1-3層，面積7000平米。
宋濤：不知道集團(tuán)的意見是要錢還是要命，這個(gè)取舍比較關(guān)鍵。
李洪新：集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)往往體會(huì)不到目前的困難。有難度。
老樊微評(píng)：我是覺得，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，作為咱們百貨商場(chǎng)這樣的業(yè)態(tài)，如果經(jīng)營理念沒有變，那么一切的運(yùn)營與銷售模式都是不可持續(xù)的，因?yàn)橛Ｊ經(jīng)]有嘛，而之所以這樣，很大一部分原因是我們的模式換過來換過去，都是站在自己的角度考慮問題，而不是真正站在消費(fèi)者角度考慮問題，只是想怎么吸引消費(fèi)者抓取流量提升銷量增加效益，而沒有去思考為什么消費(fèi)者不來，換句話說，消費(fèi)者到底想要什么，他們?yōu)榱耸裁炊I單我們很多時(shí)候都是比較模糊不清的，因此，如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析與模型來打造一個(gè)特定區(qū)域特定商家的中短期規(guī)劃可能顯得更尤為重要，讓企業(yè)先相對(duì)而言的較好生存下去再談中長期發(fā)展，改變?cè)蹅兤髽I(yè)管理層的思維方式比給他一個(gè)所謂現(xiàn)成的成功模式更重要，畢竟，所有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的門檻首先就是思維方式的差異化。
王總：請(qǐng)大家有時(shí)間去許昌胖東來的三個(gè)業(yè)態(tài)的店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再隨機(jī)訪問兩個(gè)顧客，相信會(huì)有一些答案。得出的答案也可能是“胖東來你學(xué)不會(huì)”，但每個(gè)企業(yè)想要的確實(shí)都有所不同，不是嗎。
（作者系聯(lián)商專欄鮑躍忠，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明來源和作者。）
- 該帖于 2018/1/25 13:45:00 被修改過