鮑躍忠新零售論壇第13場分享

      ——成都派摩寵物科技有限公司創始人向旭東

寵物市場是一個新興市場，目前在保持快速發展的強烈勢頭。
----目前寵物市場的發展狀況如何？
----廠家、經銷商、零售商應該如何關注寵物市場？
本次分享特別邀請成都派摩寵物科技有限公司創始人向旭東先生。
向總作為自強不息創業者，對寵物市場有著深度的研究，構建了自己獨具特色的新零售商業模式。也特別邀請向總分享派摩的新零售模式。
具體時間：2月3日（周六）晚八點

分享嘉賓——成都派摩寵物科技有限公司創始人向旭東先生

       尊敬的鮑老師及各位群友晚上好！非常感謝鮑老師提供的這個機會，讓我有幸在這個平臺上分享我們派摩的模式。

我首先簡單介紹一下寵物行業的歷史及現狀。
    中國寵物行業從九十年代初在中國起步，經歷了近三十年的發展行業整個規模在1500億左右，商品的銷售額大約在800億左右。年平均增長率在30%以上。商品主要銷售的渠道為電商及線下實體店，商超占比不高。但隨著城市家庭飼養率的大幅提升，商超及小店的銷售比例會逐步提升。目前中國的家庭飼養率，城市家庭寵物飼養率在18%左右，香港在50%，日本大概在65%，美國在85%左右。

目前線下寵物用品店全國大概在六到七萬家。寵物醫院大概在一萬到一萬五千家。目前寵物醫院，由于其剛性需求，中國有不少資本已經進入了寵物醫院這個領域。線下的美容店，美容及用品店以個人經營為主，和快消品的夫妻店相似，主要集中在一二三線城市，四五線城市剛剛起步。

目前派摩主要服務的客戶是線下寵物店及寵物醫院。派摩的前身叫成都一只冬蟲用品有限公司，是2002年成立并進入同行業的，是一家傳統的寵物用品經銷商，經過十來年的發展分別有成都、重慶兩家公司，員工近百人，銷售規模大概在4500萬左右。

但發展的瓶頸非常明顯。第一，電商發展迅速，價格沖擊大，尤其對我們線下客戶的業績影響甚大，相應帶來對我們的業績沖擊也比較大。第二，由于我們代理的品牌越來越多，和服務的客戶也在不斷的增加，經常顧此失彼，服務的效率也下降了，客戶的滿意度也在下降。第三，由于對經銷商未來發展的迷茫，未來，京東和阿里將進入寵物行業的批發領域，將會在這個行業帶來很多顛覆性的變革。如何應對，目前心里沒有很好的方法。現在京東的掌柜寶已經在批發寵物用品了，向夫妻老婆店批發寵物用品。

基于以上三點，我一直在思考企業如何轉型的問題，也做了不少嘗試，初步的萌發了做平臺的想法。2016年9月9號派摩商城正式上線。我自己的思想也進行了系統性的梳理，理清了自己企業未來的發展方向，就是要打造一個中國寵物用品行業的第一B2B2C的平臺。

下面我就分享一下，我在打造平臺上的一些實踐。

我認為一家傳統型的經銷商要轉型為平臺商首先要思想上轉型。光是老板自己想明白了還不夠，要整個團隊，尤其是中高層的思想上進行轉型，這個過程是相當痛苦的。在這方面我們也做了一些嘗試。在我跟很多的老板交流的時候，會發現一個問題，就是在轉型當中企業老板想得很明白，但是，中高層由于其慣性思維問題，她（他）不愿意做更多的改變，或者不愿意徹底的轉型，所以在轉型當中總是磕磕絆絆。因為大部分經銷商都是線下思維的，如何把線上思維加融到企業內部來，這個沖擊是相當大的。對此我還是有比較深刻的認識。我就覺得光我一個人學還不夠，必須要帶領團隊一起來進行轉型，而且為此我也付出了比較大的一些學習上的成本。

學習，我大概可以分為兩個，一個叫對內，一個對外。對外我就組織了我們的中高層干部去其他行業的企業參觀學習。比如阿里巴巴主持的游學培訓。當時我跟阿里巴巴去過韓都衣舍、三只松鼠等等，包括去他們本部，我們組織了公司大概將近十名的中高層去到阿里巴巴總部進行培訓。還有B2B的企業游學，到一些各種各樣的B2B企業去看，我覺得對我們來說，思想的觸動還是挺大的。還有我們也參加了小米戰略顧問金錯刀老師主持的培訓――《關于如何打造爆品》。當然，我們作為平臺商打造爆品是下一步的事情，但是，他的整個思維，打造爆品的思維、基于互聯網的思維，對我們整個企業觸動還是比較大的，就是以客戶思維為導向。包括我們也去了行業內或者一些其他行業一些優秀電商的參觀學習，看他們是如何來運作一些企業，包括我們整個后勤支持系統，這個對我們來說也是非常有觸動的。我們的目的就是要把企業完全從線下思維轉向線上線下的全渠道思維，這個還在不斷的改變當中，但是已經初步取得了一些效果。平時我們在業務交流的時候經常有些同事會說，啊，我就是又線下思維了，我再想想是不是有問題。
    對內我們開展了讀書活動，要求中高層必須參加，普通員工參加是要給予獎勵的。我們會推薦一些基于互聯網之類的書，基于B2B的一些書籍，當然B2B之類的書籍還不多，我們主要是基于互聯網、互聯網思維的書，因為我們以前是傳統的線下公司，對互聯網公司的思維還是很缺乏的。通過這些學習，中高層是沒有任何獎勵，但是員工是有獎勵，而且獎勵還是比較高，我們會定期的抽（獎），一兩個月會抽一份iphone手機發給員工。（通過學習）提高了整個的企業的學習氛圍，為轉型打下了很好的思想理論基礎。
    第二是整個公司的組織架構的調整及重塑。一是公司成立了運采部。其中這個部門的之前是有成立的，但是我去韓都衣舍學習以后，就覺得韓都衣舍的小組制模式特別適合，所以就把韓都衣舍的小組制模式引入到了我們企業中來，把運營部門率先改為小組制。一個運營和一個采購人員組成一個小組，由這個小組負責一部分商品的整體運營及目標的達成。并按小組的能力大小分成了若干個小組，分別管理運營不同的品牌。改變了以前完全由老板或者銷售經理負責品牌的局面。這也能保證了能進更多的品牌，滿足了門店一站式采購的需求。也滿足了品牌商對品牌由專人負責的需求，銷量有了保障。目前平臺有大概6000多SKU，品牌數有150個左右，基本涵蓋了寵物用品的各個類目，而且還在不斷的擴大。

運采這個部門設立，是完全基于線上思維的。改變了以前業務員為中心的營銷模式。這個改變對整個公司帶來的沖擊很大。因為我們以前，就是傳統經銷商公司，主要是以銷售為導向，或者簡單來說以業務員為導向的。現在整個公司是以運采小組運營為導向的。

要轉變銷售人員的工作職能，把它作為從銷售型的（功能）轉成了銷售服務型的功能，更多地強調他們在服務上的功能。很多銷售人員不適應，我記得上線后半年之內有大量的銷售人員離職。因為他們覺得好像公司不太重視他們了，以前在公司業務員老大的局面得到了打破。當時我的壓力也很大，因為差不多有很多銷售人員，一線銷售員紛紛離職，但是我覺得這個大方向肯定是沒有錯的。我們要改變過去過于依賴人的那個方面。公司頂住了壓力，經過一段時間的調整，公司的整個業績不但沒有降低，反而得到了提升。而且我們經過調查客戶對我們這個模式（由）剛開始的不適應，（到）后來比較認可，因為他們覺得他們的服務不在于那一個人，他們的利益更得到了公司的有效保障。所以這個轉型來說還是比較成功的，現在更多的客戶已經習慣于跟公司打交道，而不是跟某某業務員。這當中我們也跟業務員不斷的強調，我們不是不要業務員，讓客戶在網上下訂單只是把他從簡單的工作中脫離出來，對他們提出了下一步職業規劃的要求，從銷售型轉向服務型，從純銷售轉向服務培訓型。我一直給他們強調說未來我們這個行業，唯一能支持我們公司生存下去的是專業性，所以你們要不斷地提高你的專業能力，不斷的提高你們在這個行業的專業度，這樣你們才會跟未來的京東和阿里競爭中取得優勢，才不會被淘汰，我們只有在這個垂直領域做得更深，我們才有活下去的理由，如果我們把這個專業性做得足夠深，服務更細致，服務夠專業，我相信我們跟京東和阿里競爭，我們就有了一席之地。所以不斷的給業務員再教育，所以公司在這個業務員專業性培培養上也花了很大的力氣。所以經過這么半年來的調整，業務員的整個思想也得到了一些轉變，一些好的業務員也決定跟我們一起走，所以整個企業發展走向了一個相對比較快速的軌道。
    二是成立了自媒體部。加大了自身平臺品牌的宣傳。吸引了更多的新客戶和品牌方合作，并在平臺服務地域內，對門店和消費者的影響擴大了。把一些平臺性的商品，通過自媒體的運作實現了信息的傳導及銷售的實現，降低了業務員的工作繁瑣度。平臺目前活躍客戶在5400家左右，比平臺上線時翻了一番，目前日單量在500單左右，客單價大概1000元錢。

三是我們成立了市場部，打造自身的平臺品牌形象，并為客戶和品牌方進行了一些有效的服務。
    四是我們成立了對外培訓機構，叫寵商商學院。初步建立了對客戶培訓的完整的體系。

我們寵商商學院每周一次的線上免費的微信群的培訓，還有直播。內容是行業的一些專業知識，及產品知識和初級的經營培訓，這是每周一次的。每周一上午、每周一晚上九點，專門針對客戶進行免費的培訓。
    每兩個月一次的線下高端收費培訓課。內容是以經營為主進行系統的培訓，培訓線下店如何經營好自己的店。這個是收費的，我們也可以跟品牌方進行合作，做一些資源的轉換，目的是提高線下店經營的能力。

    第三個是我們還有專業的老師，我們會走到線下各門店進行現場指導，就是到現場門店跟門店的店主進行交流、指導。

第四個就是商務部工作職能的轉型，從以前的商務開單轉變成線上銷售及售后問題的解決。建立了線下業務員到店服務，線上商務人員通過微信群等通訊工具，全方位的服務體系。可以達到了客戶的360°完整的全方位服務。

對客戶方面我們提出了派摩讓寵物店經營更簡單的使命。目標是把一切可標準化的東西交給派摩來做。如果我們做了統一的標準化的美容寄養單、店鋪的裝修方案、櫥窗的設計等，目的是讓寵物店經營者把精力更聚焦在服務好自己的客戶的個性化需求上來。這些才是終端門店的真正的核心競爭力。這些都是我們自己開發的一些對門店來說，非常用得著的一些實用性的工具。如果他自己去做呢，很麻煩。又簡單又實用啊，這些是符合我們使命的一些做法。

    下一步我們將會幫助終端門店搭建虛擬貨架，就是線上的微商城。
    把一些寵物門店他無法陳列的SKU，或者突出他的SKU數，我們會給終端門店講，你們有你們的優勢，你們的劣勢相對來說SKU數、產品的豐富度是不如網店的，但是我們來幫你們搭建這個商城，只要你們在你們的客戶群里邊推薦，然后我們來幫你們送貨，或者客戶可以到門店來自提，這樣的話解決了商品豐富度的一個問題，包括有一些產品，比如大型的爬架，狗的籠子。

無論是網店還是實體店是很難做服務的，那由我們來提供后臺的服務。增加了實體店對客戶的粘度，也增加了實體店跟網店競爭的工具。
    我們還幫助客戶建立屬于自己的微信客戶群。我們可以同步在客戶的微信群里面做培訓，比如如何養好一只狗，狗狗如何不隨地大小便，解決隨地大小便等等這一類一系列的、跟每個養寵愛好者都比較關心的一些問題。我們也會定期在一些客戶的群里面做一些互動，包括產品的一些品類的互動，邀請品牌方一起參與。客戶還是非常滿意的。

通過這些客戶微信群的建立和協助，幫助寵物門店來引導他如何跟自己的會員客戶進行互動，不斷的提高門店跟會員的粘性，從而真正實現了B2B2C的平臺。這也是我們按照自己的使命使寵物店經營更簡單，完成了對終端的賦能的這么一個動作。
    在這里我還想講一下，關于實踐這個商業模式的一些技術支持。作為轉型的經銷商公司自己搭建技術平臺，目前是不太現實的，一定要找到靠譜的一些技術軟件公司來支持自己。因為這個投入還是比較大的，而且企業有時候并不具備這方面的基因。在這里，我們實際上也走了一些彎路啊，16年9月9號上線的時候，我們是用的另外一家公司的軟件，在做的當中，經過一段的時間實踐就發現，他的很多是不太能支持我們的業務發展的，等等方面的問題特別多。

所以在這里我特別要感謝一下中科商軟，我們的軟件提供商。是他們能把我們的想法能完全提供技術上的支持，也在使用過程中，我們發現他們的服務意識還是比較強的，能不斷地根據我們的需求，不斷的改進軟件。經過近一年的考察我們最終選擇的中科商軟，在這里也為我們下一步發展打下了很好的技術保障。經過近兩年的改造和轉型，我們企業初步完成了從一家傳統型的經銷商向一家B2B2C的平臺轉變，企業的規模也從近4500萬到2017年近一個億的規模。
    2017年我們跨越川渝大本營，在湖北省的武漢建立了我們自己的分倉和分公司，開始了我們全國布局的擴張之路。武漢分公司是我們超越傳統經銷商、地域跨越布局的第一步。是完全直營的，對我們公司來說是極具挑戰意義的。因為川渝兩地我們做了有十來年，有相當的客戶基礎。武漢也是一個完全陌生的市場。我們就是想試試我們這個模式在一個新的市場里邊用多久的速度能實踐到川渝的這個局面。

武漢公司是2017年3月份建倉的。發展速度還是很驚人，我們用了完全跟傳統經銷商不一樣的模式，也很快贏得了當地市場客戶的認可。我們在武漢公司應該是用了差不多近半年的時間，就實現了盈虧平衡。這個速度還是比較驚人的，而且在當地已經取得相當可喜的市場地位。18年我們武漢（公司）將會取得很大的發展，應該不出意外的話可以進入整個當地市場的前三甲。這充分驗證了我們的模式是有一定的先進性。
    2018年我們又深度合作，上個月（1月份），我們深度合作了陜西西安一家經銷商。采用了合作的模式，在當地市場上，以他操作，以他負責倉儲物流為主，我們負責整個運營，他使用我們的平臺，整個團隊的改造還是由我們來完成。預計發展速度會更快一些，因為我們有了武漢的經驗。
    未來我們還會嘗試各種各樣形式的合作和擴張，甚至不排除異業合作。把自己的精力聚焦在自己更據核心競爭力，包括供應鏈的打造、包括整個運營系統的打造、包括培訓系統的打造，這些別人暫時不具備的能力上。把一些非核心競爭力的產品和服務，和我們的合作伙伴進行合作，或者和其他各種模式進行合作，以加速我們在這個行業里的全國性布局。相信經過3到5年的我們在全國的各種模式的嘗試，我們將初步完成平臺的全國性布局。從而實現我們在寵物行業的B2B2C全國性布局。相信會對整個行業的效率提升會有很大的幫助。從而也協助我們的終端、協助我們的品牌方來更好服務消費者，來迎接新零售、迎接時代大變革的到來。

我今天的分享到此。謝謝鮑老師，也謝謝各位群友的聆聽。大家有什么問題可以交流，謝謝，謝謝。

討論環節：

鮑躍忠新零售，新快消工作室：非常非常感謝向總的精彩分享。
王洋 滄州知缶：非常感謝向總分享[抱拳][抱拳][抱拳]學到好多新東西。
鮑躍忠新零售，新快消工作室： 1、期望通過向總的分享，大家能引起對寵物市場的關注。2、企業轉型互聯網，向總給大家提供了一個完整的思路：思想轉型、組織變革、模式變革。首先需要轉換互聯網思維。新模式、新思路就會帶來新的發展機遇。

向旭東（寵物行業踐行者）：是的是的，鮑老師。這是我這幾年對這個未來出了最最好的就是思考。一定要有新的思路，新的模式才會帶來企業不同的命運。
謝謝鮑老師及各位群友。大家如果以后有關任何有關養寵物方面的任何需求，可以聯系我，我一定會給大家最好的解決方案，謝謝謝謝大家今天的聆聽。
鮑躍忠新零售，新快消工作室：再次感謝向總的精彩分享。向總得分享非常有價值。建議沒有收聽的朋友爬爬樓。
量子智能  黎宏量：向總，公司離品牌加盟，整體輸出，是不是只差一步了，打造品牌垂直經營體系？
鮑躍忠新零售，新快消工作室：現在，沒有做翻牌嗎？@向旭東（寵物行業踐行者）

向旭東（寵物行業踐行者）：這是我下一步的布局，現階段是完成平臺的搭建及供應鏈的整合的全國布局
a尚賀-中科商軟：向總，您做了一個寵物用品的品牌，主業在做流通供應鏈平臺，然后賦能終端門店。精力怎樣分配的，又是什么一個過程能夠使你有機會做自己的品牌。什么階段適合做自己的品牌
向旭東（寵物行業踐行者）：尚總提的問題挺好的，我在做這個平臺的同時，在三年前我打造了一個就是寵物食品的品牌，目前也正在做。
如果平臺有自己的自由品牌的話，這個平臺的競爭力將會更強，我的兩個團隊，是這樣的，因為我個人更傾向于打造團隊，作為企業老板主要還是布局，一些戰略方面的事情，把企業戰略發展方向，包括組織架構的搭建想清楚。具體的事情，我覺得還是要交給具體的人來做。目前現階段由于就是平臺的建設，因為涉及到很多的，所以我在這方面花的精力會多一點。
品牌的操作，由于我經過近三年的搭建目前正在積累過程中，所以具體的事務，我參與的少一些。目前現階段會在平臺方面花的精力會多一點。
寵物行業還是一個相對而言沒有特別說服消費者的品牌，還比較少，我覺得在一邊搭建平臺的同時，對供應鏈實際上是一個很好的一個整合的過程，也會加快自己或者用數據的模式會更加的加強對品牌的研究，也有利于自己打造品牌的，至少可以打造渠道新品牌。然后從渠道的品牌，慢慢的往消費者品牌過渡，我覺得這個也是我們經銷商做平臺做品牌的一個相對比較靠譜的路。
鮑躍忠新零售，新快消工作室：渠道品牌轉消費者品牌
何思浩：[強]感謝向總的精彩分享，新的視角
a尚賀-中科商軟：謝謝向總回答，很落地，供應鏈平臺到建設自由品牌方向是很多快消企業可以借鑒的

尹毅夫_街果商貿：@向旭東（寵物行業踐行者）謝謝向總分享，一會爬樓好好學習下，感謝
博商微步-尤聿偉：謝謝向總，一路走來的經歷感觸和幫助都很大。
廖有平： @向旭東（寵物行業踐行者）向總，不愧為商貿行業踐行者！[抱拳][抱拳][玫瑰][玫瑰][玫瑰]
博商微步-尤聿偉：想問下現在你們線上和線下的銷售占比？
向旭東（寵物行業踐行者）：我們現在70%的訂單實現了線上化。花了不少的教育代價[呲牙][呲牙][呲牙][呲牙]
博商微步-尤聿偉：[強]還有現在C端的銷售目前訂單量如何？如何跟門店進行的利益分配？
向旭東（寵物行業踐行者）：目前正在策劃中，下一步準備實施。應該主要的利益會傾向于終端，這樣有利于打造利益共同體[呲牙][呲牙][呲牙]
鮑躍忠新零售，新快消工作室：聽了向總得分享，一個很深的感覺：向總是要做大事。創始人的格局，決定企業走多遠。
博商微步-尤聿偉：大事已見端倪，看起來速度是迅雷不及掩耳啊��
鮑躍忠新零售，新快消工作室：三--五年完成全國布局。想控制八百億
博商微步-尤聿偉：是啊，向總講的很多問題處理方案及細節也給我很多新想法。再次感謝，同時感謝鮑總提供平臺及每天的早間分享[握手][握手]

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