引言：近期，許多經銷商朋友都在咨詢如何轉型B2B，但不知道應該如何轉。
----如何構建平臺模式？
----平臺如何運作？
----如何做平臺模式的線上營銷？
----轉型線上訂單模式后，業務團隊如何轉型？
分享嘉賓：經銷商轉型B2B示范企業大慶百米云總經理顏鷺女士。
分享時間：元月28日（周日）晚上八點。

大家晚上好，我是陶大慶百米云的創始人——顏鷺。我也是一個從事二十多年快速消費品的經銷商。今天我跟大家分享的話題呢，主要說一下：

我作為經銷商轉型B2B遇到了哪些問題？

我是如何解決的？

我是如何運用業務團隊？

我是如何拓店的？

我主要代理的品牌是有開胃野山楂，珍珍荔枝，秋林格瓦斯，黑卡六小時。

目前快速消費品市場，真是刀光劍影，那作為經銷商老板，真是戰戰兢兢，如履薄冰，在這樣的大環境下，要想把生意做好，并非一件容易的事情。尤其說現在這個京東淘寶這種大咖也在做我們這種快消品的行業。

所以在我從事快消品二十多年，我于2009年開始做互聯網。當時我們做的網絡公司叫可可發，當時我們的想法是南有阿里巴巴，北有可可發。

由于當時做互聯網的時機與年代，有點兒超前，尤其說在我們東北，這個信息更是很閉塞，所有的銷售模式都是從南往北的，沒有從北往南的，于2011年呢，我們就以失敗而告終了。后來，我就認為快速銷費品這個行業，必須嫁接到互聯網。于2015年，我又再次走入了互聯網這個行業。現在人們的消費方式發生了改變，終端進貨的渠道，也逐步在發生改變。移動互聯網帶來的不只是信息共享，價格也越來越透明。

當時，我的想法就是，我們一定要通過互聯網思維把我們的產品做出去。2015年的時候，我是先做的C端，C端是如何去做的呢，我是首先嫁接了我們服務的這些超市，把超市加盟，我們C端做的是陶大慶，當時，我們在大慶開了一場發布會，引導大家對互聯網的思維改變，當時一天的加盟是五十四家店，我們的方式，給每一家店，有一個線上的一個平臺，我們是給她做的是生鮮是隔日達。

當時生鮮做的隔日達也做的挺好，最多的時候一家超市一天賣了五十多斤，芒果。通過C端引流，大家逐漸對互聯網有認識之后，我就想C端做起來真的是作為經銷商上來講，做C端宣傳真的是很難。

2016年，我們就開始又開始轉型，開始作B。作B的時候兒，實際也遇到了很多難題就是當時做的時候，因為我們本身自己代理的品牌是五十多個單品，想要做B端的平臺，一定要產品豐富，這時候我們就要嫁接一些其他的經銷商。

當時其他經銷商的想法是我們在跟他搶生意，因為說這個互聯網，不太適合于我們這個小地方，因為互聯網是大地方兒做的，就是說像淘寶類似那樣的。當時，我也是談了很多的經銷商，但是大家對我是都是吃的閉門羹，不認可。這時候，我們就組建了自己的團隊，我認為經銷商一定要利用好自己的優勢。我們的優勢在哪里，我們有現成的網絡，我們有現成的團隊，我們有現成的網點，這就是我們具備的別人所不具備的，我們具備的優勢。所以說經銷商轉型做互聯網，我覺得是比較容易。

針對經銷商如何確定平臺，我認為主要分為是五個階段。

第一個階段，我認為要通過技術以及平臺，實現平臺解決原有倉儲管理問題、效率低下的問題。

第二點呢，是通過整合同行業的產品，開創專業的物流。

第三點，那就是通過網絡技術手段呢，整合及優化業務團隊工作職能與效力，有效地降低銷售費用，作為經銷商來講，現在人員成本、物流成本是非常的高，如何降低成本，這是我們現在經銷商所有面臨最大的問題。

第四點，就是通過平臺的運營，正常可以通過平臺服務商的配合，爭取到政府的資源。在我們大慶，政府扶持這一塊。現在，我們平臺的用戶，共有8164家，客戶覆蓋全渠道，包括小店、網吧、臺球、洗浴、賓館、棋牌室、食堂、健身房、體育館、餐飲、超市。

平臺上線sku數四百多個，我們自營的品牌有五十七個單品，現在我們日訂單是六百多單。做活動的時候是一千多單，每周日呢，我們都會做一次活動。

我截一張圖這個圖就是我們今天周日的活動，到現在為止是賣了九十七萬多。

實際大家會問這個訂單量和用戶，是如何去拓展的：我們最開始，業務員也不認可，超市終端店也不認可我們，經銷商也不認可我們。當時，我們就是給大家帶來方便、利他的原則，當他覺得有優惠，有好處的時候兒，大家就會逐步的認可你。

業務員，剛開始推廣的時候，去每一家講解的，也是非常的難，可能一天會拓幾家店，后來逐步通過我們每周日的搞活動，平臺的趨勢區別于傳統的經銷商。我們有積分，而且還有滿贈活動，大家還覺得一站式購物，也是非常的好，在一個就是靠口碑的宣傳。這家夫妻老婆店，還有這個餐飲，大家都是朋友，親屬開的比較多，他在白云平臺訂貨，覺得非常好，而且呢，還積分還可以換產品。這樣，逐步逐步的，大家就開始宣傳了。業務員更有力量的原因是什么呢，因為就是周日周天業務員都已經下班兒不上班兒的情況下，他們還可以有訂單還可以有提成，就是咱們這個平臺可以二十四小時不關。

還有經銷商不認可我們，你可以不認可我，但是，一定會有一兩個經銷商認可我們。通過我們把它的銷量帶動之后，超市、網吧、還有飯店餐飲逐步會跟其她的經銷商說我們現在都在百米云平臺訂貨你家產品上他家平臺唄，他們家平臺還有積分，還有滿贈，他的客戶覺得認可咱們，他會跟經銷商去說。這逐步逐步的經銷商就會找咱們平臺來合作了。我記得有一個青島啤酒就是典型的案例，他就不認可咱們平臺，最開始我跟他談的時候，他說他有自己的app，不需要我們其他的app進入。

當時是做了四個月以后，他發現，百米遠的用戶量太多了，怎么每走到一家店都會提到百米云。他就來找我來了，而且這時候找我，他還要給我們相應的一系列的活動，我們才能讓他進入平臺。包括我們現在每一期做大型的活動都是由廠家贊助的。康師夫夏天做一次活動，是康師傅廠家贊助了一千件兒。所以說我們要用廠家贊助的模式，尤其我們經銷商轉型做這個B2B平臺。

我們做平臺不是想上市，也不是想燒錢，實際我們這點兒錢也不夠燒也上不了市。所以我認為經銷商轉型先要轉為區域為王，在我們當地做成區域。

（第五點是，）在做好平臺，一定要有一個好的運營團隊，除了一個好的運營團隊，必須有一個平臺技術要過硬，而且平臺要有營銷組合，包括我們現在運用的組合套餐訂貨模式是滿贈——滿五百元錢，上周我們搞得活動買五百塊錢贈一個水果籃兒，這個水果兒也是廠家贊助的。所以我們經銷商不是燒錢，我們是用我們原有的這些資源，實現了互聯網化的一個銷售。

我發這兩個圖片呢，就是我們平臺的訂貨會使用的券兒的情況，傳統經銷商都會開訂貨會，這種券兒我們就是現在，直接下達到每個客戶都有這個app，他自己可以看到。自己那個app上有多少個。產品的訂貨券兒，我每一天是如何去提的貨。這個訂貨會的卷我怎么提怎么用，一目了然，不會像傳統的經銷商。還得拿著票子收條兒去和那個客戶去對賬。而且這種會銷模式呢也非常的好，我們可以不定期不一定是每一年春節的時候我們搞這種活動。我們現在，可以利用聯合多家每個月都搞這種促銷的方案。

這幾個圖片，是我們平臺的首頁。而且現在呢各大的品牌呢，都入住了我們這個平臺。我們按照品類，給他做的首頁，在這個平臺上的銷量都非常好，包括這次年底，我們就做這個促銷活動，每個廠家都給我們一定的支持。這也來源于平時網點的服務與客戶的口碑與見證。

其實現在很多經銷商，也在轉型也在找平臺。我自己認為如何選擇自己合適的平臺，這是一個關鍵的起步。實際通過一年多的運營B2B呢，也總結了一下幾點。

經銷商轉型的平臺，域名與空間必須是自己的，也就是說名專屬自己而不是租用或者掛靠某一個平臺。現在這個平臺也很多，說加盟我們吧，我認為經銷商轉型的必須在當地有自己的平臺，屬于自己運營的，而不是嫁接的。平臺要有一個強大的后臺功能，倉儲、物流及財務處理系統。平臺服務商必須是可以提供一整套的運營解決方案，特別是后續的蝶變。

經銷商，不能在家閉門造車，要走出去，多交流，多溝通，與平臺互相溝通，能了解更多的信息，包括我們中科，給我們提供這個平臺就非常好，會組織我們大家在一起交流，定期有個小聚會。糖酒會趙老師會，大家在一起交流交換一些想法兒，我都覺得這些都是非常好，實際有的時候轉型的時候遇到問題，可能讀萬卷書不如明行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如名師點悟。可能一個點悟就真的是讓我們當時就開悟，少走很多的彎路。

最有感觸的是今年的秋天，西安每一那個邦便利線上那個發布會的時候。我記得我那個當時給我最大的感觸就是西安每一天，加盟幫便利那個會場。西安每一天，為什么做的那么好，包括他現在進入B2B了，做的這么快，短短的兩個月時間月銷售就是上千萬，實際，這個就是我們值得學習的。因為他有七百多家店，這就是他轉型的做B2B的優勢。

2018年我們已經聯合大慶地區的五家經銷商，做統倉統配。我認為經銷商統倉統配，2018年勢在必行，以前大家說抱團兒取暖實際現在大家得抱團突圍了，大的配送中心成立之后，所有的經銷商解決了物流成本的問題，包括解決了車消，又解決了財務的問題。包括我們現在也有物流的app系統，通過物流app系統，我們現在這個算賬就非常的簡單，物流出去，手持終端一掃家里后臺就知道了，這家貨送到了。還有多少家沒送，而且就是非常的方便。

支持司機現場拍手訂單動作，這樣的財務也方便對帳，解決了送貨員以前總會出現差帳的問題。業務員的也可以代下訂單，解決了有些年齡大的不會用app的，業務員自己的app就能給自己管轄的客戶直接下單。

客戶手持終端的app，他能看出他自己的銷售報表，通過銷售報表，他也可以分析出他自己的銷售數據，哪些產品市場賣得好與不好，也給他形成了一個小報表，還促進了業務員訂貨更方便，因為他會把以前的訂單形成個報表給客戶一看，你哪個產品賣的好哪個產品賣的不好。這樣哪個產品月銷量是多少周銷量是多少，你哪些產品需要定了。所以說也改善了業務員推廣難的問題。

后臺系統還會自動分車，退單的也自動退，自動調換，自動生成業務員的提成報表。我認為現在經銷商轉型，不管說選擇什么樣的平臺，一定要圍繞著一個符合自己核心資源發展。這樣事兒呢，對原有的模式呢，可以改變，能節省人力成本，增加銷量，這就是經銷商要轉型解決原有傳統模式的一些問題。

未來的競爭，不再是產品的競爭，也不再是渠道的競爭，而是資源的整合。所以說經銷商必須聯手整合在一起，擁有終端得終端者得天下，2018年我們是實現統倉統配，2019年，我認為勢在必行經銷商一定要有屬于有自己的店。有店之后，再把夫妻老婆店翻牌，最后形成閉環，形成最大的核心。2018年我們實行通倉統配2019年，我們就要加盟自己的店面。

雖然我們可能作為經銷商來講也沒有那么大的野心，是我想做全國如何如何，我認為在一個小的區域，我們有自己的統一的倉儲，我們有自己的幾百家店面，成為一個區域為王的品牌，我覺得就非常的好。

通過平臺新產品的發布也非常的好。包括我們的促銷活動可以讓終端的客戶知道。我們做一個威豹（微爆），可以一鍵發出，就進入了幾千家店，八千多家店就知道了。如果用業務員來走，真的是那也需要走上一個月。可能才會把這一個新產品推廣出去，包括通過現在這個微信直接就發布出去了，而且是非常的方便，包括現在我們又推廣了小程序。通過這段時間的推廣小程序，我們又增加了二百多家客戶。

實際現在信息化的蝶變，那真的是非常的快，有的時候大家可能還在研究技術，可能當我們的技術研究出來已經淘汰了，兩年前實現app，現在實行小程序，未來還實行什么真的是不可想象。

在如何要提高小店兒粘性這一塊兒，我認為提高粘性就是用會員制、積分制，他在咱們平臺有一定量的積分，他再有其他的平臺進入的時候，他不舍掉他的積分。所以說這個積分，對客戶來講很重要，前段時間我們推出積分兌換日。一周的積分兌換日，當他積分不夠兌換的時候，他會說我再定點貨吧，我攢夠一定的積分，我好能換這個產品。所以說這個積分，非常有好處。

還有一個就是服務。我們如何做好服務，我認為就是產品好服務一定要好，如何服務好終端的小店，餐飲，我們會給業務員做培訓，讓業務員了解更多的知識、產品的擺放、飯店服務員如何推銷產品，通過給他們培訓業務員，在給下邊的服務員和店老板去講述的時候，大家就認為，白米云的業務員，好像和其他的業務員不一樣，他們給我們帶來的不但是產品，而且帶來的是思路，是營銷。所以我認為未來的業務員一定是不但是一個業務員一定是一個營銷，也是一個超市的營銷專家，就是超市的一個店長。他會給他每個家店，排出不同的營銷方案，未來，我們加盟把夫妻老婆店翻牌之后，我們會用線上營銷的這種方式把他們下邊兒這個C端這個消費者也讓他走入互聯網。大家直接坐在家里直接或產品送上、送到家里，因為所有的夫妻老婆店離終端客戶是最近，我就在你家樓下。

現在，經銷商轉型一定要做全渠道，餐飲、特通，產品需求量是非常很大，但是他們產品，是單一的，把這一塊做好，銷量就是很大，包括今天，我才看了一下我們那個九十七萬的銷售數據，其中呢，特通店是占了是三分之一，就是已經銷售了三十多萬，所以特通店這一塊兒需求量很大。

特通店這一塊兒，我們推廣的時候是運用服務員包括店老板，這一塊兒我們針對兌換的方式，就是給他們兌換的是他們所需的，比如說餐飲這一塊兒，我們是廠家的盆，這一些兌換。因為他在別處訂貨他沒有這個這個積分兌換。會根據不同店面需求，給他做不同的、相應的、一系列的營銷方案。

討論：

鮑老師：上線小程序，新增200家客戶。提升小店粘性，會員制、積分制，積分兌換日，做好服務，業務員培訓成超市的營銷專家，B2B2C。
百米云已經在大慶這樣的城市注冊了8000多客戶，要做全渠道：小店+特通。
現在在互聯網、包括微信的應用上，真像有的人講的，小企業的意識要好于大企業。
一家在三四線城市經銷商，不斷努力在+互聯網，先是嘗試做C端，然后轉做B端。

鮑老師：百米云做了B2B平臺后，業績增長幅度很大。中科王總告訴我，今年能做到一億以上。去年好像就是幾千萬

我認為顏總分享的有關觀點：非常值得廠家、其他經銷商、零售商關注。
總的講，還是基于以往的模式，思路、方法，肯定是走不通的

尚賀-中科商軟：經銷商轉型得多學習多交流，務實落地，走太快不行，過早站隊不行，顏總就是經銷商轉型的好榜樣，做得不是很大，但是每個目標都實現了，希望18年一樣接地氣

鮑老師：廠家、經銷商、零售商+互聯網進行全面的企業改造迫在眉睫

橙子便利-郅丙華 ：?聽得出來，百米云的顏總的骨子里是客戶思維，利他思維，這個最點贊

顏鷺：18年目標翻4倍，主要是基礎建設需要循環跟上，營業額容易，流水也容易，但是虧錢干平臺經銷商可不能去做
利他就是助已，站在客戶角度看問題

橙子便利-郅丙華：是的，這個是企業存在的根本，就是需要格局

鮑老師：很多廠家、經銷商、零售商都在思考如何解決目前的業績問題。解決業績問題的關鍵是+互聯網
+互聯網一定是要考慮自己+，不能只是想著和別人合作。

王神兵―中科商軟創始人：顏總就是典型快消品加互聯網

鮑老師：不上市、不燒錢

顏鷺：經銷商賺的都是辛苦錢，要借力打力，團結就是力量

鮑老師：非常感謝顏總今晚的精彩分享。相信顏總的分享，經銷商+互聯網的思路、模式、理念，對廠家、其他經銷商朋友、零售商都會有借鑒價值。再次感謝顏總得分享。
劉春雄教授的觀點：區域化的平臺值得關注。
好的，今晚的分享到此。再次感謝顏總。

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