鮑躍忠新零售論壇分享—第10場

引言：

目前，快消品B2B在快速發(fā)展。未來，B2B將會(huì)成為快消品渠道環(huán)節(jié)的主流模式。那么

----目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

----連鎖零售企業(yè)要不要做B2B？

----連鎖企業(yè)如何做B2B？

本次分享，特邀快消品B2B行業(yè)權(quán)威專家，新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人、總編輯趙波先生。

分享時(shí)間：2018年1月27日（周六） 20：00

主講嘉賓：新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人、總編輯趙波先生

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人、總編輯趙波先生

開場

今天為大家做一個(gè)簡單的內(nèi)容分享，這些內(nèi)容都是新經(jīng)銷這兩年來進(jìn)行行業(yè)觀察的一些心得。

分享主題

一、目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

二、連鎖零售企業(yè)要不要做B2B？

三、連鎖企業(yè)如何做B2B？

一、目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

    從傳統(tǒng)的角度看，品牌商商品傳統(tǒng)分銷過程當(dāng)中，大概需要經(jīng)歷若干中間流通環(huán)節(jié)：品牌商——經(jīng)銷商——二批商——零售小店——消費(fèi)者，這個(gè)環(huán)節(jié)中，大概會(huì)搬運(yùn)5-7次,全國會(huì)有很多很多的經(jīng)銷商參與。據(jù)《新經(jīng)銷》統(tǒng)計(jì)：大多數(shù)品牌商，只要是年銷售規(guī)模過百億左右的，基本上都會(huì)有超過1500家以上的經(jīng)銷商市場覆蓋規(guī)模。

同時(shí)，因?yàn)樾袠I(yè)的限制以及中國快消品太大。這就導(dǎo)致一個(gè)特點(diǎn)：中國快消品行業(yè)渠道在各地區(qū)呈現(xiàn)出很鮮明的特點(diǎn)即獨(dú)家代理制度。這種獨(dú)家代理制度帶來一個(gè)直接結(jié)果就是：很多的品牌商會(huì)對應(yīng)很多的小店。類似這樣的情況：比如，一個(gè)城市有代理牛奶的、代理啤酒的、代理日化的、代理調(diào)味品的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商中，很多一般稍微做大一點(diǎn)規(guī)模的時(shí)候，廠家是不允許多品牌代理的，就會(huì)出現(xiàn)獨(dú)家代理。可以看到，一些大一點(diǎn)兒的批發(fā)部每天早上可能門口會(huì)停四五十輛車的現(xiàn)象。這些車輛，就是來自于各個(gè)品牌的當(dāng)?shù)氐拇�理商給各個(gè)小店來送貨。這樣帶來一個(gè)結(jié)果就是，整個(gè)配送的效率是極低的。B2B這兩年出現(xiàn)之后，一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)核心的特點(diǎn)：那就是物流的統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念。簡單來說就是，各個(gè)品牌商會(huì)把他所有的商品集中到一個(gè)B2B的一個(gè)統(tǒng)倉統(tǒng)配里面，然后，由B2B的平臺(tái)來做統(tǒng)一的配送。前提是小店老板在B2B平臺(tái)上統(tǒng)一下單、確認(rèn)訂單、統(tǒng)一配送。

    B2B平臺(tái)如果是集約化配送，整個(gè)配送效率大概會(huì)比原來的商貿(mào)公司提升3-5倍不止。我們曾經(jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)：一個(gè)河南省快消品行業(yè)配送車輛大概會(huì)在4-5萬輛車左右，如果用B2B平臺(tái)去配送的話，整個(gè)河南省配送的車輛，只需要不足1萬輛就可以把整個(gè)河南省的夫妻小店全部有計(jì)劃地配送完成。這種社會(huì)的集約效率的提升是不言而喻的，如果能實(shí)現(xiàn)同城物流的跨行業(yè)配送，集約化的效率將會(huì)更高。這里面比較有代表性的，比如說煙臺(tái)的易商，當(dāng)年就是以這種性質(zhì)來做的這種集約化的配送。

從物流的角度看：當(dāng)然還有一些嘗試著跨行業(yè)的一些B2B平臺(tái)，比如說51訂貨，它曾經(jīng)是在給中國的T4到T6級(jí)的手機(jī)店送3C的同時(shí)，他橫切到了眼鏡、母嬰、文具、以及部分的快消品。那就是通過這種跨行業(yè)的配送，整個(gè)社會(huì)的資源的節(jié)約肯定是要好很多，這是從物流的角度來看。

從訂單的角度看：那么，從訂單的角度來看呢？可以節(jié)約掉大量小店的時(shí)間，對品牌商來說，從數(shù)據(jù)化在線、以及整個(gè)行業(yè)的金融效率的提升都會(huì)不言而喻，帶來很強(qiáng)資源上的效率提升。

整體來說，B2B叫原來傳統(tǒng)的夫妻店式的這種經(jīng)銷商代理制，大概會(huì)有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn):

第一點(diǎn)：經(jīng)銷商由于人力和資源能力的有限的，他在單個(gè)城市的覆蓋能力是有限的，一般的B2B平臺(tái)，因?yàn)樗�品類豐富,而且整個(gè)促銷相對來說靈活。一般的B2B平臺(tái)都會(huì)比大部分的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面變得更高，更廣。

第二點(diǎn)：因?yàn)樗�是�?shù)字化交易，能夠?qū)π〉赀M(jìn)行精準(zhǔn)地畫像，可以給經(jīng)銷商、品牌商提供這種精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持。

第三點(diǎn)：他通過高效的物流分銷體系，能夠使整個(gè)一個(gè)物流配送效率得到很高的提升。

第四點(diǎn)：對品牌商來說市場的費(fèi)用投放就可以有的放矢，有針對性、有特點(diǎn)地投放。

第五點(diǎn)：那就是有一些比如說金融上的支持。原來呢，金融想去給小店、給經(jīng)銷商做精準(zhǔn)的金融上的支持的時(shí)候，苦于沒有數(shù)據(jù)，那么通過B2B能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)金融的支持。

整體來說，B2B從綜合上來講，整個(gè)社會(huì)的效率和體驗(yàn)是不言而喻的。那我們來看,這兩年，全國各地的B2B風(fēng)生水起。就《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在大約有257家B2B平臺(tái)。

我們可以看到，除了青海、西藏、新疆、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了B2B的創(chuàng)業(yè)公司的出現(xiàn)，規(guī)模都還不小。這張圖是《新經(jīng)銷》大概在三四個(gè)月做的一個(gè)統(tǒng)計(jì)。可能這張圖又要更新了，我們看到大量的平臺(tái)，關(guān)掉的不多，但是各地如雨后春筍般出現(xiàn)。包括各地的經(jīng)銷商也在開始陸續(xù)通過自身的存量轉(zhuǎn)移，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然后轉(zhuǎn)型到了新的B2B的業(yè)務(wù)模式上。 

不僅僅是說這個(gè)事情是未來的趨勢，整個(gè)資本層面上也是聞風(fēng)而動(dòng)。近兩年來，整個(gè)B2B行業(yè)，拿到的資本其實(shí)還是蠻多的，坦誠講B2B是一個(gè)重資產(chǎn)、重資源投入的一個(gè)行業(yè)。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個(gè)比較大規(guī)模的。比如說前兩天，店商互聯(lián)獲3.5億元B+輪融資。2017年12月18日，訂貨寶獲得了1.5億的B輪融資。易訂貨10月獲得了創(chuàng)新工場投資。百世店家，前段時(shí)間剛剛上市等等。整個(gè)2017年，整個(gè)B2B行業(yè)獲得投資的規(guī)模達(dá)到數(shù)十億美金。

行業(yè)的大背景基本上就是這樣。

二、我們對快消品B2B的一些看法：

接下來談?wù)勎覀儗?span>B2B的一些看法。B2B整個(gè)一個(gè)從玩家的角度看，大概可以分成10種，簡單來說：

第1種，是信息撮合的。

第2種，是切入交易的。

第3種，是做經(jīng)銷商整合的。

第4種，是做垂直品類的。

第5種，是零售小店重度整合的。

第6種，是零售小店輕度整合的。

第7種，統(tǒng)倉統(tǒng)配第三方物流的。

第8種，是SAAS軟件服務(wù)的。

第9種，是供應(yīng)鏈金融的。

第10種，是從支付角度來切入的。

這是我們能夠統(tǒng)計(jì)到的，目前國內(nèi)B2B的10種玩法。每一個(gè)玩法里面，都有不同的玩家、有不同的形式、不同的規(guī)模的玩家都在這里面在做。比較有代表性的，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業(yè)，把它歸結(jié)為零售，我們知道美宜佳背后有一個(gè)公司叫做彩華商貿(mào)。比如說這個(gè)北京有一個(gè)物美，物美他背后有一個(gè)是叫做鏈商優(yōu)供。比如說，我們看到這個(gè)36524，他們也有B2B。比如說，我們看到西安每一天，他們背后也有一家B2B的公司。

總而言之，中國的夫妻老婆店，目前來看，就是一個(gè)香餑餑。大量的零售行業(yè)公司，都在陸陸續(xù)續(xù)往這個(gè)平臺(tái)上來切。

他們切入的方式，一般基于現(xiàn)有的這種資源。比如說大潤發(fā)，他有一個(gè)e路發(fā)。他基于全國400多家門店現(xiàn)有的倉配體系，然后不僅是給他們大潤發(fā)自己服務(wù)，還給他自己加盟店服務(wù)，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務(wù)。他們的競爭優(yōu)勢，目前來看還是非常明顯的。

比如說大潤發(fā)自身有很強(qiáng)的IT能力。然后，他的倉儲(chǔ)物流都是現(xiàn)成的，不需要重資產(chǎn)投入。大潤發(fā)整個(gè)一個(gè)SKU品類大概是有兩萬多種。我們前段時(shí)間和徐磊聊的時(shí)候,他說即使砍到一萬種，目前來看，大潤發(fā)的整個(gè)SKU的數(shù)量，對付小店目前現(xiàn)階段的整個(gè)運(yùn)營，還是綽綽有余。而且他具備很強(qiáng)的集中采購、選品的能力，整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是非常明顯。

從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺(tái)整體幾個(gè)頭部平臺(tái)的一個(gè)覆蓋量。這個(gè)數(shù)據(jù)相對來說有點(diǎn)舊，是2017年7月份8月份統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)據(jù)。

目前來看比較主流的B2B平臺(tái)覆蓋的省份情況:掌合天下31個(gè)省份、惠下單24個(gè)省份、阿里零售通13個(gè)省份、自營型平臺(tái)中的新通路20個(gè)、中商惠民20個(gè)、店商互聯(lián)15個(gè)、易久批是28個(gè)、百世店家21個(gè)、店達(dá)6個(gè)、新高橋3個(gè)。

從城市的覆蓋上來看，《新經(jīng)銷》從7-9月做過一次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們調(diào)研了22個(gè)城市。這些城市是中國GDP排名前40。

其中的22個(gè)城市,是比較有代表性的，大概是7000多家小店，拿出來5000多家比較有代表性的。發(fā)現(xiàn)有124家平臺(tái)，22個(gè)城市，我們刷了5000家小店的一個(gè)數(shù)據(jù)。發(fā)現(xiàn)單個(gè)城市平均覆蓋平臺(tái)大概有14家左右。最少的是大連，大概是5家；最多的是深圳，有24家。

    其中京東覆蓋了21個(gè)，易久批20個(gè)，百世店加20個(gè)，阿里巴巴零售通19個(gè)，店商互聯(lián)17個(gè)，惠下單13個(gè)，中商惠民13個(gè)，芙蓉興盛12個(gè)，掌合天下11個(gè)，飛牛e路發(fā)9個(gè),每天惠是7個(gè)，雅堂小超是6個(gè)啊，中煙新商盟是6個(gè)等等，包括彩華商貿(mào)我們調(diào)研的城市還覆蓋了4個(gè)城市等，其他就不再細(xì)說。

目前來看，我們調(diào)研的124家城市當(dāng)中，跨城市發(fā)展的29家，單一城市95家。也就是說，全國各地都有區(qū)域之王的這種獨(dú)立城市的這種B2B平臺(tái)是存在的。

關(guān)于22個(gè)城市綜合影響力，之前做過一個(gè)加權(quán)的統(tǒng)計(jì)。從綜合影響力排名來看：

阿里巴巴零售通——中商惠民——易久批——店商互聯(lián)——百世店家——京東掌柜寶——店達(dá)——芙蓉興盛——惠下單——萬全速配——掌合天下——云螞蟻——彩華商貿(mào)——新高橋快樂惠——易生活等。   

關(guān)于這個(gè)平臺(tái)的整個(gè)綜合競爭力情況排名，我們參考的是從整個(gè)小店口碑、商品的豐富程度、配送的效率、團(tuán)隊(duì)拜訪效率等二十二個(gè)指標(biāo)。

從單個(gè)城市角度來看：

杭州——阿里巴巴零售通

成都——中商惠民惠配通

大連贗——鏈品

重慶——易生活

長沙——中商惠民惠配通

長春——中商惠民惠配通

武漢——阿里巴巴零售通

...................

   （關(guān)注新經(jīng)銷公眾號(hào)，回復(fù)競爭力報(bào)告，可獲取完整報(bào)告數(shù)據(jù)。）

 B2B對小店的整個(gè)影響的一個(gè)滲透率情況：

    《新經(jīng)銷》在市場調(diào)研的進(jìn)程中發(fā)現(xiàn)，基本上主流的城市的B2B覆蓋小店已經(jīng)達(dá)到了67%左右。在全國22個(gè)主要城市中，有66.5%的小店老板在B2B平臺(tái)上訂過貨，小店每周自主在B2B平臺(tái)的訂貨比例高達(dá)49.3%，也就是說50%的小店已經(jīng)基本上能夠從B2B平臺(tái)上去訂貨了，B2B已成為小店老板主要的進(jìn)貨方式之一。

“小店從不用到用，以及為什么要使用B2B去訂貨的原因有哪些？”小店的反饋大概分為以下兩種情況：

“產(chǎn)品品類豐富，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，送貨及時(shí)快速”這幾個(gè)是被視為小店從這個(gè)B2B平臺(tái)訂貨的一個(gè)主導(dǎo)的因素。當(dāng)然還有一個(gè)非常核心的就是價(jià)格，小店特別看重商品的價(jià)格，那這也是大平臺(tái)現(xiàn)階段促使小店上線的一個(gè)主要原因。 

但是從餐飲行業(yè)餐飲店的這個(gè)小店下面的下單訂單的主因上大概分成幾種：

第一個(gè)，是產(chǎn)品質(zhì)量可靠，而不是豐富。

第二個(gè)，就是送貨及時(shí)。

第三個(gè)，產(chǎn)品的品類豐富。

也就是說，我們看到傳統(tǒng)的小店和餐飲店之間，整個(gè)關(guān)注點(diǎn)多少還是有不同的。 

從品類結(jié)構(gòu)上來看：

從進(jìn)貨品類結(jié)構(gòu)上來上，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閑食品、酒水、方便面、火腿、啤酒等這一類的重貨為主。這也是快消品的特點(diǎn)：物流成本高、倉商品會(huì)比較重、占用的體積比較大。

    2017年截止到目前，中國的快消品B2B，《新經(jīng)銷》做過一次統(tǒng)計(jì)：能籠上來的，大概的B2B平臺(tái)的整個(gè)GMV為780億左右，但是XXX數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)給的數(shù)據(jù)大概是在一千億左右。全國B2B滲透率，XXX數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有一個(gè)數(shù)據(jù)，大概是在滲透率在31%左右，月活率越大概是11.6%左右，客戶客單價(jià)大概是881塊錢左右。

    這個(gè)數(shù)據(jù)到2020年，可能會(huì)比較會(huì)比較高。如果按照這個(gè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的話，我覺得2017年整個(gè)快消品B2B的整個(gè)一個(gè)GMV大概有可能會(huì)突破1000億。到2018年，應(yīng)該會(huì)突破3000億。但是對于萬億規(guī)模，十二萬億規(guī)模的快消品行業(yè)來說，還是一個(gè)很少的數(shù)字。但整個(gè)一個(gè)增長的速度不容小覷。

從競爭的角度來看;

   《新經(jīng)銷》認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)，京東、阿里、百世店家、中商惠民、易久批這些B2B平臺(tái)相對會(huì)比較強(qiáng)勢，并且都覆蓋了很多城市。但是，我覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)也并不是一個(gè)密度生意，基本上不會(huì)出現(xiàn)像B2C這樣馬太效應(yīng)非常的明顯，然后贏家通吃的這么一個(gè)結(jié)果。因?yàn)檫@里邊，B2C那有一個(gè)認(rèn)知的錯(cuò)誤，首先一點(diǎn)，B2C的客戶是消費(fèi)者，消費(fèi)者的特點(diǎn)是價(jià)格不敏感，對單一品類相對來說復(fù)購率會(huì)比較低，但在商品需求確實(shí)比較多元，這就導(dǎo)致了大多數(shù)的平臺(tái)在供應(yīng)鏈方面越強(qiáng)，用戶粘性就會(huì)越高。比如說淘寶。商品越豐富這樣的情況下，這價(jià)格越低，用戶可能會(huì)體驗(yàn)就會(huì)越好。

   而快消品B2B的客戶是零售小店，它的特點(diǎn)是持續(xù)的高頻復(fù)購，而且注重利潤和周轉(zhuǎn)率，這價(jià)格會(huì)極為敏感。所以長尾商品并不能夠給大平臺(tái)帶來更強(qiáng)的競爭力，反而會(huì)增加這個(gè)交付的成本。在交互上、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大，效率就會(huì)越高，交付成本就會(huì)越低，所以呀B2B一定是一個(gè)強(qiáng)調(diào)密度的生意。

    從目前來看，事實(shí)上也基本上證明了一個(gè)情況：很多大型的B2B平臺(tái)，沒有做密度型的平臺(tái)，目前都會(huì)相對來說會(huì)比較尷尬。比如最近曝出的雅堂小超，號(hào)稱全國覆蓋了5萬家小店。但是他們內(nèi)部人士跟我們報(bào)料，實(shí)際覆蓋的門店數(shù)不出5000家，整個(gè)后臺(tái)的供應(yīng)鏈幾乎沒有什么訂單。那這種情況，就是說用互聯(lián)網(wǎng)的思維想通過快速的擴(kuò)張，達(dá)到一定規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)，目前來看在快消品B2B領(lǐng)域是很難實(shí)現(xiàn)的。（C端邏輯/B端邏輯/密度生意）

剛才講了，中國快消品有個(gè)特點(diǎn)：獨(dú)家代理、區(qū)域代理的這種屬性，商品是不能跨區(qū)域流通的。區(qū)域保護(hù)是客觀存在的事實(shí)情況。所以，大平臺(tái)不能夠調(diào)動(dòng)其他區(qū)域的資源來注入到當(dāng)?shù)氐氖袌觯�比如串貨。雖然易久批經(jīng)常會(huì)往外地調(diào)用資源串貨，但是這只是個(gè)例。這就導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，就是說本地化的存量反而是稀缺價(jià)值。所以你杭州B2B玩得再好，和寧波沒有半毛錢關(guān)系，你要想做好寧波，還得從頭開始。所以說，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個(gè)一個(gè)地做，所以說區(qū)域市場在大平臺(tái)，也都是和本地化的B2B進(jìn)行同臺(tái)的競爭，這就是給這個(gè)本地化的B2B平臺(tái)帶來一次千載難逢的機(jī)會(huì)。

    中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

    我們認(rèn)為，中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是先做密度、厚度、廣度。想做廣度的平臺(tái)注定要忍受這個(gè)目前來看基本上長期的虧損。所以，不要看這個(gè)巨頭怎么熱鬧，快消品B2B還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到收割市場的時(shí)候，只要經(jīng)銷商想做還是有很多的機(jī)會(huì)。但是我覺得這個(gè)對于經(jīng)銷商來說，一定要警惕本地化零售連鎖企業(yè)去搞這個(gè)B2B，因?yàn)樗麄冇械锰飒?dú)厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、很強(qiáng)的選品能力、門店的運(yùn)營規(guī)劃和包裝能力，這都是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做B2B不具備的，我覺得這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做B2B最強(qiáng)的對手。

   從服務(wù)的角度來看，本地化的B2B，其實(shí)是資源型創(chuàng)業(yè)，大多都是存量化的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。不論是本地的連鎖企業(yè)搞B2B，還是經(jīng)銷商搞B2B，他是沒有跨地區(qū)能力的，只能是在本地化做深度的經(jīng)營，服務(wù)好小店。底層其實(shí)是采銷邏輯，站在小店的角度，幫助小店做采購。所以說，這個(gè)講究一個(gè)東西，叫做單店的深透就會(huì)變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經(jīng)濟(jì)。（經(jīng)銷商要警惕連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B，經(jīng)銷商可以和連鎖企業(yè)合作）

    全國性的B2B，大多數(shù)圍繞戰(zhàn)略布局做市場，他們底層是其實(shí)是經(jīng)銷邏輯，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新渠道、新網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。這就出來一個(gè)東西，可以理解為大農(nóng)田經(jīng)濟(jì)，他不可能在單個(gè)市場上做區(qū)域競爭做得特別好。所以說，兩者的經(jīng)營底層邏輯上是不通的，業(yè)務(wù)邏輯也是不同的。大平臺(tái)問題就是密度不夠，他們物流成本下不來，所以說很多B2B平臺(tái)現(xiàn)在來做前置倉，聯(lián)合本地的經(jīng)銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺(tái)會(huì)和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略結(jié)合，當(dāng)然包括也會(huì)買這個(gè)本地化的連鎖企業(yè)。區(qū)域平臺(tái)開小店，搞加盟執(zhí)行都是有問題的，因?yàn)槟慵用诵〉隂]有粘度，執(zhí)行的又太重。我覺得未來小店的整個(gè)B2B，這小店的控制，未來趨勢應(yīng)該會(huì)向這種特許經(jīng)營的方式來去做這種相應(yīng)的發(fā)展。

    新經(jīng)銷五新概念：新產(chǎn)品、新渠道、新模式、新營銷、新傳播

    總而言之啊，這個(gè)快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可避免的，但是他卻又不是一個(gè)單一維度的。我們《新經(jīng)銷》最近在提出一個(gè)觀點(diǎn)：一定是一個(gè)五新的概念，什么叫做五新的概念？整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的品牌商、經(jīng)銷商、零售小店，一定是圍繞著新產(chǎn)品、新渠道、新模式、新營銷、新傳播等多個(gè)維度的全部重構(gòu)，來實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道數(shù)字化的升級(jí)。

這里還有一些品牌商，那么，我說說品牌商對B2B行銷的觀點(diǎn)。

說實(shí)話，競爭的維度已經(jīng)發(fā)生了改變，方便、飲料的競爭對手已經(jīng)不僅僅是在貨架上了。包括店內(nèi)的，像711、羅森的關(guān)東煮一樣，它也是康師傅這種潛在跨界的競爭對手。包括這種時(shí)間上的——微信，我覺得大量的用戶把時(shí)間浪費(fèi)在微信上的時(shí)候，其實(shí)對餐飲行業(yè)其實(shí)還是會(huì)造成一些很大的影響的。而且，這個(gè)競爭是長期存在的，你覆蓋不到的場景，會(huì)都會(huì)被其他競爭對手所滿足。

剛才講的新模式和新渠道，這個(gè)過程當(dāng)中傳統(tǒng)的品牌商只會(huì)覆蓋夫妻店KA/B2C。但是，你要知道，現(xiàn)在的社交電商、內(nèi)容電商等大量的新興的包括視頻電商這種新興渠道的涌現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致用戶在購買場景上高度的碎片化。像無人零售的場景，我們看到很多品牌商，甚至連無人零售怎么玩都不知道，在這樣的情況下，這樣的場景都會(huì)被其他的競爭對手所覆蓋。

總而言之一句話，其實(shí)是你離用戶越近，你就離競爭對手越遠(yuǎn)。這種近，不僅是在物理上的，還有在信息層面上，其實(shí)都要和用戶無限的接近才行。

    總的來看，企業(yè)不一定要去轉(zhuǎn)型，但是渠道是一定要升級(jí)的。未來不+互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，必定會(huì)被淘汰了。《新經(jīng)銷》近日曾經(jīng)發(fā)過一篇文章，說蒙牛干微商。這件事情看著很搞笑，事實(shí)上卻是一個(gè)品牌商對渠道高度敏感的一個(gè)信號(hào)。絕大多數(shù)的品牌商并不會(huì)在意這些新興的渠道的出現(xiàn)。但是，你要知道，這些新興的渠道的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了兩三千億。要知道，整個(gè)文具行業(yè)才1500億，相當(dāng)于兩個(gè)文具行業(yè)也是非常恐怖的市場容量和規(guī)模了。如果不進(jìn)的話，你一定會(huì)有高度碎片化的那種小額企業(yè)競爭對手來和共同切割這個(gè)市場。

但是我們也應(yīng)該看到，企業(yè)改革其實(shí)也是困難重重。

去年11月份到現(xiàn)在這段時(shí)間，我密集地拜訪了大量的品牌商。發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題：品牌商在改革的過程中，最大的阻力其實(shí)并不是老板，而是身上背著KPI的一群人。這些既得利益者，他并不關(guān)心品牌如何去創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，更關(guān)心的是他的KPI如何去完成。這就導(dǎo)致了大量的既得利益者會(huì)阻撓企業(yè)的整個(gè)新興轉(zhuǎn)型和重構(gòu)。

   總而言之，深度方向、深度分銷，這兩年提的很火的深度分銷，目前來看基本上已經(jīng)失效了，這個(gè)東西方向錯(cuò)了，你跑得再努力也說出來也沒有用啊。

我們看到，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這兩年已經(jīng)陸續(xù)興起了，但是這個(gè)過程當(dāng)中，也是問題倍出，困難重重。比如說，經(jīng)銷商靠自己來干肯定是不現(xiàn)實(shí)，需要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。但是，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商，存量太大，怕被這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)型的經(jīng)銷商抄后路，整個(gè)包括股權(quán)的利益競爭的關(guān)系等等。包括統(tǒng)倉統(tǒng)配不想做入倉庫，入倉庫會(huì)比較難，包括自己的內(nèi)部的考核轉(zhuǎn)型以及技術(shù)的投入，這種無底洞的投入。也沒有專業(yè)的運(yùn)營人才、市場操盤等等一系列的問題，導(dǎo)致很多B2B在經(jīng)銷商來接啟動(dòng)這個(gè)B2B的時(shí)候真是困難重重。

    經(jīng)銷商做B2B的優(yōu)勢

    坦誠來講，B2B這個(gè)事兒經(jīng)銷商干的確是比較合適、具備比較得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。但是，這兩年，模式不成熟，技術(shù)不成熟，思想不成熟導(dǎo)致大量的經(jīng)銷商在干這個(gè)事情的時(shí)候，做得不是很理想，而且很少有經(jīng)銷商能夠成功。但是，我們看到很多地方性的，這種有著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的這個(gè)外地人，在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)反而更容易能夠成功。

那這個(gè)過程當(dāng)中，經(jīng)銷商不僅可以干B2B，我覺得，他可以從經(jīng)銷商向營銷商或者服務(wù)商升級(jí)也是一種新的形式。比如說，大量的商品可以不再去追求這種區(qū)域的代理，反而成為這種比如像零售通TP，比如說拿到整個(gè)品牌商全國或者某一區(qū)域某個(gè)省份的這種B2B獨(dú)家分銷，然后自己組建營銷團(tuán)隊(duì)，專注地去做這種品牌商某一區(qū)域B2B在整個(gè)渠道分銷，也是也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

    做統(tǒng)倉統(tǒng)配的第三方物流，也是一個(gè)比較好的形式的選擇。但是這個(gè)事呢，我覺得有個(gè)誤區(qū)：很多經(jīng)銷商既想干統(tǒng)倉統(tǒng)配，還想做B2B。這里要說明一個(gè)情況，做服務(wù)就不要切交易，做交易就不要做服務(wù)。

    另外，專注垂直品類的B2B，包括做授權(quán)加盟的便利店、包括做無人零售的嘗試、或者是加盟成為全國B2B平臺(tái)的地方分支機(jī)構(gòu)、或者是自己不擅長又有錢，就投資，讓年輕人來干都可以。

總而言之啊，中國快消品的B2B，截止到目前來看，已經(jīng)是到了一個(gè)比較大的一個(gè)風(fēng)口階段了。而且渠道的滲透率，以現(xiàn)在這種速度，經(jīng)銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對渠道的這種變革，也就是三五年的事情。這個(gè)過程中，可能出現(xiàn)大量的經(jīng)銷商有可能會(huì)被邊緣化掉。反而，本地化的經(jīng)銷商做好B2B也會(huì)很快，基本上就是這么個(gè)情況。

今天就分享到這，謝謝鮑老師，謝謝各位。

——討論環(huán)節(jié)

鮑老師：1、分享內(nèi)容是行業(yè)全局 ；2、分享內(nèi)容最前沿； 3、觀點(diǎn)非常需要廠家、經(jīng)銷商、連鎖商關(guān)注。今天在北京，中科商軟王總和我分享的數(shù)字：西安每一天現(xiàn)在做的B2B平臺(tái)每天訂單可以做到1600單。按照趙總分享的客單881元，了不得了。只是上線幾個(gè)月。

每一天老王在鄭州：1、在目前的b2b環(huán)境之下，客戶的忠誠度非常容易受到誘惑，如何提高客戶黏度，是不是專業(yè)的便利店公司更加具有服務(wù)的優(yōu)勢？2、如何平衡平臺(tái)上的sku數(shù)？

鮑老師：趙總剛才講的過程中，講到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B，要警惕連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)型；

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：@每一天老王在鄭州?松散加盟有問題，最好的辦法是做品牌授權(quán)連鎖，不控貨，B端小店看重的是利潤，是不可能對你有粘性的。

每一天老王在鄭州：那就是說，分開五指不如捏成拳頭，對于品牌授權(quán)的加盟進(jìn)行嚴(yán)格的管控，是最具有競爭力的b2b競爭優(yōu)勢？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，讓夫妻店，多開店，多渠道開店，B2B 用系統(tǒng)控制。夫妻店自己管不過來，自然就會(huì)依靠平臺(tái)來做組織管理。

每一天老王在鄭州：不單純控貨，更要提供完善的經(jīng)營管理指導(dǎo)才是B2B最強(qiáng)的提高黏度的途徑？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：不全是，一、讓夫妻小店管不過來；二、必須用系統(tǒng)；三、必須控貨，不然供應(yīng)鏈后臺(tái)成本無法攤薄。

每一天老王在鄭州：提高他們的依賴性？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的

陜西嘉品便利店-潘岷：@「新經(jīng)銷」趙波?百分之六七十的夫妻店從不用系統(tǒng)，甚至有的初期用了系統(tǒng)后期也不用。進(jìn)貨也不入庫。教育他們用系統(tǒng)成本會(huì)比較高吧。怎么解決呢？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：@陜西嘉品便利-潘岷 不是說了嘛，兩口子開個(gè)店，用系統(tǒng)多麻煩，但是鼓勵(lì)他一年之內(nèi)開三四家店，你看看他用不用系統(tǒng)？

陜西嘉品便利店-潘岷：明白了

鮑老師：迂回策略

每一天老王在鄭州：我認(rèn)為：夫妻店經(jīng)營者一個(gè)是嫌麻煩，另一個(gè)嫌有費(fèi)用，如果讓他覺得系統(tǒng)能讓他更省力，同時(shí)以租賃的方式供應(yīng)設(shè)備，也是一種解決途徑？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：讓有思想，想發(fā)展的人和你一塊去成長。

華潤蘇果朱瑞星：傳統(tǒng)連鎖商超在區(qū)域品牌知名度，供應(yīng)鏈，物流，運(yùn)營等方面具有優(yōu)勢，如果能轉(zhuǎn)變思維，做區(qū)域B2B平臺(tái)，在利用原品牌的美譽(yù)度基礎(chǔ)上創(chuàng)立一個(gè)便利店子品牌，整合當(dāng)?shù)胤蚱扌〉辏�也許能快速在上一個(gè)新臺(tái)階，不僅可以維持原來市場占有率，也能對其他競品品牌產(chǎn)生一定壓力。

鮑老師：@華潤蘇果朱瑞星 非常對

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，很多經(jīng)銷商在這件事的競爭上，確實(shí)不如本地化的連鎖店。

每一天老王在鄭州：提高競爭門檻，形成區(qū)域絕對優(yōu)勢。

鮑老師：一些企業(yè)開始在做。但大多還沒開始。今天晚上請趙總的分享，特別是想更多的連鎖企業(yè)能夠看清這種機(jī)會(huì)，廠家能夠看清趨勢。

每一天老王在鄭州：是不是可以說：如果成功的連鎖便利店殺入b2b競爭，會(huì)是最強(qiáng)勢力？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：可以這么說。本地化存量+專業(yè)的經(jīng)營能力。

陜西嘉品便利店-潘岷：始終感覺換招牌的路也就兩三年可以走了。服務(wù)才是解決B2B未來的根本。

每一天老王在鄭州：嚴(yán)重同意

鮑老師：他們已經(jīng)完成了對小店的市場教育

每一天老王在鄭州：高顏值，高收入的店面對于夫妻店有不可抗拒的誘惑力。只要經(jīng)濟(jì)條件許可，都希望走這條路。

陜西嘉品便利店-潘岷：補(bǔ)貼就是種賭博

鮑老師：有道理

陜西嘉品便利店-潘岷：就像趙老師所說，和小店產(chǎn)生各式各樣的粘性才是出路

每一天老王在鄭州：所以便利店的本質(zhì)依舊是服務(wù)，離開服務(wù)單純靠一招鮮吃遍天的模式必不能長久，所以也就是無人模式和b2b還是依靠便利店的服務(wù)本質(zhì)才是長久之道。當(dāng)下很多無人模式和b2b大量死亡不足為奇。無論是對于外部顧客的服務(wù)還是對于內(nèi)部客戶的服務(wù)同樣重要。

山東運(yùn)幫-劉繼臣：給小店提供好的系統(tǒng)，機(jī)器，改造形象，定期按分類小店級(jí)別幫扶和代理商之間得關(guān)系，解決雙方得需求，等方式對小店得粘性很好，開連鎖不入投資改造。

每一天老王在鄭州：同意

山東運(yùn)幫-劉繼臣：全是管理和人得問題造成的問題，重新梳理。

陜西嘉品便利店-潘岷：系統(tǒng)，設(shè)備包括服務(wù)。這些的成本可不小。不要說這些小店。很多連鎖就連緊密型加盟都還沒管好呢。再加上錯(cuò)綜復(fù)雜的小店。難啊。人，財(cái)，物都是問題。

每一天老王在鄭州：此事若易，要我等何用？

山東運(yùn)幫-劉繼臣：對代理商，用統(tǒng)倉統(tǒng)配降低成本，用訂貨和管理系統(tǒng)提供方便，用股份制，合伙制生成供應(yīng)鏈公司增加代理品牌附加值，對應(yīng)各種渠道得銷售，我覺得是當(dāng)下做好區(qū)域化最快得方法。

鮑老師：非常感謝新經(jīng)銷創(chuàng)始人，總編輯趙波先生今晚在“鮑躍忠新零售論壇”做的快消品B2B行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型指導(dǎo)。希望今晚趙總的分享能對零售商看清機(jī)遇，經(jīng)銷商看清環(huán)境，廠家看清趨勢帶來幫助。再次感謝趙總的分享。

——分享結(jié)束——