消費環境發生了變化，市場環境發生了變化，渠道、終端也發生了變化。面對變化了的新環境，快消品企業必須要以變應變。2018年，如果繼續以往的理念、模式、玩法，可能就將走入尷尬的困境。

----產品理念要變革了：

目前據了解，很多廠家還在做著打造“超級大單品”的夢。我的觀點這種想法是很危險的。

消費市場已經發生深度變化。當前的消費市場特點是：市場的分層化、需求的小眾化、消費的個性化。

在這樣的市場特點下，整體的市場結構已經發生改變，市場已經不是造就大單品的大眾化市場，而變成了分層化、小眾化、個性化的小眾市場。劉春雄教授分析說：當前的市場已經不存在100億的大單品，頂多就是10億。

這是需要廠家特別看清的一個變化。不能再期望“大單品”了，不能再有期望造大單品的思維了。

當前的產品理念需要盡快轉向分層、小眾、個性。

目前在分層、小眾、個性化的市場里潛伏著巨大的市場機會。你的新機會就在分層、小眾、個性化的市場里，你未來的增長空間，就來自分層、小眾、個性化的市場。

在當前的市場環境下，產品必須要具備三大屬性：健康、場景、IP。

據有關第三方的調查，目前已經有近80%的消費者非常注重健康理念，包括95后。你的產品如果還是傳統理念，過多的添加化學添加劑，已經背離了消費者的需求。雖然不違法，但消費者已經不會再選擇你了。產品必須要切健康理念。健康理念是當前最大的核心營銷點。

產品必須要實現兩大聚焦：聚焦目標消費群體，聚焦消費場景。產品不聚焦就沒有市場。

產品必須要有IP屬性：IP就是產品要自帶傳播性。類似于江小白。

所以，目前你還是在夢想大單品，還是在造大單品，還是以往的產品理念，就是趟“坑”。

----不能只關注渠道、要趕快轉向關注流量：

目前，對大多廠家來講，所關注的還是渠道問題、終端問題。絲毫沒有思考在互聯網環境下，對企業最最重要的已經不是渠道、終端，已經轉向消費者、轉向流量。

所謂流量：就是用互聯網的手段，與你的目標消費者建立鏈接，把你的目標消費者變成在線化、實時互動，變成你的數字化資產。

互聯網對快消品企業帶來的最大的價值之一就是鏈接。鏈接顧客能夠產生非常巨大的企業價值。

在你苦于無法有效營銷消費者，無法有效管理團隊效率、經銷商效率、終端效率的情況下，互聯網的鏈接已經給你帶來了非常有效、有價值的解決方案。

企業務必要盡快看清互聯網連接的重要價值。盡快用互聯網手段鏈接你的客戶，最終盡快有效鏈接你的目標消費者。實現了互聯網的連接，你可以得到無限的資源，但如果你還是以往的渠道模式、終端玩法，你可能真的很麻煩。

目前只是看到了東鵬特飲實現了直連C端，走出了一條B2B2B2C模式。非常值得借鑒學習。

----要盡快適應多元化的終端、渠道市場模式：

目前看到大多廠家的營銷模式，還是局限于以往的KA、小店、特通玩法。最多是考慮與電商的合作，開個旗艦店。

必須要看清當前的終端市場、渠道市場已經多元化。

終端市場已經是線上與線下市場。特別是在互聯網環境下，正在快速迭代出更多的新零售模式，直銷、微商、公眾號商城、無人店、無人架、自販機、出租車零售等等更多的終端模式。

在終端市場多元化的變化下，渠道市場也在變成多元化的市場結構。各種的B2B、B2B2B、B2B2B2C在快速發展。

當前，各種新模式很多，也很亂。但是廠家務必要高度關注這些新模式的發展。這些新模式可能有一些會消失，但是肯定會有有價值的模式成功。并可能對廠家帶來重大的市場影響。

還要特別看清，未來的終端零售市場必將會更加的多元化，渠道模式也必將是更加的多元化。

廠家必須要盡快適應這一多元化的市場變化，要盡快構建適應多元化市場體系變化的新的營銷體系。

如果還是只盯住傳統終端、渠道模式，可能會錯失機遇。

----不能還在死拼傳統4P了，要趕快轉向新的營銷模式

傳統的4P營銷基本過時。

4P是建立在大眾化市場模式下，是建立在沒有互聯網年代里。市場的變化、互聯網的迭代，基本已經革了傳統4P營銷的命。

傳統的產品理念、價格策略、渠道模式、營銷手段都需要進行系統全面的變革。

當前，需要企業盡快轉換：場景、IP、社群、傳播的新營銷體系。構建起基于目前的市場環境、基于互聯網手段的營銷體系。

經常看到一些廠家還在死拼終端陳列、還在死磕特價促銷模式、還在依賴傳統渠道模式、還是以往的營銷手段，還有多大效果？

----不能再壓貨了

壓貨無異于飲鴆止渴。

把貨只是壓到經銷商的倉庫里、壓到終端的貨架上還有多大意義。

目前關鍵是要解決好終端的動銷問題。

不是經銷商不愿意多賣貨，實在是推不動。不是終端不愿意多賣貨，實在是市場在發生變化。

傳統手段不管用了，管快用目前管用的手段，解決終端動銷問題。目前借助互聯網的鏈接手段，建立直接鏈接C端消費者的營銷手段很管用。

業績完不成，只想著用傳統模式壓貨，肯定沒有出路。

----不能再壓團隊了

我的觀點：當前的市場問題不完全是團隊的問題。更主要的是你的產品的問題，你的營銷模式的問題，你的營銷工具的問題。

產品依然是大眾化的理念，肯定市場會在逐步萎縮。營銷模式沒有一點新思維，肯定已經不適應當前的市場環境。還在趕著業務員掃街，沒有一點新工具、新手段。用了互聯網，還是只是考慮怎么管理業務員：點名、定位、發照片等等，為何不能考慮一下，新的手段能不能在提升業務員的效率，給他們一些新的營銷模式、工具上做一點文章，譬如幫助他們構建起社群營銷的新模式，構建起數據化支持的新營銷工具等等，不能只是想管理，不想更多的賦能。

當前，更多的是要老板轉型新的思維，要用新的模式、新的手段幫助你的業務團隊提升效率。不能任務完不成，就想壓業務員，可能你把他們都壓跑了，他也玩不成。

并且你給的工資也不是很高，還不如送外賣的。我前幾天在上海親自問過妙生活的騎手，一個月的收入在7000以上，你的業務員月收入能到多少？

----只是與B2B合作，還是+互聯網？

面對B2B的快速發展，一些廠家開始行動了，在開始考慮與B2B平臺的合作。

比較奇怪的是：目前的多數廠家只是在思考合作，大多沒思考這種B2B模式對廠家的渠道變革意味著什么。

必須要看清，互聯網環境，所有企業都必須要+互聯網，+上互聯網你可能得到無限的資源，但脫離互聯網你可能什么都不是。

當前，需要廠家特別看清+互聯網改造你的企業的意義與價值。特別是看清B2b對你的渠道模式變革能帶來哪些價值。

B2B對渠道效率提升、成本降低非常有價值。目前需要廠家帶領你的經銷商，盡快+B2B模式、工具。

與B2B平臺的合作是必須的。但是決不能僅僅是合作，需要廠家自己趕快行動，全面的+互聯網，改造你的傳統營銷模式、渠道模式。

----管理模式要變變了

大多廠家都已經感覺找業務人員難，找到好的業務人員更難。前幾天南京萬家彩創始人王總陪同我走市場，來到一家經銷商，代理者幾個大的品牌的產品，老板介紹業務員只剩一個40歲以上的，來到另一家，老板親自開車送貨去了，為什么？找不到司機。

今年難找人，才是開始，明年還難、后年更難。

因為中國出生率的下降，勞動力的有效供給已經在發生改變。并且互聯王迭代的新模式，待遇已經遠遠高于你的工資。

怎么辦？必須要考慮盡快轉換企業的管理模式。海爾已經率先走出了一步，把員工變成創客，企業付薪、變成客戶付薪。

當前，需要改變企業的管理模式，需要探討當前環境下的新的企業管理模式。合伙人制、小組制、阿米巴模式等等都值得企業關注。可能還是以往的模式，一是人難找，再是找來了養不起，留不住。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家